79568 Zdjęcie0113 (8)

tworzenia produktu. Ma to istotne implikacje praktyczne, min. wymaga stworzenia w firmie sprzedającego warunków do elastycznego dostosowywania się do wymagań nabywców przez odpowiednie przygotowanie zespołów projektowych, produkcyjnych, negocjacyjnych itp. Niezbędne jest też stałe rozpoznawanie przyszłych potrzeb nabywcy w wyniku utrzymywania bezpośrednich i stałych kontaktów z nabywcą, wspierane przez szczegółowe badanie jego branży.

Warto w tym miejscu podkreślić, iż na jakość kontaktów między stronami wymiany kapitalny wpływ wywierają powiązania sprzedającego z jego dostawcami. Od nich bowiem często zależy końcowa postać oferty i stopień zadowolenia nabywcy. Aktywność i wpływ sprzedającego na jakość świadczeń kooperantów (w postaci dostaw materiałów, półfabrykatów itp. lub świadczonych usług) jest często jednym z kluczowych czynników jego sukcesu rynkowego.

1.3. Analiza relacji między firmami

Występowanie trwałych, długookresowych powiązań między firmami było powszechnie znane od łat. Jednak początkowo zjawisko to me zainteresowało badaczy. Dopiero na prac tomie lal 70. i 80. zeszłego stulecia pojawiły się publikacje szerzej analizujące omawiane zagadnienie¹. Na początku lat 90. wzrosło zainteresowanie badaniem relacji między firmami w USA. W efekcie powstało tam wiele interesujących opracowań¹⁹. Niektórzy z badaczy podkreślają iż relacje między firmami

48

1

Par. aun. J. Arndt, Toward a Concept of Domesruated Markety „Journal of Marketing” 1980, vol. 43, s. 69-75; International Marketing and Purchasing of tndusińal Goods — an Interaction Approach, H. Hikansson (ed.), John Wiley. London 1982; D Ford. H Hkkansson, J. Johanson, How Do Compantes Internet?, ..lodustnal Marketing and Purchasing*’ 1986, vol. 1, no. 1, %. 26-41; Strategies for International Industnal Marketing. P TurnhuJJ, J. VaJIa (ed ), Croom-Helm 1986.

ⁿ Par m in. F. Webster, The Changing Role of Marketing in the Corporation, .Journal of Marketing" 1992. vol. 56, s 1-17; R. Achrol, Evolution of the Marketing Orgaiuzaiu** New fenu for hirimlent hnvironment, .Journal of Marketing” 1992, vol 55, 8 77-91. \Vr»m*/4» md Org0nt:aiKmi Struć furę, Form and Ac non, N. Nohna, R Eccelti (cd i, Harvard

Imini fchooJ Pręta. Soaton 1992.