Sekwencyjne techniki
wpływu społecznego
Oszustwo
Oszustwo, świadome wprowadzenie kogoś (
nazywanego celem, frajerem) w błąd lub
wyzyskanie czyjegoś błędu dla własnej korzyści,
najczęściej finansowej.
Oszust często ma wspólnika (zwanego wabikiem,
przynętą), którego zadaniem jest zachęcanie ofiary
poprzez manifestowanie swojego zaufania do
oszusta.
Motywy oszustw
coś za nic
chciwość ofiar
nieuczciwość ofiar
naiwność ofiar
2
Oszuści są wśród nas
nie kupuj  kota w worku
trzy karty
urzędnik bankowy
pośmiertne zobowiązania
oszukiwanie oszusta
3
Sekwencyjne techniki
wpływu społecznego
duża
drzwiami w twarz
prośba
średnia prośba
karate
prośba właściwa
stopa w drzwiach
mała prośba
czas
4
wielkość prośby
Stopa w drzwiach
od rzemyczka do koziczka
Jonathan Freedman i Scott Fraser (1966)
FITD: mała prośba duża prośba (właściwa)
mała prośba
plakietka w oknie  bądz
bezpiecznym kierowcą
petycja nawołująca do utrzymywania kraju w czystości
duża prośba   obskurna tablica przed domem  jedz

ostrożnie
Skuteczność techniki
uległość w grupie kontrolnej 17%
uległość w grupie eksperymentalnej  plakietka 76%
5
Dlaczego  stopa w drzwiach jest
skuteczna?
Autopercepcja Bema a skuteczność
Osobowościowe determinanty
FITD  determinanty sytuacyjne
skuteczności  stopy w drzwiach
1. wielkość pierwszej prośby
1. Preferowanie spójności w
2. intencja/rzeczywiste spełnienie
zachowaniu
pierwszej prośby
3. nagroda za spełnienie pierwszej 2. Przekonania co do
prośby
stałości/zmienności natury ludzkiej
4. silne i jednoznaczne uzasadnienie
3.  Klarowność struktury ja  łatwość
uległości wobec pierwszej prośby
wnioskowania o swoich dyspozycja
5. pozytywne wzmocnienie społeczne
na podstawie zachowania
6. prospołeczność prośby
4. &
7. prośby w sekwencji nie muszą być
składane przez tą samą osobę
8. przerwa między prośbami nie ma
większego znaczenia
9. &
6
Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
drzwiami w twarz
Robert Cialdini i współpracownicy (1975)
DITF: bardzo dużą prośba duża prośba
(właściwa)
bardzo duża prośba
2 godziny tygodniowo przez 2 lata opiekunem młodocianych
przestępców
duża prośba  wycieczka do zoo w charakterze opiekuna
wychowanków poprawczaka
Skuteczność techniki
uległość w grupie kontrolnej 17%
uległość w grupie eksperymentalnej  plakietka 50%
7
Jak otworzyć drzwi zatrzaśnięte przed
nosem?
Norma wzajemności jako wyjaśnienie skuteczności DITF
1. wzbudzenie wzajemności wymaga, żeby obydwie prośby
formułowała ta sama osoba
2. wygasanie zobowiązania do odwzajemnienia  czas między
prośbami
3. rozsądna wielkość pierwszej prośby  musi być możliwa do
spełnienia
4. możliwość wyboru prośby właściwej
5. w sekwencji próśb powinny się znalez
ć prośby prospołeczne
6. wystarczająca do zaktywizowania normy ilość zasobów
poznawczych
Inne wyjaśnienia skuteczności DITF
1. Poczucie winy  nieprzyjemne uczucia w konsekwencji odmowy
spełnienia pierwszej prośby
2. Efekt kontrastu  zmiany w spostrzeganiu wielkości prośby
właściwej
8
Niska piłka
Istota strategii zwanej niską piłką polega na
spowodowaniu, aby człowiek z własnej woli
podjął decyzję dotycząca jakiegoś
zachowania skierowanego na określony cel
raz podjęta decyzja nie ulega już
zmianie, nawet wtedy, gdy sytuacja się
zmienia na tyle, że koszty osiągnięcia
danego celu znacznie się zwiększają
9
Dlaczego niska piłka jest skuteczna?
1. U podstaw skuteczności techniki niskiej piłki leży psychologiczny
mechanizm zobowiązania
zachowanie jest niezależne od czynników zewnętrznych & swoboda
wyboru zachowania wzrost zobowiązania (= przypisywanie sobie
odpowiedzialność za osiągnięcie zamierzonego celu)
2. Efekt Zeigarnik-Owsiankiny - uległość przy zmianie warunków na
znacznie mniej korzystne jest wyrazem dążenia do ukończenia
podjętego zachowania, szczególnie gdy podmiot nie jest winny
przerwania jego realizacji.
Owa tendencja, związana z utrzymującym się przez dłuższy czas
napięciem motywacyjnym powinna być szczególnie wyraz
na wtedy, gdy
obydwa elementy sekwencji niskiej piłki są podobne  treściowo , a różnią
się jedynie poziomem trudności.
Warta podkreślenia jest zaleta techniki niskiej piłki polegająca na
wprawianiu ludzi w zadowolenie z kiepskich ofert.
10
Liczy się każdy grosz
Cialdini i Schroeder (1976) opisali technikę zwiększania
uległości, w której dość zaskakującym elementem jest zupełny
brak prośby kierowanej do osoby będącej obiektem
manipulacji.
Negatywna korelacja między wielkością prośby i
prawdopodobieństwem jej spełnienia wynika nie z tego, że im
mniejsza prośba, tym łatwiej ją spełnić, ponieważ małe są
subiektywne koszty związane z jej realizacją, lecz z tego, że
im mniejsza prośba, tym trudniej odmówić jej spełnienia
1. niełatwo jest znalez
ć uzasadnienie dla odmowy, jeśli ktoś
oczekuje od nas minimalnego wysiłku
2. odmowa spełnienia minimalnej prośby prowadzi do
spostrzegania siebie jako jednostki szczególnie nieuczynnej i
niedobrej  zagrożenie dla self
11
Stopa w ustach
Daniel Howard (1990) pokazał w serii trzech eksperymentów,
że trójczłonowa sekwencja, na którą składają się:
Sekwencja
zadanie pytania o samopoczucie (Jak się Pani/Pan czuje ?)
uzyskanie odpowiedzi
ustosunkowanie się do samopoczucia w jakim znajduje się
osoba pytana ( Miło mi to słyszeć )
wpływa na wzrost uległości wobec prośby o datek pieniężny.
Koncepcja wyjaśniając skuteczność techniki:
Kiedykolwiek jednostka zajmie jakieś stanowisko w sposób
publiczny pojawia się skłonność do podtrzymywania tego
stanowiska, aby wyglądać w oczach innych na osobę
konsekwentną.
12
Huśtawka emocjonalna
Doliński i Nawrat, 1998
41%
59%
46%
Istota tej strategii manipulacyjnej polega na wywołaniu u ofiary silnej
negatywnej/pozytywnej emocji, a następnie szybkie wyprowadzenie
jej z tego stanu przez pokazanie, że bodziec wywołujący negatywny
stan afektywny nie jest dla ofiary zagrażający.
13
Dlaczego huśtawka emocjonalna jest
skuteczna?
mandat za
wycieraczką
emocja program
negatywna działania
ulotka
reklamowa
bezrefleksyjność ULEGA
OŚĆ
program emocja
działania pozytywna
Huśtawka emocjonalna wprowadza ludzi w stan
bezmyślności/bezrefleksyjności, który sprzyja
spełnianiu próśb składanych przez innych ludzi.
14
To nie wszystko!
Burger, 1986
- Ile to kosztuje?
- 54 złote&
& (wahanie klienta)
- ale to nie wszystko!
bezrefleksyjność
- Wyjątkowo dzisiaj& dodatkowy upominek
wzajemność
- Dla niektórych klientów& specjalna oferta
15