64

1ŹU NBCJOCIACIH JAK OSJACNĄf NW. A PMZfcWACt Nł3G«XIA01NA Subtelne zmiany

Sygnały ta subtelne zmiany użył*, go języka. które powodwą modyfikację przekazywanego komunikatu Stwierdzenia zmuiuają wy z bezwarunkowych w warunkowe, opatrzone zastrzeżeniami Zatracają surowość charakterystyczna dla walki pozycyjnej. To, co było ..rue do pomyślenia", staje się „ewentualnie możliwe".

Chodzi tu właśnie o wskazanie owej ewentualnej możliwości. Osoba wysyłająca sygnał nic zobowiązuje się do wykonania ruchu, lecz tylko informuje o jego możliwości. Pozostaje jeszcze wiele do zrobienia nim taka ..ewentualność" stanie się rzeczywistością.

Jeśli kobieta zgodzi się zjeść ze mną kolację, nic zobowiązuje się jeszcze zostać matką moich dzieci - jej plany w tym względzie są z pewnością bardzo odległe.

Zbyt pośpieszna reakcja na sygnał może spowodować, że osoba, która go wysłała, wycofa się; zignorowanie sygnału może spowodować, żc znuży ją czekanie na nasz ewentualny ruch.

Cl PERFIDNI FRANCUZI?

Dwóch dyplomatów rozmawiało u intencjach rządu Nowej Zelandii w kwestii zwolnienia dwóch francuskich agentów, osadzonych w więzieniu w związku z wysadzeniem w powietrze statku organizacji Greenpeace - Rainbow Warrior - i śmiercią członka załogi.

Dyplomata nowozelandzki stwierdził, ze przed tygodniem premier zapewnił korpus dyplomatyczny, iż dwaj francuscy agenci odbędą karę w pełnym wymiarze. Brytyjski dyplomata me zgodził się z tym i zacytował poranne wydanie 7'in;rsi:, zgodnie z którym premier Nowej Zelandii dz:er. wcześniej powiedział, żc „francuscy więźniowie nie zostaną wypuszczeni na wolność "

„No właśnie" - powiedział Nowozelandczyk - „nie zostaną zwolnieni z więzienia".

„Nie sądzę" - odpowiedział brytyjski dyplomata, który wyraźnie zrozumiał sygnał, gdy tylko gu dostrzegł „Wasz premier mówi, żc •nie zostaną wypuszczeni na wolność- i domyślam się, ze chodzi mu o ta. iż zostaną wkrótce przekazani pod nadzór Francji, prawdopodobnie, aby odbyć wyrok na jednej z francuskich wysp na Pacyfiku"

I tak się stało, tyle żc Francji wkrótce zwolniła agentów i zezwoliła im na powrót do kraju na długo przed przewidzianym terminem wykonania kary.

FIOLETOWY JĘZYK SYGNAŁÓW

Sygnał służy rozwiązaniu problemu, przed którym negocjatorzy stają bardzo częsta. Dotyczy to sytuacji, w- której przed wykonaniem ruchu wobec drugiej strony powstrzymuje ich obawa konieczności ustępstw, mogących stać się dla nich początkiem podróży po równi pochyłej wiodącej do kapitulacji. W takiej

sytuacji skłonni są raczej do wycofywania mc niż do wzajemnego zbliżenia. Niebiescy negocjatorzy, którzy usłępuią zbyt szybko i poe-uwają sic w ustępstwach zbyt daleko, często nie sprawdziwszy wcześniej gruntu poprzez zasygnalizowanie swych zamiarów drugiej stronie, narażają sic rui wielkie niebezpieczeństwo i bywają zbył łatwo wykorzystywani przez czerwonych partnerów, którzy me chcą wyjść im naprzeciw.

Skłonni do ustępstw niebiescy negocjatorzy, gdy ich pustawa ulegnie „zmiękczeniu", nie mogą się oprzeć dalszym ustępstwom, dopóki całkowicie nie ulegną. Zbyt nieśmiali negocjatorzy, podobnie jak zbyt bojażliwi lotnicy, gmą szybciej.

Sygnał nie jest zapowiedzią jednostronnego ustępstwa Byłoby to nie tylko ryzykowne. ale mogłoby być początkiem porażki w rozmowach. Sygnał jest wstępną oznaki} gotowości do rozważenia ruchu, jednak pod warunkiem, że druga strona gotowa jest odwzajemnić taki ruch i nic potraktuje sygnału jako ustępstwa samego w sobie Prosty sygrud to konwencja zachowania przejęta z innych sytuacji społecznych. Ludzie uczą się wysyłać i odbierać sygnały w wielu różnych kontekstach i uważają posługiwanie się nimi w negocjacjach-za bardzo łatwe i naturalne (Przykład 25.).

Przykład 25. Przykłady komunikatów ukrytych w sygnałach

„Skłonienie naszego zarządu do zatwierdzenia tej decyzji może być niezmiernie trudne" - nie będzie jednak całkowicie niemożliwe.

„W ooecnym stanie rzeczy odpowiedź brzmi - me" - trzeoa to jakoś zm e-nić, a odoowiedż może zabrzm eć - tak.

„Nasze normalne warunki wykluczają rabaty" - nasze szczególne warunki obejmują raoaty.

„Nie możemy przyjąć na s ebie oopowiedz alności" - orosimy przyjąć dobrowolną rekompensatę.

„Zwolnić wsz/stk en <onrałcowycn pracowrków" - cocemr/ wiecej nadgodzin „N e ooawyzszymy stawek podatku docnodowego" - zam erzamy ograniczyć ulgi od poaatku dochodowego

„Nie możemy sobie w żaden sposób pozwo ić ra 7-prcc. podwyżcę płac dla wszystkich pracowników" - a może 7 proc. dla najmniej zarażających i 4 proc. dla pozostałych?

Sygnały maią charakter warunkowy - mogą zostać w ycotane. jeśli sposób, w jaki je odebrano, zagrozi zajmowanemu stanowisku. Od mi cenie kurtuazyjnego sygnału często wystarczy, by strony postępowały tak jak wcześniej, jak gdyby nic się nie wydarzyło (lecz nie zawsze, ponieważ zdarza się, że sygnał jest zbyt demonstracyjny lub zbyt grożjiy, by go zignorować) Odrzucenie sygnału przez jego zignorowanie kończy epizod, w każdym razie czasowo

Umyślne odrzucenie sygnału poprzez wykorzystanie go przeciwko drugiej stronie najprawdopodobniej nie doprowadzi do produktywnej wymiany poglądów między uczestnikami: „Ach, rozumiem, zc raptem przestało to być niemożliwe, teraz jest tylko -trudne*. Ile czasu zabierze ci przyznanie, że to nie tylko -możliwej ale i wcale nie tak -trudne *?".