negocjacje

Zarządzanie zasobami ludzkimi (z ang. Human Resources Management - HRM)

 

Elementy wchodzące w skład procesu zarządzania kadrami:

Mierz wysoko

Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację).

Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję

Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa.

„Dobry - zły facet”

Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy stawia wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację, a drugi negocjator przejmuje inicjatywę zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta"

Technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby"

Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji.

Technika ograniczonych kompetencji

W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).

Techniki związane z wykorzystaniem czasu

Technika wskazania ewentualnych konsekwencji

Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.

Technika wskazania przeciwnego przykładu

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

Techniki wykorzystujące ustępstwa :

Technika przełamywania oporu
Polega na proponowaniu stronie przeciwnej przyjęcia rozwiązania mniej dla niego korzystnego-w zamian za dodatkowe korzyści odniesione w bliżej nieokreślonej przyszłości. Negocjator może zaproponować w zamian za ugodę kolejny kontrakt bądź preferencyjne warunki w następnych negocjacjach. Zazwyczaj technika ta jest tylko sposobem skłonienia strony przeciwnej do ustępstw, natomiast rzadko negocjator stosujący tę technikę ma zamiar spełnić obietnicę.


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Negocjacje 2008
Negocjacje 6 PRAWDA FALSZ
negocjacje brudne chwyty
Negocjacje w różnych krajach ppt
Negocjacje Istota
Negocjacje i sztuka porozumiewania się, NEGOCJACJE I SZTUKA POROZUMIEWANIA SIĘ WYKŁAD 4( 16 06 2013)
komunikacja werbalna w negocjacjach
Chinskie negocjacje
Komunikacja w negocjacjach 2010 Nieznany
03 negocjacje komunikacja
test na inteligencję emocjonalną, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje, testy
Syllabus -Negocjacje jako sposób, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
info o zaliczeniu, Negocjacje w Biznesie
Techniki negocjacji 10 zz 2, ● STUDIA EKONOMICZNO-MENEDŻERSKIE (SGH i UW), negocjacje
PYTANIA EGZAMINACYJNE 2, WSFiZ, semestr IX, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społec
Wzorcowy model negocjatora, Dokumenty(2)

więcej podobnych podstron