Wpływ społeczny

PODSTAWY PSYCHOLOGII

dr Małgorzata Wypych-

Dobkowska

WSEI 2008

definicje

• B. Latane

– JAKAKOLWIEK ZMIANA WYWOŁANA

RZECZYWISTĄ BĄDŹ WYOBRAŻANĄ
OBECNOŚĆ INNYCH LUDZI

– ZMIANA:

• Przekonań, postaw, zachowań

Rodzaje wpływu

• Grupa na jednostkę
• Mniejszości na większość
• Liderów opinii=jednostki na grupę
• Jednostki na jednostkę

Wpływ grupy na jednostkę

• Konformizm – dostosowanie

zachowania jednostki do normy
grupowej w rezultacie ukrytego lub
jawnego nacisku ze strony większości
członków grupy

– Motyw do trafnego osądu świata (trafność,

poprawność, prawdziwość)

– Chęć bycia lubianym (akceptacja, sympatia,

wsparcie)

– Raczej sądy (światopoglądy)niż gusta

Konformizm informacyjny

– uleganie innym w wypadku kiedy traktujemy te

osoby jako źródło informacji, jako dających
wskazówki do tego, jak się zachować,
dostosowanie wynikające z braku wiary we
własną interpretację sytuacji lub przy braku
takiej interpretacji w ogóle

• sytuacja jest niejasna
• sytuacja jest kryzysowa
• kiedy inni ludzi są ekspertami

– prywatna akceptacja – wiara w sytuację, której nauczyli się od

innych

– publiczny konformizm – zmiana zachowania bez zmiany

przekonania

konformizm normatywny

• reguły dotyczące akceptowania i

podporządkowana się normom grupy,
wynikający z potrzeby przynależności i
bycia lubianym

• teoria wpływu społecznego – uleganie

grupie będzie zależało od siły
(ważności), bezpośredniości –
odległości i liczebności grupy

• liczba osób wzrasta ---wpływ maleje –

wpływ maleje bardziej przy dodaniu 1
osoby do grupy 3 osobowej niż do 53
osobowej – do 4-5 osób wpływ w grupie
jest największy – czuje się największą
spójność (większa liczba takich samych
opinii wzbudza podejrzenia)

• jednomyślność grupy zwiększa

normatywny wpływ społeczny – osoba,
która się wyróżni będzie odrzucona

Czynniki modyfikujące

konformizm

• Cechy grupy: skład, liczebność grupy,

status, jednomyślność grupy nacisku

• Rodzaj zadania: jednoznaczność-

niejednoznaczność, trudność,
ważność

• Cechy indywidualne: płeć,

samoocena (relatywne poczucie
kompetencji),

• Uwarunkowania kulturowe:

indywidualizm – kolektywizm

Konsekwencje konformizmu

• Utrata własnej tożsamości

(oczywiście częściowa – ale
brainwashing?)

• Utrata poczucia wyjątkowości
• Wpływ na samoocenę
• Wpływ na hierarchię wartości
• Potrzeba kontroli – im wyższa tym

silniejszy nonkonformizm

Facylitacja vs próżniactwo społeczne

• Obecność obserwujących (w domyśle

oceniających) innych podnosi poziom
aktywacji

• Zadania łatwe, zautomatyzowane,

silnie utrwalone – lepiej w obecności
grupy

• Rozproszenie odpowiedzialności
• Polaryzacja grupowa – przesunięcie

ryzyka bądź większy konserwatyzm
w porównaniu z wyborem
indywidualnym

Wpływ mniejszości na większość

Moscovici

• Wzajemność wpływu w grupie
• Zmiana może pojawić się w następstwie

rozwiązania konfliktu społecznego

• Mniejszość (nie ma władzy) wywołuje konflikt
• Większość nie lubi konfliktów, napięcia,

nieporozumień – dążenie do unikania k

• Mniejszość wykorzystuje to tworząc poprzez

swoje zachowanie sytuacje, w których
rozwiązanie konfliktu oznacza przyjęcie
poglądu mniejszości

Warunki skuteczności wpływu M na

W

• Konsekwencja w prezentowaniu własnego

poglądu – długo nie zmienia zdania,
pomimo ataków , prób podważania opinii

• Spójność – wszyscy członkowie głoszą

takie same poglądy

• Demonstracyjnie okazywana pewności

swoich przekonań

• Podkreślanie niechęci do zmiany swojego

stanowiska

Jest w mniejszości więc…

• Jest oryginalny
• Jest zacietrzewiony
• Przeceniania rozpowszechnienie

własnego zdania (

heurystyka

reprezentatywności

)

• Monopolizacja racji (

tylko my „mamy”

prawdę

)

• Moralizacja sporu – poczucie

moralnej wyższości

Wpływ liderów opinii

• opiniodawca, wyznacza modę,

przekonania, ma autorytet i
największy wpływ na pozostałych
członków, jest lubiana i szanowana

Syndrom myślenia

grupowego

• Złudzenie bezpieczeństwa

– powoduje, że jednostki nie myślą o negatywnych skutkach swoich

działań

• Stereotypizacja jednostek spoza grupy-

– powoduje jednolite spostrzeganie innych, przypisanie im cech

usprawiedliwiających określone w stosunku do nich zachowanie

• Cenzura wewnatrzgrupowa-

– zakaz wypowiadania sądów niezgodnych z przyjętym w grupie –

niby dla zyskania czasu, ze strachu przed odrzuceniem czy złym
potraktowaniem

• Złudzenie jednomyślności –

– pogląd, że daną opinie podzielna nie tylko większość, ale wszyscy

członkowie grupy. Milczenie jest zgodą

• Presja na osoby wyrażające opinie niezgodną z większością

Co sprzyja myśleniu grupowemu?

• Spoistość grupy –

– chęć utrzymania zgody, dobra znajomość członków

• Izolacja grupy –

– tajemnica, niemożność znalezienia informacji

sprzecznych – lub niechęć do ich znalezienia,
niemożność przedyskutowania z kimś z zewn.

• Dzianie pod wpływem stresu –

– decyzje dużej wagi, złożoność decyzji, presja czasu

• Silne dyrektywne kierownictwo

Konsekwencje

• brak szukania alternatyw
• niekompletna analiza celów – sensu

działania

• selektywne poszukiwanie i

przyjmowanie informacji

• pomijanie ryzyka

Wpływ jednostki na jednostkę

• Techniki sekwencyjne – przekonywania i

wpływu na zachowanie

• Stopa w drzwiach – nazwa pochodzi od

wpuszczania do domu, –jeżeli ktoś postawi
na jedną stopę w drzwiach to łatwiej
godzimy się na drugą i na przekroczenie
progu

• Polega na poproszeniu najpierw o

spełnienie małej prośby i po jej spełnieniu
osoba łatwiej godzi się na kolejną

Dlaczego działa?

• - Nie chodzi o sam kontakt i

znajomość osoby

• Redukcja dysonansu i zmiana

postawy, – dlaczego się zgodziłam?

• teoria autopercepcji D. Bema – ludzi

zaczynają postrzegać się jako robiący
takie rzeczy – kiedy nie ma
wystarczającego uzasadnienia
zewnętrznego do usprawiedliwienia
zachowania

Myślimy, że coś lubimy, bo najpierw to

robimy

• Nie tylko wynik zachowania, ale również chęć

pomocy powoduje u nas uleganie większej
prośbie

• Technika stopy w drzwiach działa jedynie kiedy

pierwsza prośba wymaga wysiłku – tzn. jeżeli
osoba uzna swoje zachowanie za typowe dla
wszystkich to nie będzie siebie postrzegała jako
osoby chętnie udzielającej danego typu
pomocy – wskazanie drogi nie jest prośba,
która jest trudna – wszyscy by tak zrobili

• Dysonans poznawczy

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem

(door in the face)

drzwiami w twarz

• Aby skłonić kogoś do spełnienia

trudnej prośby najpierw lepiej
sformułować prośbę bardzo trudną

Wytłumaczenia

• efekt kontrastu – ale jedynie w przypadku extemalnie

trudnej pierwszej prośby

– opiekun, dyżury, zoo – dyżury polowa mniej (bez 17, z duzą-

25%

• norma wzajemnych ustępstw – wynika z reguły

wzajemności – człowiek powinien odwzajemniać się za
otrzymane od innych dobra – jest to norma
podstawowa dla kształtowania się społeczeństw i w
ogóle podtrzymywania jakichkolwiek relacji i reguł

– jeżeli po odmowie ktoś zmniejsza prośbę to jest to

odczytywane jako ustępstwo na rzecz drugiej osoby
zobliguje do ustępstwa osobę indagowana a tym
ustępstwem będzie zgoda na mniejszą prośbę

• poparcie dla normy ustępstw –

technika ta jest nieskuteczna jeżeli tę
prośbę formułuje kto inny – co by
wskazywało na to, że jedna odmowa i
ustępstwo jest zobowiązujące w
stosunku do danej osoby – nieobecna
norma odwzajemniania ustępstw

technika niskiej piłki

• Jest to technika podnoszeniu ceny po

uzyskaniu zgody na zakup

– poczucie zobowiązania – potrzeba do

kontynuowania podjętego działania,
spostrzeganie siebie jako osoby
konsekwentnej

– iluzja nieodwracalności
– obligacja do ustępstw

• technika przynęty (promocja)
• manipulacja w warunkach

autoprezentacji

– mężczyźni godzą się na więcej w obecności

kobiet – technika wykorzystywania świadka

• dotknięcie ręki

– budka telefoniczna 90% a 60%, podobnie

pożyczenie 10 centów na telefon, ja dotyka
50% jak nie dotyka 15%

Huśtawka emocjonalna

• Gwizdanie na ulicy

– Wycofanie źródła lęku
– Wpływ na wykonanie prośby nawet

nieuzasadnionej

Dotyk…

• dotyk oznacza bliskość

interpersonalną – miła i sympatyczna

• motyw uprawnień społecznych –

jeżeli ktoś nas dotyka to znaczy ze
informuje nas, ze może wobec nas
mieć jakieś roszczenia – wlazł już w
nasza przestrzeń społeczna

Inne:

• Znajomość imienia
• Szybkość mówienia

– im szybciej ktoś mówi tym mniejsze zrozumienie

komunikatu u słuchaczy

– spostrzeganie osoby szybko mówiącej może być

bardziej pozytywne, bo osoba szybka może być
uznana za osobę pewną siebie, przekonana do
tego, co mówi, koncentracja na tym, co mówi
może powodować że nie ma czasu na szukanie
kontrargumentów ani zastanawiać się nad
logiką – jest to rozbrojenie kontrargumentacji

Jak się ustrzec

• Znajomość technik
• Obserwowanie emocji
• Badanie motywacji osoby i tego co zyskuje
• Myśl racjonalne o ofercie
• Poznaj wszystkie możliwości przed

podjęciem decyzji

• Unikaj uzależnienia od jednego źródła

informacji

• Jeżeli coś wygląda zbyt dobrze…

sekty

• Rodzaje sekt
• Religijne – oparte na doktrynie, na Biblii, wartościach wschodnich,

okultyzmie lub całkowicie opracowana przez przywódcę, podkreśla się
duchowy wymiar organizacji- uwaga – należy zadać sobie pytanie, jaki
w tej organizacji jest stosunek do dóbr materialnych – ile się o tym
mówi

• Polityczne – ekstremiści – sposoby rekrutacji oparte na ideologii

politycznej, ekologicznej

• Edukacyjne – terapeutyczne. Prowadzą seminaria warsztaty, obiecują

oświecenie, wgląd, przynależność do nich kończy się załamaniem,
rozpadem związków, bankructwem, samobójstwem – załamanie
oznacza, że ktoś jeszcze nie osiągnął wystarczającego wglądu i
potrzebuje więcej spotkań, które oczywiście są płatne albo wymagają
większego wysiłku i pracy

• Handlowe – zmuszają członków do ciężkiej pracy z niewielkimi

korzyściami, szkolenia akwizycja

• Kto najczęściej jest rekrutowany:

– osoby inteligentne, operatywne, bo takie szybko się uczą i

są później bardziej przekonywujące

– kryzys, załamanie, depresja, przejścia rodzinne, bieda,

lęk, niska samoocena

– osoby chore psychicznie, inwalidzi, z dużymi problemami

emocjonalnymi nie są rekrutowane, bo nie przynosiłyby
korzyści – historia o osobach, które musiały na czas
choroby opuszczać sektę, żeby rodzina im zapłaciła za
leczenie

– osoby w kryzysie i ciężkiej sytuacji życiowej, z osłabionymi

mechanizmami obronnymi – co to jest i dlaczego są
osłabione – racjonalizacja, obrona ego – obrona poczucia
tożsamości, tego, kim się jest i jak się zazwyczaj reaguje w
określonych sytuacjach – nasza wiedza o nas samych – w
kryzysie jesteśmy podatni na podważenie naszej wiedzy o
nas samych i jest to podatny grunt na takie manipulacje

• Co przyciąga:

• zgrana grupa zaufanych cieszących się

życiem ludzi

• Opisują życie w sekcie językiem korzyści
• Pokazują jedynie pozytywne strony życia w

grupie

• Rozpoznają potrzeby i typ osoby, żeby

prezentować te aspekty, które będą
najbardziej odpowiadały jego potrzebom i
oczekiwaniom