Na tropie zwolenników
Optymalizacyjne strategie poszukiwania poparcia
Żerowanie optymalne
W połowie lat siedemdziesiątych badacze ludzkiego
zachowania zaczęli nawiązywać do teorii i pojęć
wykorzystywanych wcześniej na gruncie ekologii
behawioralnej, do formułowania odpowiedzi na pytania
dotyczące zachowania zwierząt (Winterhalder i Smith 2000).
Przykładowe pytania badawcze:
1. Dlaczego niektóre grupy specjalizują się w wykorzystaniu jedynie
pewnych rodzajów pożywienia, podczas gdy dieta innych grup
jest zdecydowanie bardziej zróżnicowana?
2. Dlaczego kryteria wyboru ofiary podczas polowania zmieniają się
w czasie?
3. Dlaczego obfite z
ródła pożywienia są czasem ignorowane?
4. W jaki sposób powszechność zasobów pokarmów wpływa na ich
eksploatację?
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Założenia
modeli optymalnego żerowania
1. Decydent jest czasowo ograniczony
Zyskuje więcej gdy poświęca swój czas
na coś innego niż poszukiwanie
dodatkowych okazji osiągnięcia celu;
2. Zasoby energetyczne decydenta są
ograniczone
Zyskuje więcej dzięki zwiększeniu
przyswajanych porcji energii niż
ograniczaniu czasu żerowania;
3. Żerowanie wiąże się ze zwiększeniem
zagrożenia dla życia czy zdrowia w
porównaniu z bezczynnością.
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Podstawowe pojęcia
Celem decydenta jest adekwatne reagowanie na
zmieniające się parametry środowiska.
Analiza problemu adaptacyjnego:
a. decydent dokonujący wyboru taktyki,
b. waluta, na którą aktor przelicza zyski i straty
związane z poszczególnymi opcjami decyzyjnymi,
c. zestaw ograniczeń obowiązujących aktora
d. zbiór możliwych do wykorzystania taktyk
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Waluta&
stanowi kryterium oceny wyboru, to najczęściej ilość
wartościowych zasobów przyswojonych w jednostce czasu.
Przykładowe  waluty :
pieniądze naciągacze, organizacje charytatywne
informacje lobbyści, inwestorzy giełdowi
władza politycy, pracownicy
poparcie polityczne politycy, biznesmeni
Pojęcie  waluty pozwala badaczowi na uporządkowanie
preferencji konkretnego aktora w zakresie dostępnych mu
możliwości wyboru zachowania
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Ograniczenia decydenta
Ograniczenia, którym podlega aktor mają charakter
wewnętrzny lub zewnętrzny.
Przykłady ograniczeń zewnętrznych
polityczne  ukształtowanie terenu,
czas potrzebny na dotarcie w wyznaczone miejsce,
akceptacja społeczna dla pewnych działań,
zagęszczenie wartościowych zasobów (lub ludzi, którzy do tych
zasobów mają dostęp),
ruchliwość czy rozproszenie konkurentów,
Przykłady ograniczeń wewnętrznych
dostęp do informacji o otoczeniu czy konkurentach,
możliwości przetwarzania tych informacji,
technologia/zasoby jaką można wykorzystać dla osiągnięcia
pożądanych celów.
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Taktyki wpływu społecznego
1. Reklama
2. Perswazja (propaganda)
3. Karanie i nagradzanie
4. Autoprezentacja
5. Techniki manipulacji społecznej
6. Konformizm i posłuszeństwo
7. &
8. Korupcja
9. Szantaż
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Optymalizacja wpływu społecznego
waluta
zysk netto
czas
poszukiwanie/ manipulacja/
przejecie
zasobów
oczekiwanie ściganie
diler samochodowy
wybór miejsca wybór techniki
oszust
wybór obiektu
akwizytor
wybór czasu
skuteczność przetrwanie
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Afera w PZN
przychód  koszty uzyskania = dochód
1,5 mln
0,6 mln
0,9 mln
0,48 mln
0,12 mln
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Perspektywa praktyka wpływu społecznego
1. Na kogo wywierać wpływ?
2. Kiedy wywierać wpływ?
3. Jak wywierać wpływ?
4. Gdzie wywierać wpływ?
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Komu złożyłbyś prośbę o datek?
(Kulbat, 2003)
Podsumowanie wyników
Badani nie dokonują losowych
wyborów osób, na które
wywieraliby wpływ.
Badani w swoich wyborach są
zgodni.
Dokonywane wybory osób nie
zależą od wielkości prośby.
Na podejmowane decyzje nie
miała istotnego wpływu płeć -
osób badanych i osób na
fotografiach.
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Ukryte teorie osobowości
Kogo szukać? Kogo unikać?
Samarytanin Okrutnik
życzliwy, wyrozumiały, nieuczciwy, przykry,
tolerancyjny, wrażliwy, okrutny, podejrzany,
pomocny bezwzględny
Frajer Przemądrzały chytrus
łatwowierny, naiwny, zadufany, samolubny,
uległy, ufny przemądrzały, chytry,
zarozumiały
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Wybór adresata wpływu społecznego
Partykowska, 2005
Podsumowanie wyników
Prośby składane były częściej osobom, których ekspresja wskazywała na
pozytywne emocje.
Hostessy dostosowują strategie promocyjne do wybranych przez siebie osób.
O wyborze strategii może decydować płeć osoby na zdjęciu, rodzaj produktu
oraz wyrażana emocja.
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Wybór techniki wpływu społecznego
Yukl & Tracey, 1992
przełożony
1. Racjonalne tłumaczenie
2. Inspirowanie
3. Konsultowanie
4. Ingracjacja
5. Osobisty apel
równorzędny
JA
6. Tworzenie koalicji
7. Wzajemność przysług
8. Legitymizacja
9. Asertywność
podwładny
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Wywieranie wpływu a kultura
Morris, Podolny i Ariel, 2001
Sondaż wśród pracowników
CITIBANKU (filie w 195
krajach)
Badacze skupili się na czterech
krajach: Stanach
Zjednoczonych, Hiszpanii,
Chinach, Niemczech
Oceniano gotowość do
dobrowolnego spełnienia
prośby współpracownika o
pomoc w wykonaniu jakiegoś
zadania.
Główny motyw sprawiający, że
badani czuli się zobowiązani
do udzielenia pomocy, był w
wzajemność sympatia autorytet konsekwencja
każdym kraju inny&
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników
Kryteria wyboru miejsca
Ilość potencjalnych obiektów wpływu społecznego ( pora
dnia, miejsce, pora dnia, dzień tygodnia)
Konkurencja w dostępie do ograniczonych zasobów
Kulbat, J (2005). Na tropie zwolenników