Psychologia Społeczna (3 i 4 rozdział)
Jednym z czynników najsilniej wpływających na ludzkie zachowania jest potrzeba (występująca u większości ludzi) myślenia o sobie jak najlepiej, czyli podtrzymywania względnie wysokiego poziomu samooceny.
Teoria dysonansu poznawczego
Umysł uznaje za nieprzyzwoite kwestionowanie tego, co mówi serce.
— Milan Kundera, 1989
Dysonans poznawczy to: Uczucie przykrego napięcia spowodowane informacją, którą jest sprzeczna z naszym wyobrażeniem siebie jako osoby rozsądnej i sensownej.
Elementy poznawcze: myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś
(Leon Festinger (1957) dysonans definiował jako niezgodność między dwoma elementami poznawczymi.)
Waga elementów sprzecznych wpływa na siłę dysonansu. Największe prawdopodobieństwo dysonansu wywołuje sprzeczność elementów, które zagrażają naszemu wyobrażeniu siebie (przez zaistnienie niezgodności między tym, kim sądzimy, że jesteśmy a tym jak się zachowujemy). Dysonans wywołuje uczucie dyskomfortu a więc pobudza nas do podjęcia działań mających na celu jego redukcje.
Trzy podstawowe sposoby redukcji dysonansu:
Zmiana naszego zachowania na zgodne z elementem dysonansowym
Uzasadnienie naszego zachowania, zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny z zachowaniem
Uzasadnienie naszego zachowania przez dodanie nowych elementów poznawczych, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.
Aby uciec od dysonansu, ludzie będą się angażować w zupełnie niezwykłe racjonalizacje, które dla osób nieposiadających tego dysonansu (np. osób niepalących) są nielogiczne.
Zachowanie racjonalne a racjonalizujące
Powodowani potrzebą utrzymania wysokiej samooceny często nie myślimy/postępujemy racjonalnie a raczej racjonalizujemy. Ludzie zaangażowani w redukowanie dysonansu są tak zajęci przekonywaniem samych siebie, że zawsze postępują i postępowali właściwie, iż często kończy się to zachowaniem irracjonalnym i dezadaptacyjnym. Teoria dysonansu zakłada, że ludzie przetwarzają informacje tendencyjne (Ludzie są skłonni do zapamiętania wiarygodnych argumentów, które wspierają ich stanowisko, i niewiarygodnych argumentów na rzecz stanowiska przeciwnego. Zapamiętanie niewiarygodnych argumentów na rzecz swego stanowiska lub argumentów wiarygodnych, które wspierają stanowisko przeciwne, wzbudziłoby dysonans).
Dysonans podecyzyjny: dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.
Decyzje, decyzje, decyzje
Po podjęciu ważnej decyzji występuje dysonans podecyzyjny. Ważna decyzja to taka, która jest kosztowna, trudna do zmiany, wymaga odpowiedniego wysiłku i powoduje negatywne konsekwencje dla drugiej osoby. Przekonywanie innych osób do własnej decyzji redukuje dysonans podecyzyjny przez utwierdzenie się w słuszności własnej decyzji. Innym sposobem będzie zniekształcenie oceny tego, jak bardzo coś lubimy. Im ważniejsza i bardziej nieodwołalna decyzja, tym większa potrzeba redukcji dysonansu.
Technika niskiej piłki - pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie (wywiera presje i tworzy iluzję nieodwołalności decyzji).
(co najmniej) Trzy przyczyny skuteczności tej techniki to:
- istnienie zaangażowania (podpisany już czek stwarza iluzję nieodwołalności.
- antycypacja podniecającego zdarzenia (np. podczas kupna nowego samochodu wyobrażenie sobie jazdy nim, a więc nie kupienie samochodu = brak jazdy, czyli zawód)
- przekonanie o tym, iż nowa (wyższa) zaproponowana cena nie może być dużo większa od konkurencyjnych.
Redukcja dysonansu po podjętej trudnej decyzji moralnej może wpłynąć na przyszłe zachowania etyczne.
Uzasadnianie wysiłku
Pojęcie Ja: suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role
Osoba ciężko pracując i wkładając wiele wysiłku w osiągnięcie czegoś, co okazało się trywialne, redukuje dysonans poznawczy przekonując samego siebie, że osiągnięta rzecz lub cel jest lepszy niż w rzeczywistości się wydaje.
Uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć
Dobrowolne przeżywanie przykrych lub traumatycznych doświadczeń po to, aby osiągnąć jakiś cel (w tym przypadku zredukować swój lęk przed wężami), zwiększa prawdopodobieństwo, że przetrzymamy je i zrealizujemy ten cel
Psychologia niewystarczającego uzasadnienia
Uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary)
Uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania)
Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą — jest to proces, w którym osoby są zachęcane do wyrażenia publicznie opinii lub postawy sprzecznej z ich osobistym poglądem. Jeśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku wyrażonej publicznie opinii. (często nazywana także „powiedzieć znaczy uwierzyć”)
Osoby, którym uświadomiono ich hipokryzję, zaczęły praktykować to, co zalecały innym
Niewystarczająca kara
Niewystarczająca kara -Dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, że nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub obiektu
Groźba łagodnej kary za jakieś zachowanie zmniejsza atrakcyjność tego zachowania w większym stopniu niż perspektywa kary surowej
Autoperswazja: długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie.
Jeżeli chcesz, aby ktoś powstrzymał się/zrobił coś jednorazowo, najefektywniejszym sposobem będzie dostarczenie zewnętrznego uzasadnienia, czyli surowej kary lub dużej nagrody. Aby wykształcić trwałą postawę, najlepiej stosować małe nagrody lub łagodne kary (polegając na uzasadnieniu wewnętrznym).
Jeśli wyświadczyliśmy komuś przysługę, to jest bardziej prawdopodobne, że poczujemy więcej sympatii dla tej osoby
Jeżeli skrzywdzimy daną osobę, aby zredukować własny dysonans poznawczy zaczynamy ją nienawidzić i poniżać.
W czasie wojny, szczególnie, gdy bezbronna ludność cywilna - starcy, kobiety i dzieci - jest celem wojskowej przemocy, żołnierze zaangażowani w takie działania będą mieli skłonności do poniżania i dehumanizowania swoich ofiar - po dokonanym czynie - aby zredukować swój dysonans.
Dehumanizowanie ofiar dostarcza agresorowi uzasadnienia jego brutalnych działań. Uzasadnienie to stanowi pożywkę dla przerażającego, niekończącego się łańcucha narastającej przemocy wobec własnych ofiar.
Dowody świadczące o istnieniu napięcia motywacyjnego
Jeśli osoby mogą błędnie spostrzegać przyczyny napięcia związanego z dysonansem, to nie wystąpi u nich typowa zmiana postawy po napisaniu eseju sprzecznego z ich przekonaniami. Jest to istotne potwierdzenie tezy, że dysonans powoduje powstanie fizjologicznego napięcia.
Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości
Głosi, że istnieją trzy ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych a mianowicie:
1.jak wykonujemy zadania w porównaniu z inną osoba.
2.jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy
3. jakie znaczenie dla definiowania naszego Ja ma to zadanie
Aby zredukować dysonans możemy postarać się zmienić którykolwiek z trzech elementów wywołujących go (np. rozluźnienie kontaktów, zmiana znaczenia jakie ma dane zadanie, dla tworzenia wyobrażenia o nas oraz poziom wykonania porównywany z wykonaniem innej osoby)
Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości: teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja.
Ludzie są bardziej skłonni pomóc przyjacielowi, jeśli jego sukces nie będzie zagrażał ich samoocenie (odwrotnie, jeżeli zagraża).
Teoria autoafirmacji
Teoria autoafirmacji: teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem (jeżeli standardowe sposoby redukcji dysonansu zawiodły)
Osoby, którym stworzono warunki do afirmacji swoich możliwości (kandydaci na naukowców ubrani w białe kitle), potrafili przeciwstawić się presji, aby zredukować dysonans przez podniesienie atrakcyjności wybranego albumu
Krótko mówiąc, jesteśmy bardzo elastyczni w podtrzymywaniu swojej samooceny. Nie zawsze musimy bezpośrednio usuwać zagrożenie, możemy się, bowiem sprawdzić w jakieś innej dziedzinie, jeśli oczywiście mamy taką możliwość i wiedzę, jak postępować.
Podwyższanie poczucia własnej wartości czy samopotwierdzanie?
Teoria samopotwierdzania: teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojecie jest pozytywne czy negatywne. W pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości usprawiedliwianiem siebie
Unikanie pułapki racjonalizacji
Pułapka racjonalizacji: możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań
Autoafirmacja pozwala skutecznie bronić się przed pułapką racjonalizacji.
Rozdział 4
Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie
Poznanie społeczne: sposób, w jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładniej, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji
Oszczędność poznawcza: teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej
Schematy: struktury poznawcze, za pomocą których ludzie organizują swoją wiedzę o świecie według pewnych tematów; schematy silnie wpływają na to, co / otrzymanej informacji zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy
Obustronne rozumienie schematów (w interakcji społecznej) pozwala na jej płynny przebieg
Dostępność: łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee; idea dostępna to taka, która jest obecnie uświadamiana albo, która może zostać łatwo przywołana do świadomości. Zdarzenia poprzedzające dostępność schematu w znacznym stopniu wpływają nań.
Schemat musi być zarazem i adekwatny, i dostępny, by został wykorzystany w budowaniu obrazu świata społecznego.
Sporo danych przemawia jednak za tym, że większość ludzi nie zmienia łatwo swoich przekonań, nawet w obliczu sprzecznej z nimi informacji (spowodowane jest to dysonansem, lub schematami).
Zjawisko wrogich mediów: odkrycie, że każda z antagonistycznych, silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie, ponieważ media nie przedstawiły faktów jednostronnym ujęciu, o którym antagoniści „wiedzą", że jest prawdą
Efekt pierwszeństwa: proces, za sprawą którego nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej późniejsze zachowanie interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym wrażeniem
Efekt uporczywości: odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się nawet wtedy, gdy dane wspierające te przekonania zostały podważone
Rzecz w tym, że ludzie mają skłonność do wyjaśniania wszelkiego rodzaju faktów dotyczących ich samych i świata społecznego. Nawet, jeśli podważona zostanie podstawa, na której te fakty się opierały, to wyjaśnienia, które miały je interpretować, zachowują swoją moc i sprawiają, że ludzie nie rewidują swoich przekonań.
Samospełniające się proroctwo: zjawisko polegające na tym, że ludzie: (a) mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co (b) wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które (c) powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami (często występuje podświadomie).
Panowanie błędu: ludzie mogą przywoływać to, co się rzeczywiście zdarzyło, na dowód, że od samego początku mieli rację.
Czasem jednak ludzie nie kierują się ślepo schematami. Po pierwsze, w pewnych okolicznościach ludzie będą kierowali swoją uwagę na informację niezgodną z posiadanymi schematami, a nawet będą takiej informacji poszukiwali. Po drugie, jeżeli ludzie znajdują się w sytuacji, w której jest dla nich ważne, by ich przekonania były trafne i dawały się obronić (np. jeżeli muszą publicznie uzasadnić, dlaczego wyznają takie, a nie inne poglądy), to bardziej prawdopodobne będzie dostrzeganie i uwzględnianie przez nich informacji niezgodnej, a nie jej ignorowanie i pomniejszanie jej znaczenia. Po trzecie, zidentyfikowano pewne okoliczności, w których ludzie poszukują informacji zarówno mogącej potwierdzić ich hipotezy, jak i im zaprzeczyć i unikają przez to samospełniającego się proroctwa. Stwierdzono, że ludzie traktują innych w sposób nietendencyjny, jeśli nie są pewni, czy ich schemat jest trafny, jeśli istnieje dla niego jasna alternatywa, albo, kiedy są specjalnie proszeni o to, by go podważyć
Heurystyka
Posługiwanie się strategiami czy też dobrze wypróbowanymi regułami o charakterze nieformalnym tak, aby zredukować ilość informacji, z którą mamy do czynienia, do takiego rozmiaru, nad jakim można zapanować.
Heurystyki wydawania sądów: uproszczone reguły wnioskowania, którymi posługują się ludzie, by wydawać sądy w sposób szybki i efektywny.
Heurystyka dostępności: nieformalna reguła umysłowa, na mocy której ludzie wydają sądy kierując się tym, jak łatwo mogą coś przywołać do świadomości
Heurystyka reprezentatywności: uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, że klasyfikacji czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego
Informacja o proporcji podstawowej: informacja o częstości występowania w populacji przedstawicieli różnych kategorii
Heurystyka zakotwiczenia/dostosowania: uproszczona metoda wnioskowania, która polega na posłużeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie na sformułowaniu odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie; ludzie często nie modyfikują jej w stopniu wystarczającym
Tendencja do trzymania się blisko wartości wyjściowej czy wyjściowego przekonania i niekiedy do niewystarczającego korygowania własnych sądów jest głęboko zakorzenioną, fundamentalną cechą ludzkiego umysłu.
Proces wydawania sądu dzieli się na dwa rodzaje:
- dokonywanie uogólnień z próby na populację
-określanie związku pomiędzy dwiema zmiennymi, to znaczy tego, jak trafnie na podstawie jednej z nich można wysnuwać przewidywania dotyczące drugiej
Z każdym z tych typów sądów wiąże się pewna zniekształcająca tendencja w ludzkim funkcjonowaniu poznawczym: nie zawsze wykorzystujemy informację w sposób całkowicie logiczny i racjonalny.
Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych to dokonywanie uogólnień na podstawie prób informacji, o których wiadomo, że są tendencyjne bądź nietypowe
Nawet, jeżeli wiemy, że informacja ma charakter tendencyjny albo, że dotyczy zjawiska o charakterze wyjątkowym, zupełne jej zlekceważenie może okazać się trudne.
Szacowanie współzmienności: ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są skorelowane, to znaczy przewidywanie jednej zmiennej (np. tego, jak przyjacielska jest dana osoba) na podstawie innej zmiennej (np. płci tej osoby) Im bardziej dotyczy nas dana sprawa, tym więcej wkładamy wysiłku w szacowanie wspózmienności i tym bardziej skomplikowane strategie stosujemy, co wpływa na polepszenie trafności
Korelacja pozorna: przekonanie, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest; wynika ono ze schematu, zgodnie, z którym istnieje pomiędzy nimi związek
Bariera nadmiernej ufności: zbyt duże zaufanie do trafności własnych sądów; zazwyczaj nie są one tak trafne, za jakie się je przyjmuje.
Drogą do polepszenia ludzkiego wnioskowania może być zatem zajęcie się bezpośrednio tą nadmierną ufnością i uzmysłowienie ludziom, że mogą się mylić.
Inne podejście to bezpośrednie uczenie ludzi pewnych podstawowych zasad poprawnego wnioskowania, w nadziei, że będą je stosowali w swoim codziennym życiu.