119265

negocjacji. Może to być również zawężenie rozmowy na jeden temat, czy też w określony sposób.

Ad 8. „Spójrz w prawo, idź w lewo”. Strategia ta opiera się na wykonaniu pozornego, mylącego dla strony mchu, działań dla odwrócenia, zmylenia uwagi partnera. Daje ona możliwość rozpoznania reakcji strony na nasze działania.

Wykład . (18.04.2011 r.)

Strategie typu „jak i gdzie”:

1 .strategia udziału

2. strategia akredytacji

3. strategia dyskredytacji

4. strategia rozstajnych dróg

5. strategia na wyrost

6. strategia randomizacji

7. strategia próbki losowej

8. strategia salami

9. strategia wideł

ad 1. udziału- oznacza ona wzajemną pomoc stron, gdyż strony złączone są wspólnymi interesami, aliansami;

ad 2. akredytacji- (ty i ja) identyfikacja z osobami używającymi tego samego produktu, tej samej usługi;

ad 3. dyskredytacji- usługa, produkt zostały zdyskredytowane, gdyż wiążą się z nimi osoby niegodne zaufania;

ad 4. rozstajnych dróg- przedłużać, utrudniać, powikłać. Oznacza inaczej utrudnianie negocjacji. W tej strategii wprowadza się jednocześnie kilka elementów po to, aby na jednym można było odpuścić a na drugim skorzystać;

ad 5. na wyrost- polega na działaniu w możliwie najszerszym obszarze (np. negocjowalnym), stwarzając nadzieję, że może gdzieś się uda.

ad 6. randomizacji- (blef a przypadek) w ramach tej strategii strona negocjacji zdaje się na przypadek, aby zniweczyć przewagę strony przeciwnej poprzez blef. Jako poddanie się przypadkowi, może polepszać wyniki negocjatora poprzez wyuczenie się (wyćwiczenie) w umiejętnościach w grach liazardowycli.

ad 7. próbki losowej- ( a nuż się uda) polega na doborze próbki i przyjęciu założenia, że jest ona reprezentatywna dla całego negocjowanego problemu. Może być etyczna lub nieetyczna.

ad 8. salami- polega na osiąganiu ustalonego celu krok po kroku.

ad 9. wideł- wyznaczyć cel i uderzyć w ten cel. Wskazuje właściwy kierunek działań, ale dopuszcza możliwość błędnych decyzji.

J. Thoreni uważa, iż istnieją trzy najważniejsze cechy negocjatora: