Plan negocjacji
Faza 0:
Konflikt, jaki występuje w przypadku negocjacji dotyczących kupna/sprzedaży samochodu jest konfliktem interpersonalnym, pomiędzy dwoma osobami prywatnymi: kupującym i sprzedającym.
Fakty dotyczące konfliktu - konflikt dotyczy kupna/sprzedaży samochodu marki Fiat Bravo GT 1.9 JTD; pierwotna cena, jaką chce uzyskać właściciel samochodu to 6.900 zł; cena dla kupującego jest za wysoka, więc będzie chciał ją obniżyć; występuje rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami stron konfliktu
Wpływ konfliktu na relacje obecne i przyszłe- najprawdopodobniej kupujący nie będzie miał kontaktu ze sprzedającym w przyszłości, gdyż nie są powiązani ze sobą w żaden inny sposób, niż samochód, którego dotyczyć będą negocjacje; konflikt nie będzie miał więc wpływu na przyszłe relacje z kontrpartnerem; przebieg rozmów na poszczególnych etapach transakcji może mieć wpływ na podejmowane przez strony decyzje i finał negocjacji.
Faza 1:
Zakres negocjacji:
Problemy i zagadnienia
-olej (czy cieknie, czy jest czysty)
-jak auto odpala
-sprawność klimatyzacji
-stan tłumika
-kluczyki (ile kompletów)
-radio (jakiej firmy, czy jest sprawne)
-zapalniczka (czy jest sprawna)
-sprzęgło - czy odpowiednio chodzi, czy będzie niedługo do wymiany
-fotele- w jakim są stanie, czy działają pokrętła, czy mają pokrowce
-szyby i lusterka elektryczne - czy działają, czy są oryginalne
-nadmuchy - czy działają
-wajcha biegów - czy lekko chodzi, czy nie wypada, czy się nie zacina
-światła - czy wszystkie są sprawne i oryginalne
-opony i felgi - w jakim są stanie
-korozja - czy występuje, w jakich miejscach i ilościach
-zamek centralny - czy działa za każdym razem i na wszystkie drzwi
-opłaty (OC, przegląd - jak długo jeszcze ważne)
-obroty silnika - jak wyglądają przy danych prędkościach
-bagażnik - czy działa funkcja otwierania od środka, jakie jest wyposażenie (koło, gaśnica itd.)
-wycieraczki, spryskiwacze - czy są sprawne
-kierownica - czy nie jest wytarta, zniszczona
-czy w aucie nie było palone
-wnętrze - w jakim jest stanie
-cena
b) Podział zagadnień na logiczne grupy
-stan techniczny pojazdu
-stan wizualny
-cena
Analiza pozycji negocjacyjnej każdej ze stron
Zainteresowany kupnem ma lepszą pozycję negocjacyjną, gdyż to on dysponuje gotówką. Nie jest to jedyny egzemplarz takiego samochodu, więc w każdym momencie może zdecydować się na kupno innego auta. Ponadto kupującemu nie spieszy się z kupnem, a z posiadanych informacji wynika, że sprzedający pilnie potrzebuje pieniędzy, gdyż już nabył inny samochód, który musi spłacić, a poza tym, nie ma miejsca na trzymanie dwóch aut oraz środków na ich utrzymywanie.
Oczywiście sprzedający nie musi sprzedawać samochodu po cenie, która jest dla niego za niska, jednak musi się liczyć z tym, że przy dużej konkurencji innych modeli, może samochodu w ogóle nie sprzedać, jeśli jego warunki finansowe będą zbyt sztywne. Kupujący natomiast musi liczyć się z tym, że samochód nie jest nowy, więc ślady użytkowania będzie nosił, w związku z czym nie może stawiać zbyt wygórowanych żądań i nie powinien za bardzo zaniżać wartości samochodu, żeby nie zrazić so siebie sprzedającego. Ponadto, jeśli samochód mu się spodoba, a mimo wszystko będzie próbował wymyślać sztuczne powody, dla których cena jest za wysoka, sprzedający może zaniechać sprzedaży, gdyż nie będzie chciał zawierać żadnych transakcji z taką osobą. Ponadto kupujący pokona dość dużo kilometrów, aby obejrzeć samochody, więc ponosi koszty z tym związane. Najczęściej w takich sytuacjach zainteresowany kupnem jest bardziej nastawiony na kupno, gdyż nie chce bez potrzeby jeździć więcej razy tyle kilometrów. Jeśli kupujący pokaże swoje zainteresowanie i to, że auto mu się spodobało, sprzedający może domyślić się, że dzięki temu, że klient raczej będzie chciał załatwić wszystko w tym jednym dniu, a nie przyjeżdżać po raz kolejny, może coś więcej zyskać i wynegocjować dla siebie lepsze warunki.
Mimo wszystko, lepsza jest pozycja kupującego, bo to do niego należy ostateczna decyzja.
Obszar negocjacji
W związku z tym, że negocjacje będą dotyczyły głównie ceny, cele sprzedającego i kupującego kształtują się następująco:
Cele kupującego:
Maksimum: 6.000 zł
Minimum: 5.000 zł
Cele sprzedającego:
Maksimum 6.900 zł
Minimum: 5.300 zł
Obszar negocjacji będzie dotyczył zatem ceny w przedziale 6.900 zł - 5.000zł.
Strategia negocjacyjna
Negocjacje jakie odbędą się w tej sytuacji będą to negocjacje problemowe. Jeśli dojdzie do transakcji, to korzyści z niej odniosą obie strony. Jedna w postaci nabytego samochodu, druga w postaci zapłaty za niego. Czas negocjacji powinien być stosunkowo krótko, może być podzielony na kilka spotkań, jednak nie będą one długo trwały. Spotkanie podczas którego kupujący będzie oglądał samochód będzie decydujące. Następne rozmowy mogą odbywać się telefonicznie, ponieważ będą dotyczyły tylko ceny. W związku z tym strategia negocjacyjna, jaka tu wystąpi to strategia wygrana-wygrana. Żadna ze stron nie będzie przegrana, bo w takim przypadku do finalizacji transakcji nie doszłoby.
Faza II: Przygotowanie proceduralne do procesu negocjacji
Miejsce negocjacji - miejscem negocjacji będzie adres zamieszkania sprzedającego, gdyż samochód należy przed kupnem obejrzeć i przetestować. Ponadto, lepiej odpalać samochód jak silnik jest zimny, więc gdyby sprzedający miał przyjechać do nas tym samochodem, byłoby to utrudnienie dla oceny stanu technicznego silnika. Sprzedający mieszka ok. 200 km od kupującego.
Ramy czasowe - w związku z tym, że kupujący wybrał sobie na jednej trasie 4 samochody, którymi jest zainteresowany, planowane są 2 spotkania. Fiat Bravo występuje jako pierwszy na trasie, w związku tym drugie spotkanie miałoby odbyć się w drodze powrotnej. Jeśli sprzedający zgodzi się na proponowaną cenę, to podczas drugiego spotkania dojdzie do sfinalizowania transakcji. Jeśli nie, a kupujący nadal będzie zainteresowany kupnem, to po kilku dniach od spotkania wykona telefon do właściciela samochodu i spróbuje jeszcze raz negocjować cenę. Jeśli nie będzie dużego zainteresowania samochodem, ten najprawdopodobniej ulegnie i zgodzi się na proponowaną cenę. Czas pierwszego spotkania to ok. 40 min, które będzie poświęcone na oględziny samochodu, jazdę próbną i rozmowę dotyczącą ceny.
Kolejność rozpatrywania poszczególnych kwestii negocjacyjnych:
-stan techniczny
-stan wizualny
-cena
4. Wyznaczenie przewodniczącego i protokolanta spotkania negocjacyjnego - brak
Faza III: Negocjacje właściwe
Stworzenie przyjaznego klimatu negocjacji.
Kupujący udaje się w miejsce zamieszkania sprzedającego w celu obejrzenia przedmiotu negocjacji, jakim jest samochód marki Fiat Bravo. Wcześniej umówił się na jeszcze trzy inne spotkania dotyczące oględzin samochodu, które leżą na tej samej trasie, co to, o którym mowa. Sprzedający po przyjeździe zaczyna od rozmowy nie związanej bezpośrednio z tematem negocjacji:
K: Witam. W pięknej okolicy Pan mieszka.
S: Dzień dobry. Zgadza się, zależało mi na takim miejscu, bo oprócz tego, że jest tu ładnie, to jest stosunkowo bezpiecznie. Wie Pan, jak to bywa w miastach… A jak podróż minęła?
K: Tak, wiem. Sam jestem z miasta. Dzieciaki w centrum miasta są straszne. Słów, którymi się posługują, czasami z ust dorosłych człowiek nie usłyszy. A na wsi, wszyscy się znają, jest mniej ludzi, to i bardziej zadbają o siebie wzajemnie. A podróż całkiem sprawnie, bez korków i utrudnień na drogach.
S: Z jednej strony ma Pan rację, dzieciom krzywdy nikt nie zrobi, pod tym względem mogę być spokojny, ale wie Pan jak to jest jak wszyscy wszystkich znają. Od razu też o wszystkich gadają, co kto kupił, co kto sprzedał… A skoro już mowa o sprzedaży, to zapraszam, pokaże Panu samochód.
K: Dobrze, chętnie go obejrzę. Chodźmy.
Wzajemne diagnozowanie postaw i celów negocjacyjnych stron.
Cel sprzedającego: Sprzedaż samochodu za jak najwyższą kwotę, jednak minimum, jakie sobie określił to 5.300 zł.
Cel kupującego: Kupno samochodu za jak najniższą kwotę. Maksymalnie jest w stanie zapłacić za auto 6.000 zł, jednak ta kwota wchodzi w grę dopiero wtedy, gdy obejrzy pozostałe samochody, które sobie na dziś zaplanował. W przypadku niższej kwoty, która bardzo by go zadowalała, jest w stanie zrezygnować z oględzin tamtych samochodów.
Posunięcia taktyczne negocjujących stron
Wymiana pierwszych ofert (c.d. rozmowy):
S: Tak to właśnie wygląda. Tak jak mówiłem przez telefon, wszystko jest sprawne, tylko na lewym błotniku jest widoczne lekkie wgniecenie, nie mam pojęcia czym spowodowane, a na lewych drzwiach zadrapanie. Ono akurat mogło powstać przy przejeździe kolejowym, gdyż tam dość długie krzaki wystają. Ale wie Pan, to są normalne ślady użytkowania.
K: Rozumiem, różnie to bywa. Czasami zaparkuje się samochód w jakimś miejscu, pod sklepem czy u znajomych, a niektórym ludziom przeszkadza, to przejdą obok i kopną albo uderzą pięścią. I ślad jest. Jednak takie ślady nieco zaniżają wartość samochodu. Tutaj widzę jeszcze wgniecenie na nadkolu prawym. Wie Pan, to nie chodzi nawet o samo wgniecenie, ale za rok czy dwa w tych miejscach najprawdopodobniej zacznie wychodzić rdza.
S: Rozumiem Pana, ale Pan też powinien zrozumieć, że jak na samochód prawie 15-letni, to ten i tak jest w dobrym stanie. Nigdzie rdzy jeszcze nie ma.
K: Fotel kierowcy w środku jest podarty. A to pęknięcie plastiku przy siedzeniach tylnych od czego jest?
S: Szczerze mówiąc nie wiem, nie widziałem tego nawet.
K: A jak długo Pan jest właścicielem?
S: Niecały rok temu sprowadziłem go z Niemiec, zarejestrowałem. Teraz jednak kupiłem inne auto, bo do pracy potrzebuję kombi, a nie mam miejsca żeby trzymać dwa samochody.
K: To Pan już ma drugi samochód…
S: Tak, dlatego chce ten sprzedać. Wczoraj znajomy przyprowadził tamtego, bo też już nie miał gdzie parkować.
K: Rozumiem. Felgi Pan ma to tego auta?
S: Nie.
K: Oponki są w kiepskim stanie. Ostatni sezon można w nich ewentualnie pojeździć, a później trzeba zmienić. Zimowe opony Pan ma?
S: Też nie, ja zawsze kupuję wielosezonowe. Wygodniej, bez zmieniania kół co pół roku.
K: Może i wygodniej jest, ale ja wyznaję zasadę, że co jest do wszystkiego to jest do niczego. Kwestia gustu i przyzwyczajenia.
S: Zgadza się. Ja od lat jeżdżę na wielosezonowych i jestem zadowolony.
K: A może Pan przynieść radio oryginalne?
S: Wie Pan co, właśnie tu jest mały problem, bo szukałem go i nie mogę znaleźć. Coś mi się kojarzy, że kolega kiedyś zabrał do siebie i być może tak było, skoro go nigdzie nie mam w domu.
K: A jak dzwoniłem to mówił Pan, że jest oryginalne. Te dokładane brzydko wyglądają, bo ramki się wyginają i nie można och dobrze dopasować. Zawsze coś odstaje i podczas jazdy hałasuje.
S: Tak mówiłem, bo byłem pewny, że leży gdzieś w garażu, ale szukałem i nie mogłem niestety znaleźć.
K: Możemy się przejechać?
S: Jasne. Przyniosę kluczyk.
K: Ok. Odpala ładnie. Zobaczymy na drodze.
S: Jeździ nim się bardzo miło. Biegi chodzą leciutko, hamulce ma dobre.
K: Faktycznie, hamulce ok., biegi też, ale amortyzatory do wymiany, przynajmniej tylne. Strasznie puka jak się na dziury wjedzie. Dobrze, wracamy.
S: Trochę nim pojeździłem i naprawdę, gdybym nie potrzebował większego auta, nie sprzedawałbym go.
K: Rozumiem, każdy utrzymuje takie auta, które mu się przydają do pracy. Wie Pan co, ale klimatyzacja nie działa. Pompa się nie załącza wcale. Działa tylko nawiew chłodny, ale nie klimatyzacja.
S: Jak ja jeździłem to działała.
K: Być może się zepsuła, ale teraz nie działa. Dobrze, widzę już jak to wygląda. Biorąc pod uwagę stan opon, brak radia oryginalnego, niesprawność klimatyzacji, mogę Panu zaproponować 5.000 zł.
S: Słucham? Chce Pan zejść z ceny prawie 2.000 zł?
K: Odliczyłem sobie po prostu od tej ceny, którą Pan zaproponował 500 zł za naprawę klimatyzacji, bo minimum tyle będzie to kosztowało. Opony, bo pisał Pan, że są zimowe, a to są wielosezonowe i to w dodatku w kiepskim stanie, a to kolejne ok. 700 zł na 4 opony. Radio oryginalne kosztuje ok. 200 zł. Nie wspominając o amortyzatorach i innych rzeczach do porobienia. Tego jednak nie wymieniam, bo jest to używany samochód, więc ma prawo mieć ślady użytkowania.
S: 5.000 zł to za mało. Skoro klimatyzacja działała, to na pewno nie zapłaci Pan tyle za jej naprawę. Może się skończyła po prostu.
K: To jak Pan naprawi klimatyzację na swój koszt, to ja proponuję 5.500 zł. Ale Pan przyjedzie mi przyprowadzić samochód do Bydgoszczy, żebym ja nie musiał dodatkowych kosztów ponosić.
S: Moja oferta to 5.700 zł za taki samochód, jaki stoi.
K: To umówmy się tak, że ja pojadę sobie zobaczyć następne samochody i oboje przemyślimy swoje oferty. Moja to 5.000 zł, chyba że będzie naprawiona klimatyzacja. Pan proponuje 5.700 zł za taki jak stoi. Przemyślę i oddzwonię do Pana za parę godzin. Możemy się tak umówić?
S: Zgoda. Będę czekał na telefon i przemyślę Pana propozycję.
(Po kilku godzinach zainteresowany samochodem nadal chce go kupić, jednak nie za taką kwotę, bo za dużo kosztów dodatkowych musiałby w niego włożyć. Dzwoni do właściciela.)
K: Witam. Przemyślałem Pana propozycję i mogę dać Panu maksymalnie 5.200 zł. Co Pan na to?
S: Mogę się zgodzić na 5.300 zł i zabieram to radio, które tam jest. To jest drogie, oryginalne radio Pioniera.
K: A nie ma Pan jakiegoś innego, które by Pan mógł dorzucić?
S: Mam jakieś stare radio na kasety, to ewentualnie mogę je Panu dorzucić.
K: Zgoda. W takim razie jadę do Pana, powinienem być za jakieś 40 minut. Może być?
S: Jasne, czekam. Przygotuję umowy. Do zobaczenia.
K: Do zobaczenia.
W ten sposób cena finalna wyniosła 5.300 zł. Oboje z negocjatorów poszli na pewne ustępstwa względem drugiej strony. Obydwoje są zadowoleni. Podpisali umowę i transakcja dobiegła końca.