KLASYCZNE PROBLEMY

ROZWOJU EKSPORTU

W MAŁEJ I ŚREDNIEJ FIRMIE

dr Henryk Czubek

Katedra Handlu Zagranicznego

Akademia Ekonomiczna w Krakowie

PRZYKŁADOWY ŁAŃCUCH PRZYCZYNOWO-SKUTKOWY

POWIĄZANIA SPRZEDAŻY KRAJOWEJ I EKSPORTOWEJ

W MAŁEJ I ŚREDNIEJ FIRMIE

Wstępny bilans

Argumenty za

• dywersyfikacja ryzyka wahań sprzedaży na kilka krajów,

• korzyści ekonomii skali ,

• różne marże na różnych rynkach,

• równoważenie skutków sezonowych wahań rynku krajowego,

• konkurencja może być mniejsza niż na rynku krajowym,

• nabywanie nowych doświadczeń i umiejętności,

• zdobycie większej ilości klientów i zwiększenie poziomu dochodów firmy.

Argumenty przeciw:

• bariera odległości,

• znaczenie warunków kontraktu,

• długotrwałe opóźnienia w zapłacie,

• koszt ubezpieczeń i faktoringu,

• obciążenie systemu administracyjnego,

• spory z zagranicznymi kontrahentami ,

• prognozowanie wielkości sprzedaży i rozplanowania produkcji,

• ryzykiem niekorzystnych zmian kursu walutowego,

• korzyści z produkcji na większą skalę niwelowane przez koszty indywidualizacji,

• koszty wejścia wyższe od oszczędności wynikłych z większej produkcji,

• problemy kadrowe,

• znalezienia wiarygodnych przedstawicieli i dystrybutorów,

• koszty finansowania cyklu produkcji i sprzedaży,

• koszt regularnego osobistego monitoringu,

• dodatkowe obciążenie zarządu, zwłaszcza na początku.

Dokładna analiza marketingowa

• pozycja produktu firmy na rynku eksportowym,

• ustalenie obszaru regulacji ze strony administracji państwowej,

• struktura podmiotowa rynku klientów,

• wielkość i struktura popytu w danym kraju na nasze produkty,

• typy i rodzaje nabywców ,

• istniejąca sieć dystrybucji w danej branży,

• wysokość cła i inne ograniczenia importu (np. kontrola wymiany),

• zalety i wady produktów konkurencji na danym rynku,

• dlaczego konkurencja zdecydowała się na ten rynek,

• warunki sprzedaży konkurencji,

• finansowa kondycja rywali,

• motywy i koncepcje wykorzystane w materiałach promocyjnych konkurencji,

• ceny i metody wyznaczania cen dla konkurencji.

Podsumowanie - pisemny raport

• na bieżąco aktualizowany,

• dane źródłowe zintegrowane z ogólną korporacyjną marketingową bazą danych.

Problemy eksportu

Intensyfikacja działań i umacnianie obecności na rynkach już istniejących:

• sformalizowanie, zinstutucjonalizowanie istniejącej współpracy handlowej,

• umowa o kooperacji funkcjonalnej z dotychczasowymi sprawdzonymi odbiorcami,

• dokładny screening danej firmy przed zawarciem ostatecznej umowy o współpracy kapitałowej.

Etap wstępnej penetracji rynku>

• brak możliwości sformułowania jednoznacznej oceny,

• konieczność dokładnego zbadanie tych rynków,

• usystematyzowanie zasad selekcji nowego rynku eksportowego.

Opracowanie strategię bezpośredniego wejścia

• nieodzowna bezpośrednia wizyta szczegółowo przygotowana i zaplanowana,

• wykorzystanie biernego udziału w targach branżowych,

• możliwość współpracy z inną polską firmy dostarczającą produkty komplementarne,

• przedstawicielstwo w formie agenta i odpowiednie formalne uregulowanie zasad współpracy

.

Uwagi i zalecenia

Konieczność systematyzacji działań i procedur:

• badania rynków zagranicznych,

• opracowywania ogólnej oferty dla zagranicznych kontrahentów,

• sekwencji działań podczas pozyskiwania konkretnego zlecenia i negocjacji kontraktu,

• schematu czynności do wykonania przed wyjazdem na delegację zagraniczną w celach akwizycji,

• zasad obowiązujących w trakcie delegacji

• sposobu podsumowania i zamknięcia wyjazdu zagranicznego

• przyjmowania zagranicznych kontrahentów w firmie.

Konieczność świadomości długiego horyzontu działań

• ryzyko wstrzymania projektu w połowie realizacji.

Istniejąca przewaga wobec partnerów z rynków wschodnich

• utrzymanie wiodącej roli w kształtowaniu warunków współpracy.

Ostrożność przy udzielaniu koncesji na wyłączność

• stosowanie innych środków polityki handlowej np. rabatów.

Oczyszczanie przedpola w kwestiach logistyczno-finansowych

• optymalny sposób pośrednictwa finansowego w zabezpieczeniu płatności i minimalizacji ryzyka kursowego,

• refinansowanie kredytu kupieckiego,

• ubezpieczenie i faktoring,

• weryfikacja opcji transportowych.

Rozwiązania personalne

• Minimum:

• 2 specjalistów od rynków eksportowych (wschodniego i zachodniego),

• 1 wysokokwalifikowana osoba dla celów analityczno-administracyjno-sekretarskich,

• Nacisk na przyjmowanie nowych osób (absolwentów) i odpowiednie szkolenie.

Biuro przedstawicielskie w Warszawie

• Polska jest krajem silnie scentralizowanym pod względem podejmowania ważnych decyzji gospodarczych,

• zagraniczni partnerzy rozpoczynają od Warszawy,

• nacisk na kompetencje i zaradność .

Rozliczanie i budżetowanie działu eksportu

• jasne określenie zasad rozliczania każdej transakcji wraz z uwzględnieniem jej bezpośrednich kosztów handlowych oraz przypisanych odpowiednim kluczem podziałowym właściwej wielkości kosztów ogólno wydziałowych, a następnie ogólnozakładowych,

• kadra rozliczana w okresie nie częstszym niż rok,

• głównym kryterium oceny maksymalizacja przychodu ze sprzedaży eksportowej,

• okresowe budżety bezpośrednich kosztów handlowych.

Sposoby prezentacji na rynku

• nacisk na organizację specjalistycznych seminariów przy wykorzystaniu pomocy oferowanej ze strony polskich placówek handlowych,

• zbiorowa misja kilku polskich przedsiębiorstw uzupełniających się swoją ofertą na zasadzie komplementarności,

• wykorzystanie dostępnych środków pomocy publicznej.

Długookresowe umowy o współpracy

• stabilizacja w planowaniu produkcji i optymalizacji kosztów,

• gwarancja związania się z pewnym i wiarygodnym jakościowo partnerem,

• zbadanie przyczyny tkwiących na przeszkodzie.

Źródła i sposoby zbierania danych

• kontakt z Wydziałami Ekonomiczno-Handlowymi Ambasad RP - najprostszy punkt wyjścia ,

• uszczegóławianie otrzymanych informacji,

• sondaż wśród innych polskich przedsiębiorstw obecnych na danym rynku.

- 1 -

Przyczyny

• sprzedaż krajowa dla jednego głównego klienta,

• percepcja kosztów wejścia,

• brak kadry,

• słabe rozeznanie,

• brak aktywnego podejścia

Skutek

niewielki udział w całości sprzedaży firmy,

niedostrzegalne rezultaty

Konieczność

stagnacja sprzedaży na rynku krajowym

wymusza intensyfikację eksportu

---