CKK „Profesja”
Technik Hotelarstwa
Proces podejmowania decyzji zakupu usługi.
Wykonał
Paweł Steć
WSTĘP
Przedsiębiorstwo musi zrozumieć co wpływa na decyzje konsumenta podejmującego decyzje zakupu. Powinno wiedzieć kto tę decyzję podejmuje, jakie te decyzje będą, a także jak będzie przebiegał cały proces decyzyjny.
JAKIE SĄ PREFENRENCJE KLIENTÓW.
Konsumenci budują swoje preferencje korzystając z własnych doświadczeń, panujących stereotypów i obiegowej opinii o jakości.
Podstawy wiodą do zwykle konsekwentnych zachowań ludzi w stosunku do podobnych usług czy problemów. Nie interpretują ciągle i od nowa jak mają zareagować na nowy rodzaj usługi. Posiadają ukształtowane postawy co pozwala zaoszczędzić na energii i myśleniu, dlatego postawy i przyzwyczajenia najtrudniej zmienić. Z tego powodu przedsiębiorstwo winno dostosować swoje produkty do panujących postaw niż próbować je zmienić. Bywają jednak przypadki gdy duże koszty związane ze zmianami postaw ludzkich mogą być opłacalne.
CO WPŁYWA NA WYBÓR KONSUMENTA.
Na konsumenta oddziaływają różne siły co powodować może zmiany jego postawy i zachowania się na rynku. Wybór jakiego dokonuje to wynik wzajemnych oddziaływań wielu czynników: kulturowych, społecznych, osobistych czy psychologicznych. Przedsiębiorstwo na wiele z nich może mieć wielki wpływ lub żaden, ale mogą być one potrzebne przy określeniu nabywcy, który byłby zainteresowany naszym produktem i dostarczyć informacji dotyczących rozwoju produktu, ceny, dystrybucji, promocji i reklam aby wzbudziły pozytywną reakcję konsumentów.
ROLA I FORMY W PROCESIE PODEJMOWANIA ZAKUPU.
Rola w procesie podejmowania zakupu.
Inicjator - ten który wysuwa pomysł nabycia usługi
Doradca - wpływa na podjęcie ostatecznej decyzji zakupu
Decydent - ten który decyduje o całości składników prowadzących do wiążącej decyzji
Nabywca - ten który dokonuje zakupu
Użytkownik - ta osoba która użytkuje usługę/towar
Przedsiębiorstwo jeśli prawidłowo określi kto te role odgrywa wówczas precyzyjniej dotrze z reklamą do właściwych osób i dostroi swój program do tej właśnie grupy swój program marketingowy.
Formy w procesie podejmowania zakupu.
Rozpoznawanie potrzeby
Poszukiwanie informacji
Ocena alternatyw
Decyzja zakupu
Zachowanie po dokonaniu zakupu.
Aby dobrze przygotować plan marketingowy należy poznać rynek konsumenta(nabywcy) oraz zrozumieć jego zachowanie.
PODSUMOWANIE.
Rynek konsumenta jest rynkiem na którym kupowane są dobra i usługi do celów konsumpcji osobistej i jest to rynek końcowy, dla którego organizowana jest działalność gospodarcza. Na zachowanie nabywcy wpływają czynniki kulturowe(kultura, subkultura, klasy społeczne), społeczne (grupy odniesienia, rodzina, role, status społeczny) czy osobiste(wiek, faza życia, zawód). Dobre przeanalizowane tych czynników dostarczy wiel wiedzy jak dotrzeć i jak obsługiwać klienta najbardziej efektywnie.
PIŚMIENNICTWO.
Philips Kotler „Marketing”
http://www.toptrade.com.pl
www.edukateria.pl
www.pracuj.pl