Techniki

manipulacji

.

mgr Ewa Karlińska

Reguła wzajemności:



Łatwiej jest poprosić kogoś o przysługę, pomoc czy

przekonać, aby ktoś zrobił to, co chcemy, jeżeli temu
komuś wcześniej wyświadczyło się przysługę. Reguła
wzajemności wymaga, by rewanżować się za to, co od
kogoś otrzymujemy. Ktoś, komu wyświadczamy przysługę,
czuje się zobowiązany do wyświadczenia nam przysługi w
przyszłości. Typowym wykorzystaniem tej zasady w
praktyce jest danie czegoś, zanim się poprosi o coś, na
czym nam zależy. Odmianą wykorzystania reguły
wzajemności jest zaoferowanie ustępstwa, by w zamian
uzyskać inne ustępstwo. Szczególnym przypadkiem jest
wygórowana prośba, której osoba proszona na pewno nie
spełni, a następnie mniejsza prośba (na której nam
rzeczywiści zależy), którą osoba proszona czuje się w
obowiązku spełnić, ponieważ wcześniej już odmówiła.

Reguła konsekwencji:



Reguła zaangażowania i konsekwencji
polega na skłonieniu kogoś do przyjęcia
jakiegoś zobowiązania. Potem taka osoba
jest skłonna zgodzić się spełnić kolejne
prośby, spójne z pierwszym zobowiązaniem.
Typowym zastosowaniem reguły
zaangażowania i konsekwencji jest
stopniowe wysuwanie coraz większych
próśb. Osoba, która spełnia małą prośbę,
czuje się zobowiązana do spełnienia kolejnej,
większej prośby itd.

Społeczny dowód
słuszności:



Skoro wszyscy tak robią, to musi być dobre i ja
też tak zrobię. Reguła społecznego dowodu
słuszności opiera się na przekonaniu, że
większość nie może się mylić. Wykorzystanie tej
reguły polega na powoływaniu się na zdanie
większości; na to, że przecież inni tak robią (im
bardziej ci „wszyscy” są podobni do nas, im jest
ich więcej, im bardziej są znani tym lepiej).
Reguła ta działa zwłaszcza wtedy, gdy nie
jesteśmy czegoś pewni i zachowanie innych staje
się dla nas punktem odniesienia.

Autorytet:



Łatwiej wpływać na innych z pozycji autorytetu.
Większość ludzi ma tendencję do
podporządkowywania się autorytetom i
kierowania się ich zaleceniami. Im autorytet jest
bardziej uznany, w tym większym stopniu
wpływa na innych. Często zdajemy się na
autorytety bez zastanowienia. W takim
przypadku reagujemy bardziej niż na rzeczywisty
autorytet –na symbole autorytetu, takie jak:
tytuły, ubiór, samochody. Zwykłe osoby, które
reagują na symbole autorytetu, nie doceniają
jego wpływu na ich decyzje.

Heurystyki sądzenia:



Prawo niedostępności



Niska piłka



Tanie jest liche



Drogie jest lepsze



Piękne jest dobre



Brzydkie jest złe