66320

10. Należy postawić pytanie na które odpowiedź już znamy. Może to być test sprawdzający wiarygodność naszego partnera.

Same pytania mogą służyć takim celom jak:

•    uzyskanie informacji, podstawy do innych przemyśleń,

•    sformułowania opinii,

•    podsumowania, zakończenia rozmowy,

•    sugerowania rozwiązań.

C. Podsumowanie negocjacji.

Tak jak najważniejszym elementem etapu prowadzenia negocjacji jest właściwie opracowany katalog pytań, tak w etapie podsumowania negocjacji, najważniejszą sprawą jest pisemny protokół z negocjacji.

Cały wysiłek z przygotowania i prowadzenia negocjacji zostanie zaprzepaszczony jeżeli w fazie końcowej nie zostanie sporządzony i podpisany protokół. Zakończenie negocjacji to opisanie najważniejszych ustaleń i ich podpisanie przez obie strony.

Aby uniknąć nieporozumień i błędów należy zastosować następujące środki ostrożności:

1.    Należy dokładnie przeczytać protokół i zlecić współpracownikom zapoznanie się z jego treścią.

2.    Protokół należy przygotować natychmiast po zakończeniu negocjacji.

3. Jeżeli jest do tego podstawa należy partnerowi ufać. W przeciwnym wypadku należy możliwie szczegółowo opracować protokół.

4.    Protokół należy przeredagować jeżeli mamy jakieś wątpliwości co do jego formy lub treści.

5.    Protokół należy podpisać dopiero wówczas gdy treści w nim zawarte odpowiadają dokładnie ustaleniom wynikającym z rozmów.

6.    Nie należy się obawiać zmiany własnego poglądu nawet w ostatniej minucie. Skutki negocjacji mogą być bowiem długoterminowe.