TYPOLOGIA

TYPOLOGIA

PRZEDSIĘBIORSTW HANDLOWYCH

PRZEDSIĘBIORSTW HANDLOWYCH

Uniwersytet Technologiczno-Przyrodniczy w Bydgoszczy

Katedra Ekonomiki, Organizacji i Zarządzania

Opracowała - dr inż. Anna Murawska

HANDEL W UJĘCIACH FUNKCJONALNYM

I INSTYTUCJONALNYM

Podmioty

Podmioty

gospodarcze

gospodarcze

Rodzaj działalności

Rodzaj działalności

Gospodars

Gospodars

twa

twa

domowe

domowe

przedsiębiorstw

przedsiębiorstw

a

a

przedsiębiorstw

przedsiębiorstw

a

a

Przedsiębiorstw

Przedsiębiorstw

a handlowe

a handlowe

Inne

Inne

przedsiębi

przedsiębi

orstwa

orstwa

Przedsiębiorstw

Przedsiębiorstw

a handlowe

a handlowe

Wymiana dóbr

Wymiana dóbr

Dobra

Dobra

materialne

materialne

(mobilne)

(mobilne)

nierucho

nierucho

mości

mości

prawa

prawa

usługi

usługi

Dobra

Dobra

nomin

nomin

alne

alne

Wymiana dóbr materialnych, które nie

Wymiana dóbr materialnych, które nie

podlegają dodatkowemu przetworzeniu

podlegają dodatkowemu przetworzeniu

Zakup dóbr materialnych w celu ich

Zakup dóbr materialnych w celu ich

odsprzedaży w niezmienionej formie

odsprzedaży w niezmienionej formie

Handel

Handel

samodzielny

samodzielny

komisowy

komisowy

agencyjny

agencyjny

Zakup i sprzedaż dóbr we własnym

Zakup i sprzedaż dóbr we własnym

imieniu i na własny rachunek oraz

imieniu i na własny rachunek oraz

własne ryzyko

własne ryzyko

W szerokim

W szerokim

ujęciu

ujęciu

funkcjonalny

funkcjonalny

m

m

W węższym

W węższym

ujęciu

ujęciu

funkcjonalny

funkcjonalny

m

m

W szerokim

W szerokim

ujęciu

ujęciu

instytucjonal

instytucjonal

nym

nym

W węższym

W węższym

ujęciu

ujęciu

instytucjonaln

instytucjonaln

ym

ym



Handel (w szerokim ujęciu
funkcjonalnym) bywa rozumiany jako
wymiana wszelkich dóbr (dobra materialne,
nieruchomości, prawa, usługi, dobra
nominalne) między podmiotami
gospodarczymi.



Handel (w węższym ujęciu
funkcjonalnym) jest traktowany jako
wymiana dóbr materialnych, zakup i
sprzedaż, czyli operacje handlowe
wykonywane przez przedsiębiorstwa



Handel w szerokim ujęciu
instytucjonalnym

Przedsiębiorstwa, które wyłącznie lub w

przeważającej części zajmują się zakupem
dóbr w celu ich dalszej odsprzedaży, bez
dokonywania istotnych zmian w ich cenach.

W tym ujęciu do handlu zalicza się także

przedsiębiorstwa, które działają we własnym
imieniu, ale na czyjś rachunek, np. handel
komisowy, oraz firmy, które działają w czyimś
imieniu i na czyjś rachunek, np.
przedstawiciele handlowi, agenci handlowi,
maklerzy handlowi



Handel w węższym ujęciu
instytucjonalnym

Przedsiębiorstwa, które kupują towary w

celu ich odsprzedaży i działają we
własnym imieniu, na własny rachunek
oraz własne ryzyko



Wśród podstawowych kryteriów
podziału i klasyfikacji przedsiębiorstw
handlowych wyróżnia się:

1.

Obszar działania

2.

Strukturę odbiorców i miejsce w procesie
dystrybucji

3.

Przedmiot obrotu (kategorię towarów)

4.

Formę własności

5.

Formę organizacyjno-prawną

6.

Wielkość przedsiębiorstwa

7.

Sposób wzajemnego powiązania
przedsiębiorstw

1 kryterium: Obszar działania



Dwie grupy przedsiębiorstw handlowych:



handlu wewnętrznego



handlu zagranicznego

Eksport
Import
Tranzyt



Mając na uwadze obszar działania
przedsiębiorstw handlowych, można wyróżnić
firmy działające na rynku:

1.

Lokalnym – prowadzą swoją działalność w
jednej miejscowości lub na pewnym terenie o
ograniczonym zasięgu

2.

Regionalnym – obejmują swym zasięgiem
obszar określonego regionu

3.

Krajowym – obejmują swym działaniem całe
terytorium państwa, w którym mają swoja
siedzibę

4.

Międzynarodowym – obejmują swym
działaniem terytorium kilka, kilkanaście
państw

2 KRYTERIUM:
STRUKTURA ODBIORCÓW I MIEJSCE W PROCESIE
DYSTRYBUCJI

Przedsiębiorstwo

handlowe

hurtowe

detaliczne

Jednostki

handlu

detaliczn

ego

Przedsię

biorstwa

przemysł

owe

Przedsię

biorstwa

usługow

e

Instytucje i

inne

organizacje

gospodarcz

e

Konsum

enci

indywid

ualni

Inni

klienci,

np. małe

firmy

Podział przedsiębiorstw handlowych z uwzględnieniem głównych

Podział przedsiębiorstw handlowych z uwzględnieniem głównych

grup klientów

grup klientów



Przedsiębiorstwa handlu hurtowego –



sprzedaż towarów następuje do innych
przedsiębiorstw – bądź na własne ich potrzeby,
bądź do jednostek handlu detalicznego w celu
dalszej odsprzedaży zakupionych towarów



Przedsiębiorstwa handlu detalicznego –



klientami firmy są ostateczni nabywcy,
konsumenci



Jednostki mieszane: hurtowo-detaliczne lub
detaliczno-hurtowe



Przedsiębiorstwa handlowe, prowadzące
działalność hurtową pod kątem zaopatrzenia
własnych sklepów i dodatkowo pod kątem
obsługi obcych firm handlu detalicznego

3 KRYTERIUM:
PRZEDMIOT OBROTU (KATEGORIA
TOWARÓW)

Dobra

Dobra

Ograniczon

Ograniczon

e

e

Wolne

Wolne

Nominalne

Nominalne

Realne

Realne

pieniądz

pieniądz

e

e

dewizy

dewizy

papiery

papiery

wartości

wartości

owe

owe

Materialne

Materialne

(rzeczowe)

(rzeczowe)

Materialne

Materialne

(rzeczowe)

(rzeczowe)

Niemate

Niemate

rialne

rialne

Zasoby

Zasoby

naturaln

naturaln

e

e

Dobra

Dobra

przetwor

przetwor

zone

zone

Usługi

Usługi

Prawa

Prawa

(patenty,

(patenty,

licencje)

licencje)

Rodzaje dóbr i ich
podział

c.d.

c.d.

3 KRYTERIUM:
PRZEDMIOT OBROTU (KATEGORIA
TOWARÓW)

Dobra

Dobra

przetwor

przetwor

zone

zone

Niemobilne

Niemobilne

(nieruchomośc

(nieruchomośc

i)

i)

Mobilne

Mobilne

Rodzaje dóbr i ich podział
(c.d)

Konsumpcyjn

Konsumpcyjn

e

e

Produkcyjne

Produkcyjne

Dobra

Dobra

trwałego

trwałego

użytku

użytku

Dobra

Dobra

spożycia

spożycia

Dobra

Dobra

zaopatrzeniow

zaopatrzeniow

e

e

Dobra

Dobra

inwestycyjn

inwestycyjn

e

e



3 KRYTERIUM:
PRZEDMIOT OBROTU (KATEGORIA TOWARÓW)



Kryterium podziału: przeznaczenie dóbr
materialnych:

1.

Jednostki handlu dobrami konsumpcyjnymi

2.

Jednostki handlu środkami produkcji



Kryterium podziału: okres użytkowania
środków produkcji:

1.

Handel hurtowy dobrami inwestycyjnymi

2.

Handel hurtowy zajmujący się zaopatrzeniem w
materiały, przedmioty produkcji



Podział według branż

Branża – zestawienie towarów według

określonych kryteriów, takich jak
pochodzenie towarów oraz orientacja na
potrzeby klientów

np. w handlu dobrami inwestycyjnymi: wyroby

stalowe, artykuły instalacyjne,

np. w handlu artykułami konsumpcyjnymi:

tekstylia, zmechanizowany sprzęt
gospodarstwa domowego, kosmetyki

3 KRYTERIUM:
PRZEDMIOT OBROTU (KATEGORIA TOWARÓW)

4 KRYTERIUM: FORMA
WŁASNOŚCI

Wyróżniamy:

1.

Przedsiębiorstwa zaliczane do sektora
publicznego (przedsiębiorstwa państwowe,
komunalne)

2.

Przedsiębiorstwa zaliczane do sektora
prywatnego (firmy prywatne, spółdzielnie)

 
Wybrane organizacyjno-prawne formy

przedsiębiorstw handlowych:

1.

Przedsiębiorstwa jednoosobowe

2.

Spółki osobowe i spółki kapitałowe

5 KRYTERIUM: FORMA ORGANIZACYJNO-
PRAWNA

 
Przedsiębiorstwo jednoosobowe

(Indywidualna działalność gospodarcza)

– posiada jednego właściciela będącego
osobą fizyczną, uznaną przez prawo za osobę
prawną działającą we własnym imieniu.
Przedsiębiorstwo jest rejestrowane w
rejestrze REGON jako samodzielna jednostka
prawna.

5 KRYTERIUM: FORMA ORGANIZACYJNO-
PRAWNA

Plusy:



jasny podział praw i obowiązków, który sam sobie
ustalasz;



łatwość wprowadzania zmian związanych np. z profilem
działalności;



niewysokie koszta rejestracji i prowadzenia firmy ( brak
konieczności płacenia podatku od czynności cywilno-
prawnych w przypadku zawiązania spółki);



prostota rozliczeń księgowo-finansowych ( prowadzenie
podatkowej księgi przychodów i rozchodów, korzystanie
z zryczałtowanych form opodatkowania lub "odliczanie
od podatku" wielu wydatków związanych z
prowadzeniem działalności);



łatwość dokonywania zmian w kapitale firmy.

Wady:



uzależnienie całego rozwoju firmy od jednej
osoby (co dwie głowy to nie jedna);



brak pracownik powoduje, że szef musi być
stale obecny, co jest czasami niewykonalne
(praca po godzinach, brak urlopu);



niemożność zbudowania dużej organizacji.

Spółka – zrzeszenie osób lub kapitału,

tworzone w celu prowadzenia działalności
gospodarczej, w sensie prawnym umowa
zawierana jest przez wspólników z zamiarem
prowadzenia wspólnego przedsiębiorstwa
zarobkowego lub osiągnięcia w innej formie
wspólnego celu gospodarczego

Spółki osobowe
Spółki kapitałowe



Spółki osobowe – działalność opierają na
osobistej pracy wspólników w
przedsiębiorstwie, przy czym wspólnicy
ponoszą pełną odpowiedzialność majątkową
za zobowiązania spółki.

Spółki osobowe to:



spółka jawna

,



spółka partnerska

,



spółka komandytowa

,



spółka komandytowo-akcyjna

.

Spółki: jawną, komandytową oraz komandytowo -akcyjną

można założyć tylko w celu prowadzenia
przedsiębiorstwa pod własną

firmą

. Spółkę zaś

partnerską założyć można w celu wykonywania

wolnego zawodu

w spółce, prowadzącej

przedsiębiorstwo pod własną firmą.

Spółki osobowe posiadają następujące cechy:



brak osobowości prawnej (są bowiem tzw.

ułomnymi osobami prawnymi

),



wspólnicy reprezentują spółkę (co do zasady, bo np. w
spółce partnerskiej może zostać powołany do tego zarząd),



istnieje stała więź między wspólnikami,



wspólnicy muszą być ujawnieni (są jednak wyjątki od tej
zasady, np. komandytariusze, jeśli nie chcą ponosić pełnej
odpowiedzialności za zobowiązania spółki, nie powinni być
ujawniani w firmie spółki),



wspólnicy wnoszą wkłady,



nieograniczona i solidarna odpowiedzialność osobistym
majątkiem wspólników za zobowiązania spółki (są wyjątki od
tej zasady, gdyż np. akcjonariusze w spółce komandytowo-
akcyjnej nie odpowiadają za zobowiązania spółki),



wspólnicy pracują na rzecz spółki (nie wszyscy mają taki
obowiązek, czasem wystarczy wniesienie wkładów w
odpowiedniej wysokości),



uproszczona księgowość

.

Spółka jawna – osobowa spółka prowadząca

przedsiębiorstwo pod własną

firmą

i nie będąca inną

spółką handlową. Spółka jawna nie posiada osobowości
prawnej. Posiada swój

majątek

, który stanowią

wkłady

wniesione do spółki oraz

mienie

nabyte przez spółkę w

czasie jej istnienia.



Spółka partnerska – typ spółki osobowej wprowadzony
do

systemu prawa

z dniem

1 stycznia

2001

r. przez

ustawę

Kodeks spółek handlowych

.



Spółkę partnerską tworzą wspólnicy (partnerzy) w celu
wykonywania

wolnego zawodu

w spółce prowadzącej

przedsiębiorstwo pod własną firmą. Wobec czego
niedopuszczalne jest tworzenie spółek partnerskich w
innym celu niż wykonywanie

wolnego zawodu

, a także w

celu wykonywania jakiejś

działalności gospodarczej

, np.

produkcyjnej czy handlowej, obok wykonywania wolnego
zawodu.



Spółka komandytowa – spółka osobowa
mającą na celu prowadzenie przedsiębiorstwa
pod własną

firmą

. Za

zobowiązania

spółki wobec

wierzycieli

odpowiada w sposób nieograniczony

co najmniej jeden wspólnik (

komplementariusz

),

a odpowiedzialność co najmniej jednego
wspólnika jest ograniczona (

komandytariusz

).



Spółka komandytowo-akcyjna – spółka
osobowa mająca na celu prowadzenie
przedsiębiorstwa pod własną

firmą

, w której za

zobowiązania spółki wobec

wierzycieli

co

najmniej jeden

wspólnik

odpowiada bez

ograniczenia (

komplementariusz

), a co najmniej

jeden wspólnik jest

akcjonariuszem

. Akcjonariusz

nie odpowiada za

zobowiązania

spółki.



Spółka kapitałowa - forma prawna
organizacji podmiotów gospodarczych,
najczęściej wykorzystywana w prowadzeniu
dużych przedsiębiorstw, a także w
wewnętrznej organizacji

grup kapitałowych

.

Spółki kapitałowe to:

1.

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością

2.

Spółka akcyjna

Cechy spółek kapitałowych:



posiadanie kapitału zakładowego



posiadanie

osobowości prawnej



posiadanie zgromadzonego

majątku

odrębnego od majątków

osobistych wspólników lub akcjonariuszy



ponoszenie przez spółkę odpowiedzialności za zobowiązania
całym swym majątkiem



wyłączenie, z

pewnymi wyjątkami

, odpowiedzialności

wspólników/akcjonariuszy za zobowiązania spółki (niekiedy-
błędnie- mówi się ograniczeniu ich odpowiedzialności do
wysokości wniesionych wkładów)



wyłączenie, co do zasady, wspólników lub akcjonariuszy z
bezpośredniego prowadzenia spraw spółki (tzw. rozdział
sfery właścicielskiej od sfery zarządzania) poprzez
utworzenie organów spółki



prawa i obowiązki udziałowców/akcjonariuszy reguluje, z
zastrzeżeniem bezwzględnie obowiązujących norm prawa,
umowa spółki/statut, zwane "konstytucją spółki"



Najważniejsze cechy spółki z ograniczoną
odpowiedzialnością (wg obowiązującego w 2009
prawa polskiego):



umowa spółki w formie

aktu notarialnego

;



wspólnicy nie odpowiadają za zobowiązania spółki, a ich "ograniczoną"
odpowiedzialność można co najwyżej odnieść do ryzyka ekonomicznego
związanego z inwestycją w spółkę;



spółka posiada

osobowość prawną

(od momentu wpisu do rejestru

sądowego);



każdy wspólnik ma prawo kontroli, tj. wglądu do ksiąg i dokumentów
spółki, z tym zastrzeżeniem, że w przypadku ustanowienia w spółce
Rady Nadzorczej albo Komisji Rewizyjnej prawo do indywidualnej kontroli
przez wspólnika może być wyłączone lub ograniczone;



wpis do

KRS (Krajowego Rejestru Sądowego)

- który powinien nastąpić

najpóźniej 6 miesięcy od momentu założenia spółki;



kapitał zakładowy

to minimum 5000 zł

[1]

;



wkłady na pokrycie kapitału zakładowego mogą być wniesione w formie
gotówki lub

aportów

, minimalna wartość udziału to 50 zł

[2]

;



do zarejestrowania spółki konieczna jest całkowita wpłata kapitału
zakładowego.



Przypisy

1 art. 154 § 1 zmieniony przez art. 1 pkt 5 ustawy z dnia 23 października 2008 r. (Dz.U.08.217.1381)

zmieniającej ustawę Kodeks spółek handlowych z dniem 8 stycznia 2009 r.; poprzednio 50 tys. zł

2 art. 154, §2



Spółka akcyjna (forma skrócona w nazwach spółek SA) - W Polsce spółki akcyjne
działają obecnie na podstawie

Kodeksu spółek handlowych

, wcześniej regulował ją

Kodeks handlowy

.

Kapitał zakładowy spółki akcyjnej

podzielony jest na

akcje

o równej

wartości. Akcje te mogą być notowane (kupowane i sprzedawane) na

giełdzie

.



Kapitał zakładowy składa się z wkładów założycieli, którzy stają się
współwłaścicielami spółki (akcjonariuszami). Z chwilą zawiązania spółki tj. objęcia
akcji przez akcjonariuszy, powstaje

spółka akcyjna w organizacji

. Spółka akcyjna

nabywa osobowość prawną w chwili wpisania do

rejestru przedsiębiorców

prowadzonego przez

Krajowy Rejestr Sądowy

.



akcjonariusze nie odpowiadają za zobowiązania spółki, ryzyko ponoszą jedynie do
wysokości wniesionego kapitału oraz czerpią zyski (np.: w postaci

dywidendy

),



minimalny kapitał akcyjny wynosi 100 000

zł

[1]

, a minimalna wartość nominalna akcji

to 1 grosz

[2]

,



akcje: imienne i na okaziciela, aportowe i gotówkowe, zwykłe i uprzywilejowane; są
niepodzielne, cena emisyjna nie może być niższa od nominalnej,



zysk dzielony jest proporcjonalnie do wysokości posiadanych udziałów.



Kodeks przewiduje, że władze spółki akcyjnej są tworzone zgodnie z modelem

systemu dualistycznego

, w którym obowiązkowo istnieje stały organ nadzorczy.

Organami spółki są zatem:



zarząd

- powoływany maksymalnie na 5 lat, reprezentujący spółkę na zewnątrz i

prowadzący jej sprawy



rada nadzorcza

- wykonująca stały nadzór nad zarządem, składa się z minimum 3

członków, w spółkach publicznych - minimum 5 osób, powoływanych i odwoływanych
przez zgromadzenie akcjonariuszy



walne zgromadzenie



Na członkach zarządu ciąży tzw. zakaz konkurencyjny, natomiast nie ma ograniczenia
liczby kadencji.

Przedsiębiorstwa handlowe według form

prawnych

Rynek wewnętrzny w 2008 roku

s. 55

6 KRYTERIUM: WIELKOŚĆ
PRZEDSIĘBIORSTWA



Ze względu na liczbę pracowników
przedsiębiorstwa dzielimy na

[1]

:



mikroprzedsiębiorstwa - zatrudniające do 9
pracowników



przedsiębiorstwa małe - zatrudniające od 10 do 49
pracowników



przedsiębiorstwa średnie - zatrudniające od 50 do 249
pracowników



przedsiębiorstwa duże - zatrudniające powyżej 250
pracowników

Przypisy

1. Art. 104 - 106 ustawy z dnia 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności

gospodarczej (

Dz. U. z 2004 r. Nr 173, poz. 1807

)

7 KRYTERIUM:
SPOSÓB WZAJEMNEGO POWIĄZANIA
PRZEDSIĘBIORSTW

Kooperacja
Koncentracja

7 KRYTERIUM:
SPOSÓB WZAJEMNEGO POWIĄZANIA
PRZEDSIĘBIORSTW

Kooperacja – dobrowolna współpraca

samodzielnych przedsiębiorstw, oparta
najczęściej na umowach, podejmowana w
celu uzyskania określonych korzyści
gospodarczych.

Może ona występować w różnych formach

organizacyjnych.

Kartel – poziome powiązanie przedsiębiorstw na

podstawie umownej, mające na celu prowadzenie
wspólnej polityki rynkowej (kartele, które mają na
uwadze wspólną politykę cen są w zasadzie
zabronione)

Konsorcjum – powiązanie przedsiębiorstw, które

powstaje w celu przeprowadzenia konkretnego
projektu, zadania

Związek przedsiębiorstw – organizacja reprezentująca

wspólne interesy zrzeszonych firm (np. w stosunku do
władz państwowych), pełniąca także zadania
koordynujące i informacyjne w stosunku do
zrzeszonych przedsiębiorstw

Powiązania umowne w kanałach dystrybucji, np.

umowy o przedstawicielstwo handlowe, franchising



Koncentracja w przeciwieństwie do
kooperacji oznacza połączenie ze sobą
przedsiębiorstw w sensie kapitałowym.



Wśród zrzeszeń przedsiębiorstw utworzonych
na zasadzie koncentracji można wymienić
koncern, holding, trust i fuzję.



Fuzja (

ang.

merger) - operacja łączenia

dwóch lub więcej

przedsiębiorstw

, bądź

przejęcie jednych przedsiębiorstw przez inne,
w wyniku którego powstaje nowy podmiot



Koncern jest to

ekonomiczna

forma

organizacji skupiającej

przedsiębiorstwa

o

odrębnej

osobowości prawnej

należące do

jednego właściciela; koncern powstaje na
skutek koncentracji

kapitału

, w wyniku fuzji

(łączenia) firm, dokonywanej zazwyczaj w
drodze zakupu akcji lub udziałów innych firm



Holding (od angielskiego słowa hold
oznaczającego trzymać) - organizacja grupująca
za pomocą mniej lub bardziej wyraźnych
powiązań różne samodzielne pod względem
prawnym podmioty gospodarcze, przy czym
jeden z podmiotów ma w tym powiązaniu pozycję
dominującą i podporządkowuje sobie pozostałe



Trust – jest to forma monopolu, w którym
przedsiębiorstwa tworzą oligopol, powstająca na
drodze łączenia się samodzielnych dotąd
przedsiębiorstw tej samej branży. Dotychczasowi
ich właściciele stają się udziałowcami
powstającego trustu, na którego czele stoi zarząd
kierujący produkcją i zbytem, wyznaczający
ceny, określający podział zysków.

Koncentracja

Trzy grupy rodzajowe sieci handlowych:

1.

Sieci filialne – należące do przedsiębiorstw lub ich
grup (koncernów), będące wyrazem koncentracji
kapitałowej

2.

Sieci zintegrowane - wokół centów dystrybucyjnych
lub centrów usług logistycznych, występujące w
przedsiębiorstwach zintegrowanych poziomo
(detaliczne grupy zakupowe) lub pionowo (dobrowolne
łańcuchy hurtowe, integrujące hurtowników i
detalistów), będące przejawem koncentracji
organizacyjno-technicznej

3.

Sieci franchisingowe - jako przejaw koncentracji i
integracji organizacyjnej

Sieci handlowe

Sieci handlowe

TYPY JEDNOSTEK HANDLOWYCH

Wybór danego typu (rodzaju) jednostki

handlowej następuje na podstawie
procesu decyzyjnego, który składa się z
następujących faz:

1.

Ogólne sformułowanie celu

2.

Pozyskanie informacji o czynnikach otoczenia

3.

Sformułowanie zoperacjonalizowanych celów i określenie
grup docelowych

4.

Określenie funkcji handlowych

5.

Ustalenie koncepcji marketingu handlowego

6.

Określenie niezbędnych zasobów czynników wytwórczych

7.

Ustalenie organizacji adekwatnej do celów i zadań

8.

Wdrożenie wybranej koncepcji typu jednostki handlowej

9.

Kontrola rezultatów.



Typy jednostek handlowych można
rozpatrywać w podziale na jednostki
handlu:



hurtowego



detalicznego.



Działalność firm na obu szczeblach
wyróżnia:

1.

Zakres asortymentu i wielkość pojedynczej
transakcji

2.

Krąg klientów

3.

Sposób obsługi klientów

4.

Polityka cen i sposób zapłaty

5.

Lokalizacja



Handel hurtowy - zajmujący się zakupem
dużych partii towarów od producentów,
zmianą wielkości sprzedawanych partii i
asortymentu (sortowanie, paczkowanie,
kompletowanie asortymentów towarowych),
a następnie odsprzedażą punktom sprzedaży
detalicznej.

Handel hurtowy pełni następujące

funkcje:

1.

Gromadzenie i przechowywanie zapasów
(tworzenie użyteczności czasu)

2.

Organizowanie przebiegów towarów
(tworzenie użyteczności miejsca)

3.

Tworzenie asortymentu towarów
zorientowanego na ostatecznego nabywcę
(przekształcanie asortymentu produkcyjnego
w handlowy)

4.

Dzielenie lub koncentrowanie partii dostaw



Typy jednostek handlu hurtowego:

1.

Hurtownie prowadzące szeroki
asortyment towarów, nastawione na
obsługę jednostek handlu detalicznego

2.

Hurtownie specjalistyczne mające wąski i
głęboki asortyment, nastawione zazwyczaj na
obsługę wyraźnie określonego segmentu
rynku

3.

Hurtownie środków produkcji o szerokim
asortymencie (tzw. uniwersalnym)

4.

Wyspecjalizowane hurtownie środków
produkcji, świadczące usługi na rzecz swoich
odbiorców np. dostawy just in time (dokładnie
na czas), bezpośrednio na plac budowy

5.

Hurtownie cash and carry określane jako
hurtownie samoobsługowe, oferujące
najczęściej szeroki asortyment towarów
konsumpcyjnych Do najbardziej znanych w
Polsce należą sieci: Makro Cash and Carry,
Selgros Cash and Carry oraz Eurocash Cash
and Carry.

6.

„rack-jobber” (opiekujący się regałami) –
forma bezpośredniej obsługi klientów i
oddziaływania na nich poprzez
wynajmowanie w handlu detalicznym
określonej powierzchni sprzedażowej i
prowadzenie działalności na własny
rachunek

7.

Brokerzy (brokers) – pośrednicy pełniący
funkcje hurtowe w ograniczonym zakresie,
stanowią odmianę agentów handlowych,
działających na zlecenie zarówno
producentów, jak i detalistów

8.

Agenci – na ogół przedstawiciele
producentów – występują jako agenci
przemysłowi (manufactures agents),
specjalizujący się w działaniu w jednej lub
kilku branżach i reprezentujący kilku
producentów na podstawie kontraktów
dlugookresowych, albo jako przedstawiciele
handlowi, zajmujący się sprzedażą
wszystkich produktów zleceniodawcy

Z punktu widzenia sposobu zarządzania

handlem detalicznym można wyróżnić:

1.

Handel łańcuchowy, w tym: korporacyjny
handel łańcuchowy oraz przedsiębiorstwa
wielosklepowe i filialne

2.

Niezależnych detalistów, w tym: zrzeszenia
dobrowolne (np. tworzone w celu
dokonywania wspólnych zakupów) oraz
niezrzeszonych detalistów

Korporacyjny handel łańcuchowy –

przedsiębiorstwa skupiające powyżej pewnego
minimum punktów sprzedaży (zależnie od kraju
od 2 do 5 lub 10). Sklepy te tworzą łańcuch, na
ogół o wspólnym scentralizowanym
kierownictwie i zaopatrzeniu w towary, i mogą
być zróżnicowane pod względem techniki
sprzedaży.

Przedsiębiorstwa filialne – skupiają sklepy o

podobnym asortymencie towarowym,
standardzie jakościowym świadczonych usług,
rozwiązaniach organizacyjno-technicznych oraz
strategii sprzedaży. Umożliwia to sprawne
zarządzanie dużą liczbą sklepów oraz skuteczną
kontrolę.

Zalety korporacyjnego handlu detalicznego:

1.

Korzyści wynikające z dużej skali zakupów i
posiadania własnych magazynów

2.

Możliwość zastosowania efektywnych
rozwiązań w zakresie dystrybucji fizycznej i
nowoczesnych systemów informatycznych

3.

Zdolność do stworzenia zbiorowego,
pozytywnego wizerunku w oczach klientów

4.

Możliwość zastosowania agresywnej strategii
cen

5.

Możliwość kontroli i centralnego zarządzania, a
także korzyści skali, wynikające z kierowania
wieloma sklepami identycznymi pod względem
wielkości, rozwiązań organizacyjno-
technicznych i asortymentu.



Handel detaliczny - polegający na realizacji
sprzedaży detalicznej w niewielkich ilościach,
odbywającej się w punktach sprzedaży
detalicznej, w sklepach, kioskach, na
straganach i kramach, przez dostawę do
mieszkań, jest ostatnim najważniejszym
ogniwem obrotu towarowego. Sprzedaż
odbywa się do odbiorcy finalnego
(konsumenta ) dla zaspokojenia jego
osobistego, nie komercyjnego
użytku/potrzeby.

Czynniki wpływające na rozwój handlu

detalicznego (niezależnych detalistów):

1.

Małe firmy są bardzo elastyczne i łatwo mogą
się dostosować do wymagań klientów

2.

Jest wiele produktów, których sprzedaż ma
charakter lokalny

3.

Małe sklepy umożliwiają utrzymywanie więzi
społecznej z klientami

4.

Wraz z podnoszeniem się stopy życiowej
ludności wzrasta zapotrzebowanie na różne
produkty, a zwłaszcza usługi, których sprzedaż
wymaga zindywidualizowanej obsługi

5.

Nastąpił rozwój pionowej integracji umownej,
umożliwiającej przeciwstawienie się
konkurencji

Podział handlu detalicznego

Handel

detaliczny

Handel

wysyłkow

y

Handel

stacjonarn

y

Handel

obwoźny

Handel

elektroniczny

Uniwersalny
Specjalistycz
ny

sklepy

Pozostałe

jednostki

handlu

detaliczneg

o

Branżowy
Specjalistycz
ny
Butik
Dom
towarowy
Dom
handlowy
Supersam
Sklep
przemysłowo
-spożywczy
dyskontowy

Stacje
benzynowe
Kioski
Automaty
Sprzedaż z
magazynu

Handel
targowiskow
y
Hale
targowe
Handel z
samochodu

Handel elektroniczny
Biorąc pod uwagę partnerów transakcji,

wyróżnia się następujące systemy:



Handel business-to-business (w skrócie B2B)
– transakcje miedzy przedsiębiorstwami



Handel business-to-consumer (B2C) –
sprzedaż produktów konsumentom



Handel business-to-administration (B2A) –
sprzedaż produktów instytucjom publicznym

Wśród firm handlu detalicznego

działających w sieci wyróżnia się
następujące grupy:



Detalistów „czystej gry”, czyli firmy
prowadzące sprzedaż wyłącznie przez
Internet



Detalistów „wielokanałowych”, czyli
takich, którzy równolegle z działalnością w
sieci prowadzą tradycyjny handel w sklepach
lub sprzedaż wysyłkową z zastosowaniem
katalogów.



SKLEP - jest to stały punkt sprzedaży
detalicznej, posiadający specjalne
pomieszczenie (tj. lokal sklepowy) z oknem
wystawowym oraz wnętrzem dostępnym dla
klientów. Może on stanowić jednozakładowe
przedsiębiorstwo lub może być jednym z
zakładów przedsiębiorstwa wielozakładowego
(wielosklepowego).

Wyróżniamy następujące formy organizacyjne

sklepów:

domy towarowe
są to wielodziałowe sklepy o powierzchni

sal sprzedażowych 2000 m2 i więcej,
prowadzące sprzedaż szerokiego i
uniwersalnego asortymentu towarów
nieżywnościowych, a często także
towarów żywnościowych: mogą również
prowadzić pomocniczą działalność
gastronomiczną i usługową,

domy handlowe
są to wielodziałowe (przynajmniej dwa

działy branżowe) sklepy o powierzchni
sal sprzedażowych od 600 m2 do 1999
m2, prowadzące sprzedaż towarów o
podobnym asortymencie jak w domach
towarowych

,

supermarkety
są to sklepy o powierzchni sprzedażowej od

400 m2 do 2499 m2 prowadzące sprzedaż
głównie w systemie samoobsługowym,
oferujące szeroki asortyment artykułów
żywnościowych oraz artykuły
nieżywnościowe częstego zakupu,

hipermarkety
są to sklepy o powierzchni sprzedażowej od

2500 m2 prowadzące sprzedaż głównie w
systemie samoobsługowym, oferujące
szeroki asortyment artykułów żywnościowych
i nieżywnościowych częstego zakupu, zwykle
z parkingiem samochodowym,

Hipermarkety w Polsce
Do funkcjonujących w Polsce sieci

hipermarketów należą:

E.Leclerc
Auchan
Real (część Metro AG, przejął sieć

hipermarketów Géant)

Tesco (przejął sieć hipermarketów Hit i Leader

Price)

Carrefour (przejął sieć hipermarketów

Hypernova i supermarketów Albert)

Kaufland



Dyskont

(ang. discount = obniżka ceny, rabat) - sklep

sprzedający towar w ograniczonym
asortymencie i w obniżonych cenach. Główną
strategią dyskontów jest przyciąganie
klientów obecnością towarów o niskich
cenach i agresywną polityką promocyjną
skierowaną przede wszystkim na niskie ceny.



Niektóre sieci dyskontów

Biedronka, Lidl, Plus, Netto, Globi, Aldi,

Kaufland, Tesco



sklepy powszechne

są to sklepy prowadzące sprzedaż głównie

towarów żywnościowych codziennego użytku,
o powierzchni sal sprzedażowych od 120 do
399 m2,



sklepy wyspecjalizowane

są to sklepy prowadzące sprzedaż szerokiego

asortymentu artykułów do kompleksowego
zaspokojenia określonych potrzeb, np.
ubioru, wyposażenia mieszkań, sklepy
motoryzacyjne, meblowe, sportowe itp,



pozostałe sklepy są to sklepy o
powierzchni sal sprzedażowych do 119 m2,
prowadzące sprzedaż głównie towarów
żywnościowych codziennego użytku oraz
często nabywanych towarów
nieżywnościowych,



apteki - stałe punkty sprzedaży detalicznej
spełniające warunki sklepu, w których
prowadzi się sprzedaż wyrobów
farmaceutycznych lub zielarskich,



stacje paliw - punkty sprzedaży detalicznej
paliw, benzyny, oleju napędowego, płynów
chłodzących, środków czyszczących itp.



STAŁE PUNKTY SPRZEDAŻY
DROBNODETALICZNEJ:



kiosk - stanowi pomieszczenie stałe,
zamykane z oknem wystawowym,
którego wnętrze nie jest dostępne dla
klienta,



stragan - skonstruowany z urządzeń
przenośnych, służących do wyłożenia i
sprzedaży towarów w stałym miejscu
sprzedaży,



magazyn u producenta lub handlowy
prowadzący sprzedaż detaliczną.



POZOSTAŁE PUNKTY SPRZEDAŻY
DROBNODETALICZNEJ (o charakterze
ruchomych stoisk):



punkty sprzedaży obwoźnej,



punkty sprzedaży obnośnej,



są to różnego rodzaju punkty sprzedaży
detalicznej bez stałej lokalizacji w terenie,
których zadaniem jest dotarcie bezpośrednio
do klienta. Przeznaczone są głównie do
obsługi terenów o rozproszonej zabudowie
(osiedli podmiejskich, terenów turystycznych,
wczasowisk itp.). Oferowany asortyment to
przede wszystkim artykuły, nie wymagające
specjalnej decyzji zakupu i wyboru towaru.

TARGOWISKA - wyodrębnione tereny lub

budowle (plac, ulica, hala targowa) ze
stałymi, względnie sezonowymi punktami
sprzedaży drobnodetalicznej lub
urządzeniami przeznaczonymi do
prowadzenia handlu, codziennie lub w
wyznaczone dni tygodnia.

TARGOWISKA SEZONOWE są to place i ulice,

gdzie uruchamiane są na okres do 6 miesięcy
punkty handlowe, w związku ze wzmożonym
ruchem nabywców (np. nadmorski ruch
urlopowy) i działalność ta jest ponawiana w
kolejnych sezonach.



S. 56



S.57



S.58



S.59



S.60



Zasady polityki kształtowania typów
sklepów:

1.

Otwierają pewien najbardziej odpowiedni w
danych warunkach typ sklepu

2.

Prowadzą strategię pozycjonowania tego
typu jednostki handlowej na rynku

3.

Powielają ten model sklepu, tworząc większą
liczbę tego samego typu jednostek
handlowych

4.

Obejmują wspólną polityką marketingową
wszystkie placówki tego samego typu

5.

Jeżeli w przedsiębiorstwie występuje kilka
różnych typów jednostek handlowych
przeprowadza się analizę portfolio.

Czynniki wpływające na image sklepu:



Oferta towarów



Poziom cen



Wybór towarów



Prezentacja towarów



Wyposażenie sklepów



Atmosfera zakupów



Wygoda zakupów



Doradztwo i obsługa



Grzeczność i uprzejmość obsługi



Usługi naprawcze



Rozwiązania ułatwiające zakupy (parkingi, restauracje, opieka
nad dziećmi)



Czas otwarcia sklepu



Reklama w mediach



Prospekty



Dekoracja okna wystawowego

Wyróżnia się dwa podstawowe sposoby

postępowania, mające na celu dostosowanie
programu działania do oczekiwań klientów:

1.

Trading-down – zastosowanie środków
mających na celu dopasowanie się do
zmniejszającego się popytu na skutek np. złej
koniunktury w gospodarce. Może wówczas
nastąpić: redukcja niektórych usług,
zmniejszenie kosztów rzeczowych utrzymania
sklepu, zmiana form sprzedaży

2.

Trading-up – rozwijanie usług i rozszerzanie
funkcji danego sklepu przez np. zwiększenie
liczby oferowanych artykułów, podniesienie
ich jakości, zwiększenie zakresu usług
doradczych, przeprowadzenie zmian w
wystroju i wyposażeniu sklepu

Dziękuję za uwagę