Dr Agata Maksymowicz- podstawy Negocjacje

Zaliczenie- ostatnie zajęcia test zaliczeniowy na ostatnich zajęciach + wpisy.

• Negocjacja i jej strategie, która składa się z kilku kroków

• Style negocjacji fazy negocjacji.

• Pytania otwarte (krótkie treściwe odpowiedzi) i pytania zamknięte

OBECNOSC OBOWIAZKOWA!

NEGOCJACJE – jest to proces komunikacyjny, analizuje typy osobowości dobrego negocjatora, negocjacje istniały od zawsze do niedawna do LAT ’80 uważano ze negocjacje działają głownie w 4 obszarach życia

- obszar handlu i biznesu (negocjacje cenowe,)

- świat polityki (negocjacje międzynarodowe np. zaistnienie konfliktów np. zbrojnego, negocjacje wewnętrzne np. miedzy partiami politycznymi

- obszar przestępczości (negocjacje, jakie prowadzi się np. z porywaczami przetrzymującymi zakładników albo z samobójcą)

- obszar świata pracy (negocjacje miedzy pracownikami i pracodawca np. w celu podwyżki płacy)

Negocjacje – to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągniecie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są sprzeczne konfliktowe

Negocjacje nie są walka, w której trzeba wygrać ani tez nie są spotkaniem towarzyskim.

Negocjacje to żmudny skomplikowany proces dochodzenia do porozumienia podejmowanie wspólnych decyzji, w której każda ze stron chce by jej interes był zaspokojony a efektem końcowym ma być wspólne porozumienie.

Istota procesu negocjacyjnego, (co jest najważniejsze w negocjacjach)

1. Przedstawianie propozycji i ofert -są forma kontrolowania sytuacji negocjacyjnej,

Propozycje i oferty należy przedstawić w formie warunkowej np., „Jeżeli Wy …. To my …..” Np., „jeżeli wy obniżycie cenę o 10% to my ….

2. Szerokie spojrzenie na całość zagadnień - chodzi o to, że przy transakcji kupna sprzedaży nie można się tylko i wyłącznie skupiać na cenie. Przedmiotem rozmów powinno być więcej tematów np. terminy dostaw, sposoby płatności, kwestie transportu, dystrybucje, sposoby pakowania towaru, płatność ubezpieczeń i podatków, uzgodnienie kar za opóźnienia, gwarancje, wyrównanie szkód, działania reklamowe, i wiele innych.

3 Czynienie ustępstw. Nie ma negocjacji bez ustępstw przynajmniej jednostronnej, sercem dobrych negocjacji są trafne ustępstwa a wiec, jeśli negocjacje są czymś powszechnym tzn. że wykształciły się zasady dotyczące kwestii ustępstw.

Reguły dotyczące ustępstw

a) pierwsza oferta w negocjacjach jest zawsze nie do przyjęcia, jest ona zawyżona i określa górny poziom oczekiwań

b) ustępstwa maja rożną wartość dla obu stron to, co dla nas jest wielkim ustępstwem to dla nich może być to, nieważnym ustępstwem.

c) wzajemności ustępstw – ustępstwo za ustępstwo, chodzi o to, iż należy się domagać od drugiej strony ustępstw w zamian za te, które my poczyniliśmy na ich korzyść. Zasadą żelazną, (ale od każdej reguły są wyjątki) są, więc sytuacje, w której ta zasada nie jest realizowana i wtedy mamy do czynienia z ustępstwami z jednostronnymi i ta sytuacja jest tylko w 2 przypadkach

A) np., jeśli pertraktujemy cenę z monopolistą np. energii i

B) np., jeśli szary obywatel „ma do czynienia” z urzędem skarbowy.

4. Zaczynając negocjacje podaje się oferty zawyżone, po to, aby można było je obniżyć i dopiąć swojego, czyli uzyskać warunki nas satysfakcjonujące.

Margines negocjacyjny – różnica miedzy 1 ofertą a oczekiwanym rezultatem. Margines musi być duży by móc ustępować, ale nie może tez być zbyt duży, ponieważ może się okazać, iż nikt nie będzie chciał negocjować.

8t 10t sytuacja wyjsciowa negocjacji

6t 9t my <-max-------min (nieakceptoalne)

7t 8t oni(nieakceptow) -----min-----max->

Jeżeli my wykonamy mniej ustępstw to ten obszar nieporozumienia przesunie się w lewo, jeśli oni mniej ustępstw to w prawo by się ten obszar przesunął.

Ustępstwa powinny być dokonywane drobnymi kroczkami lepiej ustępować częściej o małe wartości, niż rzadko czynić ustępstwa a duże. Pierwsza ustępuje z reguły strona słabsza, jeśli to my przedstawiamy nasze ustępstwa to starajmy się czynić ustępstwa niewielkie w odniesieniu do mniej istotnych kwestii a jednocześnie towarzyszyć temu powinno wyjaśnianie wielkich trudności i poświęceń z naszej strony towarzyszących tym ustępstwom, ponieważ to podkreśla nasze dobre chęci.

Strategia minimalizacji – polega a tym, iż nie ujawniamy wagi uzyskanych ustępstw, dlatego ze pokazanie tego ze jesteśmy zadowoleni to druga strona by uznała ze już nas zadowoliła i ze nie musi ustępować już. Nadmierna otwartość jest nie mile widziana.