Economos
Economos, firma austriacka, wytwarza uszczelki. Są to gumowe lub plastikowe pierścienie zabezpieczające przed wyciekiem, umieszczane na połączeniach przewodów z cieczą. Trudno jest wpaść w zachwyt z powodu uszczelek. Economos jednak to potrafi. Firma założona przez Helmuta Mayer-hofera osiągnęła ogromny sukces na tym wartym 4 mld USD rocznie rynku światowym, a zawdzięcza go imponującej serii innowacji dotyczących materiałów, technologii produkcji i metod dystrybucji. Economos wstrząsnął światową branżą produkcji uszczelnień, a kamieniem węgielnym jego strategii marketingowej stal się postęp w dystrybucji.
Istnieje tysiące typów i wielkości uszczelek. Klienci oczekują, że ich dystrybutorzy będą mieli większość z nich na składzie. Wytwórcy uszczelek tacy jak Fronomos, również oczekują od dystrybutorów zakupu większych ii. W tej branży jest także oczywiste, że stosowana przez firmę technologia produkcji, polegająca na formowaniu wtryskowym, skłania do produkowania dużych serii produktu. Tradycyjne metody produkcji utrudniały jednak szybką na zamówienia klientów, dotyczące małych ilości pozycji nie będących na składzie. Economos rozważał, w jaki sposób pokonać ten brak elastyczności, który w pewien sposób wymuszał korzystanie z obcych dystrybutorów będących pod presją utrzymywania wysokiego stanu zapasów.
W poÅ‚owie lat 80. Helmut Mayerhofer i jego współpracownicy zaczÄ™li badać możliwoÅ›ci opracowania takich materiałów, które można by obrabiać na numerycznie sterowanej tokarce. W razie zamówienia przez klienta maÅ‚ej iloÅ›ci. Pewnej propozycji, nie bÄ™dÄ…cej w magazynie, daÅ‚oby siÄ™ po prostu wziąć surowy blok syntetycznej gumy lub poliuretanu 1 wytoczyć wymaganÄ… liczbÄ™ sztuk. W owym czasie jednak niewiele istniejÄ…cych poliuretanów dawaÅ‚o siÄ™ obrabiać. Te, którymi dysponowano, nie byÅ‚y wystarczajÄ…co elastyczne, by nadawaÅ‚y siÄ™ na uszczelki. W 1988 r. Economos zwróciÅ‚ siÄ™ do ludzi z WydziaÅ‚u MateriaÅ‚oznawstwa Akademii Górniczej w Leoben w Styrii; przy ich pomocy sformuÅ‚owano recepturÄ™ dajÄ…cego siÄ™ obrabiać poliuretanu, który nadawaÅ‚ siÄ™ na uszczelki. Producent maszyn do obróbki plastiku, z którym Economos współpracowaÅ‚, zaprojektowaÅ‚ na skalÄ™ przemysÅ‚owÄ… proces wytÅ‚aczania materiaÅ‚u do postaci surowych formatek na uszczelki, podobnych do odcinków rur. Firma dokonaÅ‚a również trzeciej innowacji — skonstruowaÅ‚a tokarkÄ™, narzÄ™dzia tnÄ…ce i oprogramowanie do przetwarzania surowca w precyzyjnie wymiarowane uszczelki. PozwoliÅ‚o to firmie wytwarzać produkt koÅ„cowy o Å›ciÅ›le zadanej elastycznoÅ›ci, wolny od pÄ™cherzyków. W wyniku dużej szybkoÅ›ci i automatyzacji tokarki produkcja uszczelki wycinanej z formatki trwaÅ‚a ok. minuty, po czym natychmiast można byÅ‚o produkować nastÄ™pnÄ…. System ten mógÅ‚ być użyty do produkcji zarówno typowych uszczelek, jak i nietypowych.
Jest oczywiste, że skoro tylko wdrożono taki system, Economos mógł ustanowić przewagę konkurencyjną w szybkiej i elastycznej produkcji. Można to przełożyć na wyższy poziom obsługi klientów czyli dostarczanie uszczelek dowolnego rozmiaru w dużych lub małych ilościach, i co najważniejsze. Ponieważ produkcja mogła się odbywać natychmiast po złożeniu zamówienia, Economos postanowi! usadowić się tak blisko klientów jak to możliwe. Jego dystrybutorzy nie musieli już utrzymywać znaczących zapasów. Dla klientów oznaczało to niższe ceny i wyższe marże zysku. Wytwórcy maszyn mogli też rozważać zaniechanie utrzymywania na składzie uszczelek zamiennych: Ostatnio Economos założył wraz z partnerami na całym świecie centra serwisowe uszczelek. Dostarcza on bloki surowca i tokarki lokalnym przedsiębiorcom, którzy jako franchisobiorcy wykonuja i dostarczają uszczelki na zamówienia producentów. Obecnie istnieje 250 takich centrów działających pod nazwą markowoą SEAL-Jet. Dyrektor zarządzający finny, Ernst Stocker, (ocenia, że ich łączna roczna sprzedaż osiąga wartość 1424 min szylingów. Własne dochody Economosa wynoszące ponad 420 mln szylingów, pochodzą nie tylko ze sprzedaży uszczelek, lecz także, w coraz większym stopniu, maszyn i materiałów.
Austriacka grupa jest gotowa do adaptacji swej strategii, by uzyskać lepszÄ… kontrolÄ™ nad przedsiÄ™biorstwami oferujÄ…cymi usÅ‚ugi w zakresie uszczelek na rynkach zagranicznych. DziÄ™ki inwestycjom w innowacje technologiczne firma dokonaÅ‚a transformacji sposobu dostarczania wartoÅ›ci konsumentom i dystrybutorom, osiÄ…gajÄ…c przy tym dodatkowe dochody. PrzeksztaÅ‚cenie metod dystrybucji umożliwiÅ‚o zwÅ‚aszcza poprawÄ™ usÅ‚ug dostawy, a w konsekwencji obniżkÄ™ kosztów i korzystniejsze marże dla klientów. Uszczelka to tylko uszczelka — być może jest tak dla wiÄ™kszoÅ›ci ludzi, lecz dla Economosa to poważne przedsiÄ™wziÄ™cie, w którym to konkretnym przypadku integracja produkcji i strategie kanałów dystrybucji staÅ‚y siÄ™ znaczÄ…cym źródÅ‚em przewagi konkurencyjnej, sytuacjÄ… obopólnej korzyÅ›ci zarówno dla samej firmy, jak i jej klientów i dystrybutorów.
Pytania
1. Kim są w przypadku Economosa główni uczestnicy kanału dystrybucji
uszczelek? Wskaż łańcuch dostaw.
2. Jakie są wymagania względem usług kanału dystrybucji dla (a) firmy
Economos; (b) jej klientów?
3. Jak można opisać sposób podejścia do kanałów dystrybucji stosowany przez
firmę Economos (a) do połowy lat 80.; (b) po wprowadzeniu serii innowacji
technologicznych, które ukierunkowały system produkcji i dostaw?
4. Dlaczego tak ważna dla firmy jest ścisła współpraca z partnerami kanału
dystrybucji na różnych poziomach łańcucha dostaw?
5. Jakie zmiany zachodzą w otoczeniu kanału dystrybucji, których muszą być
świadome firmy, takie jak Economos i jego dystrybutorzy?
6. W jaki sposób zmiany te mogą wpłynąć na przedsięwzięcie prowadzone
przez firmę Economos? Zasugeruj strategię kanału dystrybucji, która umoż
liwiłaby jej utrzymanie przewagi konkurencyjnej na globalnym rynku
uszczelek.