CAM00129

74 WOJNY MARKETINGOWE

Sytuacja Boeinga stała się dramatyczna w 1998 roku. Linie US Air, które wcześniej zamówiły u Airbusa 400 maszyn, zapowiedziały w lipcu zakup kolejnych 30. Największa ucieczka klientów nastąpiła w sierpniu, gdy towarzystwo British Airways ogłosiło plany zakupu od Airbusa 59 odrzutowców i postanowiło rozważyć nabycie kolejnych 200. To załamało długi okres lojalności wobec Boeinga. Zamówienie British Airways opiewało na 11 miliardów dolarów i było największym zwycięstwem Airbusa nad Boeingiem.

Airbus był bardziej konkurencyjny niż Boeing i to nie tylko w kwestii terminowości dostaw. Pomimo że posiadał mniejsze możliwości produkcyjne (235 maszyn kontra 550 Boeinga), jego proces produkcji był bardziej efektywny i lepiej radził sobie ze zmniejszaniem kosztów. Pozwoliło mu to cenowo zrównać się z Boeingiem. To właśnie ceny wydawały się być kluczem do sukcesu w późnych latach 90. Minęły czasy, gdy Boeing zdobywał pozycję czołowego producenta na świecie, a sposób działania, dostawy i technologia były ważniejsze niż ceny. „Oni (klienci) nie dbają o to, ile kosztuje nas wyprodukowanie samolotu”, przyznał przewodniczący i prezes zarządu Boeinga, Philip Condit. Patrząc na jasno określone wymagania linii lotniczych, stwierdził, że kupując samolot, są one głównie zainteresowane tym, jaką pojemność mogą nabyć za jednego dolara^{1 2}.

Wielu pasażerów narzekało na zatłoczone wnętrza samolotów projektowanych do obsługi lotów śródlądowych, a także niewystarczającą liczbę toalet mających obsłużyć podczas długich lotów od 126 do 189 pasażerów. Niezadowolenie pasażerów narastało. Magazyn Forbes napisał, że „pierwszy przewoźnik, który dołoży wszelkich starań, by traktować pasażerów jak ludzi, a nie jak przerośnięte sardynki, stanie się wielką ma? szynką do robienia pieniędzy”³.

Nowy Boeing 737 przykładał małą wagę do wygody pasażerów. Airbus wybił sil projektując A320 ze 150 fotelami i kadłubem szerszym o 19 cm, dodając w ten sposób ponad 2,5 cm do standardowych rozmiarów foteli.

W ciągu czterech pierwszych miesięcy 1999 roku Airbus zgarnął 78% wszystkich zamówień. Przewodniczący US Airways, Stephen Wolf, którego linia zamówiła od 1996 roku 430 maszyn od Airbusa, powiedział, że „Airbus oferuje więcej możliwości poszerzania foteli, więcej przestrzeni nad głowami i więcej miejsca pomiędzy rzędami foteli — wszystko, co ważne w biznesie nastawionym na klienta”⁴.

Sprytne zagranie

W połowie 1999 roku miało miejsce interesujące zagranie marketingowe, odzwierciedla jące ostrą rywalizację pomiędzy dwoma konkurentami. Boeing wygrał warte 1,9 miliarda dolarów zamówienie od Singapore Airlines na 10 swoich odrzutowców 777.

1

   „British to Order Airbus Airlaners”, CleoclandPlain Dealer, 25 sierpinia 1998 r., str. 6-C.

2

   Howard Banks, „Slow Lcarner” Forbes, 4 maja 1998 r., str. 54.

3

   „Piane Discomfort”, Forbes, 6 września 1999 r., str. 32.

4

Taylor, Blue Skiesjbr Airbus, str. 104.