DZIAŁALNOŚĆ
EKSPORTERA /
IMPORTERA

OFERTA

OFERTA

Zapytania ofertowe i

Zapytania ofertowe i

składanie ofert

składanie ofert



Odpowiedzi na zapytania ofertowe



Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych
dostawców na podstawie informacji z baz danych,
np.:

http://www.czech-trade.pl/



Ważny sygnał o potencjalnym popycie



Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na
zapytanie w każdym przypadku

Złożenie oferty



Oferty wywołane i nie wywołane



Oferty wiążące i niewiążące

Stowarzyszenie eksporterów polskich:

http://www.eksporterzy.org/information.php?id=8

http://coie.gov.pl/pl/dla-eksporterow/

http://polska.trade.gov.pl/pl/przewodniki/ar

ticle/detail,5062,PRZEWODNIK_EKSPORTERA_PO_4

4_RYNKACH.html

http://europa.eu/youreurope/business/index_pl.

htm

ZAWARCIE UMOWY

Kodeks Cywilny – Art. 66

§ 1.

Kto oświadczył drugiej stronie wolę

zawarcia umowy określając w

oświadczeniu jej istotne postanowienia

(oferta) i oznaczył termin, w ciągu

którego oczekiwać będzie odpowiedzi,

ten jest ofertą związany aż do upływu

oznaczonego terminu.

§ 2.

Gdy termin nie był oznaczony, oferta

złożona w obecności drugiej strony

albo za pomocą telefonu lub innego

środka bezpośredniego

porozumiewania się na odległość

przestaje wiązać, jeżeli nie zostanie

przyjęta niezwłocznie; złożona w inny

sposób przestaje wiązać

z upływem czasu, w którym składający

ofertę mógł w zwykłym toku czynności

otrzymać odpowiedź wysłaną bez

nieuzasadnionego opóźnienia.

Jest to prawne sformułowanie oferty przez Polski Kodeks Cywilny.
(Dział II “KC” od art. 66 do art. 71 dotyczącym “Zawarcia Umowy”).

Również w handlu zagranicznym
możemy odwołać się do Konwencji ONZ
dotyczącej kontraktu międzynarodowej
sprzedaży towarów:



Oferta jest propozycją zawarcia kontraktu

skierowaną do jednej lub więcej konkretnych

osób, albo nawet do powszechnej

wiadomości. Propozycja powinna być

dostatecznie dokładnie sprecyzowana i musi

wskazywać na wyraźną intencję oferującego,

że będzie zobowiązany warunkami oferty w

przypadku jej zaakceptowania. Propozycja

zostaje uznana za dostatecznie dokładną, jeśli

określa towar i wyraźnie lub domyślnie

wskazuje, lub stwarza przesłanki do takiego

ustalenia, na oferowaną ilość i cenę.

OFERTA EKSPORTOWA

OFERTA EKSPORTOWA



Oferta eksportowa jest wiążącą
propozycją sprzedaży towaru lub
świadczenia usługi lub obu łącznie, z
jednoczesnym precyzyjnym
określeniem istotnych warunków
przyszłej umowy sprzedaży.

OFERTA EKSPORTOWA

OFERTA EKSPORTOWA

1. W handlu międzynarodowym

stosuje się pisemną formę oferty
i zapytania ofertowego.

Pisemne formy oferty są następujące:



oficjalny list handlowy,



typowy formularz ofertowy,



oferta faxowa, e-mail, inne.

2. Sposoby składania ofert:



Ofertę eksportową można składać w
różny sposób, a mianowicie:



przesłać pocztą, faxem, e-mail’em,
inne ogólnie stosowane,



ustnie lub na piśmie (jeżeli złożona
jest ustnie, należy ją potwierdzić
pisemnie),



doręczyć osobiście lub przez posłańca.

Należy zadbać, aby forma i treść składanej

przez nas oferty zainteresowała adresata

przez uwzględnienie w niej

następujących elementów: oferta

powinna wzbudzić uwagę czytającego

(w innym wypadku od razu trafi do

kosza), wywołać chęć skorzystania z

naszej oferty, przekonać klienta, że

nasze produkty lub usługi są godne

uwagi oraz przyśpieszyć decyzję

o akceptacji naszej oferty.

Należy zwrócić uwagę, że uwzględniając

powyższe elementy, trzeba z
wyjątkową starannością przygotować te
elementy, które wpływają na decyzję
naszego klienta, czy w ogóle ją
przeczytać czy nie, a jeżeli tak, to aby
dane o naszych produktach, usługach
były na tyle szczegółowe, aby nasz
kontrahent chciał podjąć decyzję o
współpracy.

Bardzo ważnym elementem jest czas,

jaki pozostawiamy naszemu
kontrahentowi na podjęcie decyzji,
ponieważ składając ofertę ( a
najczęściej składamy ich wiele różnym
kontrahentom), chcemy mieć w miarę
szybko odpowiedź, ponieważ decyduje
ona o naszym dalszym postępowaniu
w poszukiwaniu innych klientów.

3. Elementy oferty eksportowej.

Oferta powinna zawierać nazwisko
(nazwę) i adres wysyłającego i
wyraźnie stwierdzić do kogo jest
adresowana. Ponadto w ofercie
składanej potencjalnemu
zagranicznemu odbiorcy, powinny
się znaleźć następujące informacje:



przedmiot oferty, a więc opis towaru lub

usługi jaka ma być sprzedana w przypadku

akceptacji propozycji; jakość towaru;

charakterystyka techniczna; marka handlowa

- jeśli ma zastosowanie; kraj pochodzenia

itp.;



cena wyrażona w odpowiedniej walucie;



baza ceny (wyrażona np. przez jedną z

formuł INCOTERMS);



ilość;



warunki płatności;



opakowanie jednostkowe i zbiorcze -jeśli ma

zastosowanie;



termin dostawy;



warunki dostawy – szczególne zastosowanie

INCOTERMS 2000;



wskazanie prawa, które będzie właściwe dla

przyszłego kontraktu;



sposoby regulowania spraw spornych, jeśli

miałyby w przyszłości miejsce w toku

realizacji zawartego kontraktu;



wszelkie inne sprawy, które wydają się

oferującemu na tyle ważne, aby umieścić je

w swej ofercie dla potencjalnego kupującego;



termin ważności oferty.

Nie zawsze jest potrzebne podawanie

elementów

opisanych w punktach 9 i 10, ponieważ zależy to
od formy oferty.

RODZAJE OFERT

RODZAJE OFERT

1. Oferty wywołane – składane są przez

eksportera w odpowiedzi na zapytanie
otrzymane od zagranicznego
kontrahenta.

2. Oferty nie wywołane – wysyłane są

przez eksportera z własnej inicjatywy
do wybranych przez niego
potencjalnych kontrahentów.

3. Oferty ogólne – zawierają one pewne

podstawowe elementy w celu

zainteresowania potencjalnego

kontrahenta, pozostawiając szczegóły

do późniejszych negocjacji.

4. Oferty szczegółowe – składa się je

najczęściej w odpowiedzi na zapytanie

zagranicznego kontrahenta i zawiera

szczegółowe informacje interesujące

naszego klienta.

OFERTY SKIEROWANE DO

PODMIOTÓW

NIEOKREŚLONYCH



Powyższe rodzaje ofert eksportowych
dotyczą potencjalnych kontrahentów
zidentyfikowanych tj. firm, które
odnaleźliśmy we własnym zakresie
lub które same zwróciły się do nas o
przesłanie oferty. Istnieje jednak krąg
potencjalnych kontrahentów, którzy
nie są nam znani. W tym przypadku
mamy następujące możliwości:



Utworzenie własnej strony

internetowej na której przedstawimy

nasza ofertę. Należy przy tym

pamiętać o zapewnieniu przejrzystości

oferty i jej zwięzłości (na ogół firmy

przeglądające szereg stron

internetowych odnalezionych przy

pomocy wyszukiwarki pomijają te, na

których doczytanie się zasadniczych

elementów oferty jest trudne. Należy

też unikać zbyt rozbudowanej grafiki

(szczególnie tzw. tła) utrudniającej

odczytanie tekstu.



Udział w targach i wystawach z własnym

stoiskiem. Wystawiając nasze produkty

możemy spodziewać się nawiązania

kontaktów z przedstawicielami firm

zwiedzającymi tereny targowe.



Udział w targach i wystawach jako

zwiedzający. W ten sposób możemy

nawiązać kontakty z firmami

wystawiającymi się, a posiadającymi

profil działalności odpowiadający naszej

ofercie.



Ogłoszenia prasowe w międzynarodowej

prasie specjalistycznej.

Przykład zapytania ofertowego

Przykład zapytania ofertowego

Dear Sirs,

We are very pleased to introduce ourselves as the

leading distributor of imported gift items in the Kingdom

of Saudi Arabia. Our extensive trading activities cover

the whole area of the Middle East. Soda lime household

glassware (e.g. vases, bowls, and candle holders)

constitutes one of the most important lines of our

business.
Recently, a representative of one of our customers – well

known Saudi chain of department stores – has visited

Poland and when he noticed your products in a shop they

have drawn his attention, immediately.
It will be therefore highly appreciated if you could kindly

submit your firm offer for the quantity of 50 FCL/year of

your glassware, at CIF Jeddah terms.
Looking forward to hearing from you at your earliest

convenience, meantime, we remain,
Yours faithfully,

Szanowni Państwo,

Jesteśmy bardzo zadowoleni, że możemy

przedstawić się jako wiodący dystrybutor

importowanych upominków w Królestwie Arabii

Saudyjskiej. Nasza rozbudowana działalność

handlowa obejmuje cały obszar Bliskiego Wschodu.

Sodowo-wapniowe szkło gospodarstwa domowego

(np. wazony, misy i świeczniki) stanowi jeden z

najważniejszych kierunków naszej działalności.

Niedawno przedstawiciel jednego z naszych klientów

- dobrze znany - arabska sieć domów towarowych -

odwiedził Polskę i gdy zauważył swoje produkty w

sklepie one natychmiast zwróciły jego uwagę.

Będzie nam bardzo miło, jeśli będą Państwo uprzejmi

przedstawić swoją ofertę do ilości 50 FCL / rok

swojego szkła, na warunkach CIF Jeddah.

Czekamy na kontakt w najwcześniejszym dogodnym

dla Państwa terminie.

Z poważaniem,

DOKUMENTY ZE

DOKUMENTY ZE

WZGLĘDU NA TOWAR

WZGLĘDU NA TOWAR

Dokumenty handlowe

Dokumenty handlowe

związane z towarem

związane z towarem

dokumenty podstawowe dotyczące

towaru:



- faktura handlowa



- faktura pro forma



- dokumenty przewozowe



- dokumenty składowe



- dokumenty ubezpieczeniowe

dokumenty dodatkowe towarzyszące

towarowi:



-świadectwo pochodzenia towaru



- certyfikat jakości



-świadectwo zdrowotności



-świadectwo weterynaryjne



-świadectwo fitopatologiczne



-świadectwo dezynfekcji

Dokumenty handlowe można podzielić
na:



dokumenty podstawowe dotyczące

towaru = faktura handlowa +

dokumenty przewozowe +

dokumenty ubezpieczeniowe



dokumenty dodatkowe towarzyszące

towarowi = dokumenty wymagane

przez lokalne przepisy importowe,

przykładowo: certyfikat jakości,

świadectwo pochodzenia, faktura

konsularna.

Charakterystyka dokumentów
handlowych



Faktura handlowa

- wystawia ją sprzedawca dla nabywcy

-

zawiera dane na temat sprzedawanego
towaru oraz sumy, jaką nabywca musi
zapłacić dostawcy

- określa także sposób i i termin

zapłacenia tej kwoty

- oryginał faktury jest dla nabywcy

dowodem kupna towaru i formalną
podstawą wzajemnego rozrachunku i
księgowania

W fakturze powinny znaleźć się dane takie jak

- nazwa i adres sprzedającego
-numer rachunku i data jego wystawienia, a także numer zamówienia kupującego wraz z datą
-nazwa i adres kupującego oraz odbiorcy towaru
-numer licencji importowej, warunki dostawy transportowej według INCOTERMS oraz forma
zapłaty

-sposób wysyłki, środek transportu, data załadunku
-szczegółowy opis wysłanego towaru, liczba sztuk – paczek, skrzyń, beczek, worków, ich
rozmiary, oznakowanie, kolejne numery, waga

-cena jednostkowa oraz łączna wartość każdej pozycji faktury
-ewentualne koszty dodatkowe obciążające nabywcę, opakowanie, fracht, koszty asekuracji,
odprawy celnej

-łączna należność dostawcy ( wartość towaru wraz z wydatkami obciążającymi nabywcę)
-opusty, bonifikaty, rabaty
-ostateczna suma faktury
-miejsce i data wystawienia faktury
-podpis wystawcy faktury (eksportera)
-przy końcowej sumie faktury wystawca może dopisać: E. & O.E. (errors and omissions excepted),
czyli z zastrzeżeniem błędów i opuszczeń. W ten sposób wystawca faktury, zastrzega sobie
prawo poprawienia ewentualnych błędów, omyłek i opuszczeń, które zaistniały w sposób
niezamierzony.



Faktura pro forma
Jest ona wystawiana przed zawarciem transakcji.
Nie jest ona ani dokumentem do zaksięgowania,
ani nie upoważnia do otrzymania należności za
towar. Faktura pro forma może być używana do
sporządzenia kalkulacji, do uzyskania licencji
importowej lub zezwolenia dewizowego, a także
do przygotowania działań spedycyjnych. Fakturę
pro forma przesyła się również w przypadku,
kiedy sprzedawca chce otrzymać zapłatę przed
wysłaniem lub dostarczeniem towaru. Wysyła on
wówczas fakturę pro forma i dopiero po
zapłaceniu kwoty w niej podanej dostarcza towar.
Wówczas mówimy o przedpłacie za towar.

Dokumenty przewozowe

Dokumenty przewozowe

1. Dokumenty przewozowe dotyczące

transportu lądowego i lotniczego:

1a. ) kolejowy list przewozowy –

wystawiany jest w pięciu egzemplarzach.

Egzemplarz nr 1 jest oryginałem, nr 2

cedułą ( wykazem towarów przyjętych do

przewozu określonym środkiem

transportu), nr 3 poświadczeniem odbioru,

nr 4 wtórnikiem listu przewozowego, nr 5

pierwopisem ceduły. Wszystkie

egzemplarze mają takie same rubryki,

różnią się jedynie przeznaczeniem

1b) list ekspresowy – stosowany w

przewozie międzynarodowym koleją
dla przesyłek ekspresowych

1c) międzynarodowy samochodowy

list przewozowy – używany jest w
przewozach samochodowych

1 d) międzynarodowy lotniczy list

przewozowy – wykorzystuje się go w
transporcie lotniczym towarów szybko
psujących się lub pilnych dostaw części
zamiennych. Składa się on z informacji
dotyczących drogi przewozu, samego ładunku,
a także ogólnych warunków przewozu. Ten
rodzaj listu wystawia się w trzech oryginałach –
pierwszy dla linii lotniczej, drugi dla odbiorcy,
trzeci dla nadawcy. Międzynarodowy lotniczy
list przewozowy jest również dowodem
potwierdzającym przekazanie ładunku
przewoźnikowi, naliczenie frachtu,
ubezpieczenie i oclenie ładunku oraz uzyskanie
w nim potwierdzenia odbioru przez importera.

1e) recepis pocztowy – to

pokwitowanie przyjęcia przesyłki przez
pocztę. Recepis pocztowy zawiera
informacje o nabywcy i odbiorcy, m.in.
nazwę, adres, informacje o zawartości i
wadze przesyłki, a także datę nadania
przesyłki, potwierdzoną stemplem
pocztowym.

Dokumenty składowe

Dokumenty składowe

a) kwit składowy – to dokument

wystawiany przez zarząd
magazynów lub domów składowych
na podstawie którego stwierdza się
przyjęcie na skład określonej serii
towaru, która następnie zostanie
wydana osobie wskazanej w kwicie.

b) warrant – jest pełnym tytułem

własności do towaru, na który
opiewa. Oznacza to, że towar ten
nie może być zajęty przez
wierzycieli, gdyż zajęciu może
podlegać tylko sam warrant.

Dokumenty

Dokumenty

ubezpieczeniowe

ubezpieczeniowe

a) polisa ubezpieczeniowa – jest

dokumentem stwierdzającym zawarcie
umowy o ubezpieczenie towaru na
czas transportu, lub tylko na pewien
ustalony w polisie okres, od rodzajów
ryzyka opisanych szczegółowo w
polisie. Polisa ubezpieczeniowa
zawiera dane takie jak :



szczegółowe informacje o ubezpieczonym
towarze, dzięki którym można bez problemu
zidentyfikować ubezpieczoną przesyłkę



nazwisko ubezpieczającego



opis sposobu transportu i środka lokomocji
do przewozu towaru



rodzaje ryzyka i zakres odpowiedzialności
ubezpieczyciela



sposób zgłaszania roszczeń o
odszkodowanie



podpis kompetentnej osoby z towarzystwa
ubezpieczeniowego

b) świadectwo ubezpieczeniowe czyli -

certyfikat asekuracyjny – jest to
skrócona polisa asekuracyjna,
wystawiana przez ubezpieczyciela
wówczas gdy brak czasu nie pozwala na
wystawienie pełnej polisy lub gdy
ubezpieczający zawarł z
ubezpieczycielem generalną umowę o
ubezpieczenie wszystkich jego przesyłek.
Certyfikat jest wówczas dowodem, że
opisana w nim przesyłka została objęta
ubezpieczeniem generalnym. Certyfikat
asekuracyjny zawiera dane takie jak:



suma ubezpieczenia



określone ubezpieczeniowe rodzaje
ryzyka



określone - środek przewozu i
ubezpieczona trasa



szczegółowy opis ubezpieczonego
ładunku



warunki ubezpieczenia



data wysyłki towaru

Inne dokumenty

Inne dokumenty

a) świadectwo pochodzenia towaru –

to dokument stwierdzający, że towar

którego dotyczy świadectwo, został

wyprodukowany w kraju, z którego jest

dostarczany. Świadectwo jest

wymagane przy wejściu towarów na

terytorium pewnych krajów, a nawet

obszarów celnych i umożliwia

importerowi ubieganie się u właściwych

władz o zastosowanie zróżnicowanych,

ulgowych taryf celnych, stosowanych

do importu towarów z kraju

pochodzenia towaru.

b) certyfikat jakości – odnosi się do

jakości towaru. Wydawane jest
przez firmę rzeczoznawstwa i
kontroli ładunków, rzeczoznawców
urzędowych lub inne instytucje i
osoby do tego upoważnione.

c) świadectwo zdrowotności - zwane

inaczej świadectwem sanitarnym,
obejmuje trzy rodzaje świadectw:

1) świadectwo weterynaryjne – wymagane

w imporcie żywych zwierząt lub
produktów pochodzenia zwierzęcego

2) świadectwo fitopatologiczne –

wymagane dla importowanych roślin
oraz produktów pochodzenia roślinnego

3) świadectwo dezynfekcji – dotyczy

środków przewozu oraz opakowań

DYSTRYBUCJA

DYSTRYBUCJA

Dystrybucja – jak sprzedać

Dystrybucja – jak sprzedać

towar

towar



DYSTRYBUCJA – jak powinien
przebiegać proces dystrybucji, aby
dostarczyć towar do właściwego
miejsca, we właściwym czasie, przy
możliwie najniższych kosztach.

Ogólnie mówiąc, dystrybucja to wszelkie

czynności związane z przemieszczaniem
produktu od producenta do konsumenta
czyli transport, magazynowanie,
konserwacja i sprzedaż. W procesie
dystrybucji udział biorą tzw. kanały
dystrybucji czyli wszystkie podmioty
uczestniczące w procesie przemieszczenia
się towaru od producenta do konsumenta.
Zanim wybierzemy odpowiedni kanał
dystrybucji, powinniśmy zastanowić się,
która z jego form zda egzamin w kraju
eksportu. Plusy i minusy wybranych
kanałów dystrybucji przedstawiono poniżej.

Plusy i minusy wybranych

Plusy i minusy wybranych

kanałów dystrybucji

kanałów dystrybucji

Importer
Plusy - koszty wejścia na rynek nie są duże,

sprzedaż produktów następuje niemal

natychmiastowo

Minusy - nie mamy kontroli nad

sprzedawanym towarem. Należy pamiętać,

że często importer sprzedaje też produkty

naszych konkurentów.

Hurtownik
Plusy - mamy szansę, aby wykorzystać

kontakty handlowe hurtownika. Zaletą jest

także duża sieć dystrybucji i krótkie terminy

dostaw
Minusy - wysoka marża handlowa, bliskość
konkurencji

Agent
Plusy - mamy z nim stały kontakt, możemy

monitorować jego poczynania, zależy mu na

wzroście sprzedaży
Minusy - jeśli agent ma wyłączność na

sprzedaż określonego towaru musimy liczyć

się z poniesieniem wysokich kosztów .

Sprzedaż bezpośrednia do klienta
Plusy - niskie koszty prowadzenia

sprzedaży, bezpośredni kontakt z odbiorcą
Minusy - zanim wypromujemy się na

nowym rynku, musimy sporo zainwestować

w marketing

Koncesja
Plusy - mamy ścisły kontakt z rynkiem i

odbiorcami
Minusy - dużo czasu zajmie nam

znalezienie odpowiedniego partnera. Mało

prawdopodobne jest iż w pierwszym etapie

będziemy prowadzić sprzedaż na zasadach

wyłączności

Bezpośrednia lokalizacja w kraju

docelowym
Plusy - bliskość rynku, możliwość

dostosowywania się do zmieniających

warunków rynkowych, dogodne kierowanie

sprzedażą.
Minusy - trzeba liczyć się z wysokimi

kosztami i długim czasem rozwijania
działalności na nowym rynku

Cztery ogólne zasady prawidłowego i
sprawnego przebiegu procesu
dystrybucji:

1)

racjonalnie wyznaczać odległości

dostaw
2) właściwie formułować liczbę
pośredników biorących udział w
przemieszczaniu towaru
3) umiejętnie określać wielkość
pojedynczych serii dostaw
4) środek transportu dobierać
adekwatnie do czasu i kosztów dostawy

Negocjacje eksportowe

Negocjacje eksportowe

Negocjacje eksportowe –

Negocjacje eksportowe –

jak je prowadzić?

jak je prowadzić?



Poprzez pojęcie negocjacje eksportowe należy

rozumieć dokonywanie ustaleń mających na

celu zawarcie transakcji eksportowej.



Negocjacje eksportowe są wynikiem

okazanego przez odbiorcę zagranicznego

zamiaru kupna oferowanego przez nas towaru

lub usługi. Wieńczą one proces poznawania

się partnerów biznesowych w czasie którego

dochodzą oni do wniosku, że mają do siebie

zaufanie i mogą wspólnie prowadzić interesy.



Poniżej przedstawiono specyfikę prowadzenia

negocjacji w eksporcie.

Zakres swobody wyboru w

Zakres swobody wyboru w

negocjacjach eksportowych

negocjacjach eksportowych



Zakres swobody wyboru w
negocjacjach eksportowych określa
pole możliwych i dopuszczalnych dla
nas i klienta decyzji, w ramach których
może dojść do transakcji eksportowej.
O zakresie swobody wyboru partnerów
handlowych decydują warunki
brzegowe.

Warunki brzegowe eksportera



cena minimalna,



minimalna lub maksymalna wartość
dostawy,



minimalna wielkość ładunku,



minimalne terminy dostaw,



maksymalny poziom ryzyka
(walutowego, płatniczego, itp.),



minimalny poziom zaufania do
kontrahenta.

Warunki brzegowe importera



cena maksymalna,



minimalna lub maksymalna wartość
dostawy,



minimalna wielkość ładunku,



maksymalne terminy dostaw,



maksymalny poziom ryzyka
(niesolidności eksportera, złej jakości,
itp.),



minimalny poziom zaufania do
eksportera.

Pola ustępstw

Pola ustępstw



Pola ustępstw są to kwoty, lub warunki, z
których możemy się wycofać, ale przy
których transakcja jest jeszcze dla nas
opłacalna. Innymi słowy pole ustępstw to
różnica pomiędzy naszym PIERWSZYM
odezwaniem (zagrywką), a OSTATECZNYM
odezwaniem, czyli takim, poniżej którego
uważamy, że transakcja jest nieopłacalna.



Negocjator może sam określać pola ustępstw
poprzez zdefiniowanie pierwszej zagrywki.
Nie znaczy to, że zawsze należy występować
z inicjatywą pierwszej zagrywki.



Dylematy pola ustępstw:

Zbyt wysokie określenie pierwszej

zagrywki

naraża negocjatora na utratę reputacji.
Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki
daje negocjatorowi zbyt małe pole

manewru.

Metody określania pierwszej

Metody określania pierwszej

zagrywki:

zagrywki:



Arabska - polega na podaniu kwoty lub
warunków z brzegu górnej części przedziału
pola ustępstw - konieczność dużych ustępstw



Japońska - bardzo ścisłe określenie wartości
pierwszej zagrywki w wielkości zbliżonej do
ostatecznej zagrywki, niewielkie pole
ustępstw, ale duże wrażenie solidności oferty



Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub
warunków w granicach 70-80% górnej
wartości przedziału z oczekiwaniem zejścia
do 50-60%

Czego mogą dotyczyć pola

Czego mogą dotyczyć pola

ustępstw w negocjacjach

ustępstw w negocjacjach

eksportowych?

eksportowych?



ceny



terminów dostaw



oferowanej jakości



sposobów płatności



pokrycia ryzyka



ubezpieczenia



transportu



innych elementów

Czego nie mogą dotyczyć pola

Czego nie mogą dotyczyć pola

ustępstw?

ustępstw?



przedstawienia dowodów wiarygodności
kontrahentów



dostępu do wymaganych w handlu
zagranicznym informacji o kontrahentach



(Zarówno eksporter jak i jego kontrahent
zagraniczny powinni zdefiniować pola
negocjacyjne, aby móc negocjować.)

Ćwiczenie pomagające
określić warunki brzegowe

Rozpoczynając eksport proszę określić swoje

warunki brzegowe, a następnie ocenić jakie

mogą być warunki brzegowe kontrahenta. W

ten sposób można zaplanować wzajemne pola

ustępstw. Ćwiczenie to pozwala na przybliżone

zaplanowanie ekonomicznych warunków

negocjacji oraz swoich celów. Cele to wielkości

wyższe od warunków brzegowych eksportera,

ale niższe od warunków brzegowych

kontrahenta zagranicznego. Należy podkreślić,

iż w wyniku targowania często dochodzi do

obniżania własnych warunków brzegowych.

EKSPORTER POLSKI

KONTRAHENT ZAGRANICZNY

1. Cena

(jaka…………………………….)

Pole wzajemnych ustępstw:
2. Terminy dostaw

(jakie………………)

Pole wzajemnych ustępstw:
3. Jakość towaru (jaka………………..

)

Pole wzajemnych ustępstw:
4. Sposób płatności (jaki…..…………

)

Pole wzajemnych ustępstw:
5. Pokrycie ryzyka ubezpieczeniem

(jakie………. )

Pole wzajemnych ustępstw
6. Koszty transportu

(jakie…………….)

Pole wzajemnych ustępstw:
7.___________________________

Pole wzajemnych ustępstw
8.___________________________

Pole wzajemnych ustępstw

Czynniki budowy zaufania

pomiędzy kontrahentami



Negocjacje przebiegają sprawniej,
jeżeli kontrahenci wzajemnie siebie
szanują oraz mają do siebie zaufanie.
Do działań i czynników, które
pomagają budować wzajemne
zaufanie zaliczyć można:



otwartość w kontaktach,



dobre wzajemne zapoznanie się partnerów,



elastyczność i wyjście naprzeciw części

postulatów partnera,



uczciwe i otwarte odmawianie wtedy, gdy

postulaty partnera są niezgodne z naszym

interesami,



targowanie się z wysoką kulturą,



spokój opanowanie i wykorzystywanie tzw.

„czasu na przemyślenie” propozycji partnera,



poszanowanie czasu i osoby partnera,



przyjacielski i pomocny stosunek do

przedstawicieli partnera (zwłaszcza u nas),



umiarkowana gościnność.

13 złotych zasad

13 złotych zasad

obowiązujących w

obowiązujących w

negocjacjach

negocjacjach

eksportowych:

eksportowych:

1. POSTAW SIĘ W ROLI KONTRAHENTA

ZAGRANICZNEGO
Kim jest? Jaka jest jego osobowość? Pod jaką

presją, ze strony swojego pracodawcy pracuje?

Jakie są jego osobiste cele? Jakie strategie i

taktyki najprawdopodobniej zastosuje? Pomyśl

o wszystkich zmiennych, które mogą być

zastosowane przez niego w negocjacjach.

Pomyśl o tym w jakiej kulturze był wychowany,

jakie wartości są w tej kulturze ważne. Jak

powinieneś się zachowywać, aby twoje

zachowanie odpowiadało tym wartościom?

2. RZETELNIE SIĘ PRZYGOTUJ

Czas przeznaczony na przygotowanie
zawsze się zwróci. Pomyśl o wszystkich
zmiennych występujących w
negocjacjach. Zbierz te wszystkie
informacje, których jesteś pewien, że
będziesz potrzebować, ale też przygotuj
te, co do których masz wątpliwości czy
będą tobie niezbędne. Rozważ własną
taktykę i strategię mając na uwadze to,
że obie strony myślą o tym zanim
zasiądą przy stole negocjacyjnym.

3. OKREŚL WARUNKI BRZEGOWE I

WARUNKI PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Zanim zaczniesz faktyczną negocjację,

musisz dokładnie określić warunki

brzegowe dotyczące ceny i innych

zmiennych negocjacji. Zdefiniuj poziom,

który faktycznie nie będzie cię

satysfakcjonować, czyli taki na którym

nie zawrzesz umowy. Następnie określ

poziom celu, czyli taki na którym chcesz

doprowadzić do zawarcia transakcji. Na

końcu określisz pierwszą zagrywkę, od

której będziesz rozpoczynać negocjacje,

zmierzające do osiągnięcia celu.

4. DOKŁADNIE ZAPLANUJ WARUNKI

PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Aby dobrze zakończyć, musisz prawidłowo

rozpocząć. Warunkiem tego jest

prawidłowe założenie warunków pierwszej

zagrywki i jednocześnie umiejętność ich

uzasadnienia, co ułatwia zachowanie

własnej wiarygodności. Zastanów się, czy

w warunkach pierwszej zagrywki nie

powinieneś założyć pewnych ustępstw na

rzecz drugiej strony, jeśli okażą się

niezbędnymi. Pamiętaj o tym, że twoje

warunki mogą określać warunki pierwszej

zagrywki drugiej strony.

5. MIERZ WYSOKO, ALE Z UMIAREM.
POKAŻ, ŻE WIESZ O CZYM MÓWISZ I ŻE
OFERTA JEST WIARYGODNA
Im wyższe stawiasz sobie cele, tym
bardziej prawdopodobne jest ich
osiągnięcie. Musisz jednak być
przekonanym, że te cele są rozsądne.
Twoje słowa i działania muszą
świadczyć o znajomości prezentowanej
oferty, jej wiarygodności i o tym, że
proponujesz produkt dobrej jakości.

6. SPRAW, ABY KONTRAHENT ODSŁONIŁ SWOJE
WARUNKI PIERWSZEJ ZAGRYWKI Zazwyczaj to
eksporter przedstawia pierwszy swoją
propozycję podczas negocjacji. Czasami jednak
możesz odkryć warunki kontrahenta (tzn. jak
dużo może zapłacić), zanim pokażesz swoje (tzn.
pytając jaka jest ilość towaru, którą zamierza
kupić). Także powinieneś określić wszystkie
punkty kontraktu, które kontrahent zagraniczny
chciałby przedyskutować, zanim rozpoczniesz
negocjowanie każdego z nich z osobna. W innym
przypadku mogłoby się okazać, że byłeś
zmuszony do małych ustępstw, które w całości
okazały się takimi jakim nie chciałeś ulec.

7. TAKTOWNIE HANDLUJ Z USTĘPSTWAMI.

UZASADNIJ I DYKTUJ KAŻDE, KTÓRE ZAMIERZASZ

ODDAĆ LUB ZDOBYĆ
Nigdy nie oddawaj ustępstw. Handlując nimi

pokazuj, jak ważna była wymiana każdego z nich.

Spróbuj wymienić małe ustępstwa na duże.

Musisz znaleźć takie, których koszt dla twojej

firmy jest niewielki, natomiast mają istotne

znaczenie dla kupującego. Aby nie stracić na

wiarygodności musisz za każdym razem

uzasadnić ustępstwo. Jeśli natomiast ty poprosisz

o ustępstwo, staraj się aby kupujący nie „stracił

własnej twarzy”. Korzystaj z takich uzasadnień

jak: „...to właśnie dlatego muszę prosić Pana

abyśmy postąpili w taki właśnie sposób...” lub

„...jestem przekonany, że czuje się Pan

pokrzywdzony, jednak moja propozycja jest

fair...”.

8. SPOKOJNIE ZMIERZAJ DO CELU
Bądź przekonany o tym, że zmierzasz we
właściwym kierunku (a przynajmniej nie
cofasz się). Jeśli istnieje presja czasu
ważne jest aby skonsolidować środki i
siły, które zagwarantują ciągły postęp ,a
nie gwałtowne ruchy. Sprawdzaj
ustalenia w czasie całych negocjacji.
Upewnij się, że się rozumiecie i macie to
samo na myśli. Rób notatki, zapisuj tak,
aby uniknąć nieporozumień. Cały czas
pamiętaj o wyznaczonym przez siebie
celu.

9. CAŁY CZAS PAMIĘTAJ O CAŁYM

PAKIECIE, BĄDŹ ELASTYCZNY I SZUKAJ
ZMIENNYCH W NEGOCJACJACH
Podczas negocjacji nie ma zbyt wielu
stałych warunków, które nie mogą stać
się zmiennymi. Spróbuj zastanowić się
nad rozszerzeniem ilości zmiennych
powinieneś mieć ich więcej niż twój
adwersarz, gdyż daje ci to więcej
inicjatywy.

10. DOKŁADNIE PODSUMUJ NA

ZAKOŃCZENIE
Na koniec dyskusji masz możliwość

podwójnego sprawdzenia osiągniętej

umowy i jej zrozumienia. Zawsze

podsumuj (zapisz ustalenia na papierze)

zanim zdecydujesz się na konkretną

umowę, która będzie rezultatem

negocjacji. Ty i druga osoba możecie

różne rzeczy pamiętać (lub udawać, że

pamiętacie), tak więc podsumowanie i

potwierdzenie konkretnych spraw uchroni

ciebie przed ustaleniami pewnych

warunków, tylko na korzyść drugiej strony.

11. POZWÓL DRUGIEJ STRONIE POCZUĆ

SIĘ JAKBY ZAWARŁA KORZYSTNIEJSZĄ

OD CIEBIE TRANSAKCJĘ, POMIMO FAKTU,

ŻE TY JESTEŚ LEPSZYM NEGOCJATOREM
Taka postawa spowoduje, że druga

strona będzie chciała w przyszłości z

tobą negocjować. Nadal będziesz

uważany za profesjonalistę. Jeśli za

pierwszym razem poszło zbyt łatwo, to

następnym razem jej chciwość

wzrośnie. Jeśli natomiast tym razem

było ciężko i wyciągnąłeś zbyt wiele

ustępstw nigdy niestety nie będzie tzw.

„następnego razu”.

12. POTWIERDZAJ SZYBKO I DOKŁADNIE
Każde opóźnienie może spowodować, że

sprawy będą szły żle, lub ktoś, gdzieś

zmieni całkowicie zdanie. Niezależnie od

tego musisz zawsze podsumować ustnie

w jakim punkcie dokładnie skończyliście

dyskusję. Niezwykle ważne jest aby

oficjalnie, w formie pisemnej, potwierdzić

możliwie szybko upewniając się, że

ustalenia są dokładnie (jakiekolwiek

zapytanie, wątpliwości mogą prowadzić

do powtórnego rozpoczęcia negocjacji).

Postaraj się, aby uzgodnienia weszły w

życie szybko.

13. NIGDY DO KOŃCA NIE ZAMYKAJ ZA SOBĄ
DRZWI, NAWET, JEŚLI WYDAJE SIĘ, ŻE
NEGOCJACJE ZAKOŃCZYŁY SIĘ FIASKIEM
Ważne jest, aby pozostawić rodzaj więzi, która
może być wykorzystana przez jedną ze stron
jeśli zmienią się okoliczności, np. „...Szkoda,
że nie mogę zmienić moich propozycji, ale
jeśli warunki ulegną zmianie oczywiście
poinformuję Pana...”. Negocjacje to
utrzymywanie wiarygodności i „zachowywanie
twarzy”. To również zapewnianie korzystnych
warunków dla obu stron.

Struktura negocjacji eksportowych, która

Struktura negocjacji eksportowych, która

pomoże ci przygotować własny konspekt

pomoże ci przygotować własny konspekt

negocjacji.

negocjacji.

OKREŚLENIE CELÓW

Wyszczególnij cele ilościowe i jakościowe:

dlaczego te cele i dlaczego te wysokości, czy można

określić

zakres ustępstw

ZBIERANIE INFORMACJI

Zdobądź podstawowe informacje o kontrahencie: od

kiedy

działa, czym handluje, jakie ma obroty, główni

dostawcy,

klienci, akceptowanie ceny, czego potrzebuje, itp.

PRZYGOTOWYWANIE SIĘ

Zbierz informacje w sposób, który będzie pomocny w

przeprowadzaniu negocjacji, zastanów się nad

znaczeniem

poszczególnych informacji dla elementów negocjacji

USTALENIE PLANU

NEGOCJACJI

ustal, jaki będziesz proponował porządek negocjacji:

zastanów się dlaczego taki, ustal uczestników ze

swojej

strony, określ taktykę negocjacji

REALIZACJA PLANU

wyjaśnij informacje, szukaj informacji, zreasumuj co

wiesz,

oszacuj efekty częściowe, złóż ofertę otwarcia,

przedstaw

uzasadnienie

ZGŁASZANIE

WĄTPLIWOŚCI

czego mogą dotyczyć twoje wątpliwości, kiedy je

zgłosić

DOCHODZENIE DO

USTALEŃ

ustal wspólnie z kontrahentem rozwiązania, zawrzyj

je w

kontrakcie, ustal działania w zakresie realizacji

kontraktu

Wybrane techniki

Wybrane techniki

negocjacji

negocjacji



Techniki negocjacji to praktyczne
metody wykonania planu
określającego cele eksportera.
Poniżej przedstawiono krótki opis
wybranych technik oraz
proponowany sposób reakcji.

Ograniczona zdolność podejmowania

Ograniczona zdolność podejmowania

decyzji

decyzji



„Ja wszystko rozumiem, ale
przepraszam, proszę mi wierzyć to
niestety nie zależy ode mnie”



Eksporter stosując ją ma możliwość
zdobycia większej ilości informacji do
wykorzystania w późniejszych etapach.



Wobec takiej postawy można dążyć do

potwierdzenia ustaleń:

„Wydaje mi się, że jest pan już

przekonany do naszej propozycji. Czy

sądzi pan, że pana szef (lub inna osoba

podejmująca decyzje) zaakceptuje ją ?

Czy będzie pan ją popierać w rozmowach

z innymi osobami?”

Dobry i zły partner

Dobry i zły partner



Polega na wykorzystaniu do negocjacji
dwóch osób, każda z nich gra rolę innego
partnera. Jeden jest ciężki w rozmowie,
drugi natomiast to przyjemna osoba,
słuchająca, chętna do pomocy swojemu
adwersarzowi. Przynosi niezwykle dobre
efekty.



Optymalną sytuacją jest, aby dobry
partner był mediatorem pomiędzy „złym
partnerem” a
kontrahentem.

Nadgryzanie

Nadgryzanie



Kontrahent zagraniczny może wymóc

na

sprzedającym dodatkowe ustępstwa:
„- Kupię od pana, ale pod jednym

warunkiem.

- Jakim ?
- Transport musi być wliczony w cenę

towaru”



Bądź zawsze gotów na ciągłe

„nadgryzanie”. Przygotuj listę małych

rzeczy, które możesz oddać klientowi,

a które nie mają dla ciebie wielkiego

znaczenia. Jeśli coś oddasz,

niezależnie jak duża jest to sprawa,

zmuś klienta do tego aby zrezygnował

z czegoś na twoją korzyść. Zrób to

nawet wtedy gdy nie masz dużej

ochoty lub nie jesteś pod presją

uzyskania czegoś dodatkowego.

Zmiany kierunku

Zmiany kierunku



Polega na niespodziewanym
odwróceniu

stanowiska, lub kompletnej zmianie stylu
negocjacji. Np. nowy uczestnik negocjacji
proszący o wyznaczenie nowych

terminów.



Możesz dokonać konfrontacji zmian i
poprosić o wytłumaczenie nowej
postawy. Poproś o więcej czasu. W
ekstremalnym przypadku odstąp od
negocjacji i przetestuj jak zareaguje
na to druga strona. Może należałoby
rozważyć zmianę uczestnika
negocjacji.

Pełny kocioł

Pełny kocioł



Polega na składaniu możliwie dużej ilości
propozycji, tak aby przeciwnikowi trudno
było się zorientować o co ci właściwie
chodzi, co jest dla ciebie istotne. Twój
oponent obawia się odmawiać
wszystkiego, tak więc może
przypadkowo oddać coś chcąc pokazać
dobrą wolę.



Poproś o szczegółowe oddzielenie
każdego elementu będącego
przedmiotem negocjacji. Dokładnie
ustalcie co jest ważne, a co jest
nieznaczącym wiele dodatkiem.
Postaraj się, aby twój oponent także
dokonał uszeregowania swoich
żądań.

Przerwa

Przerwa



Polega na przerwaniu negocjacji, po
to aby emocje opadły, można było
rozważyć nowe aspekty, przemyśleć
ewentualne alternatywy.



Bądź cierpliwy, taka taktyka może
pracować na twoją korzyść. Nie
pokazuj po sobie, że jesteś
zniecierpliwiony lub zaniepokojony.
Staraj się, niezależnie od sytuacji
kontrolować porządek obrad. Nie
dopuszczaj do nierozsądnych i
niepotrzebnych opóźnień.

Twarda linia

Twarda linia



Zamknięta oferta, brak możliwości
dyskusji. „To moje ostatnie słowo”.
Drzwi mogą nie zostać całkowicie
zamknięte: „Po rozważeniu
wszystkich czynników to moje
ostatnie słowo - jeśli czynniki
ulegną zmianie to kto wie ...”



Nie akceptuj tego od razu,
zaproponuj nowe alternatywy lub
całość oferty. Wsłuchaj się w jego
słowa - interpretuj je na swoją
korzyść. Daj mu możliwość wycofania
się bez utraty twarzy.

Limit czasu

Limit czasu



Zmusza drugą stronę do osiągnięcia
wyniku w określonym czasie, żeby
nie stracić okazji jaka w tym czasie
istnieje - dotyczy głównie eksportera.



Nie pozwalaj, aby fałszywe limity
wywierały na ciebie presję.
Zaproponuj, że mógłbyś skorzystać z
tej oferty ale w innym terminie
(bardziej dla Ciebie dogodnym).

Cisza

Cisza



Zupełny brak odpowiedzi, kamienne
milczenie - zachęca by mówić więcej
(za dużo), więcej oferować, ujawniać
informacje, które powinny być tajne.
Wywołuje zdenerwowanie u
oponenta.



Bądź cierpliwy, wyczekaj oponenta.
Spróbuj zadawać więcej pytań.
Zmień temat. Zrób przerwę. Nie rób
ustępstw pod presją.

Autorytet



Druga strona zaprasza ważną
„figurę” po to, by użyć jej tytułu lub
stanowiska na swoją korzyść.



Zaproponuj swego odpowiednika,
albo zakwestionuj konieczność
obecności dodatkowych
negocjatorów (np. kwestionując
kompetencje swego oponenta).

Warunkowe ukończenie

Warunkowe ukończenie



W trakcie realizowanego kontraktu –
stawianie dodatkowych warunków
uzależniających dokonanie zapłaty.
Działanie bardzo nieetyczne -nie
zostawia drugiej stronie żadnego
wyboru. NIGDY TEGO NIE STOSUJ



Odwołaj się do kogoś na wyższym
stanowisku, bezstronnego arbitra.
Nie akceptuj tego. Staraj się
uprzedzić lub uniknąć takiego
zagrania.

Budżet

Budżet



„Gdyby to ode mnie zależało, ale mój
budżet jest bardzo ograniczony”.

Jest to swego rodzaju apel o pomoc -

twoja

oferta jest atrakcyjna, ale może klient
potrzebuje jakiegoś gestu z twojej strony
aby uratować twarz.



Zmień nieco warunki lub ofertę w
zakresie serwisu. Popracuj nad tym z
klientem, ale nie dopuść do
obniżenia ceny.

Źródło: S.J. Korzewski, P. Kulawczuk, J. Łuć, materiały szkoleniowe dla
kursu Negocjacje…, wyd.cyt.s.20-21, Polsko Amerykańska Fundacja
Doradztwa dla Małych Przedsiębiorstw, adaptacja do potrzeb negocjacji
eksportowych.

FORMY PŁATNOŚCI

FORMY PŁATNOŚCI

Główne formy płatności

Główne formy płatności

stosowane w handlu

stosowane w handlu

międzynarodowym

międzynarodowym



- Inkaso



- Akredytywa

INKASO



Inkaso – pobieranie należności za
towar w chwili jego fizycznego
dostarczenia czyli tzw. inkaso
towarowe albo z chwilą przekazania
nabywcy dokumentów
uprawniających do zarządzania
towarem tzw. inkaso dokumentowe.



Inkaso jest formą rozliczeń

gotówkowych. Polega ono na złożeniu

przez dostawcę w swoim banku

polecenia pobrania należności od

odbiorcy w zamian za wydanie odbiorcy

dokumentów przekazanych przez

sprzedającego. Inkaso najczęściej

wykorzystywane jest przy eksporcie.

Przebieg inkasa

Przebieg inkasa

1.

Dostawca wysyła towar do odbiorcy.

2.

Dostawca składa w swoim banku dyspozycję
pobrania należności od odbiorcy oraz składa
w banku dokumenty określone w umowie z
odbiorcą, upoważniające go do odbioru
towaru (np. fakturę, dokumenty celne,
transportowe, ubezpieczeniowe, weksel
itp.).

3.

Bank dostawcy kontaktuje się z bankiem
inkasującym (z reguły będącym bankiem
odbiorcy), i przekazuje mu dokumenty
otrzymane od dostawcy.

Przebieg inkasa

Przebieg inkasa

4.

Bank inkasujący kontaktuje się z odbiorcą
żądając wykupienia inkasa.

5.

Aby otrzymać dokumenty, odbiorca musi
wykonać instrukcje określone w inkasie ( z
reguły spłacić należność lub zaakceptować
czek). Po wykonaniu instrukcji (np. wpłacie
należności do banku inkasującego) bank
wydaje mu dokumenty otrzymane od banku
dostawcy.

6.

Bank inkasujący przekazuje należność do
banku dostawcy,

7.

Bank dostawcy przekazuje należność
dostawcy.

INKASO
DOKUMENTOWE

Cel inkasa

Cel inkasa



Inkaso ma na celu zwiększenie
bezpieczeństwa transakcji eksportowych.



Nabywca, zanim dokona zapłaty, może
zweryfikować w banku pośredniczącym
dokumenty przesłane przez dostawcę, w
celu sprawdzenia poprawności wysyłki.



Dostawca jest zabezpieczony przed
brakiem zapłaty, gdyż nabywca, aby
odebrać towar, musi przedstawić
przewoźnikowi wykupione z banku
dokumenty.

Wady inkasa

Wady inkasa



Inkaso nie jest doskonałą metodą zabezpieczenia stron

transakcji, gdyż obie strony dalej ponoszą ryzyka

związane z transakcją:



Dostawca ponosi ryzyko, że odbiorca nie wykupi

dokumentów i tym samym nie odbierze towaru.

Dostawca będzie więc musiał pokryć koszty transportu

w obie strony bez dokonania sprzedaży.



Odbiorca ponosi ryzyko tego, że towar będzie

niezgodny ze specyfikacją przedstawioną w

dokumentach inkasa. O poprawności dostawy może się

on przekonać jedynie, gdy wykupi dokumenty i przy ich

pomocy odbierze towar.

Pomimo swoich mankamentów, inkaso jest często
stosowane, gdyż z jednej strony jest transakcją
bezpieczniejszą niż polecenie zapłaty, a z drugiej strony
znacznie tańszą niż bezpieczniejsza od niego akredytywa.

Rodzaje inkasa

Rodzaje inkasa

- Ze względu na rodzaj

- Ze względu na rodzaj

dokumentów

dokumentów



inkaso finansowe – przedmiotem inkasa

finansowego są dokumenty finansowe, np.

weksle lub inne podobne instrumenty,

zabezpieczające należność eksportera. W

tym przypadku czynnością, którą musi

wykonać odbiorca aby uzyskać dokumenty,

jest z reguły akceptacja weksla.



inkaso dokumentowe – przedmiotem

inkasa dokumentowego są dokumenty

handlowe (np. faktury, dokumenty

transportowe, dokumenty stwierdzające tytuł

własności, dokumenty ubezpieczeniowe itp.).

Rodzaje inkasa

Rodzaje inkasa

- Ze względu na sposób

- Ze względu na sposób

zapłaty

zapłaty



inkaso płatne z góry (a’vista) – w tym
przypadku odbiorca, aby otrzymać
dokumenty, musi opłacić należność



inkaso terminowe - w tym przypadku
otrzymanie płatności za dokumenty odbywa
się w określonym terminie po ich wydaniu.
Z reguły, aby zabezpieczyć płatność,
odbiorca musi zaakceptować weksel
trasowany z określonym terminem
płatności.

Rodzaje inkasa

Rodzaje inkasa

- Ze względu na stronę

- Ze względu na stronę

transakcji

transakcji



Poniższe nazewnictwo wykorzystywanie jest
głównie w kontaktach danej strony
transakcji inkasa z bankiem, który
reprezentuje ją w konkretnej transakcji:



inkaso eksportowe – w sytuacji, gdy
strona transakcji jest eksporterem, dana
transakcja inkasa jest dla niej inkasem
eksportowym.



inkaso importowe – w sytuacji, gdy strona
transakcji jest importerem, dana transakcja
inkasa jest dla niej inkasem importowym.

AKREDYTYWA



Akredytywa jest instrumentem
ułatwiającym bezgotówkowe rozliczenie
międzynarodowych transakcji handlowych.
Akredytywa jest to pisemne zobowiązanie
banku importera do wypłacenia
wskazanemu beneficjentowi (eksporterowi)
określonej kwoty pieniężnej w ustalonym
terminie, pod warunkiem dostarczenia do
banku pośredniczącego przez beneficjenta
dokumentów, które odpowiadają
wymogom akredytywy.



Akredytywa będąca pisemnym

zobowiązaniem banku, który ją otworzył

na zlecenie importera, do zapłaty lub

zabezpieczenia zapłaty określonej kwoty

pieniędzy, pod warunkiem, że eksporter

udowodni – przedkładając odpowiednie

dokumenty, iż spełnił on wymagania

zawarte w kontrakcie, od których

akredytywa uzależnia zapłatę oraz

importer przedstawił niezbędne

dokumenty w okresie ważności

akredytywy. Stąd używana często nazwa

akredytywa dokumentowa.



Akredytywa otwierana jest przez bank na
zlecenie importera. Importer zleca otworzenie
akredytywy w celu zapewnienia zapłaty
eksporterowi za dostawę dóbr bądź usług.
Płatność za wysłanie dóbr lub wykonanie usług
jest wypłacana eksporterowi z chwilą okazania
przez niego bankowi odpowiednich
dokumentów transportowych stwierdzających
wywiązanie się z kontraktu handlowego.
Prezentacja dokumentów w banku jest istotnym
wymogiem zawartym w umowie akredytywy.
Ważna jest także konieczność okazania
dokumentów w ustalonym terminie, który jest
zarazem terminem ważności akredytywy.

Korzyści z akredytywy

Korzyści z akredytywy



Akredytywa jest wyjątkowo bezpiecznym
instrumentem zabezpieczającym zarówno
interesy importera jak i eksportera.



Chroni ona eksportera przed ryzykiem
handlowym transakcji zabezpieczając
płatność za dostawę. Importer otwierając
akredytywę musi zdeponować w banku
kwotę odpowiadającą wartości
dokonywanego zakupu. Bank gwarantuje
wypłatę tej kwoty eksporterowi pod
warunkiem dostarczenia dokumentów
wymienionych w umowie akredytywy.



Chroni ona importera, który nie dokonuje
zapłaty do momentu ustalonego w akredytywie,
czyli do momentu przekazania dokumentów,
np. po inspekcji otrzymanej dostawy. Ryzyko
otrzymania wadliwego towaru jest więc także
ograniczone.



Z powodu opisanych powyżej korzyści,
akredytywa wykorzystywana jest w przypadku
handlu pomiędzy kontrahentami, którzy nie
mają do siebie zaufania, lub w przypadku
handlu z kontrahentem, który działa w kraju
którego jurysdykcja utrudnia lub uniemożliwia
lub czyni bardzo pracochłonną lub kosztowną
skuteczną egzekucję długów.



Należy jednak zaznaczyć, że powyższe

korzyści niosą ze sobą również minusy.

Koszty akredytywy są znacznie wyższe

niż w przypadku inkasa. Akredytywa

także może nie zabezpieczać

dostatecznie importera przed

niewykonaniem kontraktu, jako że ma

ona termin ważności i gdy on wygaśnie

eksporter nie ponosi żadnych

konsekwencji z tytułu niewywiązania się

z umowy.

Podmioty akredytywy:

Podmioty akredytywy:



Zleceniodawca (importer) jest to
podmiot gospodarczy, który występuje
do swojego banku o zobowiązanie się do
dokonania płatności beneficjentowi
akredytywy określonej kwoty pieniężnej
w ustalonym czasie pod warunkiem
okazania przez niego uzgodnionych
dokumentów stanowiących wymóg
akredytywy.

Importer zleca swojemu bankowi otwarcie
akredytywy zapewniając jednocześnie
pokrycie środków wypłaconych
beneficjentowi wraz z ewentualnymi
kosztami i prowizjami należnymi bankowi
lub zabezpieczając tą płatność w formie,
która została wcześniej uzgodniona.
Należna eksporterowi płatność wynika z
kontraktu handlowego zawartego
pomiędzy importerem a eksporterem,
jednak jest to odrębny stosunek umowny
niezwiązany bezpośrednio z akredytywą.

Zleceniodawca nie jest także
bezpośrednio stroną w umowie
akredytywy, jednak z faktu
zainicjowania otwarcia transakcji ma
on prawo do dochodzenia od swojego
banku pokrycia strat wynikłych z
ewentualnych zaniechań banku.



Bank importera na wniosek
zleceniodawcy otwiera akredytywę, w
której samodzielnie zobowiązuje się do
dokonania zapłaty eksporterowi pod
warunkiem spełnienia przez niego w
ustalonym terminie wymogów akredytywy.
Zobowiązanie banku sprowadza się do
obowiązku zapłaty za okazane dokumenty
kwoty środków pieniężnych zawartej w
umowie akredytywy.

Przebieg transakcji handlowej nie jest
kontrolowany przez bank, decyzja o
wypłaceniu środków pieniężnych
oparta jest bowiem wyłącznie na
podstawie okazanych przez
eksportera dokumentów.



Beneficjent (eksporter) jest to
podmiot gospodarczy, który sprzedaje
importerowi dobra lub usługi. Na rzecz
eksportera otwierana jest akredytywa,
jednak nie ma on żadnych zobowiązań
z nią związanych, bowiem dostawa
towarów wynika z odrębnej umowy,
którą jest kontrakt handlowy zawarty
pomiędzy importerem a eksporterem.

Spłata wierzytelności eksportera
następuje z chwilą spełnienia przez
niego warunków akredytywy, czyli
dostarczenia do banku pośredniczącego
uzgodnionych dokumentów, które
potwierdzają wywiązanie się z kontraktu
handlowego. Eksporter ma prawo
zażądać tej zapłaty po spełnieniu
wymogów akredytywy, czyli po złożeniu
w terminie dokumentów, z których
wynika, że świadczenie eksportera
wobec importera zostało wykonane.



Bank pośredniczący (bank
eksportera) w transakcji
akredytywy może spełniać różne role:

a) Awizowanie akredytywy - bank

eksportera jest w tej sytuacji jedynie

pośrednikiem w korespondencji

pomiędzy eksporterem a bankiem

importera. Bank pośredniczący

działa, zatem jako przedstawiciel

banku importera, co oznacza, że nie

podejmuje on żadnych zobowiązań.

b) Negocjowanie dokumentów - bank

eksportera jest w tym przypadku

pośrednikiem pomiędzy eksporterem a

bankiem importera. Do obowiązków

banku pośredniczącego należy

sprawdzenie zgodności dokumentów

dostarczonych przez eksportera, jednak

dalej działa on w imieniu banku

importera.

c) Negocjowanie weksli/trat - bank

eksportera jest w tej sytuacji bankiem

awizującym akredytywy, zatem

działając, jako pośrednik w

korespondencji pomiędzy eksporterem

a bankiem importera jest

przedstawicielem tego ostatniego.

Drugą rolę, jaką spełnia bank

eksportera jest występowanie, jako

nabywca weksli/trat zgodnie z prawem

wekslowym. W zależności od rodzaju

weksla bankowi eksportera może

przysługiwać prawo regresu.

d) Potwierdzenie akredytywy - bank

eksportera w tej sytuacji samodzielnie

podejmuje własne zobowiązanie na

warunkach takich jak akredytywa

oryginalna. Bank pośredniczący

zobowiązuje się, zatem do dokonania we

własnym imieniu płatności na rzecz

eksportera po spełnieniu przez niego

warunków akredytywy. Bank pośredniczący

ma w związku z tym takie same obowiązki i

uprawnienia w stosunku do eksportera jak

gdyby to on otworzył akredytywę.

Rozliczenia pomiędzy bankiem importera a

bankiem pośredniczącym reguluje odrębna

umowa pomiędzy nimi zawarta.

AKREDYTYWA
DOKUMENTOWA

Rodzaje akredytyw -

Rodzaje akredytyw -

Ze względu na charakter

Ze względu na charakter

zobowiązania banku

zobowiązania banku

importera

importera



Akredytywa odwołalna jest to

akredytywa, w której bank importera

zastrzega sobie prawo do odwołania lub

zmiany swojego zobowiązania w

dowolnym momencie przed upływem

terminu ważności akredytywy bez

konieczności zawiadomienia

beneficjenta.



Akredytywa nieodwołalna występuje,
gdy akredytywa nie może być zmieniona
ani anulowana bez zgody
zainteresowanych stron: banku importera,
banku pośredniczącego, zleceniodawcy
oraz beneficjenta. Spełnione muszą być
jednak dwa formalne warunki: akredytywa
musi zawierać termin ważności oraz
wyraźne stwierdzenie o nieodwołalności.



Akredytywa gotówkowa jest to
akredytywa, której płatność
następuje w gotówce natychmiast po
okazaniu bankowi przez eksportera
wymaganych dokumentów.



Akredytywa dyskontowa występuje,

gdy bank importera zobowiązuje się do

zapłaty beneficjentowi kwoty

akredytywy, która staje się kredytem

zaciągniętym przez zleceniodawcę. W

tym przypadku bank zobowiązuje się do

skupu za gotówkę traty terminowej,

która ciągniona jest na importera przez

eksportera.



Akredytywa akceptacyjna jest to
akredytywa, w której bank importera
zobowiązuje się do zaakceptowania traty
terminowej. Gdy to nastąpi, ważność
uzyskuje zobowiązanie wekslowe banku
z tytułu akceptu. Oznacza to, że
eksporter udziela kredytu importerowi, a
bank poprzez udzielenie akceptu na
wekslu staje się gwarantem spłaty tego
kredytu.



Akredytywa gwarancyjna występuje,
gdy eksporter kredytuje importera, z
kolei bank odgrywa rolę gwaranta spłaty
kredytu. Bank importera poprzez
otwarcie akredytywy gwarantuje
dokonanie przez importera akceptu traty
terminowej ciągnionej przez eksportera
na importera oraz gwarantuje zapłatę
traty w terminie jej wymagalności.

Rodzaje akredytyw -

Rodzaje akredytyw -

Ze względu na uprawnienia

Ze względu na uprawnienia

beneficjenta akredytywy

beneficjenta akredytywy



Akredytywa przenośna występuje, gdy
beneficjent akredytywy ma prawo do
przeniesienia części lub całości uprawnień
dotyczących akredytywy na rzecz innej osoby
lub innych osób. Wymagane jest jednak
dokonanie wyraźnej dyspozycji przez bank
importera oraz beneficjenta pierwotnego. Co
więcej, przeniesienie może nastąpić tylko raz
oraz dostawy częściowe muszą być dozwolone,
by przeniesienie akredytywy było możliwe.



Akredytywa nieprzenośna jest to

akredytywa, która może być

zrealizowana przez jednego,

określonego beneficjenta. Może być

jednak dokonana zmiana beneficjenta w

przypadku akredytywy nieodwołalnej,

gdy zgodę wyrażą wszystkie

zainteresowane strony, w terminie

ważności akredytywy.

Rodzaje akredytyw -

Rodzaje akredytyw -

Ze względu na rolę, jaka

Ze względu na rolę, jaka

pełni bank pośredniczący

pełni bank pośredniczący



Akredytywa potwierdzona jest to akredytywa,

w której bank pośredniczący oprócz awizowania

akredytywy zobowiązuje się do spłaty kwoty

akredytywy eksporterowi, gdy ten spełni

określone wymogi. Jest to, zatem samodzielne

zobowiązanie się banku pośredniczącego do

wypłaty beneficjentowi kwoty akredytywy na

warunkach, które są identyczne z warunkami

akredytywy. Bank pośredniczący ma obowiązek

uregulować płatność eksportera we własnym

imieniu. Rozliczenia pomiędzy bankami w żaden

sposób nie dotyczą beneficjenta akredytywy,

gdyż są one niezależne.



Akredytywa awizowana występuje,
gdy rola banku pośredniczącego
sprowadza się jedynie do
poinformowania eksportera o otwarciu
akredytywy oraz do przekazania mu jej
treści. Bank ten nie podejmuje własnych
zobowiązań, pośredniczy on tylko w
korespondencji pomiędzy bankiem
importera a beneficjentem akredytywy.



Akredytywa negocjacyjna jest to

akredytywa, w której bank

pośredniczący otrzymuje zlecenie od

banku importera o awizowaniu

akredytywy oraz o zleceniu zapłaty za

zaprezentowane przez eksportera

dokumenty. Bank pośredniczący

dokonuje należnej zapłaty ze środków,

które zostały mu pozostawione przez

bank importera. Roszczenia

beneficjenta nie mogą być skierowane

pod adresem banku pośredniczącego,

gdyż jest on jedynie przedstawicielem

banku importera.

Rodzaje akredytyw -

Rodzaje akredytyw -

ze względu na kwestie

ze względu na kwestie

techniczno-finansowe

techniczno-finansowe



Akredytywa pokryta z dołu występuje,

gdy bank pośredniczący wypłaca

beneficjentowi całą kwotę akredytywy, a

następnie zwraca się do banku importera

o jej pokrycie. Ten rodzaj akredytywy

wykorzystywany jest, gdy banki blisko ze

sobą współpracują, bowiem wymaga ona

od obu banków pewnego stopnia zaufania.



Akredytywa pokryta z góry
występuje, gdy bank pośredniczący
otrzymuje od banku importera w
chwili otwarcia akredytywy całą kwotę
potrzebą na pokrycie wypłat z jej
tytułu. Z reguły ten rodzaj akredytywy
jest wykorzystywany, gdy bank
pośredniczący jedynie potwierdza
akredytywę lub rozlicza drogą
negocjacji beneficjenta akredytywy.



Akredytywa rembursowa

występuje, gdy przy zapłacie kwoty

akredytywy pomiędzy bankiem

importera a bankiem pośredniczącym

pojawia się pośrednik - bank

rembursujący. Remburs polega na

upoważnieniu banku pośredniczącego

do ubiegania się o zwrot wypłaconej

kwoty akredytywy od wskazanego

banku rembursującego. Bank ten w

imieniu banku importera dokonuje

płatności bankowi pośredniczącemu z

tytułu dokonanych przez niego wypłat.

Wyróżniamy kilka rodzajów rembursu:



Remburs potwierdzony, - gdy bank

rembursujący podejmuje z własnych

środków zobowiązanie zapłaty bankowi

pośredniczącemu po spełnieniu przez

eksportera wymogów akredytywy.



Remburs niepotwierdzony, - gdy bank

rembursujący dokonuje zapłaty bankowi

pośredniczącemu, po spełnieniu przez

eksportera wymogów akredytywy,

jedynie w przypadku posiadania przez

bank importera wystarczających

środków.



Remburs bezpośredni, - gdy bank
importera zobowiązuje się do zapłaty
kwoty akredytywy na pierwsze
wezwanie banku pośredniczącego, po
spełnieniu przez eksportera wymogów
akredytywy.



Remburs pośredni, - gdy bank importera
upoważnienia bank pośredniczący do
ubiegania się o zwrot wypłaconej kwoty
akredytywy od wskazanego banku
rembursującego.

Specjalne rodzaje

akredytyw:



Akredytywa w formie listu
kredytowego występuje w sytuacji, gdy
awizowanie akredytywy następuje bez
udziału banku pośredniczącego. Beneficjent
akredytywy wystawia tratę ciągnioną na
bank importera, który nieodwołalnie
zobowiązuje się do jej wykupienia pod
warunkiem spełnienia przez beneficjenta
wymogów akredytywy.



Akredytywa rewolwingowa (odnawialna)

występuje, gdy przez dłuższy okres czasu

pomiędzy eksporterem a importerem występują

sukcesywne i powtarzalne dostawy, z reguły

jednolitego towaru. Pułap/plafon to ogólna kwota

akredytywy, natomiast nawiązka to częściowa

kwota określająca wartość jednej dostawy.

Akredytywa może być odnawialna w odniesieniu

do czasu, co oznacza, że jest ona ważna do

określonej kwoty przez określony okres czasu,

przykładowo, co miesiąc akredytywa ważna jest

na pewną kwotę. Akredytywa może być także

odnawialna w odniesieniu do wartości, co

oznacza, że beneficjent otrzymuje kwotę nawiązki

kolejnej, gdy w całości oraz w określonym okresie

czasu zostanie zrealizowana nawiązka

poprzednia.



Akredytywa typu stand-by
(zabezpieczająca) występuje, gdy
bank importera zobowiązuje się do
zapłaty określonej kwoty akredytywy
na pierwsze żądanie beneficjenta, w
sytuacji, gdy importer nie realizuje
zobowiązań kontraktowych.



Akredytywa typu back-to-back występuje

przy realizacji transakcji reeksportowych. W tym

przypadku beneficjent akredytywy eksportowej

zleca swojemu bankowi otwarcie odrębnej

akredytywy na rzecz swojego dostawcy -

akredytywy importowej bazującej na akredytywie

pierwotnej. Dla prawidłowego przebiegu obu

transakcji warunki tych akredytyw muszą być

odpowiednio zsynchronizowane, co oznacza, że

termin ważności akredytywy eksportowej musi

być stosownie dłuższy od terminu ważności

akredytywy importowej. Co więcej identyczne dla

obu akredytyw muszą być informacje dotyczące

nazwy towaru, miejsca przeznaczenia oraz

terminu dostawy. Istota tego rodzaju akredytywy

polega na tym, że wpływy z akredytywy

eksportowej zabezpieczają płatności dla otwartej

akredytywy importowej.



Akredytywa zaliczkowa (red clause,

green clause) występuje, gdy na zlecenie i

wyłączne ryzyko zleceniodawcy i/lub banku

importera istnieje możliwość wypłaty

zaliczki beneficjentowi, przez bank

importera lub bank pośredniczący, przed

spełnieniem przez beneficjenta wymogów

akredytywy. Akredytywa zaliczkowa może

występować bez rzeczowego

zabezpieczenia wypłaconej zaliczki, wtedy

mamy do czynienia z czerwoną klauzulą

(red clause) lub gdy rzeczowe

zabezpieczenie wypłaconej zaliczki

występuje - zielona klauzula (green clause).

Akredytywa i inkaso – wspólne

elementy



Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do

wykupu przez importera



Faktura handlowa



Konosament



Świadectwo pochodzenia towaru



Inne wymagane przez banki



Eksporter przekazuje dokumenty do swojego

banku (pośrednika) a ten do banku

importera



Banki jako instytucje zaufania publicznego

wprowadzają element pewności obrotu. Stopień

pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki

mają długoletnią historię współpracy



Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty



Konosament – morski

list przewozowy

, świadectwo ładunkowe potwierdzające

odbiór określonego ładunku na

statek

i

zobowiązujące przewoźnika do wydania

ładunku w

porcie

przeznaczenia

posiadaczowi konosamentu. Jest

dokumentem wystawionym przez

przewoźnika albo w jego imieniu przez

kapitana statku lub inną osobę.



Przy spełnieniu pewnych kryteriów jest

rodzajem towarowego

papieru wartościowego

, który może

podlegać obrotowi.

Akredytywa i inkaso –
różnice



Wystawienie akredytywy przez bank

importera (potwierdzonej przez bank

eksportera) oznacza automatyczne

zobowiązanie banku importera do

zapłaty, jeśli otrzyma stosowne

dokumenty reprezentujące towar



Przy inkasie bank importera zgłasza

dokumenty „do wykupu” przez

importera i przeleje płatność, gdy

importer da polecenie wypłaty

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ