Wojciszke, rozdział 7.

WPŁYW SPOŁECZNY

Wpływ społeczny - proces, w wyniku którego do­chodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć czło­wieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie.

Z definicji wynika, że życie społeczne opiera się na wzajemnym wpływie jednostek.

Rola wpływu:

• Skłanianie innych do pożądanego zachowania,

• Uzgadnianie znaczenia obserwowanych zjawisk,

• Ustalanie wspólnych celów i ich realizacja.

7.1 PRZEJAWY WPŁYWU

3 rodzaje wpływu

• Naśladownictwo – kopiowanie cudzych zachowań we własnym działaniu,

• Konformizm – uleganie naciskowi innych stanowiących większość danej syt.

• Posłuszeństwo wobec autorytetu – podporządkowanie się osobom z autorytetem.

I. Naśladownictwo

Teoria społecznego uczenia zakłada, że modelowanie (In. Naśladownictwo) to mechanizm świadomej zmiany własnego zachowania pod wpływem obserwacji cudzego zachowania i jego skutków.

Często jednak bywa, że naśladownictwo przebiega na podstawie automatycznego procesu przejmowania cudzych reakcji behawioralnych lub emocjonalnych:

• gdy jedna osoba podryguje nogą, inni zaczynają robić to samo;

• osoba mówi w smutnym lub wesołym tonie, a innym się to udziela.

Osoba, która wykonuje podobne ruchy jest przez nas „bardziej lubiana”, zatem naśladownictwo to taki „klej społeczny”.

Z życia 7a. ZARAŹLIWOŚĆ SAMOBÓJSTW

Efekt Wertera – „zaraźliwość samobójstw”, która wzrasta tuż po samobójstwie znanej osoby. Odnosi się oczywiście do fali samobójstw, która miała miejsce po opublikowaniu „Cierpień młodego Wertera”.

„Efekt Wertera" występuje dzięki temu, że sławne samobójstwo powoduje wzrost psychicznej dostępności samobójstwa jako sposobu na rozwiązanie problemów, jakie gnębią naśladowców. Dowodzi tego podobieństwo naśladowców do „oryginalnego" samobójcy pod względem płci i wieku (społeczny dowód słuszności). Kiedy sławny samobójca jest młodym mężczyzną, w okresie następującym bezpośrednio potem zwyżkuje liczba młodych samobójców płci męskiej; kiedy jest to kobieta w średnim wieku, pośród „następczych" samobójstw zwyżkuje liczba kobiet w wieku średnim.

II. Konformizm

Badanie: Salomon Asch (1951, 1956) - pokazywał swoim badanym dwie plansze: na pierwszej znajdowała się jedna linia, nazwijmy ją X, na drugiej znajdowały się trzy linie o różnej długości, A, B i C. Linia B była tej samej długości co X, podczas gdy pozostałe były wyraźnie dłuższe lub krótsze od X. Zada­niem badanych było wskazanie, która linia spośród A, B i C jest tej samej długości co X. Oczywiście, żaden z badanych nie mylił się i wskazywał linię B. Kiedy wśród kilku prawdziwych badanych umieszczono jednego pozoran­ta, czasami dającego umyślnie złą odpowiedź, jego błąd spotykał się z nie­dowierzaniem, a potem znaczącymi uśmieszkami i gestami prawdziwych badanych, którzy nadal trwali przy swoim słusznym poglądzie i wskazywali linię B. Zgoła inaczej sprawy się miały, kiedy wśród kilku pozorantów został umieszczony tylko jeden prawdziwy badany, odpowiadający zawsze jako przedostatni z kolei. Wówczas ewidentnie błędna reakcja innych powodowała, że badany zaczynał przecierać oczy, rozglądać się niepewnie po innych, niespokojnie się wiercić i... dawać tę samą błędną odpowiedź co inni.

Źródła siły jednomyślnej:

• wpływ normatywny – uleganie temu, co uważane jest za normę społeczną, w szczególności normę wyznawaną przez grupę odniesienia (ta, na której najbardziej zależy).

Dwa rodzaje konformizmu:

• zewnętrzny – upodobanie się innym, mimo odmienności własnego zdania, by nie narazić się na śmieszność

• wewnętrzny – podporządkujemy swoje zachowanie naciskowi innych, bo uważamy, że mieli rację.

• wpływ informacyjny – dążenie do tego, by mieć słuszność (opiera się na wew. konformizmie)

Czynniki podatności na wpływ grupy:

• anonimowość jednostki

• mała atrakcyjność grupy nacisku

• rozbicie jednomyślności grupy (to, że pojawi się sprzymierzeniec i nawet jeśli nie jest on kompetentny, to ewentualna dezaprobata grupy spada już na dwie osoby – jest nam raźniej).

• siła nacisku

• jak nam zależy na dobrych stosunkach z grupą

• niejasność zadania – im bardziej niejasne, tym większa podatność.

• samoocena,

• jak bardzo się znamy na zagadnieniu (kobiety ulegają wpływowi, jeśli problem dotyczy „męskich spraw” i odwrotnie.

• Wielkość grupy – krzywoliniowa zależność – nacisk wielkiej grupy może osłabić podatność, bo zostanie zinterpretowany jako „owczy pęd”.

Badania mówią, że natężenie konformizmu bardziej zależy od czynników sytuacyjnych, niż stałych cech osobowości (niska samoocena, czy inteligencja).

III. Posłuszeństwo autorytetom

Posłuszeństwo:

• Rozsądne – autorytety lepiej znają się na rzeczy,

• Pozwala uniknąć odpowiedzialności.

ALE! Przestroga: faszyzm, komunizm i ich następstwa.

Badanie: Usiłując zbadać mechanizmy zbrodniczego ulegania autorytetom, amery­kański psycholog Stanley Milgram (1974) skonstruował laboratoryjną sytua­cję, w której badani mieli rzekomo uczyć innych ludzi skojarzeń między różnymi słowami. Zadaniem ucznia było wyuczenie się par słów (np. „widelec-ulica"), zadaniem nauczyciela było odpytywanie ucznia, np. „widelec?", uczeń miał odpowiedzieć: „ulica". Jeżeli odpowiedź była niepoprawna, lub nie było jej wcale, nauczyciel miał obowiązek karać ucznia za pomocą wstrząsów elektrycznych. Służył do tego specjalny aparat z trzydziestoma przyciskami wyskalowanymi co 15 voltów - od 0 do 450V, z napisami od „nieznaczny szok" do „niebezpieczeństwo! ciężki szok!". Pilnujący „nau­czyciela" badacz (w białym kitlu, uniformie autorytetu) nakazywał mu rozpocząć od najsłabszego szoku po pierwszym błędzie „ucznia" i wzmacniać siłę szoku po kolejnych błędach. W miarę wzrostu siły szoków, uczeń zdradzał oczywiście coraz więcej oznak bólu, a przy 300V krzyczał, że ma już dosyć, żeby go wypuścić i że już nie może dalej odpowiadać, przy 330V faktycznie przestawał odpowiedzi udzielać. Gdy zadający ból nauczyciel zaczynał się wahać, badacz powtarzał z naciskiem: „To absolutnie konieczne, aby pan kontynuował", albo „Nie ma pan innego wyjścia, musimy kon­tynuować".

65% badanych okazywało całkowitą uległość w stosunku do autorytetu i dochodziło do maksymalnego szoku o natężeniu 450Vi Natomiast bez nakazów autorytetu połowa badanych kończyła na 75V, zaś tylko mniej niż 10% wychodziło poza 150V.

Czynniki sytuacyjne nasilające wpływ autorytetu

• Wielkość autorytetu (w tym jego tytuły, stopień, a nawet ubranie to wyzwalacze posłuszeństwa)

• Stopień nadzorowania przezeń wypełniania poleceń,

• Brak sygnałów cierpienia ofiary,

„Kapitanoza” – efekt uzyskany w badaniach symulacyjnych: załoga nie ważyła się sprzeciwić kapitanowi, mimo jego oczywistego błędu.

7.2. MECHANIZMY WYWIERANIA WPŁYWU

Robert Cialdini wyróżnił 5 takich mechanizmów:

1. Zaangażowanie w działanie,

2. Pragnienie słuszności,

3. Lubienie,

4. Reguła wzajemności,

5. Niedostępność dóbr.

I. Zaangażowanie

Badanie: W pewnym eksperymencie wzbudzano w jego uczestnikach przekonanie, że dobrowolnie i niczym nieprzymuszeni (w każdej chwili mogli wycofać się z eksperymentu) zjedzą nieżywego robaka (Comer, Laird, 1975). Kiedy badani już uwierzyli w tę mało zachęcającą perspektywę i przygotowali się do swego losu (w imię dobra ludzkości i badań nad nietypowymi białkami), poinformowano ich, że zaszła pomyłka i że mogą wybrać rodzaj zadania, w którym będą uczestniczyć: albo będą zjadali robaka, albo wezmą udział w nieszkodliwym badaniu nad spostrzeganiem. Co zdumiewające, trzy czwar­te osób badanych wybrało mimo wszystko zjedzenie robaka. Natomiast w grupie kontrolnej, która nie przygotowywała się do kulinarnych ekscesów, wszyscy zachowali się „normalnie" i wybrali udział w badaniu nieszkod­liwym.

Część badanych przekonała siebie samych, że zjadanie robaków nie jest w końcu takie straszne. Inna część zmieniła natomiast widzenie własnej osoby i to na jeden z dwóch sposobów: albo zaczęli spostrzegać siebie jako bohaterów czy męczenników w służbie nauki, albo przekonali samych siebie, że zjadanie zdechłych robaków jest tym, na co właśnie zasługują.

Jeśli angażujemy się w jakieś działanie, odpowiednio do niego przygotowujemy inicjując szereg czynności dodatkowych, to będziemy je wykonywać mimo kosztów na jakie nas to działanie naraża.

Mechanizmy zaangażowania:

1. Podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania – samo wyobrażenie i myślenie o sposobie podwyższa jego realizację.

Sherman: dzwonił do przypadkowych ludzi i pytał ich czy wysłuchaliby jego wykładu nt. raka. W kilka dni później osoby te godziły się na faktyczny udział w kweście 7 razy częściej niż te, do których nie dzwoniono.

1. Dysonans poznawczy i uzasadnianie własnego wysiłku – jeżeli w jakieś działanie włożyliśmy wiele wysiłku bardziej je cenimy, niż to, które przyszło bez wkładu.

Aronson i Mills: dziewczęta miały ocenić dyskusje grupową nt. seksu, uprzednio uczestnicząc w różnych zadaniach, by móc tej oceny dokonać: nie wykonywały zadania w ogóle albo musiały czytać na głos opisy scen erotycznych itd. Te, które poniosły duże koszty, oceniły dyskusję lepiej.

1. Pułapka utopionych kosztów, czyli motywacja odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania – jeżeli zainwestowaliśmy w działanie dużo czasu i wysiłku, to jedyną rekompensatą jest kontynuacja tego działania.

2. Zmiana spostrzegania samego siebie – jeśli zaangażowaliśmy się w działanie, to postrzegamy siebie w sposób sprzyjający kontynuacji tego zadania. Zjawisko opiera się na teorii dysonansu i autopercepcji.

3. Pragnienie, aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie spójna – publiczne zaangażowanie w jakieś działanie skutkuje silniejszym przy nim trwaniu, niż gdy nie robimy tego „na pokaz”.

Zaangażowanie pojawia się tylko wtedy, gdy czujemy się sprawcami działania i mamy wolny wybór. Zmuszeni do działania przestajemy być za nie odpowiedzialni.

II. Słuszność

Reingen: Studenci byli proszeni o datek na rzecz pewnej fundacji. Studenci chętniej dawali datek, gdy widzieli listę z podpisami innych w tej sprawie (43%), niż gdy takiej listy nie widzieli (25%)

Efekt: społeczny dowód słuszności, jakiego dostarczało zachowanie innych.

Ilustracja efektu: W 1978 roku wstrząsnął światem dra­styczny przypadek Jonestown - zagubionego w dżunglach Gujany osiedla religijnego, którego duchowym przywódcą był niejaki Jim Jones. Pewnego dnia zebrał wszystkich wiernych i ogłosił im, że naszedł już czas i że cała komuna ma się ostatecznie zjednoczyć przez wspólną śmierć. Pierwsza zareagowała na jego słowa młoda kobieta, która podeszła do kotła wy­pełnionego trucizną i spokojnie podała dawkę płynu najpierw swojemu niemowlęciu, a potem sobie. Po czterech minutach oboje zmarli w kon­wulsjach. W ich ślady poszli inni. W ciągu kilku godzin zadało sobie w ten sposób śmierć 910 osób!

Izolacja tej grupy i podporządkowanie psychopatycznemu przywódcy to prawdopodobna przyczyna tego, że wszyscy ponieśli śmierć dobrowolnie.

Codzienność: żebrak wrzuca sam kilka banknotów do swojej puszki, w reklamach występują ludzie zwykli „tacy jak my”, w sitcomach słyszymy „śmiech z puszki” itd.

Z życia 7b. Dlaczego tak różne psychoterapie są skuteczne?

Opiera się na terapii mającej na celu wyleczyć ze strachu przed wężami.

Po przybyciu każdego badanego do laboratorium, proszono go, aby podszedł do dwumetrowego węża czającego się w szklanym pojemniku i niepostrzeżenie mierzono odległość od węża, w jakiej badany roztropnie się zatrzymywał. Następnie informowano go (badane­go), że wyleczenie z lęku wymagać może znacznego wysiłku, po czym mówiono mu, że albo może wziąć pieniądze za udział w eksperymencie i wycofać się (warunki swobod­nego wyboru), albo nie pozostawiano mu tej możliwości i przystępowano od razu do terapii (warunki braku wyboru). Po zakończeniu terapii ponownie mierzono, jak blisko badani podchodzili do węża nadal wylegującego się w swoim pojemniku. Część bada­nych poddano tzw. terapii implozywnej, która polegała na wielokrotnym wyobrażaniu sobie silnie lękotwórczych epizodów z wężami, jak wpadnięcie do dołu wypełnionego wijącymi się wężami czy pełzanie dorodnego węża wokół własnej szyi.

Wyniki opisuje wykres:

Rysunek 7.4. Zaangażowanie jako warunek skuteczności psychoterapii: zmiana dystansu fizycznego między sobą a wywołującym lęk wężem jako funkcja wysiłku włożonego w terapię i subiektywnego poczucia swobody wyboru towarzyszącemu wysiłkowi

III. Lubienie

Tutaj nie ma filozofii – sympatia to potężna siła, bo kupujemy w sklepach z miłą obsługą, ulegamy reklamom, których postacie wzbudzają w nas miłe uczucia. To samo tyczy się atrakcyjności – przystojni politycy mają większe szanse na wybór, a super samochód mężczyźni kupią, gdy prezentuje go ładna dziewczyna.

IV. Wzajemność

Uzyskanie jakiegoś dobra silnie obliguje jego odbiorcę do zrewan­żowania się ofiarodawcy w podobny bądź jakiś inny dostępny sposób. Ten właśnie mechanizm jest głównym powodem dostarczania potencjalnym na­bywcom darmowych próbek produktu oferowanego przez sprzedaw­ców.

Przykład: firma akwizytorska Amway, która proponowała klientom wypróbowanie ich produktów. Potem wewnętrznie zobligowani klienci masowo kupowali ich produkty – „coś za coś”.

V. Niedostępność

Jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostanie nam odebrany, zyskuje na wartości.

Sposoby na klienta:

• „ostatni egzemplarz na składzie”

• „ostatnia okazja” – „wyprzedaż tylko do 15-tego!”

Nie tylko niedostępność produktu ma wpływ na klienta, ale też to, że produkt jest pożądany przez innych (szczególnie jest to skuteczne, gdy klienci wchodzą ze sobą w bezpośrednią rywalizację, czyli np. aukcje.)

7.3 TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNYCH

I. Stopa w drzwiach

Badanie: Podchodzi nieznajoma dziewczyna z prośbą o popilnowanie przez kilka minut jej dużej torby, dziewczyna ma odwiedzić koleżankę mieszkającą na piątym piętrze budynku bez windy i nie jest w stanie zataszczyć tam torby. Doliński (1999) aranżował taką sytuację na ulicach Wrocławia i stwier­dził, że 28% nagabniętych przechodniów godziło się popilnować torby. Odsetek skłonnych do spełniania tej prośby osób wzrastał dwukrotnie (do 62%), jeżeli kilka minut wcześniej podchodziła do nich inna dziewczyna z mniejszą prośbą (spełnianą przez niemal wszystkich) o wskazówkę, jak dotrzeć na ulicę Zubrzyckiego, której zresztą we Wrocławiu nie ma.

Wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego speł­nienia innej, mniejszej prośby nazywany jest stopą w drzwiach - kiedy włożysz stopę w szparę w drzwiach, to i cały przez nie wejdziesz. Jest to technika manipulacji często używana przez domokrążnych sprzedaw­ców, którzy nierzadko dosłownie starają się włożyć stopę w nasze drzwi.

Możliwe przyczyny skuteczności techniki:

• Polubienie osoby, której raz się uległo – mało zadowalające, bo technika jest najbardziej skuteczna, gdy prośby dotyczą zupełnie różnych kwestii

• Autopercepcja - wskutek spełnienia pierwszej prośby ludzie zaczynają siebie spostrzegać jako osoby altruistyczne, bezinteresowne itp. (DeJong, 1979) – najbardziej obiecujące wyjaśnienie

II. Pułapka ukrytych kosztów i znikającej przynęty

Pułapka ukrytych kosztów polega na doprowadzeniu człowieka do podjęcia przezeń jakiegoś działania ujawnienia jakichś jego kosztów dopiero wtedy, gdy człowiek działanie już podjął lub powziął odpowiednią decyzję. W ten sposób można doprowadzić ludzi do działań, których nigdy nie podjęliby, gdyby od początku zdawali sobie sprawę ze wszystkich jego kosztów.

Pułapka znikającej przynęty polega na zwabieniu czło­wieka do jakiegoś działania obietnicą zysku, która to obietnica zostaje wycofana już po zaangażowaniu się człowieka w dane działanie. Pomimo zniknięcia przynęty, człowiek często kontynuuje podjęte działanie z powodu utopionych w nim kosztów, wytworzonych w międzyczasie uzasadnień tego działania itd.

Rysunek 7.5. Pułapka ukrytych kosztów I pułapka znikającej przynęty jako odmiany techniki podcinania opierającej się na mechanizmie zaangażowania w działanie

Znikająca przynęta i pułapka ukrytych kosztów opierają się na tym samym mechanizmie zaangażowania. Stąd też obie są często traktowane łącznie i uważane za odmiany tej samej techniki niskiej piłki. (Sprzedawca nagle informuje o zwiększeniu kosztów, ale skoro klient już się zaangażował…)

III. Nieproszone ustępstwo – technika „drzwiami w twarz”

Na pierwszy rzut oka, nasilone uleganie drugiej prośbie wskutek odrzucenia pierwszej (zwane niekiedy zjawiskiem „drzwiami w twarz") wydaje się odwrotnością stopy w drzwiach. Jednak te techniki manipulacji nie są swoją wzajemną odwrotnością, ponieważ u ich podstaw leżą zupełnie inne mechani­zmy wpływu (reguła wzajemności i zaangażowanie) oraz odmienne są wa­runki ich występowania:

• Po pierwsze, podczas gdy w technice stopy w drzwiach prośba pierwsza musi być mała, w technice nieproszonych ustępstw prośba ta musi być duża, choć może być widziana jako nierealistycznie wielka, ponieważ proszący przestaje być traktowany jako poważny, dokonujący ustępstw negocjator, zasługujący na nasze ustępstwa

• Po drugie, podczas gdy w technice stopy w drzwiach pierwsza i druga prośba mogą pochodzić od różnych osób, w technice nieproszonych ustępstw obie prośby muszą pochodzić z tego samego.

• Po trzecie wreszcie, podczas gdy w technice stopy w drzwiach, drugą prośbę może oddzielać od pierwszej nawet kilka dni, w technice ustępstw pożądany jest niewielki odstęp czasowy między proś­bami.

IV. „A to nie wszystko” i odwrócenie uwagi

Technika „a to nie wszystko” polega na zaopatrzeniu propozycji w jakąś dodatkową atrakcję, która czyni propozycję bardziej kuszącą.

Powody skuteczności:

• „wielo­składnikowa" propozycja wydaje się subiektywnie wartościowsza, niż ta sama oferta przedstawiona łącznie.

• dodatkowa atrakcja działa podobnie, jak nieproszone ustępstwo sprzedawcy (jest taki miły, że coś trzeba dla niego zrobić).

• fraza „a to nie wszystko" rozprasza uwagę człowieka proszonego, co utrudnia mu obronę przed rekategoryzacją proponowaną przez osobę proszącą (rekategoryzacja sprzedającego to np. „przecież to okazja, to tylko 19,90!”).

V. Huśtawka emocjonalna

Skuteczność tej techniki odnosi się do wpływu emocji odbiorcy na przekaz: demobilizacja umysłowa, w jaką wprawiają człowieka pozytywne stany emocjonalne, nasilają uleganie argumentom słabym, a osłabiają uleganie argumentom silnym (rozdz. 6.2.5). Szczególnie niebezpieczna jest tu ulga przeżywana po nagłym wycofaniu bodźców lękotwórczych, czyli huśtawka emocjonalna.

VI. Uwikłanie w dialog

Uwikłanie w dialog (Doliński, Nawrat, Rudak, 1999).

Ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu, ponieważ aktywizuje to automatycznie skrypt „rozmowa ze znajomym", co prowadzi do reagowania nawet na nieznajomą proszącą osobę w taki sposób, jakby była ona kimś znanym, komu należą się pewne względy.

Ale nie każdy dialog powoduje uległość. Zgodnie z teorią o automatycznym i kontrolowanym przetwarzaniu informacji:

• jeśli osoba jest sympatyczna (więc „przetwarzamy ją” automatycznie) uległość pojawi się tylko wtedy, gdy sprawa jest mało ważna.

• Jeśli kwestia poruszana jest ważna, włącza się kontrolowane przetwarzanie i ulegniemy wtedy, gdy poglądy rozmówcy są zbieżne z naszymi.

7.4. OBRONA PRZED WPŁYWEM INNYCH

I. Aserywność

W skrócie umiejętność mówienia „nie”

Badanie: Metaanalizy wykonane przez Jeanne Twenge (2001) przekonują na przykład, że asertywność kobiet (ale nie mężczyzn) amerykańskich zna­cząco zmieniała się w XX wieku, jako skutek pozycji społecznej kobiet, w szczególności na rynku pracy, oraz pełnionych przez nie ról społecznych. W latach 1930-1945 asertywność kobiet rosła (podejmowanie pracy zawo­dowej wskutek kryzysu, a potem wojny), w latach 1946-1968 malała (powrót mężczyzn na rynek pracy i zepchnięcie kobiet na podrzędne pozycje zawo­dowe), zaś potem ponownie rosła, w miarę emancypacji kobiet i coraz częstszego zajmowania przez nie pozycji menedżerskich.

Asertywność to trudna sztuka i trzeba najpierw uświadomić, że znajdujemy się pod jakimś wpływem. Jeśli natomiast nacisk z zewnątrz jest nieuświadomiony to mu ulegniemy.

II. Przerwanie automatyzmów

Przerwanie automatyzmów polega na myśleniu o własnych reakcjach i ich przyczynach. Wynika stąd ważne ograniczenie, ponieważ wtedy, kiedy coś jest dla nas ważne, częściej automatyzmy przerywamy i myślimy o przyczynach własnych reakcji, rzadziej staniemy się ofiarami cudzego wpływu w sprawach, które są dla nas istotne, niż w sprawach drobnych i bez znaczenia.

Makiaweliści – mistrzowie manipulacji:

• umiejętnie manipulują innymi dla własnych korzyści;

• są cynicznie przekonane, że ludzie są słabi, interesowni i podatni na ma­nipulację,

• z obojętnością traktują normy moralne jako coś obo­wiązującego jedynie „frajerów".

Nazwa oczywiście od nazwiska Machiavellego, autora „Księcia” (taki pierwszy podręcznik do manipulacji).

Christie i Geist (1970) – skonstruowali skalę do mierzenia makiawelizmu jako cechy.

KONCEPCJA 7

TEORIA SPOŁECZNEGO UCZENIA

Albert Bandura – Teoria społecznego uczenia dotyczy mechaniz­mów, za pośrednictwem których dochodzi do pojawienia się nowych sposobów za­chowania, ich podtrzymywania, zmiany i zaniku. Teoria ta zakłada, że nowe za­chowania nabywane są na mocy dwóch głównych mechanizmów:

• przez uczenie się na podstawie konsekwencji własnych działań - proces świa­domego konstruowania hipotez dotyczą­cych tego, jakie własne działania, w jakich warunkach prowadzą do uzyskiwania po­żądanych przez jednostkę rezultatów. (świadomego w przeciwieństwie do warunkowania sprawczego, które ma charakter automatyczny)

• przez modelowanie - obserwacje cudzych działań i ich skutków. Warunkiem nabycia nowego za­chowania w ten sposób jest skupienie uwagi na zachowaniu modela, zapamię­tanie tego zachowania i wypróbowanie go we własnym działaniu. Nie wszystkie na­byte zachowania są przez człowieka wy­konywane, lecz jedynie te, co do których oczekuje, że umożliwią osiągnięcie ja­kichś pożądanych stanów rzeczy. Nie ma charakteru mechanicznego! Jest przemyślane.

Proces uczenia się jest więc regulo­wany poznawczo - uczymy się nie tyle w wyniku występowania jakichś (nagra­dzających lub karzących) zdarzeń, ile w wyniku sposobu, w jakie je interpretuje­my.

Wyznaczniki pojawienia się zachowania:

• przekonania o związku pomiędzy jakimś zachowaniem a jego pożądanymi lub nie­pożądanymi konsekwencjami (outcome expectations)

• oczeki­wana skuteczność, a więc przekonanie, że jest się w stanie dane zachowanie wykonać (efficacy excpectations).[szczególnie skuteczne w terapiach przeciw lękowi],

• zdolność i skłonność do samoocen, a więc porównywa­nia zachowania z własnymi standardami. (potrafimy dorastać do trudnych standardów, co nas zadowala, a jeśli nie sprostamy, to czujemy zawód. Stawianie sobie własnych standardów, samonagradzanie za ich spełnienie i samokaranie za ich nieosiąganie autonomizują się w stosunku do reakcji otoczenia.)

Mocne i słabe strony teorii:

• Teoria społecz­nego stosuje się w zasadzie do wszy­stkich ludzkich zachowań i stała się in­spiracją do licznych badań tak podstawo­wych, jak i stosowanych (w szczególności nad tzw. terapią behawioralną).

• Jej pod­stawową słabością (jak każdej teorii kar i nagród) jest niemożność określenia z gó­ry co oddziałuje na człowieka jako kara lub nagroda.