MARKETING PRZEMYSŁOWY

ĆWICZENIE 8

POLITYKA ROZWOJU

DÓBR

PRZEMYSŁOWYCH

1



Autorzy:



Natalia
Rzemieniewska



Iwona Siedlecka

Prowadzący:

dr inż. Jerzy Koszałka

1.

Cel prezentacji

2.

Przedstawienie firmy ENERGA

3.

Pojęcie produktu przemysłowego

4.

Cykl życia produktu przemysłowego

5.

Typy asortymentów produktów przemysłowych

6.

Przedstawienie typów asortymentów produktów w firmie ENERGA

7.

Zadanie 1. dla grup -Identyfikacja typów asortymentu podmiotów
rynkowych rozpatrywanych w ramach zajęć

8.

Pojęcie polityki produktu i zarządzania produktem

9.

Przedstawienie polityki produktu w firmie ENERGA oraz jej zalet i wad

10.

Zadanie 2. dla grup-Określenie polityki produktu w wybranej firmie

11.

Zadanie 3. dla grup-Wskazanie zalet i wad polityki produktu w wybranej
firmie

12.

Zadanie 4. dla grup- Określenie głównych kierunków doskonalenia
polityki produktu

13.

Prezentacja proponowanych zmian w polityce produktu dla firmy
ENERGA

14.

Porównanie wyników pracy zespołów oraz sformułowanie
wniosków

PLAN PREZENTACJI

2

Przypomnienie i utrwalenie pojęć związanych

z produktem przemysłowym

Nabycie i podniesienie umiejętności identyfikacji

oraz prezentacji polityki rozwoju dóbr
przemysłowych analizowanej organizacji

Analiza i ocena polityki produktu danej organizacji-

dostrzeżenie zalet i wad

Próba sformułowania wniosków i propozycji

usprawnień polityki produktu

CEL PREZENTACJI

3

ENERGA SA

4

Koncern Energetyczny

ENERGA

+

Zespół Elektrowni

Ostrołęka SA

5

GRUPA ENERGA SA



Zarządzająca ENERGA SA



Operator Systemu Dystrybucyjnego
ENERGA - OPERATOR SA



spółka obrotowa - ENERGA - OBRÓT SA



ENERGA Elektrownie Ostrołęka

NAJWAŻNIEJSZE SPÓŁKI GRUPY
ENERGA

6

LOKALIZACJA

ENERGA SA
ul. Marynarki Polskiej

130,

80-557 Gdańsk

7



Dystrybucja

•

działa na obszarze 75 tys. km

2

•

eksploatuje ponad 162 tys. km linii
energetycznych



Obrót

•

2,5 mln gospodarstw domowych

•

ponad 300 tys. Firm



Wytwarzanie energii

•

4 212 262 MWh rocznie

•

elektrycznej z węgla

•

ze źródeł odnawialnych

GŁÓWNE OBSZARY
DZIAŁALNOŚCI

8

MISJA ENERGI SA

Zapewnienie

komfortu

życia i

pracy

Zapewnienie

komfortu

życia i

pracy

9



Człowiek

- ENERGA chce świadczyć usługi w taki sposób,

aby jej klienci, pracownicy i partnerzy handlowi mogli
cieszyć się życiem, realizować swoje pasje i spełniać zawodowo.
To wspieranie edukacji, przyszłości naszych dzieci, budowanie
partnerskich relacji i propagowania zasad uczciwości.



Środowisko

–ENERGA troszczy się o otaczające nas środowisko

naturalne poprzez edukację ekologiczną oraz proekologiczne
działania i inwestycje.



ENERGA

– cechuje się otwartością, uczciwością w działaniu,

współdziałaniem i wspieraniem się wszystkich podmiotów
Grupy. Respektowanie tych wartości jest obowiązkiem
wszystkich pracowników Grupy.

WIZERUNEK ENERGI

10

Zasoby ludzkie

ZASOBY ENERGI SA

11

PRODUKT

PRZEMYSŁOWY

Definicja
Poziomy produktu przemysłowego
Rynkowy cykl życia produktu

12

PRODUKT PRZEMYSŁOWY



Nabywany głównie przez

przedsiębiorstwa/organizacje

zinstytucjonalizowane



Cel nabycia: użycie do produkcji dóbr i

usług



Oferowane jako: surowce, półprodukty,

produkty finalne i usługi

(serwisy, doradztwo techniczne, transport,

instalowanie, itp.)

13

POZIOMY PRODUKTU PRZEMYSŁOWEGO

Produkt poszerzony

Produkt rzeczywisty

Rdzeń produktu

Produkt poszerzony

Produkt rzeczywisty

Rdzeń produktu

Rozwiązania
Istota
Produkt fizyczny

14

RYNKOWY CYKL ŻYCIA
PRODUKTU PRZEMYSŁOWEGO

15

WPROWADZENIE

 wejście produktu na rynek

 niska sprzedaż

 wysokie koszty
dystrybucji i promocji

 straty/niewielkie zyski

WPROWADZENIE

 wejście produktu na rynek

 niska sprzedaż

 wysokie koszty
dystrybucji i promocji

 straty/niewielkie zyski

WZROST

 ekspansja sprzedaży

 wzrost popytu

ceny bez zmian/spadek
cen

 pojawienie się konkurencji

 wzrost zysków

WZROST

 ekspansja sprzedaży

 wzrost popytu

ceny bez zmian/spadek
cen

 pojawienie się konkurencji

 wzrost zysków

DOJRZAŁOŚĆ

 spadek tempa sprzedaży

 nasycenie rynku

 zaostrzenie konkurencji

 intensyfikacja reklamy

 obniżki cen

 zmniejszenie się zysków

DOJRZAŁOŚĆ

 spadek tempa sprzedaży

 nasycenie rynku

 zaostrzenie konkurencji

 intensyfikacja reklamy

 obniżki cen

 zmniejszenie się zysków

SCHYŁEK

 spadek sprzedaży

 spadek zysków

 wzrost kosztów

 wycofywanie się z rynku

 spadek popytu

SCHYŁEK

 spadek sprzedaży

 spadek zysków

 wzrost kosztów

 wycofywanie się z rynku

 spadek popytu

Typy asortymentów

produktów przemysłowych

Klasyfikacja wg Kotlera

16



PRODUKTY WŁASNE ALBO KATALOGOWE

– oferowane wyłącznie w

pewnych konfiguracjach i produkowane wyprzedzająco w stosunku do
zamówień
Decyzje dotyczą powiększenia asortymentu, usunięcia pozycji, zmiany
ustawienia produktów w ramach asortymentu

 



PRODUKTY PRODUKOWANE NA MIARĘ

– oferowane jako zestaw

podstawowych jednostek, z licznymi akcesoriami i wariantami – zakup
złożony z jak gdyby „klocków”
Decyzje koncentrują się zaoferowaniu właściwego zestawu wariantów i
akcesoriów

 



PRODUKTY PROJEKTOWANE NA MIARĘ

– tworzone dla zaspokojenia

potrzeb jednego lub małej grupy klientów – często produkty
niepowtarzalne (np. elektrownia)
Asortyment jest opisywany w kategoriach możliwości (potencjału) firmy,
przekształcanego w dobro końcowe dla klienta

 



USŁUGI PRZEMYSŁOWE

– nabywca kupuje nie produkt, lecz potencjał

przedsiębiorstwa, np. konserwacja, obsługa techniczna,
doradztwo kierownicze

TYPY ASORTYMENTÓW

PRODUKTÓW

17

KLASYFIKACJA PRODUKTÓW

PRZEMYSŁOWYCH WG KOTLERA

Surowce, materiały i części

18



WYTWARZANIE,

DYSTRYBUCJA,

OBRÓT

ENERGII

ELEKTRYCZNEJ, ENERGII ZIELONEJ I CIEPŁA



SPECJALNE OFERTY DLA PRZEDSIĘBIORSTW: (PRODUKTY
PROJEKTOWANE NA MIARĘ)



Audyty oszczędnościowe (audyt elektryczny , biznesowy, technologiczny)



„Kompensacja mocy biernej”



Umowy leasingowe



„60 dni na opłacenie faktury za energię elektryczną”



„Obniżka za podpis”



„Cena Gwarantowana na 4 lata”



USŁUGI PRZEMYSŁOWE



Budownictwo energetyczne



Usługi transportowe



Usługi informatyczne



Usługi turystyczne



Iluminacja obiektów



Usługi hotelowe



Instalacje

TYPY ASORTYMENTÓW PRODUKTÓW

PRZEMYSŁOWYCH W ENERGA SA

19

Identyfikacja typów asortymentu

podmiotów rynkowych

rozpatrywanych w ramach zajęć

ZADANIE 1

20

Polityka produktu

i zarządzanie

produktem

Przedstawienie zagadnienia
Przykłady

21



Polityka produktu

– zestaw wszelkich

decyzji dotyczących oferowanych przez
firmę wyrobów i usług.



Poprzez politykę produktu firma:



Zaspokaja potrzeby odbiorców



Uzyskuje trwałą przewagę konkurencyjną



Wykorzystuje swe centralne kompetencje

POLITYKA PRODUKTU

22



ZARZĄDZANIE PRODUKTEM



Cel  utrzymanie w ofercie firmy produktów zajmujących konkurencyjną
pozycję na rynku



Sposób dążenia do celu  reagowanie na potrzeby i życzenia nabywców

 kreowanie nowych potrzeb (najnowsze osiągnięcia hi-tech )



DECYZJE DOTYCZĄ:



Kształtowania struktury asortymentowej firmy



Kształtowania cech oraz funkcji produktów



Wprowadzenia do produkcji i na rynek nowych produktów



Modernizacji produktów istniejących w ofercie firmy



Wycofania z oferty produktów, które przynoszą straty



Rozwoju i rozszerzenia istniejących rynków

23

ZARZĄDZANIE
PRODUKTEM



Możliwość

opłaty w jednym miejscu

wielu rachunków, w tym za

inne usługi i media (gaz, telefon, telewizja, ubezpieczenia, itp.)



Uruchomienie

dodatkowych kanałów płatności

rachunków



Inwestycje

– niekonwencjonalne źródła energii, energia

odnawialna



Indywidualnie ustalane ceny

, gwarancje ich niezmienności oraz

wydłużone terminy płatności



Akcja informacyjno-edukacyjna

Optymalna Dawka Energii



Podejmowanie próby renegocjacji umów z wytwórcami energii
elektrycznej w celu

obniżenia cen dla odbiorców finalnych



Uruchomienie elektronicznego Biura Obsługi

Klienta (eBOK)



Uwolnienie rynku energii



Zwracanie uwagi na

jakość i cenę produktu

oraz na

kompleksową obsługę klienta

POLITYKA PRODUKTU W
ENERGA SA

24

POLITYKA

PRODUKTU W

ENERGA SA

Zalety

Wady



Obniżane kosztów ponoszonych przez
klientów oraz przez firmę



Dbanie o relacje z klientami



Indywidualne dopasowanie oferty do potrzeb
klienta



Przyszłościowe myślenie



Innowacyjne pomysły



Dążenie do ekonomicznych
i ekologicznych
rozwiązań technologicznych



Budowanie dobrego wizerunku firmy



Zdobywanie zaufania klientów



Rozwój i ekspansja firmy



Liczne aliansy strategiczne



Aktywność społeczna



Podnoszenie standardów, efektywności
i różnorodności
oferowanych produktów



Dbanie o środowisko i rozwój regionów Polski



Silna pozycja na rynku



Wymagane duże nakłady
finansowe



Czasochłonne naprawy
skomplikowanych instalacji
i usterek w usługach



Dodatkowe koszty
związane z
organizacją akcji
społecznych

25

Określić politykę produktu

w analizowanej

firmie

ZADANIE 2

26

Wskazać zalety i wady

polityki produktu

w analizowanej firmie

ZADANIE 3

27

Określić główne kierunki

doskonalenia polityki produktu

w analizowanej firmie

ZADANIE 4

28

Propozycja udoskonalenia

polityki produktu dla

ENERGI SA

29



Zmniejszenie kosztów ponoszonych w
trakcie prowadzenia polityki produktu



Poprawienie czytelności i przejrzystości
strony internetowej oraz zasad korzystania
z usług/ofert firmy



Rozwój kolejnych kanałów obsługi klienta
(np. sms’owego)

PROPONOWANE USPRAWNIENIA
W POLITYCE PRODUKTU DLA ENERGI SA

30

Porównanie wyników

pracy zespołów

Sformułowanie wniosków
końcowych

31

DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ

I WSPÓŁPRACĘ 