39587 skanuj0006 (311)

38 Część I. Podstawy komunikacji

wykorzystywanych do uzgadniania wspólnego znaczenia. W modelu tym stwierdza się, że jednostki wkraczają w sytuacje z różnymi obszarami osobistego znaczenia, które mogą, ale nie muszą się pokrywać. Na przykład, wyobraź sobie, że kolega mówi ci, że nie zrozumiał swojego szefa. Nie zrozumiał go, ponieważ szef polecił mu skończyć projekt „tak szybko, jak to jest możliwe”, ale kiedy zakończy! pracę nad projektem, szef był na niego ziy, ponieważ „spóźni! się" ze swoją pracą. Jeżeli wykorzystalibyśmy do tej sytuacji model komunikacji jako uzgadniania znaczeń, to, by pomóc koledze w zrozumieniu obszaru osobistego znaczenia jego szefa i poszukać podobieństw z jego własnym obszarem znaczenia, można by mu zadać następujące pytania:

■    Co dla ciebie znaczy „tak szybko, jak to jest możliwe"? Co w twoim osobistym doświadczeniu spowodowało, że w taki sposób to rozumiesz?

* Jak myślisz, co „tak szybko, jak to jest możliwe" oznacza dla twojego szefa? Jakie .    doświadczenia doprowadziły do tego, że posiada on takie właśnie rozumienie?

■    Gdzie zgadzacie się w rozumieniu znaczenia „tak szybko, jak to jest możliwe”? Gdzie się nie zgadzacie?

■    Co mógłbyś powiedzieć lub zrobić w tych obszarach, w których się nie zgadzacie, by znaleźć porozumienie na temat znaczenia „tak szybko, jak to jest możliwe”?

Co mógłby powiedzieć lub zrobić twój szef?

Zadawanie tego rodzaju pytań pozwala na wykorzystanie modelu transakcyjnego przez określenie obszarów podzielania lub nie znaczeń oraz zwrócenie uwagi . na możliwe sposoby komunikacji, które mogą stworzyć wspólne znaczenie tam, gdzie ono nie istnieje. Pierwsze trzy pytania dotyczą osobistych obszarów znaczenia szefa i naświetlają punkty, w których dochodzi do porozumienia lub rozstrzyga się o jego braku. Ostatnie pytanie sprawdza, co można powiedzieć podczas rozmowy, aby stworzyć wspólny obszar znaczenia wyrażenia „tak szybko, jak to jest możliwe”.

Jak można wykorzystać komunikację do uzgadniania znaczeń? Jednym ze sposobów jest po prostu przyjrzenie się obszarom, dla których może istnieć wspólne znaczenie oraz zadanie pytań na temat obszaru znaczenia drugiej osoby. Badanie obszarów doświadczeń pozwala ludziom na odkrycie, gdzie znaczenie jest wspólne, a gdzie nie jest oraz na zadawanie pytań na temat tego, co można zrobić, by to wspólne znaczenie stworzyć. W pewnych przypadkach samo zadawanie pytań wystarczy do uzgodnienia wspólnego znaczenia - pytania pozwalają ludziom 1 wyjaśnić nieporozumienia i wypracować nowe rozumienie tematu. W innych sytuacjach ludzie tworzą wspólne znaczenie bardziej aktywnie, wykorzystując perswazję. Kiedy ludzie wykorzystują perswazję do tworzenia wspólnych znaczeń, jedna osoba przekonuje drugą, że jej znaczenie dotyczące ludzi i wydarzeń powinno być przyjęte przez drugą stronę.

1.2.3. Komunikacja jako perswazja

Komunikacja jako perswazja jest bardzo starym modelem. Począwszy od czasów starożytnych, kiedy Arystoteles w IV w. p.n.e. stworzył pierwszy kurs retoryki, w dziedzinie komunikowania skupiano się głównie na tym, jakich

środków powinien użyć nadawca, aby skutecznie przekonać odbiorców do swoich idei. Perswazja polega na wykorzystywaniu komunikacji do wzmacniania, zmieniania lub modyfikowania postaw, wartości, przekonań i działań słuchaczy. Zazwyczaj postrzegana jako forma wpływu, może występować w wielu różnych kontekstach, na przykład, kiedy nakłaniamy siebie do działania lub myślenia w określony sposób lub kiedy sprzedawcy osobiście, pocztą tradycyjną i elektroniczną lub przez telefon próbują przekonać nas do kupienia ich usług lub produktów. Kiedy mamy podejmować decyzję w małych grupach, członkowie grupy argumentują za zmianą naszego sposobu myślenia. W wielu dziedzinach życia, politycy i ludzie reklamy bombardują nas wiadomościami, które mają nas przekonać. Szczególnie w okresie kampanii wyborczej, politycy używają zróżnicowanego zestawu narzędzi przekonywania, aby zmienić nasze opinie lub nakłonić nas do popierania ich politycznego przekazu. Ludzie reklamy projektują reklamówki radiowe i telewizyjne, billboardy i ogłoszenia w mediach drukowanych i elektronicznych, by zwrócić naszą uwagę i skusić nas do zakupu produktów i usług.

Komunikacja jako perswazja dotyczy wpływania na innych w celu osiągnięcia własnych celów. Kiedy próbujemy przekonać innych, możemy zwykle zadać sobie następujące pytania:

■    Kogo próbuję przekonać? Kto jest obiektem mojej próby przekonywania? Jakie są postawy, wartości i przekonania tej osoby?

■    Jakiego rodzaju argumentów mogę użyć, by przekonać tę osobę? Jak te argumenty pasują do jej kluczowych postaw, wartości i przekonań?

■    Jakiego rodzaju apele lub argumenty będą najskuteczniejsze?

■    W jaki sposób osoba, którą chcę przekonać, powinna się zachowywać, abym wiedział, że osiągnąłem sukces?

Z tego punktu widzenia komunikacja jest o tyle skuteczna, o ile uda nam się przekonać innych, aby robili to, czego od nich oczekujemy. Skuteczność komunikacji oceniamy na podstawie naszej zdolności przekonywania innych i kierowania nimi w stronę, którą my wybieramy.

Traktowanie komunikacji jako perswazji wskazuje na taki sposób pracy z innymi, aby osiągnąć zgodę co do znaczenia pewnych działań i określenia działań koniecznych do podjęcia. Przekonywanie może być zatem użyteczne w tworzeniu wspólnych obszarów znaczenia. Założeniem ukrytym za rozumieniem komunikacji jako perswazji jest stwierdzenie, że jeżeli ludzie posiadają ten sam system wartości i przekonań, to będą w stanie pracować razem hardziej wydajnie. Takie organizacje, jak Coca-Cola, Microsoft, Dell, Ford Motor Company czy Nike wykorzystują wiele technik przekonywania, m.in. systemy premiowania, programy szkoleniowe dla pracowników, oceny pracy, ulotki wysyłane do domu, aby wytworzyć wspólne znaczenia między pracownikami a organizacją. Jeżeli pracownicy podzielają wartości i poglądy organizacji, to będą dążyć do osiągania tych samych celów, a to jest korzystne zarówno dla nich samych, jak i dla organizacji. Ta myśl doprowadza do współczesnego sposobu traktowania komunikacji - jako sposobu tworzenia społeczności w sytuacjach interpersonalnych, grupowych i publicznych.