1 

Konflikty i sposoby ich rozwiązywania 

Każdy z nas, żyjąc w społeczeństwie, uwikłany jest w różnego rodzaju stosunki z innymi 
ludźmi. Rodzina, studenci, pracownicy przedsiębiorstwa, obywatele państwa muszą 
współdziałać, a przynajmniej współistnieć, aby realizować swoje oczekiwania i plany. Biorąc 
jednak pod uwagę naszą odmienność należy powiązać współistnienie z konfliktem, sytuacją, 
gdy jednoczesna realizacja interesów zaangażowanych stron wydaje się niemożliwa. 
Konflikt można definiować jako proces, w którym jedna ze stron podejmuje świadome 
wysiłki zmierzające do udaremnienia dążeń drugiej strony poprzez blokowanie osiągnięcia 
przez nią celów lub blokowanie działań w jej interesie. 

Nieuchronność występowania konfliktów 
Różnorodność w pragnieniach i poglądach ludzi prowadzi w konsekwencji nieuchronnie do 
sytuacji konfliktowej. Członkowie organizacji obok realizowania zbieżnych celów i 
podejmowania wspólnych działań pragną spełnienia własnych pragnień i zachowania 
indywidualnej tożsamości. Konieczne jest zarówno respektowanie potrzeb innych, jak też 
ochrona własnych pragnień i praw. Dla dobra organizacji nie można jednak zapominać o 
nadrzędnym celu istnienia organizacji. Należy zaznaczyć, że równoczesne zaspokajanie 
potrzeb wszystkich członków organizacji jest praktycznie niewykonalne. Konieczne jest 
jednak poszukiwanie rozwiązań problemów konfliktowych, które maksymalizowałyby 
satysfakcję wszystkich zaangażowanych stron. Samo pojawienie się konfliktu 
międzyludzkiego w organizacji nie jest sytuacją zła czy niepożądaną, gdyż może sprzyjać 
zmianie i rozwojowi. Negatywne konsekwencje może przynieść nieumiejętne zarządzanie 
konfliktem, doprowadzające do narastania negatywnych emocji i niszczenia relacji. 

Pozytywne konsekwencje 
Wzrost motywacji. Konflikt może przyczynić się do wzrostu motywacji pracowników. 
Różnice między członkami organizacji mogą zwiększyć ich zaangażowanie w realizację 
stawianych przed nimi zadań. Warunkiem jest jednak natężenie konfliktu – napięcia nie mogą 
być na tyle silne, aby zakłócać funkcjonowanie organizacji. Umiarkowany konflikt może 
stymulować zainteresowanie w stosunku do problemu i chęć poznania. 
Innowacyjność. Konflikt może powodować wzrost innowacyjności pracowników i sprzyjać 
rozwojowi organizacji. Konflikt może działać stymulująco, skłaniając pracowników do 
poszukiwania nowych rozwiązań. Konfrontacja różnych opinii może przynieść nowe, często 
lepsze rozwiązanie. 
Sygnał dysfunkcjonalności. Konflikt może stanowić dla organizacji sygnał ostrzegawczy o 
złym funkcjonowaniu określonych obszarów, takich jak struktura organizacji, komunikacja 
wewnątrz organizacji itp. Często dopiero w chwili pojawienia się czy zaostrzenia konfliktu 
władze organizacji otrzymują sygnał o rozwiązaniach wymagających zmiany. 
Przyrost wiedzy. Konflikt przyczynia się do pogłębienia wiedzy zarówno na swój temat, jak i 
na temat partnera. Aby skutecznie uargumentować swoje stanowisko należy w pierwszej 
kolejności dokładnie poznać i zhierarchizować swoje potrzeby. Konflikt daje również szanse 
na lepsze poznanie partnera, jego pragnień, celów, systemu wartości i uczuć. Wiedza ta jest 
niezbędna do skutecznej współpracy w ramach organizacji i realizacji celów. 
Wzrost zaufania. Pozytywne rozwiązanie konfliktu może przyczynić się do zwiększenia 
zaufania pomiędzy uczestnikami i poczucia zrozumienia. Znalezienie konstruktywnego 
rozwiązania może zbliżyć do siebie parterów, co w efekcie będzie ułatwiać pokonywanie 
problemów w przyszłości.

2 

Poczucie sprawiedliwości. Rozwiązanie konfliktu może zaspokoić pragnienia członków 
organizacji. Zauważenie indywidualnych potrzeb przekłada się na poczucie przez 
pracowników sprawiedliwości w działaniu organizacji. Świadomość ta zwiększa motywację 
członków organizacji do działania ku jej rozwojowi. 

Negatywne konsekwencje 
Obok konstruktywnych następstw konfliktów między członkami organizacji wskazać należy o 
elementach negatywnych. Nie bez przyczyny konflikty większości z nas kojarzą się z 
negatywnymi emocjami, kłótniami czy złością. Często winą za pogarszające się stosunki 
między ludźmi obarczamy właśnie konflikty. Mogą one wprowadzać atmosferę napięcia i 
niepokoju, dezorganizować pracę i opóźniać czas jej wykonania. Niekorzystne konsekwencje 
konfliktu mają najczęściej miejsce przy przedłużającym się, niszczącym procesie, który nie 
znajduje konstruktywnego rozwiązania. Koszty takiego procesu ponoszą zarówno strony 
zaangażowane, jak i cała organizacja. 
Stres, negatywne emocje. Sytuacja konfliktowa stawia jej uczestników w pozycji zagrożenia 
istotnych dla nich interesów. Doznają negatywnych emocji i okazywanej przez partnera i 
otoczenie dezaprobaty. Efektywność pracy może się zmniejszyć, ponieważ znaczna część ich 
uwagi skupiona jest na bronieniu własnych interesów w konflikcie. Jedną z negatywnych 
konsekwencji jest pojawiająca się agresja, która może wystąpić w formie ukrytej bądź się 
ujawnić. Innym rodzajem zachowania, jakie można zauważyć w sytuacji konfliktowej jest 
ucieczka od trudności. Takie postępowanie nie pomaga znaleźć konstruktywnego 
rozwiązania, przy czym negatywne emocje nie zostają wyeliminowane. 
Koncentracja na konflikcie. Skutków konfliktów doświadczają również inni członkowie 
organizacji. Pojawiające się napięcie emocjonalne może udzielić się całej grupie, w której 
pracują skonfliktowane osoby. Może dojść do podziału wewnątrz grupy na osoby popierające 
jedną bądź drugą stronę konfliktu. Może to rodzić dodatkowe problemy w postacie 
narastających objawów wrogości czy niechęci. Utrudniona jest komunikacja i współpraca w 
grupie. Sytuacja taka może trwać do chwili znalezienia rozwiązania bądź przenieść się na 
dalsze etapy. 

Rodzaje konfliktów 
Biorąc pod uwagę organizację można wskazać pięć typów konfliktów: 

1.  Konflikt wewnętrzny. Ten typ konfliktu występuje wówczas, gdy dana osoba nie wie 

jakiej pracy się od niej oczekuje, gdy niektóre wymagania dotyczące jej pracy są 
sprzeczne z innymi albo kiedy oczekuje się od niej więcej, niż uważa, że jest w stanie 
zrobić. Ten typ konfliktu często wpływa na sposób reagowania danej osoby na inne 
rodzaje konfliktów w organizacji. 

2.  Konflikt między poszczególnymi osobami w tej samej organizacji przypisuje się 

często różnicom osobowości. Na ogół jednak konflikty takie wybuchają wskutek 
nacisków związanych z odgrywanymi rolami (np. między kierownikiem a 
podwładnym) albo personalizacji konfliktów między grupami. 

3.  Konflikt między jednostką a grupą często jest spowodowany sposobem reagowania 

poszczególnych osób na naciski wywierane przez grupę roboczą, zmierzające do 
wymuszenia konformizmu. Na przykład jednostka może być karana przez grupę za 
przekraczanie lub nie osiąganie przyjętych przez nią norm wydajności. 

4.  Konflikt między grupami w tej samej organizacji. Najczęściej konflikty 

międzygrupowe pojwiają się między linią a sztabem oraz między robotnikami i 
kierownictwem. Członkowie zróżnicowanych działów w organizacji mają różne 
horyzonty czasowe, cele, orientacje interpersonalne i sposoby rozwiązywania

3 

problemów. Różnice te umożliwiają członkom grup skuteczne wykonywanie ich 
zadań, ale też zwiększają możliwości konfliktu między nimi. 

5.  Konflikt między organizacjami uważany jest za nieodłączny i pożądany w sferze 

gospodarczej; najczęściej określa się go jako konkurencję. Stwierdzono, że ten rodzaj 
konfliktu prowadzi do opracowania nowych wyrobów, technologii i usług, do 
niższych cen i efektywniejszego wykorzystania zasobów. Prawa o raz instytucje 
państwowe starają się sprzyjać konfliktom funkcjonalnym (np. przez prawodawstwo 
antytrustowe) i ograniczać ich dysfunkcjonalne aspekty (np. fałszywe reklamy czy 
szpiegostwo) 

1 

. 

Funkcjonalność czy dysfunkcjonalność konfliktu zależy od jego poziomu, struktury i kultury 
organizacji, a także sposobu nim kierowania. Przy umiarkowanym poziomie konfliktu istnieje 
większe prawdopodobieństwo, że rywalizujące grupy nauczą się oddziaływać na siebie w 
sposób twórczy, prowadzący do rozwiązywania problemów. Przy podnoszenia się poziomu 
konfliktu wzrasta równocześnie pokusa działań destrukcyjnych wobec rywalizującej grupy. 
Taka sytuacja jest w konsekwencji wyniszczająca dla całej organizacji. W sytuacji, gdy 
organizacja twardo przeciwstawia się zmianom, sytuacja konfliktowa może nigdy nie znaleźć 
rozwiązania. Konsekwencją będzie wzrost napięcia, a każdy nowy konflikt zwiększy podziały 
między komórkami organizacji. Można ogólnie stwierdzić, że sztywna struktura i kultura 
organizacji zmniejsza szanse na korzystne rozwiązanie konfliktu. Utrzymujący się, wysoki 
poziom konfliktu hamuje łączność między komórkami, utrudniając podejmowanie trafnych 
decyzji. Może mieć to szczególnie niszczący wpływ na organizacje o strukturze 
niesformalizowanej, w których poszczególne komórki są od siebie uzależnione w dopływie 
informacji. 

Pr zyczyny konfliktów 
Jako przyczyny konfliktu najczęściej wskazuje się sprzeczne bądź trudne do pogodzenia 
pragnienia, potrzeby, cele czy wartości uczestników konfliktu. Biorąc pod uwagę organizację 
do najczęstszych źródeł konfliktów można zaliczyć takie czynniki jak: 
Rywalizacja do ograniczonych zasobów. Podstawowe zasoby, takie jak kapitał, liczba 
pracowników, ilość materiałów czy przestrzeni występują w organizacji w ograniczeniu. 
Zmusza to poszczególne grupy do rywalizacji o możliwie największy udział danych zasobów, 
co powoduje konflikty i utrudnia współpracę 
Pragnienie autonomii i potrzeba kontroli. Konflikt na tle sprawowania władzy rodzi się z 
odmiennego spojrzenia kierowników i podwładnych na zakres kontroli nad ich pracą. Celem 
kierownika często jest zwiększenie kontroli nad działaniami pracowników, którzy z kolei 
dążą do większej autonomii. 
Różnice w celach. Poszczególne działy w organizacji realizują odmienne cele i zadania. Tego 
rodzaju zróżnicowanie często prowadzi do konfliktu interesów czy priorytetów. Utrudnia to 
ustalenie wspólnych programów działania na rzecz realizacji ogólnych celów organizacji. 
Różnice wartości lub poglądów. Odmiennym celom członków organizacji towarzyszą różnice 
postaw, wartości czy poglądów, co może prowadzić do konfliktów. Rozbieżności takie mogą 
pojawić się na przykład pomiędzy kierownictwem a związkami zawodowymi, domagającymi 
się skrócenia czasu pracy czy zwiększenia płac dla pracowników. 
Wprowadzanie zmian. Wprowadzanie zmian organizacyjnym jest często odbierane przez ich 
wykonawców jako źródło trudności i kłopotów zaburzające dotychczasowy ład. Przyczyną 
konfliktu są w tym przypadku rozbieżności w ocenie wartości wprowadzanej zmiany i 

1 

Zob. J.A.F. Stoner, Kierowanie, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1996, s. 331­332.

4 

kosztów, jakie należy ponieść. Inaczej interpretują je autorzy, dla których zmiana oznacza 
nowe możliwości, a inaczej osoby, których te zmiany dotyczą. 

Pr zebieg konfliktu 
W przebiegu konfliktu można wskazać cztery zasadnicze etapy: potencjalnej opozycji; 
poznania i personifikacji; zachowań; wyników. Proces ten przedstawia poniższy rysunek:

5 

Pr zebieg konfliktu 
Źródło: Opracowanie własne na podstawie: S.P. Robbins, Zachowania w organizacji, Polskie 
Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2004, s. 312. 

Etap I: Potencjalna opozycja 
Na tym etapie zostają określone warunki umożliwiające zaistnienie konfliktu. Warunki te nie 
muszą prowadzić do konfliktu, ale wystąpienie przynajmniej jednego z nich jest konieczne. 
Można dokonać ich podziału na 3 kategorie: 

1.  Komunikacja. Trudności semantyczne, niedostateczna wymiana informacji i szumy w 

kanale komunikacyjnym są przeszkodami w komunikacji i mogą przyczynić się do 
wystąpienia konfliktu. Szkodliwy jest zarówno przerost jak i niedomiar w kwestii 
komunikacji. Możliwość wystąpienia konfliktu stwarza ponadto proces filtrowania 
informacji przy jej przekazywaniu, a także rozbieżności pomiędzy informacjami 
przekazywanymi drogą oficjalną i mniej formalną. 

2.  Struktura. Zarówno rozmiar jak i specjalizacja grupy mają związek z częstotliwością 

powstawania sytuacji konfliktowych. Prawdopodobieństwo wystąpienia konfliktów 
rośnie wraz ze wzrostem liczby członków grupy i stopniem jej specjalizacji. Podobny 
wpływ ma ponadto wysoka fluktuacja pracowników i ich młody wiek. Do 
powstawania konfliktów przyczynić się może również system wynagradzania, jeżeli 
jeden z członków grupy uzyskuje korzyści kosztem innych. 

3.  Zmienne osobowościowe. Istotne znaczenie w przypadku powstawania konfliktów 

mają odmienności w wyznawanych przez członków organizacji systemach wartości. 
Ponadto pewne typy osobowości, takie jak osoby silnie autorytarne, dogmatyczne czy 
wykazujące niewielki szacunek dla samych siebie, prowadzą do potencjalnych 
konfliktów. 

Warunki 

poprzedzające 

­ komunikacja, 
­ str uktur a, 
­ osobowość 

Odczuwany 

konflikt 

Postr zegany 

konflikt 

Postępowanie z 

konfliktem: 

­ r ywalizacja, 
­ współpr aca, 
­ ustępowanie, 
­ unikanie, 
­ kompr omis 

J awny konflikt 

Wyższa 

efektywność 

grupy 

Niższa 

efektywność 

grupy 

Etap I 

Potencjalna 

opozycja 

Etap II 

Poznanie i 

personifikacja 

Etap III 

Zachowania 

Etap IV 

Wyniki

6 

Etap II. Poznanie i personalizacja 
Etap ten stanowi urzeczywistnienie opozycji pod warunkiem, że elementy przytoczone w 
etapie pierwszym wywołują frustrację. Warunki wstępne opisane wcześniej mogą 
doprowadzić do konfliktu, jeżeli konflikt dotyka przynajmniej jednej ze stron i jeśli zdaje ona 
sobie z tego sprawę. Jeśli strony zaangażują się emocjonalnie w konflikt zaczynają odczuwać 
niepokój, napięcie, frustrację czy wrogość. 

Etap III. Zachowania 
Przejście do etapu trzeciego oznacza podjęcie działań przez członka organizacji 
uniemożliwiających osiągnięcie celu przez innego członka albo przeszkadzanie mu w 
działaniu na rzecz jego interesów. Działanie takie musi być zamierzone. Na tym etapie 
podejmuje się działania zmierzające do opanowania konfliktu, takie jak: 
­ rywalizacja (silne pragnienie zaspokojenia własnego interesu, małe interesu partnera), 
­ współpraca (silne pragnienie zaspokojenia zarówno własnych, jak i interesów partnera), 
­ dostosowywanie się (słabe pragnienie zaspokojenia własnych interesów, silne interesu 
partnera), 
­ unikanie (słabe pragnienie zaspokojenia zarówno własnych, jak i interesów partnera), 
­ kompromis (umiarkowane pragnienie zaspokojenia interesów własnych i partnera)2. 

Etap IV. Wyniki 
Zachowanie stron w konflikcie prowadzi do określonych konsekwencji, które mogą podnosić 
bądź obniżać efektywność grupy. Poziom konfliktu, struktura i kultura organizacji, a także 
sposób kierowania konfliktem określają jego funkcjonalny, bądź dysfunkcjonalny charakter. 
Umiarkowany poziom konfliktu może z większym prawdopodobieństwem doprowadzić do 
pożądanych wyników niż jego wysoki poziom. Konflikt o umiarkowanym poziomie nie 
prowadzi do destrukcji, lecz sprzyja twórczości i innowacyjności, podwyższa jakość decyzji, 
sprzyja klimatowi samooceny i doskonalenia. Ponadto przeciwdziała negatywnym skutkom 
grupowego myślenia, podważa stan dotychczasowy, a przez to sprzyja powstaniu nowych 
koncepcji oraz ponownej ocenie celów i działań grupy. Sztywna struktura i kultura 
organizacji utrudnia osiąganie konstruktywnych rozwiązań konfliktów. Konflikt może 
ujawnić problemowe obszary w działalności organizacji, lecz przy oporze ze strony 
organizacji konflikt może nie zostać rozwiązaniu. W celu unikania problemów, do jakich 
może doprowadzić konflikt i wykorzystaniu go do doskonalenia działania organizacji 
słusznym jest kontrolowanie jego przebiegu. 

Metody kierowania konfliktem 
Można wskazać trzy zasadnicze formy kierowania konfliktem: 
­ stymulowanie konfliktu w jednostkach czy organizacjach, których efektywność maleje w 
wyniku zbyt niskiego poziomu konfliktu, 
­ ograniczanie lub tłumienie konfliktu, gdy jego poziom jest zbyt wysoki lub gdy ujemnie 
wpływa na efektywność, 
­ rozwiązywanie konfliktu. 

Stymulowanie konfliktu 
Wprowadzenie ludzi z 
zewnątrz 

Często stosowaną metodą „wstrząśnięcia” organizacją jest 
zatrudnienie kierowników, których doświadczenia, wartości i 
style odbiegają od normy 

Postępowanie wbrew 

Pozbawienie poszczególnych osób lub grup informacji, które 

2 

Zob. K. Balawajder, Komunikacja, konflikty, negocjacje w organizacji, Wydawnictwo Uniwersytetu Śląskiego, Katowice 

1998, s. 83.

7 

regułom 

zwykle do nich docierają, albo włączenie nowych grup do sieci 
informacyjnej, może zmienić podział władzy i w ten sposób 
stymulować konflikt 

Zmiana struktury 
organizacji 

Rozbicie dawnych zespołów roboczych i działów oraz ich 
reorganizacja w raki sposób, aby uzyskały nowych członków i 
nowe zadania, doprowadza do okresu niepewności i 
przystosowania. Konflikty powstające w tym okresie mogą 
zmierzać do usprawnienia metod funkcjonowania w miarę 
dostosowywania się członków do nowych warunków. Klimat 
większej otwartości również może wywołać konflikty, jeśli 
zachęca się członków organizacji do przedstawiania ich 
poglądów. 

Zachęcanie do 
współzawodnictwa 

Obietnice nagród, premii i wyróżnień za wybitne osiągnięcia 
sprzyjają współzawodnictwu. Jeśli utrzymuje się wysoki 
stopień współzawodnictwa, może ono prowadzić do twórczego 
konfliktu w miarę tego, jak grupy starają się ze sobą 
rywalizować. 

Wybór odpowiednich 
kierowników 

Kierownicy autorytarni, niedopuszczający do wyrażania 
sprzecznych poglądów, często doprowadzają do bierności swe 
zespoły. Innym grupom może być potrzeby aktywny kierownik, 
który wyrwie je z letargu. Wyszukanie odpowiedniego 
kierownika dla danej grupy może przyczynić się do powstania 
pożytecznego konfliktu tam, gdzie go obecnie brakuje. 

Ograniczanie konfliktu 

Odwołanie się do celów 
nadrzędnych 

Zastąpienie konkurencyjnych celów, rozdzielających członków 
organizacji, nadrzędnymi celami, zgłaszanymi przez obie 
strony zmniejsza napięcie i obniża poziom konfliktu. 

Zjednoczenie wokół 
wspólnego wroga 

Wspólne działania wobec wspólnego wroga czy zagrożenia 
może z czasem doprowadzić do współpracy między 
skonfliktowanymi stronami. 

Źródło: opracowanie własne na podstawie: J.A.F. Stoner, Kierowanie, Polskie Wydawnictwo 
Ekonomiczne, Warszawa 1996, s. 337. 

Działania ograniczające czy tłumiące konflikt mogą w dłuższym okresie czasu okazać się 
niewystarczające. Źródła nierozstrzygniętego konfliktu, pomimo odwrócenia uwagi, będą 
istniały nadal stąd skuteczniejsze od ograniczania wydaje się rozwiązywanie konfliktów. 
Kierownicy mogą wykorzystać szereg działań zmierzających do rozwiązania konfliktów 
pomiędzy członkami organizacji. Trzy najczęściej stosowane metody rozwiązywania 
konfliktów to: dominacja lub stłumienie, kompromis i integrujące rozwiązanie problemu. 

Dominacja i tłumienie. 
Zarówno metody dominacji, jak i tłumienia charakteryzuje ukrywanie problemu, zamiast jego 
rozwiązywania oraz tworzą one sytuację wygranej­przegranej. Przegrany zmuszony jest do 
podporządkowania się wyższej władzy lub większej sile. Stłumienie i dominacja mogą 
nastąpić poprzez wymuszenie, łagodzenie, unik czy zasadę większości. 
W wymuszeniu ma miejsce wykorzystanie władzy dla skłonienia drugiej strony do 
określonego zachowania. Łagodzenie ma miejsce, kiedy kierownik minimalizuje zakres i 
znaczenie konfliktu oraz stara się namówić jedną ze stron do ustąpienia. Jeśli kierownik

8 

faworyzuje jedną ze stron lub nie rozumie istoty sporu, przegrywający może odczuwać urazę. 
Kiedy kierownik nie chce zająć stanowiska wobec konfliktu bądź nie zauważa się jego 
istnienia mamy sytuację uniku. Może zostać zastosowana metoda większości. Będzie ona 
skuteczna pod warunkiem, że obie strony uznają taką procedurę za słuszną. 

Kompromis 
Kierownik może dążyć do rozstrzygnięcia konfliktu przekonując każdą ze stron do 
poświęcenia niektórych swoich celów dla osiągnięcia innych. Ta metoda nie pozostawia 
zazwyczaj u skonfliktowanych stron poczucia frustracji jednak zazwyczaj nie prowadzi do 
najefektywniejszego zrealizowania celów organizacji. Kompromis może występować w 
różnych formach:

·  rozdzielenie – do czasu uzgodnienia rozwiązania strony są od siebie 

oddzielone,

·  arbitraż – rozwiązanie zostaje ustalone przez stronę trzecią,
·  rozstrzygnięcie losowe – wynik zależy od zdarzenia losowego,
·  odniesienie się do przepisów – wynik ustalony zostaje w oparciu o regulamin,
·  przekupienie – jedna ze stron godzi się na zakończenie konfliktu w zamian za 

określoną korzyść. 

Integracja 
Metoda integrująca polega na przekształceniu konfliktu we wspólny problem, który strony 
starają się rozwiązać. Uczestnicy konfliktu w sposób otwarty poszukują rozwiązania 
korzystnego dla wszystkich zainteresowanych stron. Można wskazać trzy zasadnicze metody 
integrującego rozwiązywania konfliktów:

·  uzgodnienie – strony spotykają się dla znalezienia najlepszego rozwiązania.
·  konfrontacja – strony przedstawiają sobie swoje poglądy. Rozważane są 

przyczyny konfliktu i poszukiwane sposoby jego rozwiązania.

·  ustanowienie celów nadrzędnych – znalezienie celu wyższego rzędu, który 

obejmowałby cele niższego rzędu spierających się stron. Dążenie do celu 
nadrzędnego może prowadzić do korzystnego zjawiska, jakim jest zwartość 
grupowa. 

Metoda ta wymaga największego nakładu pracy i umiejętności, lecz biorąc pod uwagę, iż 
skoncentrowana jest na szukanie rozwiązania dobrego dla obu stron, warto wprowadzać ja w 
życie. Wymaga zdystansowania emocjonalnego lecz daje największe korzyści w postaci 
rezultatu wygrany – wygrany, co w dłuższej perspektywie sprzyja współpracy i rozwojowi. 

Negocjacje 
Możemy wskazać kilka różnych sposobów interpretowania negocjacji:

·  proces komunikacji ukierunkowanej na poszukiwanie kompromisu,
·  zbiór reguł i taktyk działania, (co i jak robić, czego unikać),
·  proces o określonej strukturze i czasie trwania,
·  sposób osiągnięcia porozumienia. 

Możemy przyjąć, iż negocjacje to proces porozumiewania się, w który zaangażowane są, co 
najmniej dwie strony, podejmujące dialog w celu rozwiązania zaistniałych pomiędzy nimi 
sprzeczności. Jest to również proces określania celów oraz aspiracji, zbierania informacji, 
dobierania partnerów i wreszcie wzajemnego przekonywania się. Jest to też sposób, dzięki 
któremu można uzyskać korzystne dla stron rozwiązanie konfliktu interesów lub poglądów.

9 

Negocjacje to uzgadnianie za pomocą argumentów i perswazji wspólnego stanowiska. 
Możemy przedstawić to w formie graficznej:

Neg ocja cje: 

­ sposób rozwiązywania konfliktu, 

­ zespół działań na rzecz osiągnięcia porozumienia, 

­ podejmowanie wspólnej decyzji, 

­ dochodzenie do konsensusu

przez strony uczestniczące w procesie:

· wzajemnej komunikacji,

· uczenia się ,

· argumentowania i perswazji,

· wywierania nacisków

w celu:

zaspokojenia potrzeb uczestników opisywanego procesu 

Do warunków niezbędnych do zaistnienia procesu negocjacyjnego zaliczymy:

·  negocjacje odbywają się między dwoma lub większa liczbą stron,
·  potrzebne jest wzajemne zaangażowanie stron w osiągnięcie pożądanego rozwiązania. 

Jeżeli każda ze stron uznaje stanowisko drugiej jako nieakceptowalne, wówczas znika 
potrzeba negocjacji,

·  strony rozpoczynają negocjacje z różnych pozycji co do celów i środków, a te różnice 

są przeszkodą do osiągnięcia porozumienia,

·  strony powinny uważać negocjacje za bardziej zadowalający sposób niwelowania 

różnic niż jakiekolwiek inne alternatywne sposoby rozstrzygnięcia sporu,

·  każda ze stron powinna wierzyć, że w drodze perswazji istnieje jakaś możliwość 

wywołania modyfikacji początkowego stanowiska drugiej strony,

·  każda ze stron musi dysponować pewnym stanem niezależności w odniesieniu do 

możliwości działania drugiej strony,