e t
n
t n
e
n g
e o
g c
o j
c acy
a
j
cy ny
n
merytoryczne Ne
N g
e o
g c
o j
c acy
c jny
y d
ia
i men
e t
KWESTIE
psychologiczne relacyjne Dr
D
r A
g
A n
g ie
i sz
s k
z a
k
a Post s uła
kooperacyjne konkurencyjne Wy
W d
y z
d i
z a
i ł
a Zar a z
r ą
z d
ą z
d a
z n
a ia
i
TAKTYKI
Ka
K t
a edr
d a
r
a Sys
y t
s emó
m w
w Zar
a z
r ą
z d
ą z
d a
z n
a ia
i
ap
a o
p st
s ula
l @
a
ma
m i
a l
i .
l w
.
z
w .
z u
. w.
w e
. du
d .p
. l
p
kreatywne Takt
a y
kt ki
y
Kw
K e
w st
e i
st e
Konk
n ur
u e
r n
e c
n yjn
j e
n
e – pro
r wa
w d
a ząc
zą e d
o o
sią
i g
ą ni
n ę
i cia
i
a prze
r
wa
w g
a i,
i
,
Mer
e y
r to
t ry
r czne
zn
e – co się i
ę skła
ł d
a a
a na
n
a ne
n g
e ocja
j c
a je
j ?
e
? [
Jak
a
uzy
u
skan
a i
n a
i
a wi
w ę
i c
ę ej
e
j ni
n ż
i dru
r g
u a
a str
t o
r na
n
dłu
ł g
u o mo
m gę
ę zw
l
zw e
l k
e ać
a z otr
t zy
r
ma
m n
a i
n e
i m
e
m dosta
t w
a y
w t
o
t wa
w r
a u
r ?
u
?
O
O k
tó
t re
r j
e
j godzin
zi i
n e
i
e ni
n e
i p
e eł
e n
ł o
n le
l t
e n
t i
i syn
n m
o
m że
że wr
w ó
r cić
i do
Kooper
e a
r c
a yjn
j e
n
e – zmi
zm e
i rza
r
j
za ą
j c
ą e do w
s
w póln
l e
n go
wy
w pra
r c
a owa
w n
a i
n a
i
a w
a
w r
a u
r n
u k
n ów,
w
, przy
r
no
n sząc
zą ych
h k
orzy
r
ści
i
domu
m ?
u ]
?
każd
a
ej
e
j ze
ze str
t o
r n
Kre
r a
e t
a y
t wn
w e
n
e – pole
l g
e aj
a ą
j c
ą e
e n
a
n
a wy
w my
m śla
l n
a i
n u
i
u no
n wy
w ch
h
Psycho
h lo
l gic
i zne
zn
e – zag
za ad
a ni
n e
i n
e i
n a
i
a ni
n e
i w
e y
w mi
m e
i r
e n
r e
n .
e
.
ro
r zwi
zw ą
i za
ą
ń
za ,
ń
, ni
n e
i s
e ta
t n
a d
n ar
a d
r owy
w ch
h pro
r pozycji j ,
i
, k
tó
t re
r
e ma
m j
a ą
j
ą
[zas
za tr
t a
r s
a zan
za i
n e
i ,
e
, „m
„ i
m ę
i k
ę ki
i ne
n g
e ocja
j t
a o
t r”
r ,
”
, zau
za f
u an
a i
n e
i ,
e
, em
e o
m cje
j ]
e
zwi
zw ę
i k
ę szyć za i
za n
i t
n e
t r
e e
r s
e owa
w n
a i
n e
i
e str
t o
r n
n zaw
za a
w r
a c
r ie
i m
e
m
poro
r zum
zu i
m e
i n
e i
n a
i .
a
. [Te
T
e ta
t k
a ty
t ki
i ni
n e
i
e mu
m s
u zą
zą d
aw
a a
w ć
a str
t o
r no
n m
m
Re
R l
e a
l c
a yjn
j e
n
e – doty
t cząc
zą e
e s
to
t sun
u k
n ów
w s
tr
t o
r n
n n
e
n g
e ocja
j c
a ji
j .
i
.
ró
r wn
w y
n ch
h k
orzy
r
ści
i a
n
a i
n
i wi
w ą
i za
ą
ć
za się
i
ę z id
i en
e t
n y
t czny
zn mi
m
i
[Za
Z s
a tr
t ze
r
że
ze
n
że i
n a
i
a poczyni n o
i ne
n
e p
rzy
r
pie
i r
e w
r s
w zej
ze
j um
u o
m wi
w e
i
e
koszta
zt m
a i
m .
i ]
.
doty
t cząc
zą e
e k
ole
l j
e n
j y
n ch
h ne
n g
e ocja
j c
a ji
j ]
i
Kw
K e
w st
e i
st e
e p
sy
p
ch
sy
o
ch l
o og
o i
g czne
czn
Pi
P er
e wsze
w
sze w
r
w aże
a
n
że i
n e
Pi
P e
i r
e w
r sze
e wra
r żen
e i
n e
i
El
E e
l m
e en
e t
n y
•
Ub
U ió
i r
Su
S b
u ie
i k
e t
k yw
y no
n ś
o ć oc
o en
e
•
To
T n
n g
ło
ł su
Em
E
oc
o je
•
Sp
S osób g
es
e ty
t kul
u a
l c
a ji
j
Mow
o a c
ia
i ła
ł
Za
Z sady
y p
os
o tęp
ę ow
o ani
n a
i :
1.
1
Up
U odobni
n j
i
j s
ię
i
ę – wi
w ę
i k
ę szość l u
l d
u zi
zi lu
l b
u i
i sam
a y
m ch
h sie
i b
e ie
i
e
[ni
n e
i
e bezm
e
y
zm śln
l i
n e
i ]
e
2.
2
Pun
u k
n tu
t a
u l
a n
l o
n ść
3.
3
Zw
Z r
w ó
r ć u
w
u a
w g
a ę
ę na
n
a cha
h r
a a
r k
a te
t r
e y
r sty
t czny
zn p
rze
r
d
ze mi
m o
i t
1
u i
b ekt
e y
kt w
y n
w o
n ść
o
o
ść ce
o
n
ce
Em
E oc
o j
c e
Zasady postępowania:
Za
Z sady
y p
os
o tęp
ę ow
o ani
n a
i :
Zasady postępowania
• Posta
t w
a
w s
ię
i
ę w
w sytu
t a
u c
a ji
j
i dru
r g
u ie
i j
e
j str
t o
r ny
n (em
e p
m at
a i
t a
i )
a
• Op
O is
i uj
u
j odczuc
zu ia
i ,
a
, al
a e
l
e ni
n e
i
e ocen
e i
n a
i j
a
j postę
t p
ę owa
w n
a i
n a
i
a
dru
r g
u ie
i j
e
j str
t o
r ny
n [
Pam
a i
m ę
i t
ę a
t j
a ,
j
, że
że są
ą t
a
t c
a y,
, któ
t rzy
r
„
k
„ opią
i ”
ą
”
• Ni
N e
i
e osąd
ą zaj
za
j d
ru
r g
u ie
i j
e
j str
t o
r ny
n n
a
n
a podsta
t w
a i
w e
i
e wł
w a
ł s
a ny
n ch
h
cel
e o
l wo
w i
i skut
u e
t c
e zni
zn e
i ]
e
obaw
a
w (
np
n .
. zwi
zw ą
i zk
ą
owc
w y)
• Pozwó
zw l
l i
m
i
m wy
w puś
u cić
i p
ar
a ę
r
ę [ni
n e
i
e re
r a
e g
a uj
u
j ostr
t ze
r
j
ze ]
j
• Szu
S
k
zu aj
a
j p
ozyty
t wn
w y
n ch
h d
zia
zi ł
a a
ł ń
a
ń ni
n e
i zg
e
odny
n ch
h z
• Sp
S ró
r buj
u
j zr
o
zr zum
zu i
m e
i ć
e ic
i h
h mo
m ty
t wy
w
per
e c
r ep
e cją
j
ą d
ru
r g
u ie
i j
e
j str
t o
r ny
n (
dro
r bne
n
e g
es
e ty
t )
Ro
R zła
ł d
a owu
w j
u ą
ą n
a
n p
a ię
i c
ę ie
i ,
e b
o s
ą
ą w
ś
w cie
i kl
e i
kl
• Pozwó
zw l
l d
ru
r g
u ie
i j
e
j str
t o
r ni
n e
i
e zac
za ho
h wa
w ć
a t
w
t a
w r
a z
r
Za
a p
omocą
ą p
res
e ji
i p
sycho
h lo
l gic
i zne
n j
e c
hc
h ą
ą z
mus
u ić
i d
o u
s
u tę
t p
ę stw
t
(zobie
i k
e ty
t wi
w zo
i
wa
w n
a i
n e
i
e pro
r pozycji j )
i
Przywó
yw dca
a z
wi
w ą
i z
ą kowy
w
Ro
R dzic
i
• Ni
N e
i
e bój
j s
ię
i
ę prze
r
p
ze ra
r s
a zać
za [
„p
„ rze
r
p
ze ra
r s
a zam
za ”
m ,
”
, „
m
„ a
m s
a z
ra
r c
a ję
j ”
ę ]
”
Em
E oc
o j
c e
Em
E oc
o j
c e
e - man
a i
n p
i u
p l
u a
l c
a j
c a
a
Man
a ipulac
a ja
c
ja – pozyty t wn
w e
e i
n
eg
e at
a y
t wn
w e
e u
wa
w g
a i
cz
c ęs
ę t
s o
t n
ie
e w
y
w ra
r ż
a ają
a c
ją e
c
e p
ra
r w
a d
w ziwy
w ch
c o
pinii
Neg
e at
a y
t wn
w e:
e
Pozy
z ty
t wn
w e:
e
neg
e ocja
c t
ja o
t ró
r w.
w
• Poczuc
zu ie
i
e n
i
n żs
i
zości
i
• Do
D wa
w r
a t
r o
t ścio
i wa
w n
a i
n e
i
e
Cel
e :
: w
y
w wo
w ła
ł n
a ie
e n
a
a p
rz
r ec
e i
c wn
w iku w
r
w a
r ż
a en
e ia,
a
, k
tó
t re
r
e
• Poczuc
zu ie
i
e w
i
w n
i y
n
[cel
e :
l s
kło
ł ni
n e
i n
e i
n e
i
e
umo
m cn
c i p
ozycję
c
ję o
so
s by w
y
w korz
r yst
s u
t jąc
ją e
c j
e
• De
D za
e
p
za ro
r bat
a a
t
opone
n n
e t
n a
t
a d
o za
j
za ę
j c
ę ia
i
a
korzy
r
stn
t e
n g
e o d
la
l
a na
n s
a
ma
m n
a ipulac
a ję
c .
ję
sta
t n
a o
n wi
w s
i ka
EMOCJE
KLIMAT NEGOCJACJI RÓWNOWAGA SIŁ
Em
E oc
o j
c e
e - man
a i
n p
i u
p l
u a
l c
a j
c a
Em
E oc
o j
c e
e - man
a i
n p
i u
p l
u a
l c
a j
c a
Jak postępować?
Do
D świ
w a
i d
a czony
n n
e
n g
e ocja
j t
a o
t r
r n
i
n e
i
e poddaj
a e
j
e s
ię
i
ę ma
m n
a i
n p
i ul
u a
l c
a jo
j m
Jak postępować 1. Rozpozna zn n
a i
n e
i
e m
a
m n
a i
n p
i ul
u a
l c
a ji
j
2. Za
Z c
a ho
h wa
w n
a i
n e
i
e ja
j s
a ne
n g
e o o
glą
l d
ą u
u zam
za i
m e
i r
e ze
r
ń
ze
ń dru
r g
u ie
i j
e
j
Ne
N g
e ocj
c at
a o
t r
Dośw
ś i
w ad
a cz
c o
z ny
n
Ni
N ed
e ośw
ś i
w ad
a cz
c o
z ny
n
str
t o
r ny
n
3. Raz
a j
z e
j s
e zcze
ze o
kre
r ś
e li
l ć
i swo
w je
j
e i
n
i t
n e
t r
e e
r s
e y i
i cel
e e
l
Man
a i
n pul
u ac
a j
c a
a
NI
N E:
E - Ud
U owa
w d
a ni
n a
i n
a i
n e
i ,
e
, że
że d
ru
r g
u a
a str
t o
r na
n
a ni
n e
i
e ma
m
a ra
r c
a ji
j
Pr
P z
r yjm
j
ie h
e umory
r st
s y
t cz
c n
z i
n e
Po
P dd
d a
d
a s
i
s ę m
ę an
a ipu
p lac
a j
c i
j
- Lek
e cew
e a
w żą
a
c
żą e
e o
drzu
r
c
zu an
a i
n e
i
e zar
za zu
r
t
zu ó
t w
Po
P zy
z ty
t wn
w a
n
(t
( o o
dp
d r
p ęż
r
a
a w
w
i p
ó
p jd
j z
d ie n
e a
a
- Wy
W śmi
m e
i w
e a
w n
a i
n e
i
e poglą
l d
ą ów
nego
eg cj
c a
j c
a j
c a
j c
a h
c )
ust
s ęps
ęp t
s wa
w
a (
ż
( al
a ,
,
an
a typa
p t
a ia)
a
4.
. Ś
w
Ś i
w a
i d
a omo
m ść wł
w a
ł s
a ne
n g
e o poczuc zu ia
i
a zag
za ro
r żen
że i
n a
i ,
a
,
Po
P dd
d a
d
a s
i
s ę m
ę an
a ipu
p lac
a j
c i
j ;
;
ag
a re
r s
e ji
j ,
i
, ni
n żs
i
zości
Iry
r tac
a j
c a
j
a
des
d
t
es ru
r kcy
c jn
j ie
Ne
N g
e at
a y
t wn
w a
n
(z
( nużenie e s
t
s ylem
5.
. P
ró
r ba
a d
ocie
i k
e an
a i
n a
i
a – ja
j k
a ie
i go rodzaj za u
j
u ma
m n
a i
n p
i ul
u a
l c
a je
j
(n
( iepew
ep
n
ew ość
ś ,
ć
,
nego
eg cj
c a
j c
a j
c i
j )
wą
w t
ą pl
p iwo
w śc
ś i
c ,
, i
ry
r tac
a j
c a
j )
a
mo
m gą
ą n
a
n s
a na
n j
a b
j ar
a d
r zie
zi j
e
j zab
za ole
l ć
e
2
o a
w
a ci
ał
a a
Mo
M w
o a
w
a ci
ał
a a
Sk
S u
k t
u ec
e zno
n ś
o ć:
Łatwo
o s
ię
i
ę na
n uc
u zyć
y i
i ro
r z
o poz
o na
n wać u
u
in
i n
n y
n c
y h
60 – 30 – 10
AL
A E
L
Tr
T u
r d
u no
n
o się
i
ę ko
k n
o t
n ro
r l
o o
l w
o ać
Mowa ciała CO mówimy
Moż
o na
n wyc
y ią
i gną
n ć myl
y n
l e
n
e ko
k n
o k
n l
k u
l z
u j
z e
e z
JAK mówimy czyj
y eg
e oś
o z
acho
h w
o ani
n a
i !
Mo
M w
o a
w
a ci
ał
a a
a - zasa
za
d
sa y
d
Mo
M w
o a
w
a ci
ał
a a
a - el
e e
l m
e e
m n
e t
n y
t
Ges
e ty
t kul
u a
l c
a ja
j
a (
rę
r c
ę e,
e
, n
o
n gi,
i
, pal
a c
l e,
e
, sto
t py,
, g
ło
ł wa
w ,
a
, cia
i ł
a o
ł )
Za
Z cho
h w
o ani
n a
i dru
r g
u ie
i j
e stro
r n
o y
n
y wart
r o
o
Mim
i i
m k
i a,
a
, wy
w ra
r z
a tw
t a
w r
a zy
r
( u
ś
u mi
m e
i c
e h,
h
, zas
za koczen ze i
n e
i )
e
baczni
n e
i
e ob
o ser
e w
r ow
o ać
Do
D ty
t k i
i kont
n a
t k
a t
t fizy
i
czny
zn ( b
ud
u owa
w n
a i
n e
i
e wr
w a
r że
a
n
że i
n a
i
a
• Nie
e p
o
p jed
e y
d ncz
c e
z
e g
e
g s
e t
s y
t ,
, a
l
a e
e s
z
s e
z r
e e
r g
e
g z
a
z c
a h
c owa
w ń
a
bli
l s
i kości
i lu
l b
u dysta
t n
a s
n u
u psycho
h lo
l gic
i zne
zn g
e o; k
ul
u t
l u
t r
u a
r )
a
Sp
S ojr
j ze
r
n
ze i
n e
i
e w
za
w
j
za e
j m
e n
m e
n ,
e
, spoglą
l d
ą an
a i
n e
i
e wi
w e
i l
e o
l str
t o
r nn
n e
n
e
• Prz
r e
z k
e az
a y
z wa
w ć
a
ć s
p
s ó
p jne
e k
omu
m nikat
a y
t
(psycho
h lo
l gic
i zna
zn
a f
un
u k
n cja
j
a d
oty
t ku
u na
n
a odle
l g
e ło
ł ść)
Dy
D sta
t n
a s
n f
izy
i
czny
zn (zbli l że
i
n
że i
n e
i
e ry
r zykown
w e
n ,
e
, za
l
za e
l żn
e
e
żn
e od
pozio
zi mu
m
u i
n
i t
n y
t mn
m o
n ści)
i
Pozycja
j
a c
ia
i ł
a a
ł
a (na
n p
a ię
i c
ę ie
i
e we
w w
e n
w ę
n t
ę r
t zn
r
e
zn ,
e
, ro
r zlu
zl źn
u
i
źn e
i n
e i
n e
i ;
e
pozycja
j
a za
m
za k
m ni
n ę
i t
ę a
t ,
a
, otw
t a
w r
a t
r a
t )
a
Mo
M w
o a
w
a ci
ał
a a
a – el
e e
l m
e e
m n
e t
n y
t
y cd
.
cd
Wy
W glą
l d
ą ze
w
ze n
w ę
n t
ę r
t zn
r
y
zn ,
, ub
u ió
i r
r (bud
u owa
w
a c
ia
i ł
a a
ł ;
a obyczaj za ,
j
,
kul
u t
l u
t r
u a
r ;
a osobowo w ść,
, i
n
i d
n ywi
w d
i ua
u l
a n
l o
n ść).
. Ła
Ł m
a a
m n
a i
n e
i
e ty
t ch
h
zas
za ad
a m
o
m że
że przy
r
ni
n e
i ś
e ć p
owa
w żn
a
e
żn
e s
tr
t a
r t
a y
t .
Dźw
D
i
źw ę
i k
ę i
i par
a a
r l
a i
l n
i g
n wi
w s
i ty
t czne
zn
e / par
a a
r j
a ę
j zy
ę
kowe
w
e (
śmi
m e
i c
e h,
h
,
pła
ł c
a z,
z, zie
zi w
e a
w n
a i
n e
i ,
e
, mr
m u
r c
u zen
ze i
n e
i ,
e
, ml
m a
l s
a kan
a i
n e
i ,
e
, posap
a ywa
w n
a i
n e
i ,
e
,
we
w s
e tc
t hn
h i
n e
i n
e i
n e
i )
e
Jak
a ość w
y
w powi
w e
i d
e zi
zi / i
n
i t
n o
t na
n c
a ja
j
a gło
ł su
u (zim
zi n
m o
n ,
, cie
i p
e ło
ł ,
,
ostr
t o
r ,
, ł
a
ł g
a odni
n e
i ,
e
, mo
m no
n to
t nn
n i
n e
i ,
e
, dyna
n m
a i
m c
i zni
zn e
i ,
e
, spokojn j i
n e
i ,
e
,
ne
n r
e w
r o
w wo
w ).
. N
a
N j
a w
j a
w żn
a
i
żn e
i j
e s
j za
za je
j s
e t
t spójn
j o
n ść m
o
m wy
w cia
i ł
a a
ł
a i
i
tr
t e
r ś
e ci.
i
El
E e
l m
e e
m n
e t
n y
t śro
r dowi
w s
i ka
a f
izy
i
czne
zn g
e o (ar
a a
r n
a ża
n
c
ża ja
j
a mi
m e
i j
e s
j ca
a
spotk
t an
a i
n a
i ,
a
, me
m b
e le
l ,
e
, cha
h r
a a
r k
a te
t r
e
r wn
w ę
n t
ę r
t za
r
,
za
, oświ
w e
i t
e l
t e
l n
e i
n e
i ,
e
,
dźwi
źw ę
i k
ę i,
i
, zap
za ac
a h)
h
3