74,75 (4)

Rozdział 8

Wzmacnianie własnej pozycji

Siła własnej pozycji zależy częściowo od autorytetu, który umożliwia podejmowanie jednostronnych decyzji (kwestia dyskutowana w rozdziałach 1 i 2), częściowo od wagi argumentów, których się używa, i częściowo także od sposobu, w jaki argumenty są rozwijane. Pen rozdział poświęcony jest wykorzystywaniu, a także stwarzaniu okazji do wzmocnienia własnej pozycji podczas negocjacji. W grę wchodzą dwa sposoby: uświadomienie sobie a następnie także drugiej stronie -możliwości zastosowania sankcji oraz zwiększenie wagi własnych argumentów i propozycji za pomocą rozlicznych technik negocjacyjnych.

Sankcje

Sankcje związane są z władzą. Są to wpływy, nic powiązane bezpośrednio z negocjowaną sprawą, które mogą jednej ze stron ułatwić osiągnięcie celu. W sytuacjach skrajnych są to środki używane do wymuszania określonego rodzaju rozwiązania, jeśli negocjacje nie przynoszą efektów.

Przykładem mogą być negocjacje handlowe, mające rozstrzygnąć spór o wzrost kosztów budowy niezgodny z umową, a zawiniony przez klienta, który niedokładnie określił zakres prac. Jeśli negocjacje nic dadzą rezultatu, spór taki może być rozstrzygnięty na drodze arbitrażowej lub sądowej. Strona, która uważa, że ma bezsporną rację, może użyć takiej groźby jako formy sankcji. Jej taktyka w ne-■pcjncjach będzie poległa na systematycznym przypominaniu drugiej Utonie o opóźnieniach i dodatkowych kosztach, jakie powstaną Jeśli Iprawa zostanie oddana do sądu, oraz o tym, że prawdopodobny w yrok będzie korzystny dla skarżących.

W negocjacjach ze związkami zawodowymi często pojawia się pioźba sankcji strajkowej. „Negocjujcie rozsądnie” - głoszą związki „bo jak nic, to wyjdziemy na ulice". Pracodawcy mogą odpowie-d/icć inną sankcją - groźbą zamknięcia fabryki lub wyrzuceniem z pracy. W wielu umowach o handlu wewnętrznym - wymianie usług między działami przedsiębiorstwa, dodaje się klauzule, że w razie niemożności uzgodnienia warunków między dostawcą i odbiorcą sprawa zostanie skierowana do dyrektora naczelnego. Strona, która uważa swoje racje za mocniejsze w takim sporze, może użyć groźby interwencji u dyrektora jako sankcji, zakładając, żc druga strona, jako wysuwająca nierealne żądania, nie zechce znaleźć się w centrum uwagi kierownictwa przedsiębiorstwa.

Konstruktywne negocjacje nie polegają jednak na wymianie gróźb. Przymus wzbudza w ludziach odruch buntu. Niemniej istnieje czasami konieczność przypomnienia drugiej stronic o pewnych okolicznościach sprawy, które zmuszą do zastosowania sankcji, jeśli wszelkie inne sposoby rozwiązania problemu zawiodą.

Negocjator w sporze o umowę budowlaną przyjął więc następujące stanowisko: „Zdecydowanie wolelibyśmy dojść z państwem do porozumienia, jednakże jeżeli będziecie się upierali przy swoim obecnym stanowisku, będziemy musieli poważnie pomyśleć o oddaniu sprawy do arbitrażu. Rozpatrując rzecz od strony prawnej, chociaż jesteśmy skłonni do pewnych niewielkich ustępstw - które w dalszym ciągli chętnie przedyskutujemy - wydaje nam się wysoce nieprawdopodobne, żeby sąd arbitrażowy uznał w pełni państwa żądania. Czy naprawdę chcecie ponosić dodatkowe koszty oraz skutki dalszego odwlekania sprawy? Czy nie byłoby lepiej spróbować osiągnąć pewien postęp drogą rozmów i porozumienia?”

75