negocjacje, NEGOCJACJE


NEGOCJACJE

Wykład z dnia 03.10.01 r.

wykładowca dr Jacek Kamiński

„Sztuka negocjacji to 5 % polotu i 95 % potu”.

Literatura:

Program ramowy zajęć:

  1. Natura negocjacji - pojęcie negocjacji, sytuacja negocjacyjna. Negocjacje jako sposób rozwiązywania konfliktu. Charakter i siła związku - współzależność stron.

  2. Planowanie i przygotowanie - struktura procesu negocjacyjnego. Elementy planowania.

  3. Negocjacje pozycyjne. Gra z podziałem na role.

  4. Negocjacje pozycyjne. Kluczowe pojęcia. Podstawowe strategie. Zadania taktyczne. Pozycje przyjmowane w trakcie negocjacji. Argumentacja. Umiejętność słuchania i zobowiązania.

  5. Negocjacje w oparciu o interesy. Symulacja negocjacyjna.

  6. Negocjacje w oparciu o interesy. Czynniki utrudniające integracyjne porozumienie. Proces negocjacji. Strategie.

  7. Negocjacje wielostronne. Gra z podziałem na role.

  8. Negocjacje wielostronne. Właściwości negocjacji wielostronnych. Strategie. Usprawnienie procesu.

  9. Techniki kształtowania sytuacji. Miejsce negocjacji ( zlokalizowanie negocjacji, przygotowanie miejsca ). Czas w negocjacjach.

  10. Zagadnienia etyczne. Obszary etyki negocjacji. Co motywuje negocjatorów do nieetycznych zachowań. Główne kwestie etyczne. Konsekwencje nieetycznych zachowań. Czynniki wywołujące predyspozycje do nieetycznych zachowań. Standardy zachowań etycznych.

  11. Prezentacja prac grupowych.

Błędy popełniane w obliczu konfliktu:

Cel:

Negocjacje to proces rozwiązywania problemu, w którym dwie lub więcej osób dyskutuje dzielące je różnice i próbuje podjąć wspólną decyzje dotyczącą ważnych dla nich zagadnień.

Negocjacje to:

przez strony, które uczestniczą w procesie

w celu

Definicje negocjacji:

„Celowa interakcja dwóch lub więcej jednostek społecznych, które próbują zdefiniować lub przedefiniować warunki swojej niezależności „ ( Walton & Mc Kersie 1965 )

„Alternatywy każdego gracza dotyczące wyboru i konsekwencje wiążące się z tym wyborem” ( Rubinstein 1980 )

„Proces w którym dwie lub więcej stron, które nie mają identycznych preferencji na temat decyzyjnych alternatyw, podejmują wspólne decyzje” ( Pruitt 1983 )

„Zwrotny proces komunikowania w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy obie strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne a inne przeciwne” ( Fisher, Ury 1990 ).

Kiedy dochodzi do konfliktu:

  1. Gdy występuje konflikt interesów między stronami.

  2. Nie ma określonych procedur rozwiązania konfliktu ( lub nie można ich zastosować ).

  3. Strony preferują poszukiwanie rozwiązań.

Strony w negocjacjach nie są wrogami, ani przyjaciółmi, lecz partnerami zmierzającymi do wspólnego celu ( strony są wzajemnie zależne ).

Sposoby rozwiązania konfliktu.

0x08 graphic

0x08 graphic
0x08 graphic

0x08 graphic
0x08 graphic

0x08 graphic

0x08 graphic
0x08 graphic

0x08 graphic
0x08 graphic

0x08 graphic

Mediator jako trzecia strona.

0x08 graphic
0x08 graphic

0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic

Delegator - nie angażuje się w konflikt i jego rozwiązanie

Dyktator - sam podejmuje decyzje, niski stopień zaangażowania w proces konfliktu,

wysoki w podjęcie decyzji

Sędzia - wysłuchuje strony, sam podejmuje decyzje

Mediator - pyta o oczekiwania, potrzeby, funkcje, pomaga stronom poprzez

wskazywanie metod rozwiązania konfliktu

Strony w negocjacjach nie są wrogami, ani przyjaciółmi, lecz partnerami zmierzającymi do wspólnego celu.

Temat: Charakter związków międzyosobowych w negocjacjach.

Wzajemna zależność - obie strony biorące udział w negocjacjach potrzebują siebie

wzajemnie.

Specyfika związków międzyosobowych:

zależność od pracodawcy: - wykonywać pracę jako osoba podległa,

- zrezygnować.

„ Niezależnie od tego jak proste i bezproblemowe wydają ci się oczekujące cię rozmowy - przygotuj się. Dobre przygotowanie to połowa sukcesu.”

( Personel Nr 12/99 artykuł „Przygotowanie negocjacji”)

NEGOTIATIONS FRAMEWORK
















0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
Wykład z dnia 31.10.01

Typy planowania:

Podstawowa struktura negocjacyjnego związku:

( różnica pomiędzy pierwszą ofertą a punktem docelowym to

margines negocjacyjny )

z najważniejszych elementów planowania ).

Obszar porozumienia ( obszar pomiędzy punktami oporów negocjacyjnych ) :

DYSTRYBUCJA

wysokie sprzedający

0x08 graphic

0x08 graphic
pierwsza oferta

punkt docelowy

0x08 graphic

0x08 graphic
0x08 graphic
punkt oporu

0x08 graphic
0x08 graphic
punkt oporu

0x08 graphic
punkt docelowy

0x08 graphic
propozycja otwarcia

kupujący niskie

BATNA - Best Alternative to Negotiated Agreement.

BATNA - wszystkie alternatywne sposoby rozwiązania sytuacji.

Wykład z dnia 14.11.01

Temat: Negocjacje dystrybucyjne.

Cechy negocjacji dystrybucyjnych:

  1. określona i ograniczona wielkość dóbr,

  2. zyski stron są osiągane kosztem drugiej strony

  3. diametralnie sprzeczne interesy

  4. związek krótkoterminowy.

Podstawowe strategie negocjacji dystrybucyjnych :

      1. Zepchnąć porozumienie blisko punktu oporu drugiej strony.

      2. Wpłynąć na drugą stronę, aby zmieniła punkt oporu.

      3. Jeśli istnieje sfera negatywna zmusić drugą stronę do zmiany punktu oporu.

      4. Doprowadzić drugą stronę do przekonania, że porozumienie jest najlepsze z możliwych

Instrumenty realizacji :

Jak wpłynąć na punkt oporu drugiej strony ?

0x08 graphic
wartość

0x08 graphic
punkt korzyść

oporu związana

0x08 graphic
z negocjacjami

koszt

uzyskania

wyniku

Zadania taktyczne

    1. Ocenić znaczenie negocjacji dla drugiej

0x08 graphic
strony i koszty przedłużenia negocjacji.

3. Zmienić stanowisko drugiej strony

w zakresie celu.

0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic

0x08 graphic
wartość

0x08 graphic

0x08 graphic
punkt korzyść

oporu związana

0x08 graphic
z negocjacjami

0x08 graphic

koszt

uzyskania

wyniku

0x08 graphic
2. Ukształtować opinię drugiej strony

na temat znaczenia rezultatu dla nas.

Manipulować kosztami przedłużenia

lub przerwania negocjacji.

Pozycje zajmowane w trakcie negocjacji :

Propozycja otwarcia

wysoka → odrzucona

niska → mała przestrzeń manewru

bliska punktu oporu → kooperacja

Wysoka oferta wstępna

korzyści :

priorytetów drugiej strony.

że jest długa droga na osiągnięcie porozumienia - efekt psychologiczny

wady:

USTĘPSTWA

negocjacje to umiejętność robienia ustępstw.

Znaczenie ustępstw w negocjacjach:

Zasady efektywnego ustępowania:

może to być powodem podejrzeń w stosunku do firmy lub produktu

łącz ustępstwa z ustępstwami drugiej strony

ustępuj w kwestiach o mniejszym znaczeniu

pozwala ona na wiele ustępstw, lepsze sondowanie limitów drugiej

strony

Ustępstwo wstępne - małe ustępstwo wstępne to twarda pozycja, określa wielkość

dalszych ustępstw.

Ustępstwo końcowe - niezbyt duże , aby nie budzić podejrzeń, nieco większe niż

poprzednie, aby wskazać na dramatyzm sytuacji „ jest to

wszystko co mogę zrobić...”

Instrumenty:

potakujące kiwanie głową

hm...hm

tak...tak

Ciekawe, proszę mówić dalej .

Pamiętaj byś był zawsze

0x08 graphic

Przełamywanie sprzeciwów

twarde miękkie

Uzasadniony sprzeciw

Izolacja ( czy to jedyna wątpliwość ?)

Bumerang ( przedstawiamy wątpliwości jako naszą zaletę )

Wyjaśnienie

Japoński ruch (nie ma osobistego zaangażowania, nie mówimy nie, stosujemy parafrazę „ Rozumiem co ma Pan na myśli ...”)

Akceptacja ( akceptujemy , ale prosimy o wyjaśnienie o co chodzi)

Nieuzasadniony sprzeciw

Prośba o wyjaśnienie ( akceptujemy ale prosimy jednak o wyjaśnienie o co chodzi )

Prośba o porównanie ( w porównaniu z czym )

Odniesienie ( wiem na czym polega wątpliwość, ale wszyscy którzy go oglądali ...)

Nazwanie( zdajemy sobie sprawę z niedociągnięć, ale podjęliśmy już działania naprawcze .)

„Zanim złożysz ważne oświadczenie, bądź pewien co chcesz zakomunikować i zastanów się czemu ma służyć ta informacja „

Negocjacje integracyjne

Egipt - Israel ( Płw. Synaj Camp David '78 r.)

100 % 100 %

0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic

bezpieczenstwo integracja państwa

to 0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
Israel to Egypt

Harwardzki model integracyjny

0x08 graphic

0x08 graphic

A

0x08 graphic
D

0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic

0x08 graphic
korzyść Egiptu

0x08 graphic

korzyść Israelu B

A, B - korzyści

C - kompromis 50 %

D - rozwiązanie integracyjne

Wykład z dnia 28.11.01

Temat : Negocjacje integracyjne.

1. Dlaczego trudno jest osiągnąć integracyjne rozwiązanie.

2. Proces negocjacji integracyjnych.

  1. warunki negocjacyjnego porozumienia

  2. strategie negocjacji integracyjnych

  • podstawowe taktyki negocjacji integracyjnych

  • 3.Podsumowanie.

    Czynniki utrudniające integracyjne rozwiązanie.

    Style rozwiązywania konfliktu:

    Siatka stylów zachowań

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic

    rywalizacja współpraca

    kompromis

    unikanie uleganie

    Podstawowe warunki integracyjnego porozumienia.

    1. Staraj się zrozumieć rzeczywiste potrzeby i cele drugiej strony.

    2. Zagwarantuj swobodny przepływ informacji.

    3. Podkreśl wspólne elementy i zminimalizuj różnice.

    4. Poszukuj rozwiązań, które wychodzą naprzeciw celom i oczekiwaniom obu stron.

    Zaufanie do drugiej strony

    zaufanie ? - współpraca

    brak zaufania - współpraca

    zaufanie + zdecydowanie

    Strategie osiągnięcia integracyjnego rozwiązania.

    Wykorzystane przykłady:

    * żona chce pojechać nad morze na urlop a mąż w góry

    ** w firmie pracuje wybitny specjalista od spraw komputerowych ,

    którym zainteresowane są dwa działy

    1. Uzyskanie dodatkowych środków ( expanding the pie ) , problem krótkiej kołdry - rozciągnąć kołdrę.

    Pytanie : Jak podzielić dobro ?

    Jak powiększyć liczbę dóbr ?

    Rozwiązanie : * przekonać zatrudnionych aby dali im dłuższe wakacje

    ** pozyskać drugiego specjalistę

    Wymagania : - istnieją dodatkowe możliwości ( mogą otrzymać dłuższy urlop ,

    można pozyskać drugiego specjalistę)

    - interesy nie wykluczają się wzajemnie ( mąż i żona mogą

    pojechać nad morze i w góry )

    1. Wymiana kwestii ( „logrolling”).

    Każda ze stron występuje w kwestiach o mniejszym znaczeniu w zamian za korzyści w kwestiach wysokiej ważności.

    Rozwiązanie:

    Płw. Synaj 100 % 100 %

    integralność bezpieczeństwo

    * góry morze

    ** specjalista specjalista

    powstanie grupy połączenie baz

    specjalistów danych

    Wymagania: - ustanawianie więcej niż jednego zagadnienia,

    - zgoda na wymianę zagadnień.

    1. Niespecyficzna kompensacja.

    Jedna strona realizuje swoje cele „ spłacając koszty drugiej stronie”.

    Pytania : Jak zrekompensować stratę ?

    Jak wysoko strona wartościuje straty ?

    Jak dalece każda ze stron wartościuje włączany element ?

    Rozwiązanie :

    * jedziemy nad morze mąż dostaje krawat

    ** specjalista do działu sprzedaży dział sprzedaży pokrywa koszty

    systemu

    Wymagania : - na jak poważne niedogodności narażona jest strona

    ustępująca

    - co będzie kompensacją

    wymiana kwestii - dwa ( lub więcej) wymiarów konfliktow

    niespecyficzna kompensacja - dodatkowa kwestia włączona w konflikt

    1. Redukcja kosztów ( cost cutting)

    Rozwiązanie:

    * mąż nie lubi plaży wakacje nad morzem

    ze względu na tłok z dala od kurortów

    1. Łączenie ( Bridging ).

    Znalezienie rozwiązania, które zaspokoi najważniejsze potrzeby obu stron.

    Rozwiązanie :

    0x08 graphic
    *maż - wędkowanie

    - polowanie

    0x08 graphic

    miejsce satysfakcjonujące

    te oczekiwania

    *żona - sklepy

    - kawiarnie

    0x08 graphic
    marketing

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    Wydział systemów projekty

    informatycznych sprzedaż

    PODSTAWOWE TAKTYKI NEGOCJACJI INTEGRACYJNYCH.

    Zwroty

    Zasady

    Proszę popraw mnie jeśli się mylę

    Zweryfikuj fakty, aby zgadzały się w niej dwie strony

    Doceniam co dla nas zrobiłeś

    Oddziel ludzi od problemu. Daj wsparcie drugiej stronie a nie zajmowanej przez nią pozycji

    Dla mnie ważna jest uczciwość

    Oprzyj pozycje na zasadach

    Czy mogę zadać kilka pytań, aby sprawdzić czy posiadane przeze mnie informacje są prawdziwe...

    Zadawaj pytania, raczej nie rób zastrzeżeń

    Jaka zasada leży u podstaw twoich działań

    Odkryj zasady leżące u podstaw drugiej strony

    Pozwól mi sprawdzić czy rozumiem co mówisz

    Stosuj „ aktywne słuchanie”

    Negocjacje dystrybucyjne

    Negocjacje integracyjne

    Struktura podziału

    Ograniczona , określona wielkość dóbr

    Zmienna wielkość dóbr do podziału

    Motywacja

    Zyski jednej strony są uzyskane kosztem drugiej strony

    Strony zainteresowane są zwiększeniem wspólnego wyniku

    Interesy

    Diametralnie sprzeczne

    Wspólne lub podobne

    Relacje między stronami

    Związek krótkoterminowy. Strony nie potrzebują współpracować w przyszłości

    Związek długoterminowy. Strony spodziewają się pracować wspólnie w przyszłości.

    Wykład z dnia 12.12.01

    Temat: Negocjacje wielostronne.

    1. Pojęcie negocjacji wielostronnych

    2. Negocjacje dwustronne, wielostronne, i grupowe.

    3. Właściwości różnicujące negocjacje dwustronne i grupowe.

    4. Strategie poszukiwania rozwiązań integracyjnych w negocjacjach wielostronnych.

    5. Strategie zachowań indywidualnych.

    6. Metody usprawniania procesu negocjacji wielostronnych.

    Pojęcie negocjacji wielostronnych.

    Proces w którym trzy lub więcej stron podejmuje wspólną decyzje mającą na celu pogodzenie konfliktowych interesów.

    Decyzje dot. np.:

    Negocjacje grupowe

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    Narady

    spotkania informacyjne negocjacje grupowe

    USA - czas 50 % kierownicy ( przeznaczają na narady )

    30 % szczebel średni ( przeznaczają na narady )

    Negocjacje dwustronne, wielostronne i grupowe.

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic

    0x08 graphic
    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic
    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic

    NEGOCJACJE DWUSTRONNE, A NEGOCJACJE GRUPOWE.

    DWUSTRONNE

    GRUPOWE

    - łatwa do zilustrowania relacja stron

    - brak jednoznacznego związku łączącego

    strony negocjacji

    - do osiągnięcia porozumienia niezbędna

    jest akceptacja dwóch stron

    - decyzja nie zawsze wymaga akceptacji

    wszystkich negocjatorów

    - zachowanie negocjatora są reakcją na

    zachowanie drugiej strony

    - zachowanie negocjatora odnosi się do

    szerszego kontekstu

    - procesy w ramach relacji dwustronnych

    - procesy grupowe o wysokiej

    kompleksowości.

    Cechy grupy i efekty z nią związane:

    • synergii

    • kuli śniegowej

    • stymulacji

    • bezpieczeństwa

    • spontaniczności

    Kompleksowość negocjacji wielostronnych

    wzrost liczby stron wzrost pozycji

    taktyk

    interesów

    duże zapotrzebowanie na informacje

    *” przeładowanie informacyjne”

    * brak czasu na przeanalizowanie

    wszystkich informacji

    duża rola procesów grupowych ( np. myślenie grupowe )

    trudniejsza realizacja procedur formalnych

    0x08 graphic
    negocjacje dwustronne „kontrolujemy” druga stronę

    0x08 graphic
    negocjacje wielostronne trudniejsze ( koalicje )

    RODZAJE STRATEGII

    BIUROKRATYCZNA

    ZGODY

    INDYWIDUALISTYCZNA

    KOALICYJNA

    INTEGRACYJNA

    Zasady osiągnięcia wysokiej jakości porozumienia w negocjacjach

    wielostronnych:

    - osiągnij jednomyślność co do konsekwencji braku porozumienia,

    znajduje się grupa,

    Usprawnienie procesu negocjacji grupowych

    Negocjacje prowadzimy nie według zagadnień będących przedmiotem kontrowersji lecz wg kolejnych etapów w procesie integracji rozbieżnych interesów.

    f.o.- faza organizacyjna

    f.p - faza problemowa

    1. f.o. - ustalenie procedur i form pracy

    f.p. - wyjaśnienie problemu negocjacyjnego→zdefiniowanie problemu.

    1. f.o. - podsumowanie rezultatów dyskusji, przystąpienie do omówienia

    zdefiniowanego problemu

    f.p. - generowanie szkiców/ pakietów rozwiązań

    1. f.o. - podsumowanie szkiców i wybór jednego rozwiązania

    f.p. - rozwinięcie szkicu w końcowe porozumienie

    4. f.o. - podsumowanie wypracowanego rozwiązania.

        1. Pojęcie negocjacji.

    Negocjacje to proces rozwiązywania problemu, w którym dwie lub więcej osób dyskutuje dzielące je różnice i próbuje podjąć wspólną decyzje dotyczącą ważnych dla nich zagadnień.

    Negocjacje to:

    przez strony, które uczestniczą w procesie

    w celu

    Definicje negocjacji:

    „Celowa interakcja dwóch lub więcej jednostek społecznych, które próbują zdefiniować lub przedefiniować warunki swojej niezależności „ ( Walton & Mc Kersie 1965 )

    „Alternatywy każdego gracza dotyczące wyboru i konsekwencje wiążące się z tym wyborem” ( Rubinstein 1980 )

    „Proces w którym dwie lub więcej stron, które nie mają identycznych preferencji na temat decyzyjnych alternatyw, podejmują wspólne decyzje” ( Pruitt 1983 )

    „Zwrotny proces komunikowania w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy obie strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne a inne przeciwne” ( Fisher, Ury 1990 ).

    1. Jakie są wzajemne zależności miedzy negocjatorami?

    Strony w negocjacjach nie są wrogami, ani przyjaciółmi, lecz partnerami zmierzającymi do wspólnego celu.

    Wzajemna zależność - obie strony biorące udział w negocjacjach potrzebują siebie

    wzajemnie.

    Specyfika związków międzyosobowych:

    zależność od pracodawcy: - wykonywać pracę jako osoba podległa,

    - zrezygnować.

    1. Obszar negocjacyjnego porozumienia

    Obszar porozumienia ( obszar pomiędzy punktami oporów negocjacyjnych ) :

    DYSTRYBUCJA

    wysokie sprzedający

    0x08 graphic

    0x08 graphic
    pierwsza oferta

    punkt docelowy

    0x08 graphic

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    punkt oporu

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    punkt oporu

    0x08 graphic
    punkt docelowy

    0x08 graphic
    propozycja otwarcia

    kupujący niskie

    BATNA - Best Alternative to Negotiated Agreement.

    BATNA - wszystkie alternatywne sposoby rozwiązania sytuacji.

    1. Fazy negocjacji.

    Negocjacje prowadzimy nie według zagadnień będących przedmiotem kontrowersji lecz wg kolejnych etapów w procesie integracji rozbieżnych interesów.

    f.o.- faza organizacyjna

    f.p - faza problemowa

    1.f.o. - ustalenie procedur i form pracy

    f.p. - wyjaśnienie problemu negocjacyjnego→zdefiniowanie problemu.

    2.f.o. - podsumowanie rezultatów dyskusji, przystąpienie do omówienia

    zdefiniowanego problemu

    f.p. - generowanie szkiców/ pakietów rozwiązań

    3.f.o. - podsumowanie szkiców i wybór jednego rozwiązania

    f.p. - rozwinięcie szkicu w końcowe porozumienie

    4.f.o. - podsumowanie wypracowanego rozwiązania.

    1. Omów sposoby rozwiązywania konfliktu.

    1. Zasady ustępstw w negocjacjach

    może to być powodem podejrzeń w stosunku do firmy lub produktu

    łącz ustępstwa z ustępstwami drugiej strony

    ustępuj w kwestiach o mniejszym znaczeniu

    pozwala ona na wiele ustępstw, lepsze sondowanie limitów drugiej strony

    Ustępstwo wstępne - małe ustępstwo wstępne to twarda pozycja, określa wielkość

    dalszych ustępstw.

    Ustępstwo końcowe - niezbyt duże , aby nie budzić podejrzeń, nieco większe niż

    poprzednie, aby wskazać na dramatyzm sytuacji „ jest to

    wszystko co mogę zrobić...”

    1. Omów podstawową strukturę negocjacyjnego związku w negocjacjach pozycyjnych.

    ( różnica pomiędzy pierwszą ofertą a punktem docelowym to

    margines negocjacyjny )

    z najważniejszych elementów planowania ).

    1. Na czym polegają negocjacje integracyjne?

    Struktura podziału: Zmienna wielkość dóbr do podziału

    Motywacja: Strony zainteresowane są zwiększeniem wspólnego wyniku

    Interesy: Wspólne lub podobne

    Relacje między stronami: Związek długoterminowy. Strony spodziewają się pracować wspólnie w przyszłości.

    9. Omów strategie osiągnięcia integracyjnego porozumienia.

    1/Uzyskanie dodatkowych środków ( expanding the pie ) , problem krótkiej kołdry - rozciągnąć kołdrę.

    Wymagania : - istnieją dodatkowe możliwości ( mogą otrzymać dłuższy urlop ,

    można pozyskać drugiego specjalistę)

    - interesy nie wykluczają się wzajemnie ( mąż i żona mogą

    pojechać nad morze i w góry )

    2/Wymiana kwestii ( „logrolling”).

    Każda ze stron występuje w kwestiach o mniejszym znaczeniu w zamian za korzyści w kwestiach wysokiej ważności.

    Wymagania: - ustanawianie więcej niż jednego zagadnienia,

    - zgoda na wymianę zagadnień.

    3/Niespecyficzna kompensacja.

    Jedna strona realizuje swoje cele „ spłacając koszty drugiej stronie”.

    Wymagania : - na jak poważne niedogodności narażona jest strona

    ustępująca

    - co będzie kompensacją

    wymiana kwestii - dwa ( lub więcej) wymiarów konfliktów

    niespecyficzna kompensacja - dodatkowa kwestia włączona w konflikt

    4/Redukcja kosztów ( cost cutting)

    5/Łączenie ( Bridging ).

    Znalezienie rozwiązania, które zaspokoi najważniejsze potrzeby obu stron.

    1. Sposoby odpierania zarzutów (przełamywanie sprzeciwów)

    twarde miękkie

    Uzasadniony sprzeciw

    Izolacja ( czy to jedyna wątpliwość ?)

    Bumerang ( przedstawiamy wątpliwości jako naszą zaletę )

    Wyjaśnienie

    Japoński ruch (nie ma osobistego zaangażowania, nie mówimy nie, stosujemy parafrazę „ Rozumiem co ma Pan na myśli ...”)

    Akceptacja ( akceptujemy , ale prosimy o wyjaśnienie o co chodzi)

    Nieuzasadniony sprzeciw

    Prośba o wyjaśnienie ( akceptujemy ale prosimy jednak o wyjaśnienie o co chodzi )

    Prośba o porównanie ( w porównaniu z czym )

    Odniesienie ( wiem na czym polega wątpliwość, ale wszyscy którzy go oglądali ...)

    Nazwanie( zdajemy sobie sprawę z niedociągnięć, ale podjęliśmy już działania naprawcze .)

    1. Rodzaje strategii w negocjacjach wielostronnych.

    BIUROKRATYCZNA

    ZGODY

    INDYWIDUALISTYCZNA

    KOALICYJNA

    INTEGRACYJNA

    Planowanie negocjacji - poziomy , typy :

    Strategie negocjacji dystrybucyjnych:

        1. Zepchnąć porozumienie blisko punktu oporu drugiej strony.

        2. Wpłynąć na drugą stronę, aby zmieniła punkt oporu.

        3. Jeśli istnieje sfera negatywna zmusić drugą stronę do zmiany punktu oporu.

        4. Doprowadzić drugą stronę do przekonania, że porozumienie jest najlepsze z możliwych

    Instrumenty realizacji :

    Pozycje zajmowane w trakcie negocjacji :

    Propozycja otwarcia

    wysoka → odrzucona

    niska → mała przestrzeń manewru

    bliska punktu oporu → kooperacja

    Wysoka oferta wstępna

    korzyści :

    priorytetów drugiej strony.

    że jest długa droga na osiągnięcie porozumienia - efekt psychologiczny

    wady:

    Style rozwiązywania konfliktu:

    Siatka stylów zachowań

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic

    rywalizacja współpraca

    kompromis

    unikanie uleganie

    Podstawowe warunki integracyjnego porozumienia.

    1. Staraj się zrozumieć rzeczywiste potrzeby i cele drugiej strony.

    2. Zagwarantuj swobodny przepływ informacji.

    3. Podkreśl wspólne elementy i zminimalizuj różnice.

    4. Poszukuj rozwiązań, które wychodzą naprzeciw celom i oczekiwaniom obu stron.

    PODSTAWOWE TAKTYKI NEGOCJACJI INTEGRACYJNYCH.

    Zwroty

    Zasady

    Proszę popraw mnie jeśli się mylę

    Zweryfikuj fakty, aby zgadzały się w niej dwie strony

    Doceniam co dla nas zrobiłeś

    Oddziel ludzi od problemu. Daj wsparcie drugiej stronie a nie zajmowanej przez nią pozycji

    Dla mnie ważna jest uczciwość

    Oprzyj pozycje na zasadach

    Czy mogę zadać kilka pytań, aby sprawdzić czy posiadane przeze mnie informacje są prawdziwe...

    Zadawaj pytania, raczej nie rób zastrzeżeń

    Jaka zasada leży u podstaw twoich działań

    Odkryj zasady leżące u podstaw drugiej strony

    Pozwól mi sprawdzić czy rozumiem co mówisz

    Stosuj „ aktywne słuchanie”

    Negocjacje dystrybucyjne

    Negocjacje integracyjne

    Struktura podziału

    Ograniczona , określona wielkość dóbr

    Zmienna wielkość dóbr do podziału

    Motywacja

    Zyski jednej strony są uzyskane kosztem drugiej strony

    Strony zainteresowane są zwiększeniem wspólnego wyniku

    Interesy

    Diametralnie sprzeczne

    Wspólne lub podobne

    Relacje między stronami

    Związek krótkoterminowy. Strony nie potrzebują współpracować w przyszłości

    Związek długoterminowy. Strony spodziewają się pracować wspólnie w przyszłości.

    Pojęcie negocjacji wielostronnych.

    Proces w którym trzy lub więcej stron podejmuje wspólną decyzje mającą na celu pogodzenie konfliktowych interesów.

    Decyzje dot. np.:

    Negocjacje grupowe

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    Narady

    spotkania informacyjne negocjacje grupowe

    USA - czas 50 % kierownicy ( przeznaczają na narady )

    30 % szczebel średni ( przeznaczają na narady )

    Negocjacje dwustronne, wielostronne i grupowe.

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic

    0x08 graphic
    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic
    0x08 graphic

    0x08 graphic

    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic
    0x08 graphic

    NEGOCJACJE DWUSTRONNE, A NEGOCJACJE GRUPOWE.

    DWUSTRONNE

    GRUPOWE

    - łatwa do zilustrowania relacja stron

    - brak jednoznacznego związku łączącego

    strony negocjacji

    - do osiągnięcia porozumienia niezbędna

    jest akceptacja dwóch stron

    - decyzja nie zawsze wymaga akceptacji

    wszystkich negocjatorów

    - zachowanie negocjatora są reakcją na

    zachowanie drugiej strony

    - zachowanie negocjatora odnosi się do

    szerszego kontekstu

    - procesy w ramach relacji dwustronnych

    - procesy grupowe o wysokiej

    kompleksowości.

    Cechy grupy i efekty z nią związane:

    • synergii

    • kuli śniegowej

    • stymulacji

    • bezpieczeństwa

    • spontaniczności

    Kompleksowość negocjacji wielostronnych

    0x08 graphic
    wzrost liczby stron wzrost pozycji

    taktyk

    interesów

    duże zapotrzebowanie na informacje

    *” przeładowanie informacyjne”

    * brak czasu na przeanalizowanie

    wszystkich informacji

    duża rola procesów grupowych ( np. myślenie grupowe )

    trudniejsza realizacja procedur formalnych

    0x08 graphic
    negocjacje dwustronne „kontrolujemy” druga stronę

    0x08 graphic
    negocjacje wielostronne trudniejsze ( koalicje )

    Zasady osiągnięcia wysokiej jakości porozumienia w negocjacjach

    wielostronnych:

    - osiągnij jednomyślność co do konsekwencji braku porozumienia,

    znajduje się grupa,

    20

    KONFLIKT

    Wycofanie się jednej ze stron

    Walka i użycie siły

    Zwyczaj, tradycja, konwencja, zasada

    Zwrócenie się do władzy wyższej lub zewnętrznej

    Negocjacje

    Mediator Dyktator

    Delegator Sędzia

    Kontrola procesu

    Kontrola decyzji

    Charakterystyka

    negocjatorow

    Bargainer

    chracteristics

    Czynnik sytuacyjny

    Sitiuational

    factors

    Proces negocjacyjny

    Negotiation

    Processes

    Wnik negocjacji

    Negotiation

    Outcomes

    C

    Stopień skoncentrowania na własnych interesach

    stopień skoncentrowania

    na interesach drugiej strony

    Stopień skoncentrowania na własnych interesach

    stopień skoncentrowania

    na interesach drugiej strony



    Wyszukiwarka

    Podobne podstrony:
    Negocjacje 2008
    Negocjacje 6 PRAWDA FALSZ
    negocjacje brudne chwyty
    Negocjacje w różnych krajach ppt
    Negocjacje Istota
    Negocjacje i sztuka porozumiewania się, NEGOCJACJE I SZTUKA POROZUMIEWANIA SIĘ WYKŁAD 4( 16 06 2013)
    komunikacja werbalna w negocjacjach
    Chinskie negocjacje
    Komunikacja w negocjacjach 2010 Nieznany
    03 negocjacje komunikacja
    test na inteligencję emocjonalną, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje, testy
    Syllabus -Negocjacje jako sposób, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
    info o zaliczeniu, Negocjacje w Biznesie
    Techniki negocjacji 10 zz 2, ● STUDIA EKONOMICZNO-MENEDŻERSKIE (SGH i UW), negocjacje
    PYTANIA EGZAMINACYJNE 2, WSFiZ, semestr IX, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społec
    Wzorcowy model negocjatora, Dokumenty(2)

    więcej podobnych podstron