98,99 (4)

Rozdział 11

Osiąganie porozumienia

W każdych negocjacjach przychodzi moment, kiedy z etapu wza iemnego sondowania się i rozpoznawania pozycji drugiej stron należy przejść w fazę formułowania propozycji ostatecznego porożu mienia. Jest to niezwykle ważny moment, który trzeba umiejętnie rozegrać. Jeden niewłaściwy ruch i wola drugiej strony na osiągniecie porozumienia może zostać zaprzepaszczona. Rozważyć tu trzeba kilka aspektów istotnych dla tej fazy negocjacji:

•    Sporządzanie okresowych podsumowań

•    Wysuwanie sugestii

•    Pomoc drugiej stronie w uczynieniu kroku naprzód

•    Zachowanie twarzy

•    Konstruktywny kompromis

Okresowe podsumowania

W negocjacjach, obejmujących kilka zagadnień, często bywa tak, że postęp następuje nierównomiernie - w jednych sprawach o wiele szybciej niż w innych. Istnieje wtedy groźba, że nieporozumienia wokół kolejnej kwestii wpłyną negatywnie na zagadnienia wcześniej omawiane, w których zapadły już pewne ustalenia.

Z tego właśnie względu dobrze jest co jakiś czas dokonać podsu-nwania dotychczasowych efektów dyskusji, dokumentując w ten posób, krok po kroku, postęp w osiąganiu ostatecznego porozumienia. Negocjacje w sprawie czasu pracy, przywołane już w jednym / poprzednich rozdziałów, mogą służyć tu za przykład:

Dyskusja doszła do punktu, w którym stało się jasne, że kwestia godzin nadliczbowych jest teraz najistotniejszym problemem do rozwiązania. Przewodniczący reprezentacji kierownictwa zakładu powiedział: „Zanim przejdziemy do nadgodzin, myślę, żc dobrze byłoby zrobić podsumowanie tego, co uzgodniliśmy dotychczas. Przedsiębiorstwo wyjaśniło, dlaczego nie możemy rozważać teraz skrócenia tygodnia pracy. Ale zgodziliśmy się, że można coś zrobić w sprawie rocznych urlopów i zaproponowaliśmy także - jak rozumiem za waszą zgodą -ze urlopy pracowników fizycznych i umysłowych powinny być zharmonizowane. Czy wszystkim odpowiada takie podsumowanie? Jeśli tak, zróbmy z tego krótką notatkę, żebyśmy później nie musieli marnować czasu na przypominanie tego co zostało uzgodnione”.

Celem podsumowania było ostateczne zamknięcie dyskusji nad urlopami i uniemożliwienie ponownego rozpatrywania tej kwestii w sytuacji bardzo prawdopodobnego konfliktu wokół nadgodzin.

Podsumowanie może, oczywiście, ujawnić, żc strony w różny sposób rozumieją osiągnięte porozumienie. Choć bywa to frustrujące, stwarza jednak dobrą okazję do wyjaśnienia różnic. O wiele bardziej frustrujące jest, gdy takie nieporozumienia ujawnią się w momencie finalizowania rozmów i podpisywania końcowego dokumentu.

Sugestie

Przejście z fazy ostrożnego badania stanowisk i wzajemnego sondowania się stron do etapu formułowania konkretnych propozycji