27940

8. Negocjacje to sztuka osiągania własnych celów dzięki świadomemu posługiwaniu się określonymi strategiami, taktykami i technikami prowadzącymi do współdziałania na rzecz porozumienia, z drugą stroną, mimo iż ona również stosując podobne środki sama zmierza do zaspokojenia własnych interesów, (aut Stalmaszczyk)

Sytuacje sprzyjające negocjacyjnemu sposobowi rozwiązywania konfliktów.

Podstawowym warunkiem jest istnienie sytuacji konfliktowych. Sposobem rozwiązywania konfliktu jest:

argumentum (argument) - baculinum (pałka) - rozwiązanie przy pomocy siły, innym sposobem jest szantaż, oszustwo, branie na litość, przekupstwo.

Wymogi negocjacji:

1.    Muszą być dwie strony do prowadzenia rozmów, negocjacji

2.    Konieczność istnienia różnych celów na początku

3. Strony powinny w początkowej fazie negocjacji uważać, że negocjacje są najlepszym sposobem zniwelowania różnic

4. Każda ze stron musi wierzyć, że w drodze perswazji istnieje możliwość zmodyfikowania pierwotnego stanowiska

„Umiejętność przekonywania ludzi stała się w dzisiejszym świecie towarem, za który jestem gotów płacić więcej niż za jakikolwiek inny". (John D. Rocke Feller)

"... o wszystkim decyduje umiejętność porozumiewania się z ludźmi." (Lee lacuocca)

5.    Proces negocjacji jest w pewnym sensie ciągiem informacji przekazywanych bezpośredni i pośrednio obie strony.

Ciąg informacji nazywa się interakcją. Wypowiedź jednej ze stron nie powinna być dłuższa niż 3 minuty.

Sytuacje, które nie sprzyjają negocjacjom: brak konfliktu interesów.

Źródła siły w negocjacjach:

1.    siła usankcjonowana

2.    siła koneksji

3.    siła przymusu

4.    wiedza

5.    informacje

6.    osobowość