66079

Chcielibyśmy rozwiązać ten spór na podstawie zasady, a nie samolubnych interesów i siły"

Pani Jones: Zabawne, że wspomniał pan o uczciwości, bo tak naprawdę powiedział pan, że chcecie pieniędzy i zamierzacie wykorzystać to, że nadal zajmujecie mieszkanie, aby je dostać. To naprawdę mnie zdenerwowało. Gdyby ode mnie zależało, pan i Paul już dziś nie mieszkalibyście tutaj.

Turnbull (ledwo hamując gniew): Wydaje mi się, że nie wyraziłem się jasno. Oczywiście byłoby miło, gdybyśmy z Paulem dostali trochę pieniędzy. Oczywiście moglibyśmy spróbować zostać w mieszkaniu aż nas pani wyrzuci. Ale nie o to chodzi pani Jones.

Poczucie, że jesteśmy traktowani uczciwie, jest dla nas istotniejsze niż zarobienie paru dolarów. Nikt nie lubi czuć się oszukanym. A jeżeli potraktujemy tę sprawę w kategoriach, kto jest silniejszy, i odmówimy wyprowadzenia się, będziemy musieli iść do sądu, zmarnujemy wiele czasu i pieniędzy i skończy się to ogromnym bólem głowy. Pani też. Któż by tego chciał? Nie, pani Jones, chcemy rozwiązać ten problem uczciwie, na podstawie jakiegoś uczciwego kryterium, a nie na podstawie siły i egoistycznych interesów.

Analiza. Pani Jones kwestionuje ideę negocjowania opartą na zasadach, traktując ją jako wybieg. Negocjacje są kwestią walki woli i ona chciałaby wyrzucić Turnbulla i jego przyjaciela już dzisiaj.

W tym momencie Turnbull nieomal traci opanowanie i równocześnie kontrolę nad procesem negocjacji. Czuje się jak w sytuacji kontrataku: „Chciałbym zobaczyć, jak próbujesz nas wyrzucić. Pójdziemy do sądu. Doprowadzimy do tego, że stracisz licencję". Negocjacje mogłyby zostać przerwane w tym miejscu, a Turnbull straciłby wiele czasu, wysiłku i spokoju. Ale zamiast tak zareagować, Turnbull powstrzymuje swoje nerwy i ponownie kieruje negocjacje na kwestie merytoryczne. Jest do dobry przykład negocjacyjnego jujitsu. „Odchyla" atak, biorąc na siebie odpowiedzialność za to, że ona postrzega sytuację nieprawidłowo. Stara się wytłumaczyć, że naprawdę zainteresowany jest przestrzeganiem zasad. Nie ukrywa swoich indywidualnych interesów ani swojej przewagi nad nią. Przeciwnie — obie sprawy stawia jasno i wyraźnie. Gdy są jasno wyrażone, Turnbull może oddzielić je od meritum i mogą one przestać być istotną kwestią.

Turnbull próbuje także wzmocnić wagę negocjacji opartych na zasadach, mówiąc pani Jones, że jest to kwestia jego kodeksu postępowania, że zawsze postępuje w ten sposób. Uzasadnia to nie jakimiś górnolotnymi motywami, które zawsze są podejrzane, ale po prostu pilnowaniem własnych interesów.