77838

Dr. Bogdan Buczkowski

Zarządzanie w biznesie międzynarodowym

Wykład II - Eksport

Wadą tej formy współpracy jest trudność zawiązania grupy, bo firmy mają często problem ze spełnieniem powyższych warunków, jak i trudność z oddaniem części własnej kontroli na rzecz grupy, a efekty przedsięwzięcia są zazwyczaj widoczne dopiero po kilku latach.

Z. Piggy back jest formą międzynarodowej współpracy dwóch firm, które posiadają komplementarne produkty. Zgodnie z tą formą współpracy duża firma wspomaga MŚP w sprzedaży produktów na rynku zagranicznym, pozwalając małej firmie korzystać z własnej sieci dystrybucji oraz wspomagając ją radą. Wynagrodzenie stanowi zwrot przez MŚP części kosztów logistycznych poniesionych przez większego partnera na rynku zagranicznym, jak również procent od sprzedaży. Taka umowa umożliwia dużej firmie szybsze odzyskanie wkładu zainwestowanego w budowę sieci sprzedaży, jak również wzbogacenie własnej oferty.

Piggy back skrzyżowany polega na wzajemnej sprzedaży produktów w sieciach dystrybucji należących do dwóch partnerów. Taki przypadek ma miejsce, gdy na przykład ukraińska firma umożliwia sprzedaż produktów polskiej firmie w swojej sieci dystrybucji, w zamian za analogiczną usługę partnera polskiego.

Zalety piggy back:

-    redukcja kosztów

-    zmniejszenia ryzyka

-    ułatwione i przyspieszone wejście na rynek zredukowane operacje logistyczne i administracyjne

-    korzystanie z wizerunku znanej marki większej firmy

-    natychmiastowa możliwość wykorzystania rozbudowanej sieci sprzedaży

-    zazwyczaj bardzo dobra znajomość rynku przez dużego partnera

Wady piggy bacK;

słaba motywacja dużej formy do wchodzenia w kooperację

-    trudność znalezienia dużego partnera oferującego komplementarne produkty i gotowego udostępnić własną sieć sprzedaży

-    większe ryzyko utraty rynku

-    problemy komunikacyjne pomiędzy firmami wynikające z różnicy w wielkościach firm i z różnic kulturowych

-    ryzyko utraty wzajemnego zaufania i powstania powikłań

ryzyko konfliktu interesów, w przypadku, gdy agenci lokalni faworyzują interesy większej firmy

-    zbyt wysokie wymogi i warunki wejścia w sieć sprzedaży dużej firmy

Czasami do eksportu kooperacyjnego zalicza się również sprzedaż licencji, franchising, biuro przedstawicielskie za granicą, filię zagraniczną i joint venture.

Eksport bezpośredni występuje zwłaszcza w handlu dobrami inwestycyjnymi. Może on dotyczyć wyrobów wysoce zindywidualizowanych, wytwarzanych na specjalne zamówienie, w którym poszczególne elementy wymagają uzgodnień z odbiorcą zagranicznym. Z tym rodzajem eksportu często powiązana jest specjalistyczna wiedza i doradztwo, konserwacja czy naprawy.

Przy tej formie sprzedaży wymagane są dobre bezpośrednie kontakty handlowe z kontrahentami, dobra znajomość rynków zagranicznych i posiadanie własnego działu eksportu.

Firma może prowadzić ęigport bezpośredni na .Kżila sposobów;

krajowe biuro lub dział eksportu

-    zagraniczny oddział sprzedaży lub filia, umożliwiająca producentom bezpośrednią obecność na rynku zagranicznym oraz lepszą jego kontrolę. Główna funkcją tej jednostki jest dystrybucja, ale może się też zajmować promocją czy obsługa klienta.

-    podróżujący akwizytor - firma wysyła swojego reprezentanta celem nawiązania kontaktów handlowych