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ff' FORCE DE VENTE

O ... Compldtez la leęon du ]our ci-de. o_Us avec les mota sulvants : accueillir - argumenter - conclure f dścou_vllr traiter Żeś ębjections

O — Pierre falt partie de la force de vente d’une grandę entreprlse de telecommunica-tions. Lisez ce qu'IJ dćclare.

Pierre, vendeur: « II revient moins cher A 1’entre-pnse demployer des vendeurs que de taire de la pubiidtś.»

Eles-vous daccord ?

I

a.    Oui est ś 1'origine du MX76 ?

b.    Ouels sont fes avantages de la force de vente par rapport a te pubiidtś ?

@... Le texte suiyant raconte la naissance d’un produtt, le MX76. Usez-le.

Comment est nć le MX76

Timira,vtndeuKdansune(nlrrprue infbrnutiqur, rcnd visifc i un dicnl. CommcA Jeprnduit neconvieni M loui I Sit, Ic clicnl 1 dmunde qudqucs modi6cinons.

De retour & son (ndtpf iłr, Ifcmara lut port I de la demande de ton cbenf. ef le produif esi I modlić. Elle rmd cnsuitc deux autres HHB 1 1 ce mćme dicnl qui k chaqur fots, demande B do modificitions. et i duqut fotsJe produif estrnodifić.

Finakment. ua notiwau produit appanlt I -cest lc MX76 -ct un noqveau imrcht »’ouvre pour Icntreproc

:J LEęonDUJOUR

l^penTRCTien p uhite

Pour rtussir la ventc, le vendeur a Intćrći 6 respectpr les etapes sulvanles.

Etape 1:----_

Le premier cpntact est Importanl. Le yendeur doli maltrlser ses attltudes, gestes, sourirc regords, etc.

Etape 2:-___________

Le yendeur pose des questk>ns pour compren -dre les besoins du cłienl. II salt dcouter el falro parter ledlenl.

Etape 3: ..

Le yendeur presenie les ayantages du produ t pour ledlenl.

Etape 4—__...

Le yendeur reformule les objectlons, puls il repond avec calme en donnant desezpUcation Etape 5:_____

Apres avolr Irałie les objectlons, le yendeur essoye de conclure la vente.

© Voici trois differents modes de remunć-ration du yendeur. A votre avis, quels sont les ayantages et les inconvenlenta de chacun d^łeux ?

Commission, rtf - ftmrcentagc du chiffre daflaires rćalise park yendeur.

Fixc, n.m, - Reyenu assurć et rćgulier, qui ne dent pas corapte du rćsultat.

Prime, n.f - Pourcentage plus ćleve sur certains artides.

Volci des phrases prononcees pa un yendeur au cours d'un entretlen de vem . A quelle etape de Tentretien ont-elles ete ro-noncees?

Ex.: Que puis-je faire pour vous ? Etape 1

1.    C’esl pralique et bon marchś, c’est exactement ce que vous cherchez

2.    Vous payez en espóces ou par cheque ?

3.    Si j’ai bien compris, vpus voulez savoir si c'esl facile & utiliser, nest-ce pas ?

4.    Avez-vous des enfants ?

O y Ćtes-voua d'aęcord avec les affirma-tlone suiyantes ?

1. Au cours d’un entretien de vente, le yendeur doit commencer par prósenter les produits.

Z II doit argumenter pour decouvrir les besoins dudienl.

3.    II encourage le dient ą parter.

4.    Dans certains cas. il n'hćsite pas ś tromper le dient.

marketing • 4

O ••• Vous §tes vendeur. Le Client vous dlt: « J‘aimerais pouvoir comparer avec d'autres prodults.» Que pensez-vous de chacune des róponses suivantes ? Laquelle prśfśrez-vous ?

1.    Ne vous inquietez pas I Vous ne rlsquez rlen avec nos prodults.

2.    Vous, vous 6tes en train de chercher une excuse pour ne pas acheter.

3.    Les comparaisons ne servent pas ś grand chose, yous sawez.

4.    Mon póre est comme vous, il aime bien juger en connaissance de cause.

5.    II est trós utile de falre des comparaisons pour se dócider.

6.    Je ne comprends pas, quel genre de comparai-son voulez-vous faire ?

Un Client entre chez un opticlen.

a.    Complśtez les mentions manquantes de Tentretien suivant.

b.    Ecoutez et yórifiez vos reponses.

c.    Que pensez-vous de Tattitude de la vendeuse ? Vendeuse: Bonjour, monsieur, (1) _

Client: Je voudrais des lunettes de soleil.

I/endeuse: Ouel type de lunettes (2) _

Client: Vous vendez la marque Cóbe ?

Vendeuse: (3)____Avez-vous une preference

pour la monture ?

Client: Les lunettes rouges, dans cette vitrine, combien coutent-elles ?

Vendeu$e: 140 euros.

Client: 140 euros ? Cest cher, je trouve.

Vendeuse : (4)__Cest une monture de

bonne guafite, et les verres sont tres performants.

Voulez-vous (5)_. ?

Client: Je veux bien.

Yendeuse: Elles vous vont trós bien. (6)-?

Client: Cest vrai. Euh... bon, je crois que je vais |e§ prendre.

Vendeuse (7) ________autre chose ? Un ótui ?

Client: Non merci. Sai tout ce qu'il faul.

I/endeuse: Comment (8)______ _ ?

Client: Par carte bancaire.

Vendeuse : Trós bien, monsieur. Vous pouvez insśrer votre carte... Voilś votre ticket, merci.

L’infinitif, complement du verbe

Completez les phrases avec ś, de, per ou 0, si une próposftion n’est pas nćcessaire.

1.    0'abord un bon yendeur tache dócouvrir les besoins de son Client.

2.    II commence poser des que$tions.

3.    II óvfte trop parter, il aime mieux ______ ecouter le dient.

4.    II s*efforce _ bien comprendre ce que veut le Client.

5.    II est capable mettre en avant les ayantages du produit.

6.    II veut    satisfaire le Client, il n'es-

saye pas le tromper. II ne cherche pas yendre n’importe quoi.

7.    II prólóre etre honndte. II pense

qu'il vaut mieux    garder la confiance

du dient.

8.    II ne craint pas _ rśpondre aux objections.

9.    II finit conclure la vente.

Jouez /) djux_• >»

| Personne A (yendeur): Consuftez le dossier I 9, page 92.

Personne B (acheteur): Consuftez le dossier 9, page 96.

4 • marketing m