53783

Rywalizacja i kooperacja

Negocjacje pozycyjne to zasadniczo rywalizacja między stronami. W każdych negocjacjach mogą pojawić się jednak elementy kooperacji; nasilenie tych dwu przeciwstawnych tendencji zależy w dużej mierze od tego, na jakim etapie rozmów jesteśmy.

Faza ustaleń wstępnych zawiera elementy współpracy - pracujemy wspólnie nad tym, aby do rozmów w ogóle doszło, aby ustalić termin, miejsce czy wreszcie porządek obrad

Próba uzyskania ważnych dla siebie informacji od drugiej strony, zgłaszanie pierwszych ofert - to dominacja rywalizacji: każda ze stron usiłuje dowiedzieć się jak najwięcej o drugiej, ustalić korzystną dla siebie definicję sytuacji, uzyskać dobrą pozycję wstępną.

Wymiana kolejnych propozycji to nic innego, jak okazanie gotowości do współpracy -jest ona potrzebna, aby mogło dojść do porozumienia. Wspólnie pracujemy nad tym, aby zawarcie kontraktu rysowało się jako coś osiągalnego - stąd wymiana ustępstw.

W momencie gdy strony zbliżają się lub osiągają przedział kompromisu - znów wyraźnie dominuje rywalizacja. Strony walczą o uzyskanie jak najlepszych wyników ostatecznych, każda z nich chce "wylądować" jak najbliżej "dolnej linii" przeciwnika, 'Wycisnąć" co się da.

Ostatnie chwile negocjacji - powraca motyw kooperacji, zależy nam na dobrej opinii, ewentualnie dalszych kontaktach. Strony próbują zabezpieczyć osiągnięty poziom współpracy^{1 2}.

Oczywiście to wszystko nie oznacza, Ze zawsze tak musi być. MoZna np. grać rywalizacyjnie w kwestii czasu czy miejsca spotkania. Zależy to od przyjętej taktyki. Warto jednak wskazać momenty, w których kaZda z tych dwu przeciwstawnych ten-dencji ma większe szanse pojawienia się oraz zwrócić uwagę na "przeplatanie się" motywów rywalizacji i kooperacji w negocjacjach i na konieczność ich wyważenia w czasie rozmów.

1

Podczas spisywania porozumienia może powrócić motyw rywalizacji i np. jedna ze stron może

2

próbować tak je sformułować, aby możliwa była interpretacja korzystna dla niej, a niekorzystna dla przeciwnika.