PLAN MARKETINGOWY
DLA
FIRMY HANDLOWEJ OLIWIA
SPIS TREŒCI
1. Charakterystyka firmy ..........................................................................str. 3
2. Deklaracja misji ...................................................................................str. 4
3. Analiza sytuacyjna................................................................................str. 4
a/ branża ..............................................................................................str. 4.
b/ konkurencja. ....................................................................................str. 4.
c/ konsument .......................................................................................str. 5.
d/ analiza SWOT'.................................................................................str. 5.
e/ otoczenie . .......................................................................................str. 5.
4. Cele marketingowe...............................................................................str. 7
5. Strategia marketingowa........................................................................str. 8
a/ producent.. .......................................................................................str. 8.
b/ strategie ceny....................................................................................str. 8
c/ strategie dystrybucji..........................................................................str. 8
d/ strategie reklamy i promocji.............................................................str. 9
c/ strategie personelu ..........................................................................str. 9
6. Budżet marketingowy.........................................................................str. 10
7. Harmonogram działań........................................................................str. 10
8. Kontrola ..............................................................................................str 10
PLAN MARKETINGOWY
DLA FIRMY HANDLOWEJ OLIWIA
1. Charakterystyka Firmy
OLIWIA jest firmą handlową powstała w roku 1992 z siedzibą w m. Oleszyce woj. podkarpackie. Właœcicielem i kierownikiem firmy jest mgr Aleksander Zubrzykowski zatrudniający czterech pracowników. Główna działalnoœć polega na dystrybucji koszul męskich, dodatkowo OLIWIA zajmuje się dystrybucją innych towarów takich jak:
- ubrania robocze
- ręczniki kąpielowe
- krawaty
- swetry
- szaliki
Asortyment wiodący: koszule męskie odbierane są od producenta, z siedzibą w Krakowie u którego Oliwia posiada wyłącznoœć. Asortyment pozostały pozyskiwany jest w hurtowniach. Towar jest dostarczany bezpoœrednio do placówek handlowych. Zasięg działania firmy jest doœć szeroki obejmuje siedem sąsiadujących ze sobą województw: podkarpackie, małopolskie, œwiętokrzyskie, lubelskie, mazowieckie, œląskie , łódzkie.
Główny asortyment jest odbierany od producenta za pomocą samochodów dostawczych a następnie dostarczany do konkretnych odbiorców - sklepów detalicznych. Koszule posiadają swoją dobrą markę, charakteryzują się wysoką jakoœcią, oferowany jest szeroki wybór, kolorów, rozmiarów, rodzajów tkanin.
2. Deklaracja misji
Misją firmy jest zaspokojenie w sposób maksymalny zapotrzebowań klienta na oferowane wyroby.
Firma stara się aby jej wyroby oraz oferowane towary zawsze posiadały wysoką jakoœć, trafiały w gusty odbiorców i spełniały ich oczekiwania pod względem cenowym, iloœciowym, spełniały warunki dyktowane przez aktualne trendy w modzie.
3. Analiza sytuacyjna
a/ branża
Firma zajmuje się handlem hurtowym pomiędzy producentem lub hurtownią a sklepami detalicznymi sklep są różnych wielkoœci. Nie dociera do bezpoœredniego indywidualnego odbiorcy.
b/ konkurencja
Na rynku działa wiele firm o podobnym profilu działania. Konkurencja jest doœć duża. W obszarze działania funkcjonuje kilkadziesiąt firm o podobnym profilu (ok. 80). Jednak większoœć z nich zajmuje się dystrybucją pomiędzy hurtownią a sklepami (80%). Przewaga Oliwi polega na tym, ze posiada wyłącznoœć u producenta, który posiada już ustaloną markę. Walka z konkurentami polega na oferowaniu towaru wysokiej jakoœci po przystępnych cenach.
Trudną konkurencją są wszelkie działania tak zwanej „szarej strefy” handlującej podobnymi towarami pochodzącymi z importu (nie zawsze lub też raczej rzadko legalnego). Towar w ten sposób sprzedawany jest przeważnie
niskiej jakoœci w związku z tym charakteryzuje się niską ceną. Z uwagi na sytuację materialną wielu polskich rodzin cieszy się dużym popytem. Co daje pozorne oszczędnoœci gdyż jego okres używalnoœci jest krótki.
c/ konsument (charakterystyka odbiorcy)
Bezpoœrednim odbiorcą są sklepy detalicznie niekiedy konkretne firmy, które są zainteresowane oferowanymi przez OLIWIĘ towarami (ręczniku kąpielowe, ubrania robocze). Sklepy detaliczne są różnych rozmiarów od małych specjalistycznych do dużych o szerokim asortymencie. Sporadycznie odbiorcami są duże markety , supermarkety i hipermarkety ze względu na trudne do spełnienia warunki jakie stawiają (długie terminy płatnoœci, żądania szerokiego asortymentu, niskie marże)
Odbiorca finalny, klient indywidualny wywodzi się z grupy œredniozamożnej i zamożnej z powodu œredniej wysokoœci cen na oferowane wyroby, lub też jest to odbiorca dobrze zorientowany potrafiący ocenić walory jakoœciowe towaru , który chce nabyć.
Preferowani są odbiorcy (sklepy) regularnie zamawiający większe iloœci (jednorazowo 100 szt. danego asortymentu) realizujący krótkie terminy płatnoœci zapewniający zadowalające warunki cenowe.
d/ Analiza SWOT
SŁABE I SILNE STRONY
Silne stronySłabe stronyWyłącznoœć u producentaBliskoœć konkurencjiWysoka jakoœć towarówWysoka lub œrednia cena towaru ze względu na jego jakoœćSzeroki asortyment Duże koszty transportuDbałoœć o zadowolenie klientaKoniecznoœć ciągłej zmiany sprzedawanych modeli Możliwoœć realizacji konkretnego zamówieniaSłaboœć reklamySamokształcenie się pracownikówBezpoœredni wpływ na rodzaj i jakoœć produkowanych wyrobówWysoka sprawnoœć œrodków transportu
ZAGROZENIA I SZANSE
SzanseZagrożeniaStali odbiorcy Nieuczciwa konkurencjaZdolnoœć do wyprzedzania konkurencjiWąska specjalizacjaLuki w asortymencie konkurencjiMała chłonnoœć rynkuMożliwoœć przestawienia produkcji na konkretne zamówienieUbożenie społeczeństwaWykorzystanie nowych trendów w modzieTendencja do zakupów towarów o wysokiej jakoœciKrótkie terminy realizacji zamówienia
e/ Otoczenie
- wewnętrzne
Prawny status firmy prowadzenie działalnoœci gospodarczej, właœciciel jest płatnikiem podatku dochodowego. Zatrudnia cztery osoby. Posiada cztery samochody trzy dostawcze jeden osobowy. Œrodki transportu są samochodami w bardzo dobrym stanie technicznym, zapewniają szybkie i bezpieczne przemieszczanie towarów.
Właœciciel zajmuje się negocjacją większych kontraktów, prowadzi księgowoœć jest w bezpoœrednim kontakcie z producentem, uczestniczy w ciągłym podnoszeniu jakoœci wyrobów ma decydujący wpływ na iloœć i rodzaj produkcji.
Zatrudnieni pracownicy posiadają doœwiadczenie i niezbędna wiedzę w zakresie czynnoœci związanych z dystrybucją towarów, prowadzeniem rokowań z odbiorcami, pozyskiwaniem nowych punktów zbytu.
- Zewnętrzne
Firma Oliwia działa na dużym obszarze siedmiu województw.
Odbiorcy, sklepy detaliczne oraz sporadycznie duże markety i supermarkety charakteryzują się dużą różnorodnoœcią, są różnej wielkoœci, i kondycji. Potrzeba wielu umiejętnoœci aby sprostać ich wymaganiom i spełnić warunki jakie stawiają.
W zależnoœci od sytuacji danego odbiorcy trzeba wykazać się dużą elastycznoœcią cenową, umiejętnoœcią negocjacji .
4. Cele marketingowe
a/ najbliższy rok
W roku najbliższym, firma stawia sobie za cel:
- dalsze zwiększenie obrotów o około 30%,
- zwiększyć asortyment o kilka nowych pozycji
- rozwój działalnoœci reklamowej
b/ na najbliższe 3 lata
- dalsze zwiększenie obrotów
- opracowanie i wdrożenie do produkcji nowych modeli w oparciu o aktualne trendy w modzie
- pozyskanie nowych rynków zbytu
- zwiększenie zatrudnienia o dwie osoby
- zakup nowego samochodu dostawczego
5. Strategia marketingowa
a/ producent
Główny asortyment koszule męskie, wykonywane przez wyłącznego producenta, stanowi 80% całoœci obrotów firmy, asortyment uzupełniający ręczniki, ubrania robocze, itp. 20%.
W roku najbliższym zamierza się unowoczeœnić park maszynowy producenta i poszerzyć asortyment oferowanych towarów. Rozważa się możliwoœć produkcji garsonek damskich.
W dalszym etapie należy opracować przez kompetentnych projektantów nowe modele i wdrożyć je do produkcji w oparciu o aktualne trendy w modzie.
b/ strategie ceny
Poziom cen kształtowany jest na podstawie kosztów produkcji, oraz kosztami transportu, narzucane maże na poziomie 5-20% są uzależnione od iloœci jednorazowej transakcji, terminów płatnoœci oferowanych przez odbiorcę. Przy zamówieniach większych około 100 pozycji płatnoœć realizowana jest przelewem, przy małych (kilka sztuk) gotówką
c/ strategie dystrybucji
Towar w relacji producent - odbiorca przewożony jest transportem własnym. Dobry stan œrodków transportowych oraz realizacja zamówień na okreœlony termin nie wymaga większych usprawnień. W przyszłym roku konieczne jest opracowanie własnej strony internetowej, która usprawni komunikowanie pomiędzy firmą , odbiorcą oraz producentem, a jednoczeœnie będzie umożliwiała sprawne dotarcie do nowych odbiorców. Należy do minimum ograniczyć magazynowanie towarów w magazynie firmy.
W celu pozyskania nowych rynków zbytu należy rozważyć wejœcie na rynki wschodnie (Ukraina i Rosja). O ile sytuacja gospodarcza na rynkach wschodnich w najbliższym okresie się unormuje mogą stać się one bardzo atrakcyjne.
d/ strategie reklamy i promocji
Sposób promocji i reklamy wymaga dużych usprawnień. Obecnie jedynym noœnikiem reklam są oznakowane samochody dostawcze. Przygotowywana strona internetowa będzie jednym ze sposobów reklamowania wyrobów, ponadto należy reklamować sam wyrób aby reklama dotarła bezpoœrednio do finalnego nabywcy a nie tylko do punktów sprzedaży detalicznej. (koszule posiadają swoje marki). Przygotowuje się reklamy planszowe oraz reklamę w prasie.
Firma stosuje następujące rodzaje rabatów:
- rabaty sezonowe w zależnoœci od pory roku na wyroby poza okresem ich użytkowania upust 5%
- rabaty gotówkowe przy zakupie powyżej 1000 zł udziela się indywidualnego upustu
e/ strategie personelu
Właœciciel firmy posiada wykształcenie wyższe ekonomiczne, winien ciągle podnosić swoje kwalifikacje, przez uczestnictwo w kursach i szkoleniach dotyczących efektywnych technik sprzedaży, oraz œledzić na bieżąco wszelkie nowoœci w branży, którą reprezentuje.
Firma zatrudnia czterech dobrze wykwalifikowanych pracowników którzy podnoszą swoje kwalifikacje przez uczestnictwo w szkoleniach z zakresu BHP oraz szkoleniach dotyczących efektywnych technik sprzedaży.
Ze względu na specyfikę działalnoœci oraz z powodu braku ciągłoœci pracy z uwagi na realizowanie dostaw terminowych nie ma koniecznoœci wzrostu zatrudnienia.
6. Budżet marketingowy
Poniższa tabela przedstawia obroty firmy na przestrzeni ostatnich trzech lat, ponoszone koszty oraz uzyskiwany zysk.
Œredni przychód wynosi 15% obrotów
Firma nie posiada kłopotów z płynnoœcią finansową, większoœć odbiorców realizuje dogodne terminy płatnoœci, które nie kolidują z rozliczeniami prowadzonymi z głównym producentem wyrobów.
7. Harmonogram działań
Działalnoœć firmy jest warunkowana zamówieniami od konkretnych odbiorców i wszelkie czynnoœci determinuje konkretny kontrakt czy zamówienie w okreœlonym przedziale czasu.
Zamówienia uzyskiwane są przez bieżący kontakt ze stałymi odbiorcami oraz poprzez ustawiczne poszukiwanie nowych nabywców.
8. Kontrola
Pełną bieżącą kontrole sprawuje właœciciel firmy. Prowadzi jej księgowoœć oraz czynnoœci związane z obsługą wszelkich zobowiązań.
Jednoczeœnie sprawuje nadzór i kontrolę nad zadaniami