97361

h)    Zawrzyj w propozycji warunek (.jeżeli rozważysz moje propozycje, ja rozważę twoje" - niezobowiązująca, warunkowa propozycja umożliwi ci przejęcie kontroli na późniejszych etapach negocjacji);

i)    Tylko warunek (zakłada się z góry, że druga strona ustąpi);

j)    Tylko oferta (jest to jednostronne przyzwolenie na żądanie drugiej strony);

2.    Nie określona czy sprecyzowana (warunek może być nieokreślony lub sprecyzowany; propozycja zawsze musi pozostać nie sprecyzowana);

a)    Dlaczego proponowana oferta nigdy nie powinna być jasno określona (ponieważ dopóki nie wiadomo, która propozycja zostanie zaakceptowana, konieczna jest pewna elastyczność. Brak sprecyzowania oferty daje pole manewru bez konieczności ustępowania);

b)    Stopień elastyczności (zbyt mała może wywoływać wrażenie, że wcale nie jesteśmy skłonni przystąpić do negocjacji (to powoduje, że druga strona zrezygnuje z rozmów; zbyt duża elastyczność może być odebrana jako sygnał twojego braku przekonania do słuszności stanowiska, które zajmujesz, przez co możesz być postrzegany mało poważnie);

3.    Jak składać propozycje (należy je wypowiedzieć i umilknąć, co spowoduje poczucie presji na negocjatorach - ty wykazałeś inicjatywę i teraz do nich należy wytłumaczenie, dlaczego uważają, że twoja propozycja jest nie do przyjęcia);