119499

•    Ludzie pragną być konsekwentni w swoicli słowach, wierzeniach, celacłi i czynach.

•    Decyzje o zobowiązaniu, nawet błędne, mają tendencję do utrwalania się

•    Kluczem do wykorzystania tej reguły do wywierania presji jest uzyskanie początkowego zobowiązania/ zaangażowania osoby przekonywanej: potem ludzie są bardziej skłonni spełnić kolejne żądanie, które nawiązuje do poprzedniego zobowiązania.

Społeczny dowód słuszności („inni tak robią”)

•    Ludzie są skłonni postępować w określony sposób, gdy widzą, że inni postępują w ten sani sposób.

a im jest ich więcej, tym lepiej.

•    Jednym ze sposobów ustalenia, co jest poprawne, właściwe, jest sprawdzenie,

co inni ludzie uznają za popraw ne.

•    Ta zasada może być używana do wywierania wpływu na kogoś przez poinformowanie go, że wielu innych już się na to zgodziło, już podjęło takie działanie, już kupiło taką rzecz.

Atrakcyjność/lubienie kogoś (przeniesienie uczuć)

•    Wyzwalaczem uległości jest jakiś rodzaj atrakcyjności oferowanej rzeczy, działania lub samego źródła, z którego pochodzi oddziaływanie, np. fakt, że dana osoba jest nam bliska.

•    Ze względu na tę atrakcyjność zaczynamy daną osobę lub rzecz lubić, a wtedy znacznie łatwiej ulegamy wpływowi, bo ludzie są bardziej skłonni do mówienia "tak" tym, których znają i lubią.

Autorytet

•    Badania nad posłuszeństwem wykazały ogromną skłonność ludzi do ustępstw wobec żądań autorytetów.

•    Trzy typy symboli są skuteczne:

-    tytuły (sędzia, radca prawny, profesor, dziekan, rektor, dyrektor, wojewoda, prezydent)

-    ubiór (mundur, garnitur, odznaczenia, biżuteria),

samochody.