12703 PICT0045 (6)

tó_ J. Bendkowski, G. Radziejowska

ności sprzyjać inicjatywom koordynacyjnym uwzględniającym uczestnictwo partnerów po różnych stronach granicy. Przyjmując, Ze istnieje sprzyjający klimat polityczny i dostateczna Zgodność interesów narodowych, dla praktyków ważna staje się zgodność przepisów prawnych, które regulują warunki zawierania kontraktów i następujących w ich wyniku przepływów towarów [13].

Umiędzynarodowienie i globalizacja powiązań gospodarczych spowodowała następujące zmiany na rynku zaopatrzeniowym:

•    Możliwość wykorzystanie zaopatrzenia światowego (Global Sourcing) w celu realizacji korzyści kosztowych. Przepisy ”Local - Contcnt" różnych krajów oraz konieczność prowadzenia wzajemnych interesów w handlu międzynarodowym zmuszają

do zaopatrywania się na całym świecie [13];

•    Swobodny dostęp do zasobów. Na giełdach towarowych przeprowadza się transakcje kupna - sprzedaży towarów masowych o wspólnych cechach typowych, dających się ująć w standardy (np. metale i zboża). Podmiotom zaangażowanym w transakcje giełdowe do wyboru daje się różne opcje obejmujące: dostawę natychmiastową transakcję z późniejszym terminem realizacji, opcje pozostawiające możliwość wyboru w późniejszym czasie - czy dokonać zakupu, czy z niego zrezygnować. Kolejną możliwością jest korzystanie z giełd usług: transportowych, ubezpieczeniowych, finansowych [14];

•    Unowocześnienie środków przekazu informacji doprowadziło do sytuacji, w której naturalna bariera straciła na znaczeniu. Zastosowanie narzędzi teleinformatycznych doprowadziło do lepszego i skuteczniejszego nadzorowania przepływu towarów w ramach łańcucha dostaw. Zwiększa się dostępność do odległych rynków, gdyż można łatwo porównać oferty różnych przedsiębiorstw, proponowane przez nie ceny, dodatkowe świadczenia [13];

•    Przywiązanie większej wagi przez przedsiębiorstwa europejskie do problematyki długotrwałego współdziałania z dostawcami. W tym celu formułują i wdrażają programy rozwoju swoich dostawców. Wymaga to przedtem uporządkowania własnych procedur zaopatrzeniowych oraz opracowania precyzyjnego systemu oceny i doboru służącego do wytypowania ograniczonej grupy dostawców, z którymi zostanie nawiązana współpraca strategiczna. Współpraca ze zredukowaną liczbą dostawców polega na rozwijaniu stosunków partnerskich ułatwiających wspólne działania prowadzące do obniżenia kosztów zapasów i poprawy obsługi dostaw. Coraz częściej umowy handlowe z dostawcami zawierają szczegółowe uzgodnienia gwarantujące wysoki poziom jakości obsługi dostaw [13].

3.4. Kształtowanie stosunków dostawca — odbiorca

Relacje pomiędzy dostawcą i odbiorcą nie zawsze są partnerskie, częściej obserwuje się postawy konfrontacyjne. Wynika to z przeciwstawnych celów obu stron. Odbiorca dąży do maksymalnego skrócenia czasu realizacji zamówienia, przy czym zamówienia składane są z coraz krótszym wyprzedzeniem i często dokonywane są w nich korekty. Dostawca natomiast chce znać zapotrzebowanie ze znacznym wyprzedzeniem. Zmiany zamówień z jego punktu widzenia są niedopuszczalne, gdyż wymagają korekty jego planów. Z tego względu dużego znaczenia nabiera zagadnienie kształtowania stosunków dostawca -odbiorca, które stanowi część polityki zaopatrzenia. Odnosi się to szczególnie do przedsiębiorstw, które zmniejszają liczbę swoich dostawców, często z jednoczesnym wdrożeniem kompleksowego zarządzania jakością (TQM) lub systemów just in time (JIT) w zaopatrzeniu i produkcji [2].

3.4.1. Procesy negocjacji

Dużą rolę w wyborze źródeł dostawy odgrywa doświadczenie i umiejętność prowadzenia negocjacji przez pracowników działu zakupów. Negocjacje można zdefiniować jako proces komunikacyjno - decyzyjny, w którym strony dobrowolnie starają się rozwiązać konflikt tak, aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia ” [1].

Celem negocjacji zgodnie z modelem harwardzkim jest osiągnięcie wyniku obopólnej wygranej, a strony w negocjacjach powinny traktować siebie nie jako przeciwników, lecz jako partnerów wspólnie rozwiązujących problem [12]. Prawidłowe przeprowadzenie negocjacji wymaga właściwego przygotowania poprzez zebranie odpowiednich informacji. Jednym ze źródeł zewnętrznych informacji w obszarze zakupów są oferty dostawców. Jednakże należy pamiętać, że uzyskane materiały (informacje) cechuje pewna subiektywność, albowiem są one zazwyczaj kontrolowane i opłacane przez dostawcę, który zamierza wpłynąć na potencjalnego odbiorcę. Występuje tutaj konflikt interesu pomiędzy odbiorcą a dostawcą, gdyż założone cele są rozbieżne; to co jest dobre dla odbiorcy, nie jest satysfakcjonujące dla producenta. Z tego względu istotne jest prowadzenie negocjacji w celu wypracowania wspólnych rozwiązań, zawarcia umowy i ustalenia warunków współpracy. Osoba (zespół) dokonująca zakupów powinna być przygotowana do negocjacji pod względem [5]:

•    rzeczowym: ustalenie celu rozmów i przedmiotu negocjacji, np.: cena, jakość, ilość, czas dostaw itd.;

•    organizacyjnym: należy określić, czy rozmowy będą prowadzone przez jedną osobę czy przez zespół, ustalić porządek, miejsce negocjacji oraz przyjąć konwencję rozmów; od tych założeń organizacyjnych w wielu przypadkach zależy rezultat negocjacji;