KI – wykład 5

by Krzysztof Markiewicz

6. czerwca - kolokwium

1. Perswazja – rodzaje

   1. Przekonująca – obie strony dążą do wzajemnego porozumienia

   2. Perswazja nakłaniająca – intencją nadawcy jest przyciągnięcie odbiorcy do idei, postaw i zachowań, które wyznaje osoba perswadująca

   3. Perswazja pobudzająca – narzucanie odbiorcy określonego wzoru zachowań.

2. Zasady komunikowania perswazyjnego

   1. Sprecyzowanie celów i określenie efektów

   2. Stosowanie właściwej i logicznej argumentacji (np. dowodów)

   3. Rozpoznanie istniejących postaw i wzorów zachowań odbiorców

   4. Posługiwanie się językiem motywującym do działania

   5. Budowanie i rozwijanie wiarygodności

   6. Prezentacja komunikatu w przekonujący sposób

   7. Obalenie przeciwnych argumentów

3. Komunikaty perswazyjne – nadawca może powoływać się na różne kryteria wartościowania:
   Nie pal papierosów, bo..

   1. Szkodzi zdrowiu – wartościowanie witalne

   2. Będziesz miał nieświeży oddech – wartościowanie estetyczne

   3. Porządni ludzie nie palą – wartościowanie moralne

   4. Bóg tego nie chce – wartościowanie religijne

   5. To nie jest kulturalne – wartościowanie obyczajowe

   6. To niczemu nie służy – wartościowanie pragmatyczne

4. Prawa perswazji

   1. Prawo rewanżu

   2. Prawo kontrastu

   3. Prawo sympatii – osoby lubiane przez nas mają na nas większy wpływ

   4. Prawo potwierdzania oczekiwań

   5. Prawo pozytywnych skojarzeń

   6. Prawo konsekwencji

   7. Prawo limitu

   8. Prawo konformizmu

   9. Prawo władzy (autorytetu)

5. Komunikacja niewerbalna

   1. Mimika

      1. Radość:

         1. Uniesione kąciki ust

         2. Możliwe pokazanie zębów

         3. Zmarszczki od skrzydełek nosa do kącików ust

         4. „Kurze łapki” w okolicach oczu

      2. Strach

         1. Uniesione wewnętrzne końce brwi

         2. Trójkątne zmarszczki poniżej powiek

         3. Opadnięte kąciki ust

         4. Możliwe drżenie warg

      3. Zdziwienie

         1. Podniesione brwi

         2. Zmarszczki w centrum czoła

         3. Uniesione górne powieki

         4. Otwarte usta

         5. Wargi ściągnięte w tył

      4. Niesmak

         1. Lekko uniesiona górna warga

         2. Uniesiona i wysunięta dolna warga

         3. Zmarszczony nos

         4. Uniesione policzki

         5. Zmarszczki poniżej dolnych powiek

         6. Brwi uniesione lub zbliżone do siebie

   2. Gesty – język ciała – wszelkie ruchy i gesty, które mogą być odczytywane przez partnera jako sygnały zachęcające do kontaktu lub zniechęcające

   3. Parajęzyk – sposób mówienia, ton głosu, tempo

   4. Dystans w przestrzeni fizycznej – bliskość jest przejawem zainteresowania drugą osobą

      1. Strefa intymna – 0 – 45 cm, bezpośredni kontakt fizyczny, obowiązuje w kontaktach prywatnych, umożliwia dotyk, mówienie szeptem

      2. Strefa osobista – 45 – 120cm zwykle odległość zachowywana w czasie konwersacji, umożliwia mówienie głosem ściszonym, jest to odległość wyciągniętych ramion

      3. Strefa społeczne – 120 – 360 cm – kontakty urzędowe, formalne, np. klient – sprzedawca, szef – podwładny, umożliwia posługiwanie się pełnym głosem

      4. Strefa publiczna – od 360 cm – mówcy na zebraniu, na wiecu, ważne osobistości w wystąpieniach publicznych, często wymaga korzystania z urządzeń technicznych, żeby głos docierał do wszystkich słuchaczy

   5. Dotyk – poprzez kontakt fizyczny, uścisk ręki, poklepywanie po plecach itp., przekazujemy swoje przyjazne uczucia innym ludziom.

   6. Artefakty – wszelkie przedmioty, które informują innych o naszym statusie społecznym, wieku, zawodzie, stanie cywilnym itp.