39 (154)

PERSWAZJA 175

■■132 genetyczne dowodzą, że organizm kobiet jest bardziej wrażliwy na rozwijanie się kuli płuc niż organizm mężczyzn, ale przekonanie o wartości palenia jako symbolu wy-lasPE.-nia kobiet tkwi zbyt głęboko, by groźba o charakterze zdrowotnym zmieniła ich Honekonanie o paleniu jako sposobie na wyzwolenie.

Z boć korzyści z perswazji odnosi głównie - jeśli nie jedynie - nadawca wpajający da-ue przekonanie, to odbiorca zwykle o tym nie myśli, przeważnie nie ma dostępu do da-ppcr. ujawniających prawdziwy cel perswazji. W wypadku perswazji o charakterze ŁiErketingowym jej celem jest naturalnie zrobienie na danym towarze dużych pieniędzy, fciawca przekazu wie jednak, jak „odciągnąć” odbiorcę od myślenia o „prawdziwym ce-hT ej perswazji i skoncentrować go na potencjalnych dla niego korzyściach.

Me wszystkie przypadki perswazji interpersonalnej („w cztery oczy” lub w małej Łapie) oraz perswazji dokonywanej poprzez środki masowego przekazu są zorientowali ma cele negatywne, czyli wykorzystanie odbiorcy na rzecz swojego interesu. Na przy-ife: organizacje rządowe zainteresowane są wpłynięciem na zmianę przekonań, które pr: wadzą do zachowań społecznie pożądanych, takich jak utrzymywanie diety czy sys-¹ tematyczne wykonywanie ćwiczeń fizycznych przez osoby zagrożone zawałem serca, pr: wadzenie auta z zawsze zapiętymi pasami lub zaprzestanie palenia papierosów. Polico rie społeczności kościelne perswadują swoim członkom sens działalności charyta-isrwr.ej, a szkoły - sens wytężonej pracy. Często nadawcy nie posiadają wiedzy ■Bukowej, lecz ich naiwna wiedza psychologiczna bywa bardzo trafna i skuteczna. Jed-mak coraz więcej psychologów i innych specjalistów z zakresu marketingu oraz polityki , jBimudnianych jest za duże pieniądze, by doradzać, jak wykorzystać wiedzę naukową i w procesie perswazji.

Celem tego rozdziału jest przedstawienie psychologicznych prawidłowości skuteczne; perswazji. Rozdział zaczynam od podania definicji perswazji i jej charakterystyk, na-₍ 5'ępnie przechodzę do omówienia komunikacyjnego modelu perswazji, analizuję cechy ■adawcy, treści i formy przekazu, właściwości kanału, jakim on wędruje, oraz charakte-ijstyki odbiorcy, które sprzyjają podatności na perswazję. Dalej omawiam dwa psycho-| Łęczne modele perswazji, wyjaśniające mechanizmy leżące u podstaw poznawczej Łbróbki przekazu, oraz opisuję stosowane przez osoby zajmujące się perswazją metody Wekowania u odbiorcy racjonalnego myślenia. Rozdział kończę omówieniem sposobów •opierania się wpływom niepożądanej perswazji.

5.2 Przedmiot i cechy perswazji

Choć psychologowie definiują perswazję w różny sposób (Perloff, 1993), to najczęściej jest ona rozumiana jako proces, który prowadzi do zmiany w prywatnych postawach wskutek odebrania przekazu.

I Perswazja jest procesem prowadzącym do zmiany w prywatnych postawach wskutek odebrania przez jednostkę jakiegoś przekazu.