Tu należy wpisać interesujący tytuł

Nazwisko autora

Data

Bramhall House, 14 Ack Lane East, Bramhall, Stockport, Cheshire SK7 2BY
Tel: [phone] Fax: [phone]
www.b2binternational.com

2

Treść prezentacji powinna koncentrować

się wokół konkretnej koncepcji

•

Prezentacja, podobnie, powinna mieć jakiś temat

•

Powinna być interesująca

•

Powinna mieć wstęp, rozwinięcie i zakończenie

•

Podobnie jak historia, prezentacja powinna przekazywać
pewną wiedzę i wnioski

•

Istota prezentacji musi wynikać z jej treści, tak by każdy
mógł ją zrozumieć, nawet jeśli nie uczestniczył w
spotkaniu, na którym ją przedstawiono

3

Na początku należy przedstawić sytuację

•

Prezentację należy rozpocząć od podania podstawowych
informacji dotyczących:

– planu prezentacji
– celów badania
– metod stosowanych w trakcie realizacji projektu

•

Na tym etapie nie należy starać się wyczerpać tematu.
Słuchacze są zainteresowani przede wszystkim wynikami
badań.

4

Przykład slajdu dotyczącego planu

prezentacji

•

Cele

•

Metodologia

•

Najważniejsze wyniki badań

– rozmiary rynku
– trendy obserwowane na rynku
– konkurencja
– potrzeby użytkowników produktów (także niezaspokojone)

•

Wnioski i zalecenia

5

Przykład slajdu poświęconego celom

badania

•

Należy tu wpisać najważniejsze cele badania, na przykład:

– Ustalić, jaki jest poziom świadomości i wiedzy na temat alternatywnych

substancji do produkcji kosmetyków wśród producentów działających w

tej branży.

– Ustalić, jakie czynniki mają wpływ na wybór określonych substancji

wykorzystywanych w przemyśle kosmetycznym.

– Ustalić, jaki wpływ na zastosowanie określonych substancji w przemyśle

kosmetycznym mają obowiązujące przepisy prawa.

– Zbadać nastawienie przedstawicieli branży kosmetycznej do stosowania

różnych rodzajów składników.

– Zbadać nastawienie przedstawicieli branży kosmetycznej do producentów

różnych składników.

– Opracować prognozę przyszłych trendów dotyczących wykorzystania

różnego rodzaju składników w przemyśle kosmetycznym.

6

Przykład slajdu omawiającego metody

badawcze

•

Należy tu napisać, z jakich
metod korzystano w
trakcie realizacji projektu

•

Dobrze byłoby w tym celu
wykorzystać diagram.
Przykład zaprezentowano
obok.

4 WYWIADY BEPOŚREDNIE

Rozmowy przeprowadzono z przedstawicielami

wiodących producentów

24 KREATYWNE WYWIADY OCENIAJĄCE

Z udziałem przedstawicieli wiodących firm –

wybranych spośród 50 najlepszych światowych

firm kosmetycznych

(10 z USA, 6 z Europy oraz 8 z Azji)

WYWIAD TELEFONICZNY O ZASIĘGU

GLOBALNYM (200 ANKIET)

Z udziałem przedstawicieli firm produkujących
kosmetyki. Próbę dobrano losowo spośród firm

różnej wielkości

(50 wywiadów w USA, 90 w Europie, 60 w Azji)

BADANIA ŹRÓDŁOWE

Analiza publikacji poświęconych społecznemu

odbiorowi produktu (3 dni)

Metody
ilościowe

Metody
jakościowe

Analiza danych jakościowych

8

Trzy rodzaje danych jakościowych

Dane z

wywiadu

eksperckiego

Dane z

badań

źródłowych

Wnioski z

wywiadów

pogłębionych

Informacje te są
oficjalnie
publikowane

Ich wiarygodność
zależy od
respondentów

Należy wskazać, że
dane te
odzwierciedlają
opinie szerszego
grona respondentów

Nie jest to zadanie łatwe (następny slajd)

Ważne jest, by podać źródło informacji

9

Źródła danych pierwotnych pochodzących

z badań jakościowych

Wywiady
zogniskowane

Wywiady pogłębione
(telefoniczne lub
bezpośrednie)

Materiał badawczy

Narzędzia
analityczne

Punkt odniesienia

Materiał z 4 wywiadów
obejmuje ok. 120 stron
tekstu (ok. 30 tys. słów)

Materiał 30 wywiadów
obejmuje ok. 300 stron
tekstu (ok. 100 tys. słów)

Nagrania wideo, zapisy
rozmów opracowane w
Wordzie, notatki z badań

Kwestionariusze, arkusze
programu Excel,
dokumenty programu Word

Treść oferty, wytyczne
dotyczące dyskusji, zasady
obowiązujące w naukach
społecznych

Treść oferty, wytyczne
dotyczące dyskusji, zasady
stosowane w naukach
społecznych i marketingu

10

Propozycja spojrzenia

•

Wskaż, co jest istotą każdego z
analizowanych zagadnień i przedstaw
problem w formie wykresu lub diagramu

•

Podsumuj najważniejsze kwestie w postaci
wypunktowania

•

Dobierz cytaty dotyczące prezentowanych
powyżej zagadnień

Analiza danych ilościowych

12

Kwestionariusz jako podstawa

opracowywania schematu prezentacji

•

W kwestionariuszu wykorzystywanym w badaniach ilościowych
pytania dotyczące najistotniejszych kwestii są zazwyczaj
ułożone w logicznej kolejności

•

Analiza kolejnych pytań to dobry punkt wyjścia dla dalszych
prac

•

Naniesienie uśrednionych odpowiedzi do kwestionariusza
pozwoli przeanalizować rzeczywisty obraz sytuacji

•

W większości przypadków trzeba sklasyfikować zgromadzone
dane na przykład według:

– wielkości firmy pod względem liczby pracowników lub sprzedaży
– rodzaju działalności
– kryteriów geograficznych

13

Tylko nie kolejny wykres słupkowy!!!

•

Niestety! Wykres słupkowy to często najlepsza forma prezentacji
wyników badań

•

Pozwala uszeregować czynniki według znaczenia (należy zacząć od
słupków przedstawiających najczęściej wymieniane czynniki, inaczej
jest np. w przypadku skali ocen – najpierw wymieniamy odpowiedzi
typu „najbardziej prawdopodobne”)

•

Jeżeli słupki są mało czytelne, dzielą się na zbyt wiele części, warto
rozważyć zastosowanie tabeli

14

O nie! - Tabela!

•

Tabela pozwala przedstawić dane w sposób przejrzysty

•

Można dzięki niej w łatwy sposób za prezentować bardziej
skomplikowane informacje

•

Odbiorca ma do dyspozycji rzeczywiste dane, które może

wykorzystać w dalszej pracy

•

ALE – wymaga od odbiorcy więcej uwagi

•

WIĘC – należy ułatwić mu zadanie

– zaokrąglając liczby
– szeregując dane według kryterium znaczenia
– wprowadzając jednoznaczne nagłówki

15

Problem nagłówków

•

Nagłówki są potrzebne (nie należy z nich rezygnować!)

•

Powinny być czytelne (napisane dość dużą czcionką)

•

Powinny być zrozumiałe (powinno się unikać żargonu
marketingowego)

•

Obok wykresu kołowego dobrze jest umieścić wartości
procentowe, chyba że są one jedynie przybliżone

Wzbudzanie zainteresowania

17

Czynniki wpływająca na styl prezentacji

•

Audytorium: kim są uczestnicy prezentacji, jaki jest zakres ich
wiedzy, czego chcą się dowiedzieć, do jakich celów zostaną zebrane
zgromadzone dane

•

Czas: Ile czasu jest na analizę materiału, przygotowanie i
dopracowanie prezentacji? Ile czasu będzie na przedstawienie
materiałów?

•

Fundusze: Jakie środki są przeznaczone na przygotowanie
prezentacji?

•

Miejsce: Gdzie będzie się odbywać? W jak dużej sali? Jaka jest
aranżacja wnętrza? W jaki sprzęt wyposażona jest sala?

•

Wyobraźnia: Czy na pewno robić ją w programie PowerPoint? A
może materiał wideo? Tablice flip chart? Plakaty? Rekwizyty?

18

Obraz zamiast słów?

19

Wykresy i cytaty

20

Clip Arty

•

Doskonała metoda uatrakcyjnienia prezentacji. Należy
jednak zachować umiar. Obrazki lepiej nadają się do
prezentacji szkoleniowych niż do prezentacji wyników
badań

Przesłanie

22

Oddziaływanie na słuchaczy

•

Niektórzy twierdzą, że skuteczne przesłanie nie może
zawierać więcej słów niż zmieściłoby się na koszulce

•

Komunikat powinien być dostosowany do odbiorcy

•

Komunikat powinien być zawsze prosty i
jednoznaczny

•

Różne hasła i skróty ułatwiają zapamiętanie
informacji, np. SWOT = strengths, weaknesses etc,
PEST = polityczny, ekonomiczny, społeczny,
technologiczny

23

Ludzie czytają z góry do dołu

Niedopracowanie nagłówków może

sprawić, że słuchacze nie dostrzegą
pewnych istotnych kwestii

•

Nagłówek to najważniejsze

sformułowanie na slajdzie – często

zdarza się, że nie zawiera
najistotniejszej informacji

•

Nagłówek pełni taką funkcję, jak

tytuł artykułu prasowego

24

Przekaz informacji

•

Trzeba wiedzieć, co chce się przekazać

•

Trzeba wiedzieć, co interesuje słuchaczy

•

Trzeba tak ukształtować komunikat, by zawsze zaczynać
od tego, co słuchacze chcą usłyszeć

•

Zamiast mówić: 69% fabryk ma co najmniej 2 linie
produkcyjne

•

Warto powiedzieć: Dwie trzecie fabryk może być
zainteresowanych zakupem wielofunkcyjnej linii

Stosujemy czas

teraźniejszy

Przejście do wniosków

26

Czym są wnioski?

•

Stanowią podsumowanie przedstawionych informacji,
stanowią końcowy element prezentacji

•

Są trzy etapy formułowania wniosków:

– podsumowanie (pamiętajmy o porzekadle dotyczącym

prezentacji: “powiedz, co zamierzasz powiedzieć, powiedz to, a
potem powiedz to, co właśnie powiedziałeś”)

– interpretacja wyników
– wskazanie kierunku dalszego rozwoju

•

We wnioskach nie powinno się przedstawiać żadnych
nowych informacji!!!

27

Podsumowanie wyników

•

Warto poświęcić na to dwa lub trzy slajdy
zatytułowane np.: “Czego dowiedzieliśmy się na
temat rynku?”, “Czego dowiedzieliśmy się o
konkurencji?”, “Co wiemy o ich nastawieniu w
stosunku do firmy Air Products?”

•

Należy przedstawiać jedynie najistotniejsze
wnioski

28

Interpretacja wyników

•

Należy w tym celu wykorzystać schemat
marketingowy

•

Podstawowym narzędziem jest analiza SWOT –
należy jednak pamiętać, że:

– mocne strony odnoszą się do wewnętrznych cech firmy
– słabe strony odnoszą się do wewnętrznych cech firmy
– szanse wynikają z zewnętrznych warunków na rynku
– zagrożenia także mają charakter zewnętrzny

29

Wskazanie kierunku dalszego rozwoju

•

Niektórzy słuchacze oczekują jednego jednoznacznego wniosku

•

Inni wolą otrzymać opracowaną na podstawie wyników listę
dziesięciu działań, które należy podjąć

•

Warto zastosować metodę czterech P

Diabeł tkwi w szczegółach

31

Zacznijmy od początku

•

Slajd tytułowy powinien zawierać adres firmy i dane
teleadresowe (tak jak na pierwszym slajdzie)

•

Na slajdzie tytułowym powinno się znajdować także

nazwisko osoby przygotowującej prezentację

•

Należy zamieścić tam też datę realizacji prezentacji

•

Kolejne slajdy (za wyjątkiem tytułowego) powinny

zawierać numer strony

•

Należy unikać wszelkich ekstrawagancji. Hasłem

przewodnim powinna być przejrzystość

•

Jest prawdopodobne, że slajdu zostaną wydrukowane po
dwa na stronie – powinny być zatem czytelne!

32

Dopracowanie szczegółów podniesie

jakość prezentacji

•

Należy zwrócić szczególną uwagę na to, by w sposób
konsekwentny:

– podpisywać materiały (np. liczby i procenty, osie na grafach itd.)
– zamieszczać pytania nad diagramami
– stosować rozmiar i format czcionki (pogrubienie czy podkreślenie) w

przypadku wszystkich pytań

– formułować i podpisywać cytaty
– stosować wielkie litery w tytułach
– zapisywać nazwę firmy (nie pomylić np. Andersen i Anderson)
– stosować kolory (na wykresach słupkowych powinno się stosować zawsze

ten sam kolor do przedstawienia danych dotyczących klienta)

– zmieniać dane w całym dokumencie (unikać sytuacji, w której na skutek

zmian w dwóch miejscach pojawiają się różne wartości tego samego

wskaźnika)

33

Na co jeszcze należy uważać?

•

Błędy literowe i gramatyczne – np. firmie/formie – nie
można w tej kwestii polegać na funkcji sprawdzania
pisowni programów pakietu Office

•

Każda z osób pracujących nad przygotowaniem danych
powinna być odpowiedzialna za jakość materiałów, które
opracowuje. W przeciwnym wypadku autor prezentacji
zmuszony będzie spędzić mnóstwo czasu na
weryfikowaniu poprawności tekstu i wprowadzaniu
poprawek do poszczególnych fragmentów

Dodatki

Schematy, które można wykorzystać do

przygotowania prezentacji

35

Wskazaniu fazy w cyklu życia produktu

•

Warto ukazać problem w odpowiednim kontekście
ustalając, w jakiej fazie życia znajduje się produkt lub
firma

0

20

40

60

80

100

120

1

2

3

4

5

6

7

8

9 10 11 12 13 14 15

Year

S

a

le

s

36

Analiza macierzy Ansoffa

•

Macierz Ansoffa może zostać wykorzystana do analizy
sytuacji firmy lub produktu

Nowy rynek

Istniejący produkt

Nowy produkt

Nowy rynek

Istniejący rynek

Istniejący produkt

Nowy produkt

Istniejący runek

37

Pozycja strategiczna

•

Model Portera pozwala skutecznie przeanalizować sytuację
firmy lub produktu

ZRÓŻNICOWANIE

PRZYWÓDZTWO

KOSZTOWE

KONCENTRACJA

Postrzeganie produktu jako

wyjątkowego

Niskie koszty

CEL

STR

A

TEGI

CZ

NY

PRZEWAGA STRATEGICZNA

Konkurencja
w zakresie
całej branży

Konkurencja
w zakresie
jednego
segmentu

38

Pozycja strategiczna

- Model reakcji konkurenta -

MODLE REAKCJI KONKURENTA

Czy konkurent jest zadowolony ze swojej obecnej pozycji?

Jakie działania lub zmiany prawdopodobnie podejmie?

Jakie są słabe punkty konkurenta?

Jakie działania mogą się spotkać z najbardziej zdecydowaną i skuteczną reakcją

konkurenta?

OBECNA STRATEGIA

Jakie działania podejmuje lub może podjąć konkurent

jakie są obecne założenia dotyczące

konkurencji

Co decyduje o działaniach konkurenta

PRZYSZŁE CELE

na wszystkich szczeblach

zarządzania i wielu wymiarach

ZAŁOŻENIA

dotyczące firmy

i branży

MOŻLIWOŚCI

mocne i słabe strony firmy

według Michaela Portera

39

Pozycja strategiczna

-

Model pięciu sił Portera -

SIŁA PRZETARGOWA

DOSTAWCÓW

liczba dostawców

wielkość zamówień składnych jednemu

dostawcy

dywersyfikacja źródeł dostaw

wpływ źródeł dostaw na koszty lub

zróżnicowanie oferty

koszty zmiany dostawcy

istnienie źródeł substytucyjnych

zagrożenie dalszej integracji

procentowa wartość zamówienia u jednego

dostawcy

BARIERY WEJŚCIA NA RYNEK

absolutna przewaga kosztowa

czas potrzebny na zbudowanie

wizerunku

dostęp do zasobów

polityka rządu

korzyści skali

niezbędny kapitał

wizerunek marki

koszty zmian

dostęp do źródeł dostaw

oczekiwane reakcje konkurencji

pozycja markowych produktów na rynku

NATĘŻENIE

RYWALIZACJI

bariery wyjścia

liczba firm działających w

branży

koszty stałe/wartość dodana

tempo rozwoju branży

okresy przesycenia rynku
zróżnicowanie produktów

koszty zmiany

wizerunek marki

różnorodność wśród

konkurencji

ryzyko korporacyjne

ZAGROŻENIE ZE STRONY

SUBSTYTUTÓW

koszty zmiany

skłonność nabywców do stosowania

substytutów

opłacalność stosowania substytutów

SIŁA PRZETARGOWA

KONSUMENTÓW

pozycja przetargowa

liczba nabywców

stopień poinformowania

wizerunek marki

znaczenie czynnika ceny

ryzyko kolektywnej rezygnacji

zróżnicowanie produktów

stosunek liczby nabywców do

rozmiarów branży

dostępne substytuty

zachęty dla nabywców

RYWALIZACJA

Według Michaela Portera

40

Analiza SWOT

•

Pewne wnioski wyciągnąć można analizując silne i słabe
strony produktu lub firmy oraz szanse i zagrożenia
związane z jego (jej) otoczeniem

S
W
O
T

= STRENGTHS – SILNE STRONY

= WEAKNESSES – SŁABE STRONY

= OPPORTUNITIES – SZANSE

= THREATS – ZAGROŻENIA

Wewnętrzne

Zewnętrzne

41

Przyjmowanie nowych produktów

•

Teoria Rogera okazuje się przydatna w przypadku analizy
procesu przyjmowania nowego produktu

Lic

zba

os

ób

prz

yjm

ując

yc

h

now

y

produkt

Czas

2,5%

Innowatorzy

13,5%

Pionierzy

34%

Wcześni użytkownicy

34%

Późni użytkownicy

16%

Guzdrały

Według teorii Rogera opisującej
przyjmowanie nowych produktów

42

Skala podwyżki ceny

0.5%-2%

2-6%

6-12%

12%

Wysłać list

wyjaśniający

przyczynę

wzrostu ceny

Wysłać list

wyjaśniający

przyczynę

wzrostu ceny.

Zwiększyć
aktywność

pracowników

sprzedaży, by w

ten sposób

zminimalizować

ryzyko spadku

sprzedaży

Wysłać list

wyjaśniający

przyczynę wzrostu

ceny. Zwiększyć

aktywność

pracowników

sprzedaży, by w ten

sposób

zminimalizować

ryzyko spadku

sprzedaży.

Wskazać wartość

propozycji dla klienta,

eksponując

niezmienność

stosunku wartości do

ceny

Pracownicy

sprzedaży

powinni

osobiście

wyjaśniać

przyczynę

podwyżki.

Poprawić

wartość oferty
wprowadzając

dodatkowe

korzyści dla

klienta.

Przeprowadzić

kampanię

promocyjną

wspierającą

wizerunek marki

Czy udało się osiągnąć cel w zakresie poziomu sprzedaży i zysków?

Kontynuować działania

marketingowe i pomiary

wskaźników sprzedaży i

zysków

Can the value proposition and

the marketing support be Czy

można uatrakcyjnić wartość

propozycji dla klienta i

zwiększyć nakłady na działania

marketingowe?

Zaproponować bardziej

korzystną ofertę i (lub)

zintensyfikować działania

marketingowe

Rozważyć obniżenie

ceny

tak

nie

tak

nie

Diagram ilustrujący przebieg procesu i

alternatywne możliwości

•

Zastosowanie diagramu
przebiegu procesu pozwala
przeanalizować alternatywne
możliwości rozwoju
wydarzeń

43

Efektywność komunikacji

•

Aby poprawić skuteczność komunikatu można
wykorzystać model AIDA

Świadomość

Zainteresowanie

Pragnienie

Działanie

% rynku docelowego

kolejne
reakcje

44

Cztery P

Product (produkt)

- marka,

opakowania, wielkość,
różnorodność oferty

Price (cena)

- zniżki, zwroty

nakładów, terminy płatność

Promotion (promocja)

-

reklama, pokazy, PR, marketing
bezpośredni, sposób sprzedaży

Place (miejsce)

- lokalizacja, sieć

dystrybucji, czas dostaw

People (ludzie)

- pracownicy,

szkolenia, płace

•

Metoda czterech P ułatwia
formułowanie zaleceń.
Poszczególne P są jak
dźwignie, którymi można w
różny sposób sterować, by
osiągnąć wyznaczony cel