dr inż. Szymon MITKOW

PODSTAW LOGISTYKI

DYSTRYBUCJI

Warszawa, listopad 2007

Zakłady

produkcyjne

Centra

dystrybucyjne

Klienci

Istota logistyki dystrybucji

Fizyczna dystrybucja towarów

Logistyka dystrybucji

Transport

(przemieszczenie

)

Transport

(przemieszczenie

)

Rodzaje luk istniejących między produkcją i konsumpcją:

Luka czasowa-

konsumenci dokonują zakupów w różnych odstępach czasu,

podczas gdy większość firm prowadzi produkcję na zasadzie ciągłości, aby
osiągnąć oszczędności w kosztach

Luka przestrzenna-

konsumenci są zazwyczaj rozproszeni na rynku,

podczas gdy producenci są zlokalizowani w niewielu miejscach- dzieli ich
zawsze pewna odległość

Luka ilościowa-

w określonym czasie firmy wytwarzają wielkie ilości

produktów, podczas gdy konsumenci potrzebują ich zazwyczaj w niewielkich
ilościach

Luka w asortymencie-

asortyment produktów jest zawsze ograniczony,

podczas gdy konsumenci mają zróżnicowane potrzeby

Luka informacyjna-

konsumenci nie zawsze znają źródła nabycia

produktów, producenci nie zawsze wiedzą gdzie znajdują się ich klienci

UMIEJSCOWIENIE DYSTRYBUCJI W ŁAŃCUCHU

LOGISTYCZNYM

Istota logistyki dystrybucji

Istota logistyki dystrybucji

Logistyka dystrybucji to zorientowana na osiągnięcie zysku

działalność obejmująca planowanie, realizację i kontrolę
fizycznego przepływu gotowych wyrobów z miejsca pochodzenia
(produkcji) do miejsc ich zbytu

Cel: zapewnienie dostępności produktu dla klienta, zgodnie z
jego oczekiwaniami przy najniższych kosztach -

„Orientacja

na odbiorcę” a nie na produkt.

Zakres logistycznych procesów dystrybucji jest bardzo
szeroki i obejmuje m.in. :

• transport;
• magazynowanie;
• kształtowanie zapasów;
• obsługę klienta;
• prognozowanie popytu, itp.

Systemy i kanały dystrybucji

Kanał dystrybucji może być zdefiniowany w ujęciu
podmiotowym lub funkcjonalnym

W ujęciu podmiotowym kanał dystrybucji jest to zbiór wzajemnie
zależnych od siebie organizacji współuczestniczących w procesie
dostarczania produktu (usługi) do nabywcy.

Strukturę podmiotową kanału dystrybucji tworzą:

• uczestnicy, którzy dokonują sprzedaży i zakupu produktów, przejmując i

przekazując przy tym prawo własności do towarów - producenci,
hurtownicy oraz nabywcy indywidualni i instytucjonalni;

• pośrednicy handlowi o ograniczonym zakresie usług nie przejmujący

prawa własności do dystrybuowanych towarów, lecz aktywnie
wspomagający proces ich przekazywania - agenci, brokerzy;

• instytucje świadczące różnego rodzaju usługi na rzecz pozostałych

uczestników kanału, wspomagający ich działania — banki, firmy
ubezpieczeniowe, przewoźnicy, spedytorzy, agencje reklamowe.

W ujęciu funkcjonalnym kanał dystrybucji jest to łańcuch kolejnych
ogniw (instytucji i osób), za których pośrednictwem następuje
przemieszczanie produktów i towarzyszących im strumieni
informacyjnych.

TYPY SYSTEMÓW FIZYCZNEJ DYSTRYBUCJI

BEZPOŚREDNI

POŚREDNI

(SZCZEBLOWY)

DUALNY

(ELASTYCZNY)

Zakład produkcyjny

Klient

Klient

Zakład produkcyjny

Centrum

dystrybucyjne

Klient

Zakład produkcyjny

Centrum

dystrybucyjne

Klient

Systemy i kanały dystrybucji

General

Motors

detalista

konsume

nt

PKO BP

konsume

nt

konsume

nt

detalista

hurtowni

k

Master

Foods

Polska

konsume

nt

detalista

hurtowni

k

agent

Mansar

Products

TYPY SYSTEMÓW FIZYCZNEJ DYSTRYBUCJI

Systemy i kanały dystrybucji

Klient

Zakład produkcyjny

Pośrednicy aranżują przepływ produktów od

producenta do nabywcy (konsumenta) pełniąc
następujące funkcje:

• transakcyjną:

• kupowanie produktów w celu ich odsprzedaży lub w przypadku

agenta zapewnienia podaży produktu;

• poszukiwanie nabywców, promowanie produktów oraz sprzedaż;
• odpowiedzialność za zakupione produkty związana z ryzykiem ich

posiadania

• logistyczną:

• magazynowanie produktów;
• tworzenie asortymentu produktów zgodnie z potrzebami nabywców,

znakowanie i pakowanie;

• dekonsolidacja partii produktów zgodnie z wymogami nabywców;

• transport produktów do nabywców;

• wspomagającą:

• udzielanie kredytu nabywcom;
• badanie produktów w celu ich oceny jakościowej ;
• badania marketingowe.

Systemy i kanały dystrybucji

Do zasadniczych problemów w sferze zarządzania logistyką

dystrybucji należy:

• wybór sposobu realizacji procesów fizycznej dystrybucji produktów;
• projektowanie logistycznego łańcucha dystrybucji stanowiącego

technologiczne połączenie punktów magazynowych i przeładunkowych
drogami przewozu które obejmuje: wybór rodzajów, liczby, pojemności,
wyposażenia i lokalizacji magazynów; wybór sposobów transportu; podział
zadań pomiędzy uczestników kanału dystrybucji na poszczególnych jego
szczeblach i związana z tym segmentacja rynku ;

• ustalenie grup produktów składowanych w magazynach;
• określenie rodzajów środków transportu oraz tras przewozowych;
• sterowanie zapasami, obejmujące wielkość zamawianych partii towarów,

terminy składania zamówień i realizacji dostaw, tworzenie zestawów
towarów;

• określenie zakresu realizowanych procesów logistycznych usprawniających

przepływ produktów: pakowanie, znakowanie, etykietowanie umożliwiające
automatyzację sterowania przepływem w łańcuchu dostaw.

DYSTRYBUCJA PRZY ZASTOSOWANIU

INTERNETU

PRODUCENT

KONSUMENT

INTERNET

Centrum

Obsługi

Klienta

Przepływ towarów, pieniędzy i informacji

SKLEP

KATALOG

INTERNET

• Możliwość porównania

produktów

• Możliwość dotknięcia i

poczucia produktu

• Obsługa przez

sprzedawcę

• Zapłata gotówką
• Natychmiastowa

gratyfikacja

• Rozrywka i wydarzenie

towarzyskie

• Wygoda
• Przenośność,

łatwość dostępu

• Bezpieczeństwo
• Prezentacja

wizualna

• Wygoda
• Bezpieczeństwo
• Szybki wybór
• Wyczerpująca

informacja

• Personalizacja

oferty

• Pomoc w

rozwiązywaniu

problemów

Porównanie kanałów sprzedaży

LOGISTYCZNA OBSŁUGA KLIENTA

1.

„Zbliżenie się do klienta”

to podstawowy sukces w

działalności gospodarczej (system logistyczny musi być
wrażliwy na zamówienia klientów i uwzględniać ich
potrzeby)

2.

Jakość kształtowana i wymagana przez rynek

(Market-Driven Quality)- obejmuje nie tylko wysoką
jakość produktu, lecz również pakiet usług
dodatkowych ulepszających jakość, które wspierają
sprzedaż produktu i przywiązują klientów do danej
firmy

3.

Świadomość klientów

, którzy nie są lojalni w

stosunku do marek, chcą kupić produkt po najniższej
cenie, chcą być obsłużeni bardzo dobrze i w dogodnym
dla nich czasie

DEFINICJE

OBSŁUGI KLIENTA

•Obsługa klienta jako określone działania

- dotyczy

opracowywania zamówień, fakturowania, załatwiania
zwrotów oraz reklamacji

•Obsługa klienta jako pomiar wykonania działań-

rozpatruje się ją w kategoriach mierników realizacji
działań, takich jak odsetek zamówień dostarczonych
terminowo i w całości, liczba zamówień opracowywanych
w przewidywanym czasie

•Obsługa klienta jako filozofia-

traktowanie obsługi

klienta jako zobowiązanie, za które jest odpowiedzialna
cała firma; polega na zapewnieniu klientowi satysfakcji
dzięki możliwie najlepszej obsłudze, kładąc nacisk na
jakość i zarządzanie jakością

ELEMENTY OBSŁUGI KLIENTA

Czas

(realizacji zamówienia)

Niezawodność

(dostaw)

Komunikacja
Wygoda

ELEMENTY OBSŁUGI KLIENTA

Czas

(realizacji zamówienia)

•Przekazywanie zamówienia

(order transmittal)

-faxem, telefonicznie- czas trwania kilka minut
-pocztą- trwa zwykle kilka dni
-sieć komputerowa-oszczędza czas i pieniądze

•Opracowywanie zamówienia

(order processing)- obejmuje

zwykle:

sprawdzenie zdolności kredytowej klienta, przekazanie

info do działu sprzedaży, przekazanie zamówienia do działu

zajmującego się gospodarką magazynową i przygotowanie

dokumentów wysyłkowych

(przy zastosowaniu programów

komputerowych wiele z tych czynności odbywa się równocześnie)

•Przygotowanie zamówionych towarów do wysyłki

(order preparation)- obejmuje:

-wybranie pozycji zgodnie z zamówieniem
-zapakowanie pozycji w celu wysyłki (programy komputerowe)

•Wysyłanie zamówionych towarów

(order shipment)-

obejmuje:

załadowanie na pojazd, przyjęcie i rozładowanie

ELEMENTY OBSŁUGI KLIENTA

Niezawodność

(dostaw)

-cykl

-

oznacza to, że klient, który ma 100% pewność, że cykl

realizacji zamówienia trwa zawsze 10 dni, może utrzymywać zapasy
na takim poziomie, aby odpowiadały one przeciętnemu popytowi w
ciągu 10 dni. Nie będzie on musiał utrzymywać wtedy zapasu
bezpieczeństwa, w obawie przed wyczerpaniem się zapasów z
powodu nieregularnych dostaw

-zabezpieczona dostawa

-

uszkodzone towary lub

niekompletna dostawa może zwiększyć koszty wyczerpania zapasów
w postaci utraconych zysków lub podnieść koszty utrzymywania
zapasów (na skutek ich zwiększenia)

-reklamacje -

wiążą się zwykle z kosztami zwrotu uszkodzonego

towaru do sprzedawcy w celu naprawy (wymiany) lub zwrotu
pieniędzy. Koszty te zwykle będzie ponosił sprzedawca lub
przewoźnik

-poprawność realizacji zamówień -

niewłaściwie

zrealizowane zamówienie zmusza nabywcę do
ponownego (korekty) zamówienia, pod warunkiem, że nie zrezygnuje
on z dostawcy

ELEMENTY OBSŁUGI KLIENTA

Komunikacja

•Informacje o zamówieniu

-

przekazanie informacji o zamówieniu klienta do działu realizacji

zamówień

-faktyczny proces pobierania z magazynu zamówionych produktów

(kody kreskowe)

•W drodze od sprzedawcy do klienta -

nie chodzi

tutaj tylko o wymianę aktualnych danych ale możliwość monitorowania

niezawodności obsługi klienta.

•Ulica dwukierunkowa -

komunikacja musi odbywać się w

dwóch kierunkach. Rzetelny dostawca powinien poinformować nabywcę
o możliwym obniżeniu poziomu obsługi, natomiast klient często pyta
dostawcę o datę dostawy, przewoźnika czy trasę

ELEMENTY OBSŁUGI KLIENTA

Wygoda

•Elastyczność –

logistyczne potrzeby klientów

•Zróżnicowane wymagania klientów -

sprzedawca może

zwykle sklasyfikować wymagania klientów według wielu czynników takich
jak: znaczenie klientów, segment rynku i kupowane przez nich produkty.

•Zysk na kliencie -

potencjalny koszt utraconej sprzedaży będzie

różny w zależności od grupy klientów. Na przykład straty firmy ze
sprzedaży będą większe w przypadku klienta kupującego 30% towarów
firmy niż klienta nabywającego 1%. Inny będzie też stopień
konkurencyjności na różnych rynkach. Obszary o dużej konkurencji będą
wymagały wyższego poziomu obsługi, niż te na których konkurencja jest
słabsza. Poziom obsługi będzie też zależny od udziału asortymentu w
wyniku finansowym firmy. Oznacza to, że firma może oferować niższy
poziom obsługi klientom nabywającym asortyment przynoszący jej niższy
zysk.

Dziękuję za

Dziękuję za

uwagę

uwagę