Lidia Grzesiuk
„UMIEJĘTNOŚCI MENEDŻERA”
1 Człowiek jako nadawca i odbiorca wpływu społecznego.
Wywieranie wpływu jest powszechną właściwością wszelkich stosunków interpersonalnych. Niezależnie od wieku, płci, ról, cech, rodzaju związków łączących ludzi obie strony wpływają na siebie i są odbiorcami wpływu.
W bezpośrednicj kontaktach interpersonalnych każde zachowanie jest jednocześnie (Grzesiuk i Tryjarska)
reakcją na zachowanie partnera
bodźcem do kolejnego zachowania partnera
wzmocnieniem jego zachowania
Głównym narzędziem wpływu jest proces komunikowania się ludzi. Możemy je rozpatrywać na płaszczyźnie faktów obiektywnych jak i subiektywnej percepcji (nie muszą się pokrywać). Oznacza to że nie wszystkie zależności są dostrzegane i trafnie interpretowane. Dzieje się tak ponieważ wpływ bywa bardzo subtelny lub może zachodzić poza naszą świadomością, dochodzą do tego również błędne interpretacje zachowań własnych i cudzych.
Wpływ bezpośredni (mający zawsze charakter interakcji) może spowodować:
zmiany w poziomie aktywności
zmiany w obrębie procesów psychicznych (emocjonalno – motywacyjnych i poznawczych)
zmiany zachowania
zmiany sytuacji danej osoby (stosunków z otoczeniem)
Rysunek ukazujący związki przyczynowe między zachowaniami, uczuciami i myślami osób uczestniczących w interakcji: zachowanie osoby A ⇒ myśli, uczucia osoby B
⇑ ⇓
myśli, uczucia osoby A ⇐ zachowania osoby B
Istotą interakcji jest WZAJEMNOŚĆ, dwustronność oddziaływań.
Wpływ pośredni - jednostronny, jeśli występują działania zwrotne, są ono odroczone w czasie (np. środki masowego przekazu)
Wpływ może być zamierzony (cel osobisty, prospołeczny lub aspołeczny) albo niezamierzony.
Spontaniczne procesy, których efektem jest wpływ (wg Argyle): naśladownictwo (np. odzwierciedlanie zachowań rozmówcy), wzmocnienia (np. potakiwanie) , sygnały niewerbalne.
REAKTANCJA psychologiczna (J.W. Brehm)- opór psychologiczny powstający w sytuacji zagrożenia swobody wyboru. Gdy odkrywamy że ktoś chce na nas wywrzeć wpływ usztywniamy własne stanowisko i pojawia się skłonność do wybierania działania przeciwnego niż zalecane. Występuje tylko gdy spodziewamy się możliwości wyboru. Lecz pomimo reaktancji ludzi podporządkowują się innym z obawy przed negatywnymi konsekwencjami odmowy lub z szacunku wobec autorytetu.
Manipulacja – świadome i planowe działania oparte na wiedzy o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi. Jest niedostępna świadomości osoby będącej celem oddziaływań. Osoba manipulowana jest narzędziem w cudzych rękach. Jest to forma wpływu służąca osiąganiu jednostronnych korzyści.
Makiaweliści (wg R. Christie)- ludzie wywierający wpływ na innych, posiadający określone cechy osobowości, poglądy i sposób postępowania: pragmatyczni, opanowani, zdystansowani emocjonalnie, potrafią kłamać, dobrze znoszą rozbieżność między swoim zachowaniem a poglądami, są znawcami ludzi, dobrze się czują w kontaktach bezpośrednich, lubią nieokreślone sytuacje dające im swobode działania.
Kontrola- wpływ skuteczny, jedna osoba wywołuje u drugiej pożądane zachowanie. Jest ona wzajemna. W im większym stopniu zachowanie jednostki jest kontrolowane przez innych w tym mniejszym stopniu ma ona sama na nie wpływ.
Kontrola behawioralna- zdolność wywołania obiektywnych, pożądanych zmian w zachowaniu innych ludzi. Kontrola poznawcza- kontrolowanie sytuacji i zachowania innych, przewidując rozwój sytuacji, reakcje innych ludzi lub własne reakcji. Polega ona na zmniejszaniu stopnia nieokreśloności otoczenia z punktu widzenia jednostki.
Oba rodzaje kontroli są ze sobą powiązane.
wewnętrzne- traktują siebie samych jako przyczynę zdarzeń; korzystniejsze; lepiej radzą sobie z sytuacjami trudnymi; są realistyczni, niezależni, panują nad własnymi myślami i uczuciami, odpowiedzialne, raczej zmieniają otoczenie a nie przystosowują się do niego; Ale może przyjąć postać autorytarnego kierowania ludźmi i ograniczać możliwość działania innych ludzi;
zewnętrzne- uważają że to co się wokół i z nimi dzieje w małym stopniu zależy od nich
Iluzja posiadania kontroli- przekonanie że mamy pływ na takie zdarzenia, które mają charakter losowy (u osób przejawiających silne pragnienie kontroli). Dwie korzyści z kontroli nad otoczeniem: zwiększenie szacunku dla siebie, samooceny i możliwość dokonywania zmian w sobie i wokół siebie.
Grupa (Mika) – dwie osoby lub więcej pozostają w bezpośredniej interakcji, mają wspólny cel, istnieją normy i struktura grupowa. Może być formalna i nieformalna.
Cel grupowy:
Realizacja pewnego zadania postawionego przed nią przez nadrzędne instancje, lub…
Realizacja celu sformułowanego przez członków grupy- zaspokaja on ich potrzeby, zwiększa aktywność, od stopnia w jakim członek grupy przyczynia się do jego realizacji zależy jego pozycja w grupie.
Wnioski z eksperymentu K.Lewina:
Aktywny udział w dyskusji grupowej we wspólnym dochodzeniu do celu zwiększa szansę na zmianę postaw
Publiczne ujawnienie swojej postawy wzbudza potrzebę zgodnego z nią działania
Gdy cel jest jasny, to:
jednostki przeżywają mniej napięć związanych z wykonaniem zadania
członkowie grupy odczuwają wobec siebie mniej wrogich uczuć
jednostka czuje się bardziej związana z grupą
jednostka chętniej spełnia polecenia grupy
Często grupa może posiadać więcej niż jeden cel. Jeżeli cele są rozbieżne może dojść do konfliktów grupowych. Dobrym sposobem na rozwiązanie ich jest postawienie celu nadrzędnego, który wymusi współpracę i sprzyja nawiązaniu pozytywnych stosunków.
Normy grupowe – zasady określające sposób myślenia, wartościowania, odczuwania i zachowania się członków grupy uznawane przez większość z nich. Pomagają w realizacji celów grupowych, pozwalają przewidywać zachowanie innych członków grupy, umożliwiają grupie sprawowanie kontroli nad jednostką. ♥ Konformizm informacyjny – dostosowanie własnego zachowania / przekonań do innych z powodu braku informacji
♦ Część norm kształtuje się spontanicznie, inne są przeniesione z zew., spoza grupy
♠ Konformizm – dostosowywanie się do zachowań lub opinii grupy, ponieważ pogwałcenie norm grupowych wiąże się z sankcjami grupy wobec jednostek. Wystarczająco silnym bodźcem jest skłaniającym do uległości jest świadomość istnienia norm i związanych z nimi sankcji. Wpływ grupy na jednostkę ma charakter rozproszony.
♣ Uleganie – jest spowodowane dążeniem do uzyskania nagrody lub uniknięcia kary. Jest na ogół krótkotrwałe i ma charakter publiczny – jednostka nie akceptuje swojego zachowania.
♥ Uwewnętrznienie norm – zachowanie zgodne z normami niezależnie od ewentualnych sankcji – najgłębszy i najtrwalszy rodzaj konformizmu, bo motywowany wew.
Warunki sprzyjające i osłabiające uległość (wg Ascha) - cechy indywidualne:
płeć (♀ większy konformizm),
poziom samooceny (niski – większy konformizm),
pozycja jednostki w grupie – osoby wysoko w grupie mogą sobie „pozwalać”
przekonanie na temat własnych kompetencji (wysoko – nie ulegają presji)
potrzeba afiliacji – nasilenie konformizmu
potrzeba dominacji i niezależności – nie ulegają
osoby twórcze, zdolne do abstrakcyjnego myślenia, sprawne i niezależne w rozwiązywaniu złożonych problemów – nie ulegają - cechy sytuacji :
im mniej jasna, trudna sprawa, tym większa skłonność do konformizmu.
Im większa grupa, tym większy nacisk, ale powyżej trzech osób nie robi to różnicy.
jednomyślność grupy – gdy jednomyślność maleje, zmniejsza się tendencja do konformizmu
skład – zazwyczaj ereguły narzuca większość, ale mniejszość też może, jeżeli jest konsekwentna i zgodna
Struktura grupy- zróżnicowanie pozycji i miejsc jakie zajmują poszczególni jej członkowie powiązane ze sobą określonym stosunkiem. Wyróżniamy strukturę władzy i strukturę lubienia- nielubienia
Role społeczne są zbiorami przepisów określających zakres obowiązków i przywilejów osób zajmujących określone pozycje w grupie. Niektóre są nam przypisane, inne podejmujemy spontanicznie. Każda rola ma rolę dopełniającą (kierownik i podwładny). Identyfikacja z rolami społ. może nas pozbawić wpływu na własne działanie (patrz eksperyment Zimbardo z więzieniem i strażnikami).
Perswazja- oddziaływanie na kogoś, zmierzające do przekonania, aby w coś uwierzył
Arystoteles: Efekty perswazji zależą od tego kto, jak i do kogo mówi.
Wnioski z badań nad perswazją:
Wiarygodność nadawcy
Im większa tym informacja przez niego przekazana wywołuje większe zmiany w kierunku pożądanym przez nadawcę. Decyduje o niej: kompetencje, bycie ekspertem w danej dziedzinie, zaufanie jakim się go obdarza (zależy od oceny intencji nadawcy- gdy negatywne
postrzegane jest to jako zamiar wywarcia wpływu a nie informacja). Ale również takie cechy nadawcy jak: pozycja społeczna, rasa, atrakcyjność fizyczna, sposób mówienia.
Skuteczność argumentów, apeli emocjonalnych i racjonalnych
Większość argumentów zawiera obydwie cechy, odwoływanie się do strachu jest skuteczne, jeśli jednocześnie podane są wskazówki co do sposobu działania. Sama instrukcja nie wystarcza do spowodowania działania.
Przedstawianie jednej strony zagadnienia
Skuteczne gdy odbiorcy są do nadawcy przychylnie nastawieni lub nie będą mieć okazji usłyszenia argumentów przeciwnych. W sytuacji gdy odbiorcy zajmują przeciwne stanowisko lub są dobrze poinformowani skuteczniejszym wyjściem będzie przedstawienie argumentów za i przeciw.
Kolejność prezentacji różnych stanowisk Efekt pierwszeństwa i efekt świeżości.
Bardziej podatni są: dzieci, kobiety, osoby o niskiej inteligenci, o niskiej samoocenie i o niskim stopniu poczucia kontroli wewnętrzne.
„Człowiek jest istotą społeczną”
(Arystoteles)
Ludzie nie są samowystarczalni. Większość potrzeb zaspokajają z pomocą innych ludzi. Dlatego też odpowiednio zorganizowane relacje społeczne staja się sprawą pierwszorzędną, decydującą o jakości naszego życia.
Stereotypy
uproszczony opis grup ludzi wyróżniających się pewną widoczną cechą(sposób spostrzegania świata na skróty- za pomocą niewielu dostępnych informacji). Jeśli w opisie określonych grup zawarte są głównie negatywne informacje, są one źródłem uprzedzeń. Jednak zdarzają się też stereotypy pozytywne. Stereotypy ulegają przekształceniom i zdarza się że z czasem zanikają. Stereotypy są ważnym uzupełnieniem naszego indywidualnego doświadczenia i chronią nas przed nadmiernym zaangażowaniem się w sprawy innych ludzi.
Ukryte teorie osobowości
indywidualne przekonania o współwystępowaniu pewnych cech, które z reguły nie są uświadamiane przez jednostkę. Dzięki temu szybko osiągamy przekonanie że znamy drugą osobą i możemy przewidywać jej zachowanie. Pozwala to planować własne zachowania wobec nowo poznanych ludzi i mieć nadzieję na ich skuteczność.
Cechy opisowe i oceniające
ludzie posiadający tzw globalny styl percepcji oceniają innych w dwu kategoriach: czarnej i białej, sprzyja to powstaniu tzn Efektu halo – na podst., jednej cechy o jakimś znaku przypisujemy osobie inne cechy o tym samym znaku: pozytywny (anielski) lub negatywny (szatański)
Etykietowanie
interpretacja pojedynczych zachowań za pomocą względnie trwałych cech
podstawowy błąd atrybucji- skłonność do wyjaśniania zachowania obserwowanych osób w kategoriach przyczyn wewnętrznych i stałych (np. cech charakteru) przy jednoczesnym niedocenianiu wpływów sytuacyjnych, zewnętrznych
Samospełniające proroctwa
-określone oczekiwania w stosunku do innych osób, samych siebie lub przyszłych zdarzeń, wpływają na zachowanie innych, bądź nas samych, co powoduje spełnienie oczekiwań.
W Sytuacji konfliktu z drugą osobą:
zakładamy, iż uczucia drugiej osoby są wyłącznie wrogie
podejmujemy działania obronne albo atakujemy, zanim ona to zrobi, albo zrywamy kontakty
nasze zachowanie zwiększa niechęć tej osoby
nasze początkowe założenie potwierdza się
Pierwsze wrażenie
pierwsze informacje o nowej osobie działają na tzw. czysty umysł, gdyosoba postrzegająca nie posiada jeszcze żadnej wiedzy na temat osoby postrzeganej. Z racji świeżości pierwsze wrażenie jest bardziej wnikliwe i bogate w inf. niż następne i dlatego trudno je skorygować
Stosunek akceptacji / dezakceptacji do dziecka wpływa na jego poczucie własnej wartości. Wczesnodziecięce kontakty dziecka z otoczeniem stanowią wzorzec możliwych relacji z otoczeniem, są nieświadome i w zasadzie niekorygowalne bez głębokiej interwencji psychoterapeutycznej. Stosunek ważnych osób do dziecka jest przenoszony na postawę dziecka wobec samego siebie
Metoda prania mózgu – odizolowanie jednostki od świata, poniżanie i gnębienie jej zarówno psychicznie i fizycznie, na skutek czego zaczyna nienawidzić siebie i jest skłonna przyjąć całkiem nową koncepcję własnej osoby oraz sprzeczny z dotychczasowym system wartości..
Zachowania konformistyczne – podobieństwo jest ważnym orężem w uzyskiwaniu sympatii, niektóre rzeczy robimy tylko, gdy ludzie patrzą. Życie w otoczeniu osób podobnych jest bezpieczniejsze, bo bardziej przewidywalne i zgodne z naszymi preferencjami. Ze względu na to, że podobieństwo do innych jest nagradzane od najmłodszych lat, szybko uczymy się zdobywać akceptację przez upodabnianie się do nich.
Lęk przez dezakceptacją – Można jej uniknąć przez niewyróżnianie się z tłumu. Przeciętnych nie lubi się jakoś szczególnie, ale się ich nie atakuje, bo nie ma za co.czyli konformizm może też wynikać z lęku przed dezakceptacją
Lęk przed wyróżnieniem się i ośmieszeniem- Ludzie są bardziej aktywni i pomagający, gdy są sami w relacji z drugim człowiekiem, a częściej bierni i obojętni, gdy są w grupie / tłumie. W tłumie odpowiedzialność jest rozproszona.
Dwa sposoby osiągania akceptacji:
-podejmowanie zachowań, które w rzeczywisty sposób zwiększają wartość jednostki dla innych. (wchodzi w to także atrakcyjność fizyczna). -zachowania manipulacyjne, polegające na nieuczciwych sposobach zwiększania własnej atrakcyjności (przekazywanie partnerowi fałszywych informacji o sobie lub o nim)
Społeczny dowód słuszności- naśladujemy innych, ich zachowanie jest dla nas źródłem informacji odnośnie tego jak należy się zachować w określonej sytuacji. Dotyczy to zarówno codziennych rutynowych zachowań jak i zachowań złożonych
(„śmierć z małpowania”- np. samobójstwa na wzór bohatera „Cierpień młodego
Wertera”)
badania S. Miligrama
ogrom specjalistycznej wiedzy w każdej dziedzinie spowodował że ludzie podzielili się odpowiedzialnością, muszą wierzyć fachowcom, autorytetom w danej dziedzinie
zdanie się na autorytety jest nie tylko koniecznością życiową, ale też potrzebą psychologiczną.
w niektórych sytuacjach wolimi autorytarny styl kierowania – sytuacje zagrożenia.
liberalny styl wychowania nie sprawdza się, bo dzieci potrzebują mistrzów w swoim życiu i jeśli nie znajdują ich w domu, to szukają gdzie indziej.
autorytarna osobowość- umiłowania porządku, lęk przed nowością, dogmatyzm, bezkrytyczny stosunek do władzy i autorytetów
„ludzie- bluszcze”- traktują autorytet jako źródło opieki i zaspokojenia ważnych potrzeb życiowych (takie jakby wieczne dzieci)
nie należy traktować autorytetów bezkrytycznie i uznawać kogoś za autorytet tylko na podstawie powierzchownych cech takich jak np. wygląd, ubranie, tytuł naukowy.
odrzucenie autorytetu- warunek konieczny rozwoju nauki (rewolucji naukowych)
bunt przeciwko autorytetom- niezbędny etap prowadzący do osiągnięcia pełnej dojrzałości psychicznej
Spójność zachowania i konsekwencja jest ważnych kryterium oceny, warunkiem akceptacji jednostki przez innych ludzi. Konserwatywna regulacja zachowań jednostki, czyli pragnienie utrzymania status quo – czasami objawia się tak że jednostka woli podtrzymać negatywny obraz własnej osoby niż go zmienić. Po podjęciu decyzji zwykle szukamy argumentów potwierdzających jej słuszność.
W zależności od poziomu samooceny różnie interpretujemy własne sukcesy i powodzenia. Wysoka samoocena:
powodzenie- atrybucja dyspozycyjna
porażka- atrybucja zewnętrzna
ludzie starają się aktywnie zwiększać spójność zachowania, wkładając i demonstrując wysiłek służący realizacji celu. Wysiłek moralnie usprawiedliwia porażkę (zrobiłem, co mogłem), ale też niesie ryzyko szukania winy w sobie. Ludzie czasem wolą nie przyznawać się do wysiłku, aby dać sobie szansę zmiany rezultatu następnym razem.
włożony wysiłek sprawia, że ciężko wycofać się z czegoś, w co włożyło się czas i energię – dlatego przerwanie dotychczasowej aktywności jest tak bolesne.
wysiłek jest ważnym elementem wiążącym jednostkę z aktywnością, celami, wartościami – to co trudne do zdobycia jest bardziej cenne.
Reguła wzajemności – chcemy dawać tyle, ile sami otrzymujemy (i oczekujemy tego od innych). Również obowiązek przyjmowania różnych prezentów, będących oznaką życzliwości (odmowa byłaby wyrazem wrogości).
Zasada wzajemnych ustępstw – w imię dobrego współżycia powinniśmy iść na kompromis.
Norma wzajemności obowiązuje częściej w związkach o niskim poziomie intymności i zaangażowania. Gdy duża intymność – włączamy drugą osobę w obraz naszego „ja” i działanie na jej korzyść jest prawie egoistyczne, bo podejmowane ze względu na własne „ja”. Sam fakt zaangażowania się i wkładania wysiłku może stanowić uzasadnienie i nagrodę za własne zachowanie („jestem osobą wartościową, bo tak się poświęcam”).
Nieoczekiwanie rewanżu charakteryzuje także jednostki o zinternalizowanej osobowości, które mają głęboko ugruntowane wartości związane z działaniem na rzecz innych ludzi. – sama wierność swoim zasadom jest dla nich nagradzająca. Inne wyjaśnienie: jeżeli dziecko otrzymało dużo miłości i akceptacji, może przez całe życie odczuwać za to wdzięczność i obdarowywać miłością, na zasadzie generalizacji, innych ludzi. (dzieci krzywdzone – uczucia negatywne).
Antropologowie (Leakey, Tiger, Fox): poczucie zobowiązania jest najbardziej ludzką cechą, która umożliwiła nam rozwój społeczny. Świadomość normy wzajemności daje komfort psych., że ludzie oddadzą nam przysługę, gdy będziemy jej potrzebować.
Paradoks normy wzajemności – pragnienie bezinteresowności, przynajmniej materialnej. Pragniemy, by lubiano nas dla nas samych, a nie z powodu naszej użyteczności.
Nieprzestrzeganie normy wzajemności zwykle budzi dyssatysfakcję i chęć poprawy związku, w przeciwnym razie interakcja może zostać zerwana. Ale tu się włącza zasada konsekwencji (nie rezygnujemy łatwo z tego, w co włożyliśmy energię i w dodatku nie mamy lepszych alternatyw).
Manipulacja innymi ludźmi za pomocą zwiększania własnej atrakcyjności.
Wyróżniamy s techniki
Podnoszenie wartości partnera
przekazywanie partnerowi pochlebnych o nim informacji tak, aby zwiększyć jego dobre mniemanie o sobie, a tym samym wzbudzić sympatię do ingracjatora
efektywność zależy od: zapotrzebowania drugiej osoby na pochwały, atrakcyjności pochwał, pozycji społecznej osoby chwalącej
Konformizm
zewnętrzne dostosowanie się jednostki do preferencji partnera, jego poglądów i zachowań
skuteczność zależy od: ważność obszaru w którym się dostosowuje
Autoprezentacja
zachowanie, którego celem jest ukształtowanie pożądanego obrazu własnej osoby w oczach partnera
może być autoprezentacja pozytywna lub autodeprecjacja
Sprawianie wrażenia niedostępności grupy dla nowych członków, np. poprzez wprowadzenie trudnego procesu inicjacji. Bardziej cenimy to w co włożyliśmy wysiłek.
technika „bezinteresownego kelnera”
kelner najpierw buduje opinię o swojej bezinteresowności (mówi po cichu klientowi, że drogi posiłek jest gorszy od tańszego)
następnie naciąga ufających mu klientów na drogie drinki, desery
efekt – klienci płacą znacznie więcej, niż gdyby zamówili tylko ten drogi posiłek.
-Siła autorytetu bywa tak duża, że ludzie w ich obecności przestają myśleć lub automatycznie wykonują polecenia. Co gorsza, wystarczy, aby ludzie tylko sądzili, że mają do czynienia z autorytetem (wystarczy odpowiedni wygląd lub ton głosu – Jeśli oglądaliście „Pułkownika Kwiatkowskiego” to wiecie, o co chodzi )
Mimo że wiemy (świadomie), że reklamy są bzdurne, to jednak sprawiają, że produkt jest częściej kupowany. Dlaczego?
atrakcyjność fizyczna osób występujących w reklamach (chętniej ulegamy osobom ładnym niż brzydkim + mechanizm kojarzenia atrakcyjności osoby z atrakcyjnością towaru)
jeśli coś się wiąże z pięknem, musi być również dobre – wierzymy, że piękni ludzie występujący w reklamach nie kłamią
oswajanie się z towarem – człowiek woli rzeczy znane od nowych. Efekt oswojenia: reklamowany towar jest szybciej rozpoznawany na półkach
zatrudnianie w reklamach „zwykłych ludzi”
efekt tłumu
bajki terapeutyczne
tworzenie przekonania że towar jest wyjątkowy i ilość towaru jest ograniczona (specjalne limitowane edycje)
prawo kontrastu (manipulacja ceną- przeceny)
zawyżanie cen w celu stworzenia iluzji ekskluzywności
3.6 Wykorzystanie reguły wzajemności
patrz R. Cialdini
Technika „stopa w drzwiach” – najpierw prosi się o spełnienie drobnej prośby, aby osoba poczuła się zaangażowana, a następnie prosi się o spełnienie właściwej, trudniejszej prośby. Np.: osoby zbierające datki przez telefon przed wygłoszeniem prośby pytają o samopoczucie itp. Gdy ktoś mówi, że ma się dobrze i dobrze mu się wiedzie, to nie wypada mu się wycofać z pomocy dla tych, którzy się dobrze nie mają. Ważne jest przekonanie manipulowanego, że robi coś w sposób dobrowolny.
Potrzeba bycia konsekwentnym nasila się w obecności publiczności. Jesteśmy też bardziej konsekwentni, gdy włożymy wysiłek w określoną sprawę.
Bycie konsekwentnym często dominuje nad pragnieniem posiadania trafnych przekonań. Członkowie ławy przysięgłych są skłonni bardziej zmieniać swoje stanowisko od wpływem nowych dowodów, gdy drugie głosowanie ma charakter tajny, a nie publiczny.
Zachowania uległe i agresywne
Ulegamy
wpływom innych, gdy nie jesteśmy pewni swoich praw, wstydzimy się
własnych emocji. Paradoksalnym efektem długotrwałego ulegania
innym, mogą być niekontrolowane zachowania agresywne, za pomocą
których staramy się obronić swoje prawa.
Źródłem zachowań
agresywnych może być również:
- brak zaufania do innych
-
poczucie własnej wyższości i siły
- instrumentalne,
manipulacyjne traktowanie innych ludzi.
Zachowania asertywne
Zachowanie asertywne to bezpośrednie i szczere, łagodne lecz stanowcze komunikowanie własnych emocji, potrzeb, opinii, respektujące analogiczne prawa innych osób do wyrażania własnych opinii, postaw i uczuć. Osoba asertywna szanuje siebie i inne osoby, traktując je równorzędnie!
Wiarygodność asertywnego przekazu jest osiągana przez utrzymywanie kontaktu wzrokowego z partnerem interakcji, stanowcze wyrażanie swoich opinii, bez poczucia lęku, nerwowego uśmiechania się czy podnoszenia głosu.
5
praw Fensterheim’a regulujących zachowania asertywne:
- masz
prawo do robienia tego co chcesz, dopóki nie rani to kogoś
innego’
- masz prawo do zachowania swojej godności przez
asertywne zachowanie, nawet jeśli to rani kogoś innego, dopóki
Twoje intencje nie są agresywne, lecz asertywne;
- masz prawo
do przedstawiania innym swoich próśb, dopóki uznajesz, ze druga
osoba ma prawo odmówić;
- istnieją takie sytuacje między
ludźmi, w których prawa nie są oczywiste, zawsze jednak masz prawo
do przedyskutowania tej sprawy z drugą osobą i wyjaśnienie jej;
-
masz prawo do korzystania ze swych praw.
Asertywne odmawianie
Technika „zdartej płyty”- polega na ciągłym powtarzaniu tego samego zwrotu, w celu pokazania partnerowi że jesteśmy zdecydowani, a jego prośby do nakłonienia nas do czegoś są mało owocne.
Zachowania asertywne w sytuacjach krytyki
„zasłona z mgły”- gdy krytyka dotyczy spraw błahych i ma wyraźnie złośliwy charakter. Polega na spokojnym zgodzeniu się z krytyką (np. pewnie masz rację, ten kapelusz jest śmieszny). Taka technika chroni nas przed zbędnym angażowaniem się w sprawy małej wagi.
Poszukiwanie
krytyki- czasem warto wyjaśnić bliżej sens krytyki, tak by
krytykujący mógł sobie lepiej zdać sprawę z powodów swego
niezadowolenia, a krytykowany łatwiej zrozumiał stanowisko drugiej
osoby, bądź mógł wyjaśnić i zmienić swoje zachowanie. (szef:
nie podoba mi się jak pani ostatnio pracuje.
ja: czy może mi
pan wyjaśnić, co niewłaściwego jest w mojej pracy?).
Częściowe przyznanie racji krytykowi, jednak przeciwstawienie się nadmiernym uogólnieniom (chłopak pierwszy raz od roku spóźnia się na randkę a dziewczyna nazywa go niepunktualnym i twierdzi że od zawsze taki jest).
Demaskowanie krytyki aluzyjnej- (krytyka aluzyjna- krytyka nie wprost) zwykle stosowana wobec osób, które nie mają odwagi by przyznać się że są sprawcami krytykowanego zachowania, a cała satysfakcja osoby krytykującej płynie z obserwacji speszenia osoby krytykowanej. Aby nie stać się łupem krytyki aluzyjnej, asertywna krytyka polega na zdemaskowaniu aluzji.
Możliwość zwiększania własnej asertywności
- określenie zachowania które chcemy zmienić -> modyfikowanie określonego zachowania -> stopniowanie trudności -> samoobserwacja ->kontrolowanie sytuacji zewnętrznej ->samonagradzanie.
ROZDZIAŁ 9
Stres i radzenie sobie z nim
* Stres. Strategie radzenie sobie ze stresem
3. Pomimo tego że stres wywoływany jest w różnych sytuacjach i ludzie różnie na niego reagują to w organizmie zachodzą identyczne przemiany biochemiczne
4. Stres wyzwala w organizmie osoby energię obronną.
5. Sygnał alarmowy rejestrowany jest przez narządy zmysłów i przekazywany do podwzgórza, a następnie do przysadki mózgowej. Dalej kierowany jest do gruczołów takich jak nadnercza czy grasica, które wydzielają hormony takie jak adrenalina itd. Podwyższony poziom adrenaliny stymuluje nasz organizm np. do ucieczki lub walki.
Podwzgórze -> przysadka mózgowa -> gruczoły -> adrenalina -> reakcja
* Organizm każdego człowieka ma wrodzoną zdolność lub energię adaptacyjną. Można wyróżnić jej dwa rodzaje:
* Energia powierzchniowa – jest dostępna na każe zawołanie
* Energia głęboka - jest ograniczona
* Stres jest stanem obciążenia organizmu, który powstaje wówczas kiedy staje się trudne lub niemożliwe wykonanie ważnego zadania lub osiągnięcie ważnego celu
* Stresory – czynniki wywołujące stres.
* Stres może być konstruktywny lub destruktywny
(Dwa prawa Yorkosa-Dodsona znane z emocji )
* W miarę wzrostu intensywności motywacji czynność wykonywana jest do określonego poziomu krytycznego lepiej po czym zaczyna się pogarszać, aż do zupełnej dezorganizacji
* Przy zadaniach prostych nawet bardzo intensywne motywy nie wywołują jeszcze poważniejszych zmian w sprawności działania. Natomiast przy zadaniach skomplikowanych już niewielkie pobudzenie emocjonalne może spowodować pogorszenie sprawności działania
h. Człowiek najlepiej funkcjonuje przy optymalnym poziomie stresu – czyli przy maksymalnym jego natężeniu, przy którym doświadcza on najwięcej korzyści
3 style radzenia sobie ze stresem
* Styl skoncentrowany na zadaniu
- osoby mają tendencję do podejmowania w sytuacji stresującej wysiłku zmierzającego do rozwiązania problemu czy zwalczania trudności
* Styl skoncentrowany na emocjach
- osoby obniżają przykre napięcie emocjonalne i łagodzą inne negatywne stany emocjonalne
- osoby takie mają skłonności do myślenia życzeniowego i fantazjowania
- spostrzegają w rzeczywistości to co chcą zobaczyć
* Styl skoncentrowany na unikaniu
- charakterystyczny dla osób skłonnych do wystrzegania się myślenia o stresie i przeżywania go
- stosują zaprzeczenie które jest psychiczną ucieczką od stresora.
i. Należy dostosować styl radzenia sobie ze stresem do wymagań sytuacji.
* Radzenie sobie z napięciem emocjonalnym
j. Ważny jest sposób odbierania zdarzeń w sytuacji stresującej
k. Ćwiczenia relaksująco-koncentracyjne – stosowane są po to by obniżyć poziom napięcia emocjonalnego
l. Ćwiczenia fizyczne - również obniżają napięcie emocjonalne
* Radzenie sobie z nieśmiałością i lękiem przed wystąpieniami
* Nieśmiałość i radzenie sobie z nią
* Osoba nieśmiała jest nadmiernie powściągliwa w mówieniu, czuje opór przed zabraniem głosu
* Intensywnie odczuwa obawy napięcia emocjonalnego
* W wielu sytuacjach odczuwa zażenowanie
* Koncentruje się na własnej osobie – często myśli o tym jakie robi wrażenie na innych ludziach
4 główne sposoby radzenia sobie z nieśmiałością
- zrozumienie siebie
- zrozumienie swojej nieśmiałości
- tworzenie poczucia własnej wartości
- rozwijanie konkretnych umiejętności społecznych
* Radzenie sobie z lękiem przed wstąpieniami
- należy stosować zasadę stopniowego przybliżania się do sytuacji wywołującej lęk
- Jpo wystąpieniu należy się nagrodzić
* Radzenie sobie z publicznymi wystąpieniami
- należy bardzo dobrze przygotować się do wystąpienia
- zastosować środki radzenia sobie ze stresem – patrz kartka Jwcześniej
- należy również zachowań pewien dystans w stosunku do własnego wystąpienia
- warto pamiętać, że odczuwana przez nas przed wystąpieniem trema może być nie zauważalna dla innych
* Autoprezentacja w sytuacji poszukiwania pracy
* Rodzaje autoprezentacji
12. Ze względu na stosunek ujawnianych publicznie treści do prywatnych przekonań jednostki na swój temat wyróżniamy
* Autoprezentacja fasadowa – jest idealizacją „ja” – prezentacją własnej osoby w korzystniejszym świetle niż prywatne przekonania jednostki na swój temat.
* Autoprezentacja taktyczna – dopasowuje obraz własnej osoby do oczekiwań i preferencji otoczenia
* Autoprezentacja autentyczna – publiczna prezentacja prywatnych przekonań jednostki na swój temat
13. Uwzględniając stosunek emocjonalny do własnej autoprezentacji wyróżnia się
* Autoprezentacja asertywna – bazuje na emocjach pozytywnych
* Autoprezentacja obronna- bazuje na emocjach negatywnych
* Autoprezentacja podczas rozmowy kwalifikacyjnej
14. Najlepsza jest autoprezentacja fasadowa. Należy pamiętać jedynie żeby bazowała na prawdziwych faktach
15.
* Przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej
4. Należy zapoznać się czym zajmuje się firma, czym różni się od innych firm itd.
(…. I tutaj następuje długi opis jak się zachować podczas rozmowy kwalifikacyjnej, jak odpowiadać na pytania jak się ubierać (ze nie wolno przyjść w brudnych ubraniach :O) jak chodzić, jak mówić, gdzie skierować wzrok itd. itd…. to wie każda inteligentna osoba więc opis sobie podarowałam!...)J
* Konstruktywne rozwiązywanie konfliktów interpersonalnych
Rola konfliktów interpersonalnych
5. Konflikty wewnętrzne – to konflikty indywidualne
6. Konflikty interpersonalne – uczestniczą w nich co najmniej dwie osoby. Mogą się przyczynić do pogorszenia lub zerwania kontaktów z innymi ludźmi. Destrukcyjne konsekwencje konfliktów są na ogół wynikiem wadliwego postępowania ludzi w sytuacjach konfliktowych. Konflikty mogą jednocześnie być pozytywne – zapobiegają nudzie i stagnacji
7. Konflikty międzygrupowe – sprzeczność pomiędzy grupami
Przebieg konfliktów interpersonalnych
Mogą przebiegać w sposób
* Jawny - obie strony przyznają że istnieje między nimi konflikt, potrafią go określić i dzięki temu mają szanse na rozwiążcie problemu
* Ukryty – obie strony zaprzeczają istnieniu konfliktu. Sprawy sporne stanowią temat tabu.
Źródła konfliktów interpersonalnych
4. W konfliktach zawsze chodzi o cenione przez nas wartości
5. Innymi źródłami konfliktów może być:
* Podział dóbr – chodzi zarówno o dobra materialne jak i symboliczne
* Sprawowania kontroli - nad innymi ludźmi
* Koordynacja działań
Spostrzeganie siebie i innych uczestników konfliktu
g. Podczas silnych emocji występują tendencje do zniekształcenia percepcyjnego. Dlatego występują różnie zniekształcenia takie jak
* Lustrzane odbicie – każda ze stron ma poczucie że jest ofiarą, niesprawiedliwie potraktowaną przez drugą stronę. Obie osoby są przekonane że mają rację, a przeciwnik nie.
* Mechanizm źdźbła i belki – każda ze stron dostrzega u przeciwnej wszystkie negatywne czyny nie widząc tego samego u siebie
* Podwójne normy – te same zachowania stron są przez nie inaczej oceniane.
* Biegunowe myślenie – tworzenie czarno-białych obrazów sytuacji i uczestników konfliktu
Style rozwiązywania konfliktów
* Unikanie
* Rywalizacja
* Dostosowanie się
* Współpraca
* Kompromis
Warunki konstruktywnego rozwiązywania problemów:
* Określenie problemu
* Rozpoznanie przyczyn
* Tworzenie rozwiązań
* Ocena i wybór rozwiązania
* Wprowadzenie w życie rozwiązania
* Ocena praktycznej skuteczności wybranego rozwiązywania
Rozdz. 11 UMIEJĘTNOŚCI KIEROWANIA ZESPOŁEM LUDZI
Kierownik
(menedżer) pełni 4 następujące funkcje:
- planowanie-
precyzowanie celów ogólnych i zadań szczegółowych oraz
określanie terminów ich realizacji;
- organizowanie-
koordynowanie ludzkimi i materialnymi zasobami;
- przewodzenie-
kierowanie, wpływanie i motywowanie podwładnych, by lepiej i z
większym zaangażowaniem wykonywali potrzebne zadania;
-
kontrolowanie- sprawdzanie zgodności realizacji zadań z planem i
przyjętymi standardami, ocena rezultatów poszczególnych
pracowników.
Style
kierowania grupą:
- autorytarny-
kierownik (nastawiony na zadania, produkcję, pracę) sam określa
cele swojego zespołu i czynności, jakie grupa wykonuje. Sam
podejmuje decyzje, wydaje polecenia i rozkazy podwładnym. Jego
komunikowanie się z pracownikami ma charakter jednokierunkowy.
Monopolizuje informacje, aby umocnić swoją władzę’ raczej karze
aniżeli nagradza podwładnych. Osoby
pracujące w zespole kierowanym w sposób autorytarny mogą nie
identyfikować się z wykonywanymi zadaniami, nie mieć z nich
satysfakcji.
-
demokratyczny-
kierownik ( nastawiony na pracowników, podwładnych) zachęca
członków do podejmowania decyzji odnośnie celów grupowych.
Podział zadań między członkami jest zależny od decyzji całej
grupy. Członkowie są samodzielni, mogą przejawiać własną
inicjatywę. Kierownik stwarza warunki do komunikacji dwustronnej.
Istnieje możliwość
zidentyfikowania się członków grupy z zadaniem, mogą odczuwać
większą satysfakcję z pracy.
-
liberalny-
kierownik pozostawia zupełną swobodę członkom odnośnie decyzji
indywidualnych i grupowych, sobie pozostawiając wąski zakres
decyzji. Grupy
kierowane w ten sposób osiągają niską produktywność pod
względem ilości i jakości pracy.
Z badań wynika, że pracownicy, którzy wierzą, że ich działalność ma wpływ na otoczenie oraz wysoko oceniają swoje kwalifikacje, wolą współpracujący styl kierowania. Podwładni, którzy sądzą, że zdarzenia są dziełem przypadku lub los, że są mniej wykwalifikowani, wybierają styl autorytarny.