AKADEMIA GÓRNICZO-HUTNICZA W KRAKOWIE
Przedmiot:
NEGOCJACJE
(materiały do użytku wewnętrznego)
Opracował:
dr Aleksander Binsztok
Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu
Katedra Zarządzania Informacją i Wiedzą
Kontakt:
Negocjacje - sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.
Co należy uwzględnić w negocjacjach?
Obustronność korzyści (uzasadnionych),
Uczciwość,
Trwałość,
Przydatność społeczną,
Sprawność prowadzenia,
Pogłębianie dobrych stosunków między pertraktującymi stronami.
Kiedy podejmować negocjacje?
Negocjacje podejmować należy, gdy:
Obie strony są gotowe do zawarcia umowy (w zasadzie).
Istnieje zarówno zgodność, jak i konflikt między stronami.
Dysponuje się wystarczającymi kompetencjami decyzyjnymi, władzą.
Jest się przygotowanym do negocjacji.
Kiedy nie podejmować negocjacji?
Negocjacji nie należy podejmować, gdy:
Nasze szanse są znikome.
Opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne.
Istnieją inne możliwości zaspokojenia swych potrzeb czy realizacji zadań.
Zasady, którymi powinni kierować się menedżerowie:
Nabywać kompetencje i rozwijać osobisty styl.
Uczyć się oszczędzania czasu.
Delegować uprawnienia (wzmacnianie wpływu przez stosowanie umiejętności interpersonalnych).
Współuczestniczyć (pozyskiwać poparcie podwładnych).
Zachować proporcje i równowagę (radzenie sobie ze stresem).
ETAPY NEGOCJACJI:
Przygotowanie do negocjacji.
Otwarcie rozmów.
Przedstawienie propozycji.
Kontrakt końcowy.
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI.
myślenie twórcze (burza mózgów),
dobór reprezentantów - powinien uwzględniać:
zdolności negocjacyjne i przymioty osobowości,
znajomość specjalistycznych zagadnień związanych z przedmiotem
zdolność współdziałania z zespołem, ograniczony indywidualizm
przewidywane role do spełnienia w trakcie negocjowania
Zespół cech związanych z umiejętnością współżycia:
Dopasowanie
Wewnętrzna równowaga
Zaufanie
Uznanie ze strony przeciwnej
Role grupowe (lider, protokolant, słuchacz, krytyk, kontroler)
OTWARCIE ROZMÓW.
PRZEDSTAWIENIE PROPOZYCJI.
„Mówca powinien tak skonstruować przemówienie, by wyczerpać temat, a nie wyczerpać słuchaczy”
„Prezentacja to perswazja, a perswazja zależy od wiarygodności”
„Kiedy perswadujesz odnieś się raczej do interesu, a nie intelektu”
KONTRAKT KOŃCOWY.
Jeśli kontrakt ma charakter handlowy powinien zawierać:
Preambulę
Określenie zakresu kontraktu
Sposób dostarczenia towaru
Cenę
Okres płatności
Dokumentację techniczną
Gwarancje
Zasady arbitrażu w wypadku nieporozumień
Warunki zawierania umowy na skutek nieprzewidzianych okoliczności.
RODZAJE ARGUMENTÓW PERSWAZYJNYCH:
Obietnica nadawcy:
Jeżeli posłuchasz, dam ci nagrodę!
Groźba nadawcy:
Jeżlei nie posłuchasz, zemszczę się, ukarzę.
Wróżba pomyślna:
Jeśli posłuchasz, wszystko ułoży się dobrze, los (ludzie, świat) przyniesie ci pomyślność.
Wróżba pesymistyczna:
Jeśli nie posłuchasz, wszystko ułoży się dobrze, los (ludzie, świat) nie będzie ci sprzyjał.
Okazanie sympatii:
Posłuchaj mnie, bo przecież bardzo się lubimy (ze względu na przyjaźń masz być posłuszny).
Apel wdzięczności:
Powinieneś mnie posłuchać ze względu na to, co dla ciebie zrobiłem.
Apel moralny:
Każdy przyzwoity człowiek, uważający się za uczciwego, powinien mnie słuchać.
Apel hedonistyczny:
Będziesz miał dużo przyjemności, jeśli mnie posłuchasz i zrobisz, co proponuję.
Apel - przestroga:
Nie posłuchasz - będziesz cierpiał.
Obwinianie:
Jeśli nie będziesz posłuszny, zadasz mi cierpienie, będziesz winny memu cierpieniu.
Wzór pożądany:
Człowiek wybitny (wielki, znany, mądry...) na pewno by mnie posłuchał.
Wzór potępiany:
Tylko głuptas (idiota, drań, samobójca) by nie posłuchał.
Apel konformistyczny:
Wiem, że nasi dobrzy znajomi, ludzie, których zdanie cenisz, pochwalą cię za posłuszeństwo.
Manipulacja nagrodą:
(korumpowanie, drobne prezenty, usługi)
Manipulacja karą:
(demonstracja siły i złości przed rozmową)
Retoryka to:
Piękne wysławianie.
Poprawne myślenie.
Przekonywanie.
Zasady retoryki:
Perswazji
Identyfikacji
Aktualności => mów o tym, co teraźniejsze (ewent. Przyszłe), a nie przeszłe
Korzyści
Poprawności formalnej
Stosowności wyobraźni
SPOSOBY PROWADZENIA NEGOCJACJI - STYLE NEGOCJOWANIA
Typologia negocjacji wg J. Szaban:
Styl I: aktywno - kooperacyjny
Aktywne i drobiazgowe analizowanie detali;
Dążenie do logicznego i rzeczowego rozważenia argumentów;
Odporność na argumenty emocjonalne i żywość w podejmowaniu rozmowy - czasem agresywność.
Styl II: pasywno - współpracujący
Konwencjonalizm postępowania;
Odwoływanie się do powszechnie aprobowanych wartości;
Postawa współpracy i ulegania.
Styl III: aktywno - kooperacyjny
Duża aktywność;
Przejmowanie inicjatywy;
Tendencje do impulsywności;
Spontaniczność granicząca z narzucaniem innym swych chęci;
Okazywanie uczuć negatywnych, takich jak: irytacja i niezadowolenie.
Styl IV: pasywno - walczący
Utrzymywanie dobrych układów interpersonalnych dzięki zręczności dyplomatycznej;
Otwartość;
Empatyczne zdolności wczuwania się w innych;
Delikatność traktowania , niechęć do przejmowania inicjatywy.
Najważniejsze bieguny - dylematy zachowań negocjacyjnych:
ustępliwość - upór
plastyczność- sztywność
uległość - dominacja
grzeczność - arogancja
zgodność - napastliwość
emocjonalność - opanowanie
aktywność - pasywność
konkretność - ogólnikowość
współpraca - rywalizacja
życzliwość - wrogość
słabość - siła
Nastawienie kooperacyjne lub rywalizacyjne
Przegrana - przegrana
Wygrana - przegrana
Wygrana - wygrana
Literatura cytowana:
Nęcki Zb., Negocjacje w biznesie, Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995
Folta Maria, Negocjacje i mediacja w życiu. 32 techniki heurystyczne dla kreatywnego dialogu, Wydawca „FOLTA”, Wrocław 2003
Łasiński Gabriel, Walory perswazyjne w prezentacjach dydaktycznych, Wystąpienie na zebraniu naukowym Katedry Nauk o Sporcie, AWF Wrocław, 9 listopada 2004r.
[Nęcki Zb., Negocjacje..., s. 16]
[Nęcki Zb., Negocjacje..., s. 20]
[Nęcki Zb., Negocjacje..., s. 21-22]
[Nęcki Zb., Negocjacje..., s. 23-24]
[Nęcki Zb., Negocjacje..., s. 92]
[Łasiński G., Walory perswazyjne..., s. 2]
[Łasiński G., Walory perswazyjne..., s. 3]
[Nęcki Zb., Negocjacje..., s. 29-30]
[Nęcki Zb., Negocjacje..., s. 30]
[Nęcki Zb., Negocjacje..., s. 31-38]
dr Aleksander Binsztok „NEGOCJACJE”