Lubienie i sympatia

N A P O D S TAW I E R O Z D Z . V W Y W I E R A N I A

W P ŁY W U N A LU D Z I . T E O R I A I P R A K T Y KA

R O B E R TA C I A L D I N I

Lubienie i sympatia

Sympatia/lubienie a marketing



Ludzie wolą mówić „tak” osobom, które lubią

i znają. Liczni praktycy wpływu społecznego
zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego
dokładają wszelkich starań byśmy ich
polubili.



Tego faktu można dowieść, analizując tzw.

Przyjęcia Tupperware. Polakom może
bardziej kojarza się one z powszechnymi
zaproszeniami na prezentacje, rzekomo
niezwykłych produktów ( z punktu widzenia
studenckiej kieszeni – przede wszystkim
niezwykle drogich produktów).

Przyjęcia Tupperware



Tupper ( Tupperware Parties Corporation) – nazwa
amerykańskiej firmy, produkującej plastikowe
pojemniki na żywność



Plan przyjęcia- oparty na 3 zasadach:

1. WZAJEMNOŚCI – wszyscy goście dostają prezenty

– czują się wobec tego zobowiązani (żeby coś kupić);

2. ZAANAGAŻOWANIA – wśród gości rozpowszechnia

się motyw produktów firmy Tupper - aranżuje się
pochlebne rozmowy na ich temat, organizuje grę, w
której hasłem zwycięskim jest Tupper! ( gra typu
bingo).

Przyjęcia Tupperware (c.d.)



3. SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI –
każdy kolejny zakup produktu Tuppera wzmaga
przekonanie, że produkt ten jest rzeczywiście dobry
(bo skoro kupiło go już tylu, podobnych do nas
ludzi…).



Przyjęcia są organizowane w prywatnym

domu. Zaproszeni - to znajomi gospodyni. Ta
ostatnia czerpie procentowy zysk z każdego
sprzedanego produktu. A goście, jako
serdeczni przyjaciele, godzą się na takie
zakupy, które w atmosferze przyjacielskiej
pogawędki, finalizują się nadzwyczaj
sprawnie…

Reguła lubienia



Czasami, by osiągnąć lepsze wyniki

sprzedaży, nie trzeba osobiście oferować
swoim przyjaciołom produktów. Nieraz
wystarczy tylko POWOŁAĆ SIĘ przy kliencie
na nazwisko jego znajomego , który „już kupił
i polecił pana, jako również zainteresowanego
ofertą”.

Reguła lubienia



Instrukcja dla sprzedawców Shaklee:

Jeżeli stukając do drzwi czy
dzwoniąc do potencjalnego klienta jesteś w
stanie powołać się na jego przyjaciela(…),
wzbudzasz w kliencie uczucie, że dobrze
zrobiłby poświęcając ci chwilkę czasu. A to
oznacza wzrost szansy sprzedaży o 50%,
zanim w ogóle wejdziesz do domu klienta.

Reguła lubienia



Nie tylko powoływanie się na przyjaciół

klienta-ofiary może podwyższyć sprzedaż.
Sprzedawcy sukcesu upatrują także w
oferowaniu rozsądnej ceny i zdobyciu
sympatii klienta. Tak twierdził m.in. Joe
Girard, oznaczony w Księdze Rekordów
Guinessa jako „sprzedawca wszechczasów”
(przez 12 lat swojej kariery potrafił sprzedać
ponad 5 aut dziennie).



Tak więc „bycie lubianym” jest ważnym

elementem marketingu. Jak go zatem
osiągnąć?

Co sprawia, że jesteśmy lubiani?



FIZYCZNA ATRAKCYJNOŚĆ



Choć od dawna podejrzewano, że osoby atrakcyjne
mają przewagę w kontaktach społecznych,
współczesne badania sugerują, że przewaga ta jest
znacznie większa, niż dotąd myślano.



Występuje tzw. zjawisko aureoli – uroda,
atrakcyjność opromieniają wszystkie pozostałe
cechy danej osoby, decydując o jej ogólnym
pozytywnym wizerunku. Otoczenie wykazuje
skłonność do nieuzasadnionego przypisywania
pięknej osobie zalet, np. inteligencji, talentu,
uczciwości, sympatyczności.

Co sprawia, że jesteśmy lubiani?



PODOBIEŃSTWO



Bardziej lubimy ludzi podobnych do nas

samych i chętniej im ulegamy, często
bezrefleksyjnie. Częściej też udzielamy im
pomocy.



Dlatego sprzedawcy oferujący produkt

próbują się do nas upodobnić: zgadzają się z
naszymi poglądami, opowiadają o podobnych
doświadczeniach, czasem nawet naśladują
nasze gesty, mimikę.

Co sprawia, że jesteśmy lubiani ?



Caldini:

Ponieważ nawet całkiem nieważne

podobieństwa nasilają sympatię, ostrzegam

czytelników przed nieznajomymi

wykrzykującymi z cokolwiek bezzasadnym

entuzjazmem: „No więc ze mną było

dokładnie tak samo !”

Co sprawia, ze jesteśmy lubiani?



KOMPLEMENTY



Pochwały – nawet te rażąco niepasujące do

naszych faktycznych zalet/osiągnięć, jeśli nie
są zbyt nachalne, automatycznie podnoszą
odczuwaną do schlebcy sympatię. W
konsekwencji jesteśmy bardziej ulegli na jego
propozycje.

Co sprawia, że jesteśmy lubiani?



KONTAKT I WSPÓŁPRACA



Z reguły bardziej lubimy to, co znamy;



Sympatię nasila duża częstotliwość kontaktów,
ale tylko wtedy gdy mają one przyjemny
charakter. Szczególnie skuteczna jest wzajemna i
udana współpraca;



Stąd sprzedawcy, chcąc się nam przypodobać,
„stają po nasze stronie”, odgrywając scenki
„wydębienia od szefa” korzystniejszej oferty
(specjalnie dla nas). W rzeczywistości prezentują
nam warunki z góry ustalone i zamierzone.

Co sprawia, że jesteśmy lubiani?



WARUNKOWANIE I SKOJARZENIA



Czynnikiem nasilającym sympatię do

kogoś/czegoś, jest ich skojarzenie z tym, co
już lubimy. Stąd politycy, producenci,
specjaliści od reklamy próbują skojarzyć
siebie/swoje produkty z czymś, co nam się
podoba (stąd produkty często reklamują
atrakcyjne modelki, gwiazdy, sportowcy).



Podobnie działają kibice, którzy utożsamiają

się z wygraną drużyną („Wygraliśmy!” - my),
a odcinają od przegranej („Znowu przegrali” -
oni).

Obrona – jak nie dać się

zmanipulować?



Skuteczną strategią jest nauczenie się

wykrywania naszego własnego, nagłego
przypływu sympatii do drugiej osoby. Kiedy
taki przypływ wykryjemy, powinniśmy na
chwilę zawiesić kontakt z daną osobą i
rozdzielić uczucia żywione wobec tej osoby
od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja.
Po czym powinniśmy się starać o podjęcie
decyzji wyłącznie na podstawie tych drugich.

Zadania powtórkowe



1. Pisarka Jane Austen napisała w liście do swojej siostry:
„Nie chcę, żeby ludzie byli bardzo mili, bo to zaoszczędza mi
kłopotu lubienia ich”. Jaki kłopot związany z lubieniem ludzi
mogła ona mieć na myśli?



2.Will Rogers chwalił się, że nigdy w życiu nie spotkał jeszcze
człowieka, którego by nie lubił. Jego pogląd na zalety lubienia
ludzi był więc niewątpliwie odmienny od poglądu Austen.
Jakie są konsekwencje każdego z tych poglądów? Któremu z
nich jest bliższy Twój własny styl kontaktów z innymi?



3. Załóżmy, że masz ochotę, aby siedząca obok osoba bardziej
Cię polubiła. W jaki sposób możesz osiągnąć ten cel,
wykorzystując prawidłowości omówione w tym rozdziale?

Document Outline