I. Charakterystyka hotelu

Hotel „SIESTA” powstał 10 lat temu jako hotel 2-gwiazdkowy, zatrudniając 15 osób i świadcząc zaledwie kilka rodzajów usług. Standard pokoi był na przyzwoitym poziomie, jednakże nie wyróżniał się na tle innych hoteli w branży.

„Siesta” obecnie jest hotelem 3-gwiazdkowym o luksusowym wyposażeniu wnętrz, który oprócz kuchni, specjalizującej się w regionalnych daniach różnych krajów, dysponuje obsługą o dużym doświadczeniu zawodowym.

Hotel posiada dwie kondygnacje.

Hotel dysponuje następującymi rodzajami pokoi oraz punktów gastronomicznych, sklepowych i rekreacyjnych:

• 240 pokoi 2-osobowych o pow. 18,2 m2 każdy,

• 2 apartamenty o pow. 50 m2,

• 250 miejsc gastronomicznych w restauracji,

• 60 miejsc w kawiarni,

• 80 miejsc w barze nocnym,

W pokojach znajdują się odbiorniki radiowy i telewizyjny. Śniadania są wliczone w cenę pokoju. Przez 24 godziny jest czynny room service. Na terenie hotelu znajduje się sklep z szeroką ofertą handlową: artykuły spożywcze, odzież, kwiaty, a także kantor wymiany walut.

W hotelu znajduje się centrum biznesowe z pełnym wyposażeniem biurowym (komputery, faksy, sprzęt audio), oferowana specjalistyczna obsługa biurowa: sekretariat, tłumaczenia, specjaliści z zakresu szkolenia, prowadzenia negocjacji, organizatorzy seminariów, kursów itp.

Hotel oferuje następujące rodzaje usług:

• noclegi,

• konferencje,

• sympozja,

• spotkania integracyjne,

• kursy, szkolenia,

• spotkania biznesowe,

• kawiarnia,

• dyskoteka,

• bilard,

• sauna, siłownia,

• sklep hotelowy.

Usługi hotelu skierowane są zarówno do klienta indywidualnego, jak i przedsiębiorstw.

II. Lokalizacja hotelu

Hotel jest zlokalizowany w dzielnicy Gdańska, Jelitkowie, która od kilku lat staje się latem miejscem rozrywki, a co za tym idzie chętnie odwiedzanym przez turystów (odbywają się tu koncerty znanych zespołów i wokalistów). Hotel położony jest w atrakcyjnym miejscu. Od strony północnej znajduje się w bezpośredniej bliskości (ok. 100 m) od morza i parku. Przy hotelu znajduje się przystanek autobusowy, z którego można bezpośrednio dojechać do miasta Sopot lub do dworca kolejowego Gdańsk-Oliwa, skąd dalej do centrum Gdańska
i Gdyni.

Powierzchnia całkowita hotelu wynosi ok. 6.000 m².

III. Konkurencja

Analiza konkurencji została przeprowadzona na przykładzie usług konkurencyjnych hoteli, znajdujących się w bezpośredniej bliskości hotelu (Villa Złota Plaża, Lido) oraz w centrum miasta Gdańska (Merkury-Hevelius, City Forum), z tego względu, że są one najbardziej obłożone w sezonie i świadczą usługi wysokiej klasy.

Mimo dość licznej konkurencji w samym Gdańsku, jak i w Trójmieście, usługi świadczone przez większość hoteli są mniej atrakcyjne (zarówno cenowo jak i jakościowo) od usług hotelu „Siesta”.

W poniższej tabeli przedstawiono konkurentów hotelu „Siesta” ze względu na ich ofertę cenową za noclegi oraz zakres oferowanych usług.

Tabela 1

Cennik usług konkurencji

Nazwa hotelu	Ilość pokoi	Cena za nocleg od osoby	Gastronomia	Inne usługi poza rekreacją	Możliwości organizacji szkoleń i konferencji	Rekreacja
Merkury-Hevelius****	240 2 apart.	400 zł - apart. 290 zł - 2 os. 160 zł - 1 os.	300 miejsc restauracja, kawiarnia, bar	1 sklep parking niestrzeżony	Tak	sauna, masaż
City Forum****	150 2 apart.	600 zł - apart. 450 zł - 2 os.	100 miejsc restauracja, bar	1 sklepik z pamiątkami	Tak	sauna, solarium, masaż
Villa Złota Plaża **	80	140 zł - 2 os.	150 miejsc restauracja, kawiarnia	Parking strzeżony	Nie	sauna, siłownia
Posejdon ***	146 2 apart.	140 zł - 2 os.	200 miejsc restauracja, kawiarnia	Parking strzeżony	Tak	sauna, basen, solarium, fryzjer

Źródło: opracowanie własne

Powyższe wyniki analizy konkurencji, zebrane w tabeli mogą świadczyć o tym, że poważnym konkurentem dla hotelu „Siesta” jest hotel „Posejdon”, który ma uznaną markę na rynku oraz świadczy wszechstronny zakres usług, atrakcyjny cenowo.

Hotele Merkury-Hevelius oraz City Forum również wyposażone są zarówno w centrum szkoleniowo-konferencyjne, a ich zakres usług jest w miarę wszechstronny. Jednakże wadą tych hoteli są wysokie ceny noclegów oraz fakt, że ich głównymi klientami są przedsiębiorstwa i turyści zagraniczni.

IV. Analiza SWOT

Aby hotel „Siesta” mógł umacniać swoją pozycję na rynku, przeprowadzono analizę SWOT (oszacowano siły i słabości firmy na tle możliwości i zagrożeń ze strony otoczenia). Dzięki przeprowadzeniu takich badań można wyodrębnić istotne założenia dla hotelu, na podstawie których kierownictwo podejmuje decyzje w sprawie sposobu zaspokajania potrzeb klientów w każdym segmencie rynku.

Silne strony (S- strengths)

• dobra lokalizacja,

• wysoko wykwalifIkowany personel,

• komputerowy system rezerwacji, połączony z Globalnym Systemem Rezerwacji,

• uznana marka,

• niektóre usługi wchodzące w cenę noclegu,

• wysoka jakość usług.

Słabości (W -weaknesses)

• wyższe ceny w porównaniu do cen oferowanych przez konkurentów znajdujących się w bezpośredniej bliskości,

• mniejsza liczba gości w sezonie jesień-zima,

• usługi skierowane głównie do sfer biznesowych.

Możliwości (0 - opportunities)

• w ciągu najbliższych dwóch lat planuje rozszerzyć zakres usług, zbudować taras widokowy oraz zwiększyć liczbę organizowanych programów szkoleniowych
  i biznesowych;

• rozszerzenie usług o nowe segmenty rynku, tj. klientów indywidualnych oraz różnych zorganizowanych grup.

Zagrożenia (T-threatens)

• zbliżona jakość usług konkurent, hotelu „Posejdon”

• spadek zapotrzebowania na usługi dla segmentu biznesowego,

• zbyt małe obłożenie hotelu w okresie jesienno-zimowym.

Hotel „Siesta” świadczy usługi zbliżone jakościowo do hoteli znajdujących się w centrum Gdańska, jednakże trochę tańsze. Dla osób preferujących odpoczynek nad morzem z dala od zgiełku miasta hotel również jest bardziej konkurencyjny od hoteli: Merkury-Hevelius oraz City-Forum.

Z kolei z hoteli znajdujących się w bezpośredniej bliskości „Bankowca” jedynym poważnym konkurentem jest hotel „Posejdon” mający zbliżone ceny noclegów oraz bardziej wszechstronną ofertę usług typu rekreacyjno-wypoczynkowych. Z tego powodu przyciągniecie klienta do hotelu „Siesta” musi być oparte na lepszej promocji.

Mając świadomość mocnych i słabych punktów hotelu, a także szans i zagrożeń właściciele na bieżąco śledzą koniunkturę na rynku w zakresie rodzaju oferowanych usług, jak również zapotrzebowania na tego typu usługi przez różne grupy społeczne i w razie spadku popytu, szybko reagują, zmieniając politykę działalności.

V. Strategia marketingowa (Strategia 4P)

Strategia produktu

Dzięki stosowaniu pakietów usług, złożonych z kilku produktów, cena jest relatywnie niższa niż w przypadku, kiedy klient skorzystałby tylko z jednej usługi. Oprócz tego, żeby każdy produkt (usługa) oferowany przez hotel był wysokiej jakości, hotel zatrudnia doświadczonych pracowników, którzy mają referencję od poprzedniego pracodawcy, gwarantującego ich wysokie umiejętności i kwalifikacje.

Strategia ceny

Strategia ceny oparta jest na stosowaniu przez firmę zbliżonych cen za usługi co konkurencja, jednakże dodatkowe usługi, jakie są wliczone w cenę pokoju uatrakcyjniają ofertę i wzbudzają większe zainteresowanie klienta. Dodatkowo hotel udziela 5% rabatów zorganizowanym grupom i stałym klientom. Ponadto ceny poza „sezonem turystycznym” (wrzesień - maj) są o 20% niższe niż poza nim (czerwiec - sierpień). Cennik pokoi i usługi dodatkowe zostały przedstawione w tabeli 2.

Tabela 2

Cennik pokoi w sezonie i usługi dodatkowe (wliczone w cenę) w hotelu „Siesta”

Ilość pokoi	Cena za nocleg	Gastronomia	Inne usługi	Możliwości organizacji konferencji	Rekreacja i wypoczynek
240 3 apart.	150 zł - 2 osob. 300 zł - apart.	200 miejsc restauracja, kawiarnia, bar	2 sklepy, parking wewnętrzny strzeżony	Tak	dyskoteka, siłownia, sauna, bilard, sklep hotelowy

Źródło: opracowanie własne

Strategia dystrybucji

Oprócz dystrybucji własnej, opartej na rozsyłaniu do większych i wyselekcjonowanych firm folderów, ulotek informacyjnych, broszur, kalendarzy, a także konkretnych ofert hotel reklamuje swoje usługi przez biura podróży na terenie całej Polski, a także za pośrednictwem wyspecjalizowanych i doświadczonych firm. Ponadto hotel posiada komputerowy system rezerwacji, połączony z Globalnym Systemem Rezerwacji, a także stwarza możliwość rezerwacji pokoi drogą internetową.

Strategia promocji

Lokalizacja hotelu gwarantuje w miarę duży popyt na jego usługi, związane
z wypoczynkiem nad morzem, gdyż zapewnia wypoczynek w czystym klimacie morskim,
z dala od hałasu miasta.

Dlatego też właściciele chcąc pozyskać jak największą liczbę klientów co roku przygotowują kompleksową strategię promocji, która oparta jest na oferowaniu gościom hotelowym tzw. pakietów „rozrywkowych”. Polega to na tym, że klient korzystając z pakietu, w skład których wchodzi kilka produktów, np. siłownia, sauna i bilard płaci mniej niż jakby miał zapłacić za każdą usługę oddzielnie.

W dalszej mierze dla podtrzymania lojalności klienta hotel oferuje karty stałego klienta (dla stałych gości - bezpłatnie; dla pozostałych do nabycia w recepcji za 50zł - karta posiada rok ważności).

Raz w roku dla posiadaczy karty stałego klienta jest możliwość spędzania weekendu dla dwóch osób bezpłatnie. Dla organizatorów konferencji i szkoleń przy wynajmie sali, sprzęt audio-wizualny GRATIS.

Hotel także raz w roku pokrywa część kosztów (za wyżywienie) organizując spotkania biznesowe szefów największych firm korzystających z sal konferencyjnych.

Dla grup konferencyjnych i szkoleniowych stosowane są specjalne ceny na gastronomię.

Prowadzi również działania reklamowe za pomocą tradycyjnych metod (reklama prasowa 50%, reklama radiowa 20%, reklamy stacjonarne 10%, inne formy reklamy (np. targi) - 20%).

Oprócz stosowanych powyżej strategii „Siesta” stara się zwiększać popyt poprzez:

• szybkie załatwienie wszelkich formalności, związanych ze świadczonymi usługami,

• gwarantowanym, dzięki podpisaniu z firmą ochroniarską bezpieczeństwem gości hotelowych,

• całodobową informacją,

• całodobowym otwarciem niektórych sklepów hotelowych.

VI. Prognoza

Celem działalności hotelu „Siesta” jest przede wszystkim osiągnięcie zysku poprzez pozyskanie jak największej liczby klientów, zainteresowanych wypoczynkiem, rekreacją i profesjonalne świadczenie im oferowanych usług.

Przyszłościowym celem hotelu „Siesta” jest:

1. Zwiększenie jakości oferowanych usług

2. Rozszerzenie asortymentu.

Cel pierwszy, tj. zwiększenie jakości oferowanych usług, zostanie zrealizowany poprzez:

1. Sukcesywne zwiększanie standardu pokoi, przeprowadzając w okresie mniejszego obłożenia (wrzesień-kwiecień) ich modernizacji, mającego na celu zwiększenie komfortu odpoczynku poprzez wyposażenie ich w klimatyzację oraz urządzenia anty hałasowe.

Realizacja tego celu będzie dokonywała się etapami. W związku z tym, że hotel posiada 240 pokoi, ich modernizacja zostanie podzielona na 8 etapów (miesięcy). Każdego miesiąca w okresie od września do końca kwietnia zostanie zmodernizowanych 30 pokoi, a środki na ten cel uzyskiwane będą z bieżących zysków.

Cel drugi, tj. rozszerzenie asortymentu będzie polegało na:

1. Budowie na dachu hotelu tarasu widokowego, na którym znajdować się będzie kawiarnia. Planuje się również wyposażyć taras w różnorodną roślinność.

Realizacja tego projektu zostanie dokonana w miesiącach marzec-maj i zostanie sfinalizowana również dzięki środkom własnym pochodzących z zysków lub ewentualnie z dopłat właścicieli hotelu.

2. Dobudowanie do hotelu kompleksu rekreacyjno-wypoczynkowego z basenem kąpielowym, saunami zapachowymi, siłownią, kręgielnią, solarium oraz jakuzi.

Rozpoczęcie tego projektu zostanie dokonane już w miesiącu lipcu br., gdyż na realizację tego celu hotel będzie potrzebował najwięcej środków, a w tych miesiącach uzyskuje on największe zyski. Ponadto przewiduje się zaciągnąć kredyt inwestycyjny na okres 5 lat. Zakończenie tego projektu planuje się na marzec następnego roku.

3. Po dokonaniu modernizacji hotelu zostaną zwiększone nakłady na reklamę i promocję usług w celu przyciągnięcia jak największej grupy klientów.

Celem hotelu jest również wykreowanie dobrego imienia firmy, poprzez między innymi fachowe doradztwo w zakresie:

• organizowanych w Trójmieście imprez artystycznych, wystaw, koncertów, spotkań ze znanymi ludźmi, wykładów znanych ekonomistów i profesorów,

• wycieczek do różnych, ciekawych i godnych odwiedzenia miejsc na Kaszubach,

• godnych polecenia do odwiedzenia miejsc zabytkowych Trójmiasta,

• udostępnienia kalendarza wystawianych spektakli, kin.

Realizacja wyżej wymienionych celów będzie dokonywana przy udziale odpowiedniego systemu obserwacji i kontroli, co umożliwi zbadanie osiągalności celów
i wprowadzania działań korygujących, o ile okażą się one konieczne.

Proces kontroli będzie obejmował:

• ustalenie standardów (odnośnie ustalonych kosztów projektów i kosztów sprzedaży), kontrolę czasową wprowadzonych planów działania,

• badanie realizacji projektów,

• proponowanie kroków zaradczych w celu skorygowania odstępstw od standardów, określenie szczegółowych procedur, o ile odstępstwa przekroczą ustalone granice.

System kontroli będzie dotyczył bardziej ludzi niż programów i kosztów.

Plan marketingowy ma na celu przekazanie szczegółów dotyczących jego wprowadzenia osobom odpowiedzialnym, gdyż od nich w dużej mierze będzie zależało powodzenie planowanych inwestycji.

Wyżej wymienione działania mają skłonić do skorzystania z usług hotelu większą liczbę turystów, zarówno krajowych jak i zagranicznych oraz spowodować polepszenie pozycji na rynku usług hotelarskich.

---