NEGOCJACJE
Negocjacje- umiejętność, której można się nauczyć, rzemiosło
Negocjacje- konflikt, spór, kłótnia, coś nieprzyjemnego- unikanie konfliktów.
Negocjacje- sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy, dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji o przyszłym stanie rzeczy.
ŹRÓDŁA KONFLIKTÓW
Potrzeby- aspiracje
- cel do osiągnięcia
Niemożność osiągnięcia celu ze względu na
Aspiracje innych-
Konflikt interesów
Potrzeby- aspiracje- cel do osiągnięcia- niemożność osiągnięcia celu ze względu na aspiracje innych- konflikt interesów
Konflikt- proces, w którym strona A podejmuje świadome wysiłki zmierzające do udaremnienia dążeń strony B poprzez blokowanie w jakiś sposób osiągnięcia przez nią celów lub blokowanie działań w jej interesie
PRZEBIEG KONFLIKTU
Etap I POTENCJALNA OPOZYCJA
Określenie warunków umożliwiających wystąpienie konfliktu
(zmienne komunikacyjne, strukturalne i osobowościowe)
Etap II POROZUMIENIE I PERSONALIZACJA
Postrzegany Odczuwany
Konflikt Konflikt
Osoby ugodowe i autorytarne często popadają w konflikty, a na pewno osoby- tzw. pieniacze.
Etap III ZACHOWANIA
Podjęcie działań uniemożliwiających osiągnięcie celu przez drugą osobę lub przeszkadzanie jej w działaniu na rzecz jej interesów. Działanie jest zamierzone tzn. występuje świadomy wysiłek zmierzający do utrudnienia cudzych dążeń. Na etapie III rozpoczyna się też większość zachowań zmierzających do opanowania konfliktu.
Etap IV WYNIKI
Wyniki funkcjonalne- charakter pozytywny, gdyż każda strona cos zyskuje, co prowadzi do pozytywnego wyniku.
Wyniki dysfunkcjonalne- charakter negatywny, prowadzi do zniszczeń np. brak zaufania czy naruszenie czyjegoś dobrego imienia.
Korzyści z konfliktów:
Sprzyja otwartemu postanowieniu ukrywanych wcześniej różnic i problemów
Wymusza zdefiniowanie, które problemy są ważne
Ułatwia określenie przez strony priorytetów
Sprzyja wyrównywaniu pozycji stron
Prowadzi do zmian
Negatywne skutki konfliktów:
Eskalacja konfliktu
Zniszczenie współpracy utrata zaufania
Zniszczenie grupy
Wybór strategii oparty jest na dwóch kryteriach:
Zakresie uwzględniania celów i potrzeb, (czyli interesów) drugiej strony oraz interesów własnych
Rachunku opłacalności, czyli analizie kosztów i korzyści
DOMINACJA
Założenie: ważne są tylko nasze interesy
Skuteczna- tylko wtedy, gdy przeciwnik jest słabszy.
Skutki (szczególnie, gdy opiera się na stosowaniu siły, a nie racjonalnych argumentów)
Podważa wzajemne zaufanie stron
WYCOFANIE
Założenie: ustępuje pole przeciwnikowi/, bo mam słabą pozycję przetargową lub nie chcę angażować się w konflikt.
Skuteczna- gdy sprawa błaha gdy ważne są długofalowe skutki
Skutki- kto ustępuje bez przerwy staje się popychadłem
Na wpływ tej strategii ma przeszłość
UNIKANIE
Założenie- świat bez konfliktów jest piękny
Nadrzędna wartość- unikanie konfliktów
Skutki- konflikt niedostrzegany nie znika, a staje się coraz poważniejszy
KOMPROMIS
Założenie- aby dojść do porozumienia każdy musi z czegoś zrezygnować
Wada- koncentruje się na problemie „jak podzielić ciastko” a nie „czy można coś zrobić, aby ciastko było większe
Nie ma zwycięscy nie ma przegranego
Sposoby rozwiązywania konfliktów:
Negocjacje
Zwrócenie się do władzy wyższej lub zewnętrznej (mediacja, arbitraż, odmienne sprawy do osądu)
Zwyczaje, tradycje, konwencja, zasada
Wycofanie się jednej ze stron
NEGOCJACJE pierwowzór łaciński „negotiatio”- „wielki interes handlowy, bankowy”
Negocjacje handlowe, dyplomatyczne, rokowania
Negocjator- ten, kto prowadzi rokowania, układy w czyimś imieniu
Negocjacje- rokowania, wspólne rozpatrywanie przez przedstawicieli dwóch lub więcej państw interesujących je zagadnień, w celu uzgodnienia stanowiska lub akcji, rozstrzygnięcie sporu lub zawarcia umowy międzynarodowej są prowadzone w formie ustnej lub pisemnej.
Negocjacje= pertraktacje, rokowania
Negocjacje= targowanie się
Negocjacje- proces rozwiązywania konfliktu, w którym dwie lub więcej stron o częściowo sprzecznych interesach dyskutuje dzielące je różnice, a próbuje podjąć wspólną decyzję, co do ważnych dla nich spraw
Negocjacje:
Sposób rozwiązywania konfliktów;
Zespół działań na rzecz porozumienia;
Podejmowanie wspólnych decyzji;
Dochodzenie do konsensusu przez strony, które uczestniczą w procesie:
- wzajemnej komunikacji,
- uczenia się,
- argumentowania i perswazji,
- wywierania nacisków realizowanych w celu zaspokojenia potrzeb uczestników opisywanego procesu.
Psychologia- szczególny charakter celowej interakcji zachodzącej pomiędzy stronami z natury rzeczy- ze względu na rozliczne sprzeczności interesów- znacznie ograniczające racjonalność jej uczestników.
Teoria gier- zakłada się pełną nacjonalność stron, uczestnicy rozmów dysponuję dokładną informacją, co do swoich interesów i zamiarów.
Negocjacje to następujące po sobie alternatywy każdego z graczy w zakresie wyboru oraz towarzyszące im konsekwencje.
Negocjacje, jako proces podejmowania decyzji- podejście procesowe, występowania kolejnych etapów w drodze dochodzenia do porozumienia.
Negocjacje, jako akt ze sfery komunikacji interpersonalnej- znaczenie komunikacji niewerbalnej i komunikacji werbalnej.
Do negocjacji dochodzi, gdy:
Występuje konflikt interesów między stronami;
Nie ma określonych procedur rozwiązywania konfliktu lub z różnych przyczyn są one możliwe do zastosowania;
Strony preferują poszukiwanie porozumienia;
Strony są współzależne.
Kiedy negocjacje nie mają sensu?
Gdy ich prowadzenie prowadziłoby do absurdu…….
Jeśli nie występuje współzależność stron
Kiedy nie warto negocjować?
Gdy wiedza o drugiej stronie jest pełna
Kiedy nie wolno negocjować?
Nie negocjuje się z terrorystami….
Strategie negocjacyjne- wróg (muszę walczyć) czy partner (szukamy wspólnie najlepszego rozwiązania problemu!)
Kto kogo?
Racjonalna, gdy bardzo zależy nam na przedmiocie negocjacji, nie dbamy natomiast o przyszłe stosunki z drugą stroną.
Wygrany- przegrany
Założenie: w sytuacjach konfliktowych nie wszystkie interesy stron są konfliktowe.
W negocjacjach występują trzy grupy interesów:
Sprzeczne: podstawowa przyczyna i cel rozmów
Wspólne: baza porozumienia
Różne: narzędzie porozumienia
Wspólne narzędzie wymiany → coś co będzie atrakcyjne dla obu stron
Uwzględnienie interesów wspólnych i różnych pozwala na „powiększanie ciastka”, a więc na wygraną wszystkich stron uczestniczących w negocjacjach.
Taktyki negocjacyjne
Strategia a taktyka
Kilka strategii negocjacyjnych- kilkadziesiąt taktyk negocjacyjnych (przekonywanie drugiej strony, manipulowanie jej emocjami, stosowanie gróźb i obietnic itd.)
Taktyki są podporządkowane strategii!
Taktyki:
Konkurencyjne- prowadzące do osiągnięcia przewagi, uzyskania więcej niż druga strona.
Kooperacyjne- zmierzające do wspólnego wypracowania warunków przynoszących korzyści każdej ze stron
Kreatywne- polegające na wymyślaniu nowych rozwiązań niestandardowych pozycji, które mają zwiększyć zainteresowanie stron zawarciem porozumienia, chociaż nie muszą dawać stronom równych korzyści ani wiązać się z identycznymi kosztami.
Kwestie:
Merytoryczne (wielkość rzeczy, ich ilość, termin dostawy itp.) dotyczą tego, czego dotyczą negocjacje np. wielkość śrubek, ilość śrubek itd.
Psychologiczne, (co dzieje się między negocjatorami w procesie negocjacji) to wszystko, co dzieje się pomiędzy negocjatorami w tym okresie np. samopoczucie, nastawienie, jakie cechy charakteru wpływają na negocjacje itd
Relacyjne (zależności o charakterze socjologicznym, zasoby, wiedza, cechy osobowe- jak to przełoży się na relacje, które między sobą zbudują).
Struktura procesu negocjacji
Charakterystyka
negocjatorów
Proces negocjacji Wynik rozmów
Czynniki
sytuacyjne
Główne etapy negocjacji:
Etapy przygotowania,
Otwarcie rozmów,
Właściwe negocjacje,
Zamknięcie i wprowadzenie w życie porozumienia.
Przygotowanie do negocjacji
- Wybitni negocjatorzy przywiązywali zdecydowanie większą wagę do przygotowania negocjacji i w konsekwencji częściej odnosili sukcesy; osoby o niewielkim doświadczeniu negocjacyjnym przygotowywali się gorzej albo wcale, osiągając na ogół przeciętne rezultaty.
- Poświęcali kilkakrotnie więcej czasu na analizę sytuacji ogólnej, niż negocjatorzy przeciętni.
- Rozważali średnio dwa razy więcej hipotetycznych alternatyw końcowego porozumienia niż negocjatorzy niedoświadczeni.
- Analizowali jednocześnie własne alternatywne pomysły, jak również starali się przewidzieć pomysły drugiej strony, czego nie robili negocjatorzy przeciętni, o wiele częściej niż negocjatorzy przeciętni uwzględniali długoterminowe rezultaty porozumienia.
Pozostałe różnice:
Sposoby określenia celu negocjacji- przeciętni negocjatorzy określali cel, jako punkt, do którego powinni dojść; negocjatorzy odnoszący sukcesy-, jako podział możliwych rozwiązań, które mogą być brane pod uwagę;
Planowanie organizacji rozmów- doświadczeni negocjatorzy stosowali podejście problemowe, próbując łączyć związane ze sobą zagadnienia; negocjatorzy przeciętni planowali proces negocjacji sekwencyjnie- według ujawnionych kwestii spornych.
Najczęściej popełniane błędy w związku z przygotowaniem negocjacji:
Brak jasnych celów,
Nieprzygotowanie argumentów,
Niezrozumienie potrzeb drugiej strony,
Nadmierna wiara w spryt i szybkość.
Elementy procesu przygotowania negocjacji:
Analiza interesów własnych i drugiej strony, (po co negocjujemy, co chcemy osiągnąć, na czym zależy drugiej stronie, jakie są nasze cele, a jakie drugiej strony?)
Analiza alternatyw, (co zrobisz, jeśli negocjacje nie zakończą się porozumieniem, jakie pole manewru ma w takim przypadku druga strona?)
Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych, (o czym chcemy dokładnie rozmawiać z drugą stroną, w jakich sprawach należy podjąć wspólną decyzję- kwestii nie należ mylić z interesami),
Opracowanie obiektywnych kryteriów oceny dla każdej omawianej kwestii,
Przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej drugiej stronie.
Po co negocjujemy, czyli analiza interesów:
Hierarchia interesów, - zabezpiecza realizację celów założonych przez negocjatorów, pozwala na określenie priorytetów.
Hierarchizacja, jako zabezpieczenie
O co im chodzi, czyli interesy drugiej strony- im bardziej uda nam się wyczuć sytuację to łatwiejsze będzie negocjowanie.
Jak zdobyć informacje?
Raporty firm,
Wywiadownie gospodarcze,
Druga strona, (od kiedy istnieje firma?, Wielkość sprzedaży, wyniki finansowe, zatrudnienie, inni klienci),
Pracownicy przyszłego partnera.
Trudność w zdobyciu informacji= rezygnacja z próby określenia interesów nabywcy.
„……słoń nie stanie się mrówką, ale może spróbować pomyśleć jak miło byłoby w mrowisku…..”
Martwienie się na zapas, czyli analiza alternatyw
BATNA- najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia
BATNA jest podstawowym wyznacznikiem siły negocjacyjnej:, jeśli masz korzystna alternatywę możesz wynegocjować więcej, bo koszt niedogadania się nie jest zbyt wysoki.
Nigdy nie wolno zaakceptować oferty gorszej niż BATNA.
O czym rozmawiać, czyli analiza kwestii negocjacyjnych
Interesy- źródło kwestii negocjacyjnych
Kwestie negocjacyjne- sprawy lub zadania, co, do których strony chcą podjąć decyzję.
Wyróżniamy kwestie dyskretne i ciągłe.
Podstawowe źródło kwestii negocjacyjnych- interesy
-, Co wynika z interesów?
- Co wynika z praktyki branży?
- Albo- albo, czyli kwestie dyskretne (ich rozwiązań jest najwyżej kilka)
Kwestie dyskretne- podjęcie decyzji o ważnych kwestiach dyskretnych rzutuje na następne decyzje.
Kwestie dyskretne- są bardzo ważne, gdyż warunkują wizerunek stron negocjujących.
Rozstrzygnięcie kwestii dyskretnych rzutuje na dalszy ciąg wydarzeń- albo negocjują w dobrych warunkach, albo jest konflikt lub rozwiązanie negocjacji.
Punkty odniesienia, czyli analiza kryteriów
Dobre kryterium:
Obiektywne, czyli niezależne od woli stron, a więc niemożliwe do zafałszowania,
Dobrze uzasadnione „pasujące do sytuacji”
Niezbyt skomplikowane.
Od czego zależy, czyli oferta wstępna
- Żądaj jak najwięcej…….
- Ale nie za dużo…….
1001 (pozornych) drobiazgów, czyli koniec przygotowania….
- o czym decydujesz?
- ile masz pieniędzy?
- ilu masz ludzi? (dobrze, gdy zespół negocjacyjny składa się z trzech osób wówczas mogą wynegocjować dużo lepsze warunki: 1 os- ogarnia kwestie techniczne, 2 os. obserwator, kontroler, sekretarz; 3 os. negocjator.)
- czego chcesz się nauczyć?
- czego chcesz się dowiedzieć?
- co chcesz powiedzieć, co chcesz przemilczeć?
- jak chcesz być widziany? (Negocjatorzy stawiają się w trzech rolach: - twardziel, -uczeń słucha i zdobywa informacje, zadaje pytania, - inwalida/ ofiara słabszy, pod wrażeniem, liczy na współczucie, liczy na koniec negocjacji)
- co będzie „potem”?
Negocjacje:
Pierwsze uzgodnienia:
Sprawy techniczne,
Miejsce negocjacji,
Ostateczny termin zakończenia negocjacji,
Godziny rozpoczęcia i kończenia poszczególnych tur rozmów lub czas trwania rozmów,
Możliwość poproszenia o przerwę przez każdą ze stron,
Reguły zabierania głosu,
Lista kwestii, o których chcemy rozmawiać oraz
Kolejność ich rozpatrywania.
Negocjacje, czyli rozmowa:
Pierwsze wrażenia
Subiektywność ocen (nie zawsze liczy się pierwsze wrażenie).
Słuchanie (ludzie, którzy słuchają są w mniejszości
Podążanie (słuchanie i uczestniczenie w dialogu, potakiwanie lub dawanie do zrozumienia, że się rozumie).
Parafraza (powtarzanie swoimi słowami, czy właściwie zrozumieliśmy drugą stronę, zdyscyplinowanie drugiej strony).
Dowartościowywanie (budowanie dobrej atmosfery, przyznawanie komuś racji, chęć upodobania się komuś, dopieszczanie drugiej strony).
Mówić, aby zostać zrozumianym…
Prosty zrozumiały język (to nie konkurs amatorski)
Brak uogólnień „zawsze się spóźniacie”
Brak oceniania drugiej strony, „co może wiedzieć taki młody jak pan”
Opisywanie własnych uczuć „czujemy się pokrzywdzeni” zamiast „wykorzystaliście mnie”
Rozmowy o interesach:
Mówimy otwarcie o tym, co oczywiste
Pułapka otwartości
Prawdomówność
Jak pytać?
Pytania, na które można odpowiedzieć tak:
Dlaczego? Pytania poszerzające naszą wiedzę.
Dlaczego nie?
Co by było gdyby? Pytanie w sytuacjach absurdalnych
Emocje…. Mogą dużo zepsuć, kiedy się pojawią, podczas negocjacji można zawsze poprosić o przerwę.
Będzie więcej później
Przekazywanie
ATRYBUTY:
Wiarygodność- osobista reputacja, referencje i znajomości, na które można się powołać, status społeczny, wygląd zewnętrzny, postrzeganie zamiaru perswazji
Fachowość- „ja siedzę w tym biznesie od 15 lat”, referencje i tytuły naukowe
Sympatia- atrakcyjność osobista- lubienie- zawieranie, budowanie sympatii i podarek- „obniżę cenę specjalnie dla pani”, komplement-: wspaniale to pan ujął”, tworzenie podobieństw- słuchamy tej samej muzyki, czytamy te same książki
Techniki dobrego przekonywania:
Tłumaczenie, dlaczego ta oferta jest atrakcyjna dla drugiej strony (przekonujemy rozmówcę a nie samego siebie),
Przyciąganie uwagi drugiej strony (to, co oryginalne, ciekawe, wyróżniające ofertę),
Nie podawanie istotnych argumentów w środku długiej wypowiedzi (dekoncentracja),
Przywoływanie argumentów, z którymi druga strona może się zgodzić (przyzna Pan/ pani, że…)
Nawiązanie do tego, co mówiła druga strona (jak słusznie zauważyliście)
Odwołanie się do zasad ogólnie obowiązujących („tak powinno być”)
Dwustronność (podawanie argumentów za i przeciw, kończymy argumentami „za”)
Uwaga! Natarczywy osobnik
Wnioski płynące z argumentacji
Argumentacja
Mówienie- pokazywanie
Wspólna gra (spisanie na kartkach wspólnych argumentów, strony bardziej się wtedy integrują).
Odwracanie głowy- kontakt wzrokowy. Osoby nawiązujące kontakt wzrokowy są postrzegane jako wiarygodne, zaś osoby odwracające głowę, nieutrzymujące kontaktu wzrokowego są postrzegane jako mało wiarygodne, lub kłamiące. Jednak należy pamiętać o tym, że zbyt długie wpatrywanie się w oczy może zdenerwować drugą stronę.
Kiedy rozmowa jest niemożliwa…
Negocjowanie przez telefon- pozbawia nas kontaktu wzrokowego, osobistego
Negocjowanie korespondencyjne- email pozwala na oszczędność czasu, lecz pozbawia nas kontaktu osobistego, istotne dla tego typu negocjacji jest, aby nie formułować postulatów w sposób ogólnikowy, nie używamy ogólnych określeń
Taktyki negocjacyjne:
Madre ustępstwa
Ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu
Nie ustępuj, jako pierwszy w ważnych dla ciebie kwestiach
Nie ustępuj tylko, dlatego, że druga strona na to nalega
Przypomnij drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych
„MARCHEWKA”
Ostatnie życzenie-, gdy porozumienie jest już prawie zawarte, jedna ze stron dorzuca tzw. ostatnie życzenie, często występują w negocjacjach związków zawodowych z pracownikami
Rzut na taśmę- odwrócenie poprzedniej taktyki, jest dobrą taktyką, jeżeli chodzi o wymuszenie, musi być dokonany wtedy, gdy porozumienie jest już bardzo bliskie
Zabójcze pytanie- polega na zadaniu pytania w stylu: ‘czy jest to wasza ostateczna oferta?”, w nadziei, że dostrzeżemy wahanie drugiej strony i wówczas możemy liczyć na dodatkowe ustępstwa
Obietnica- „apetyt rośnie w miarę jedzenia” przyrzeczona „marchewka” nie może być ani zbyt małą ani zbyt dużą
„KIJ”
Groźby- (argumenty za, argumenty przeciw) jesteśmy na wygranej pozycji, ma charakter motywujący na krótki okres czasu, wynika z poczucia rzeczywistości, osoba, która grozi uważana jest za silniejszą
Mają charakter silnie motywujący, stosują je osoby silniejsze, stosowanie groźby wynika z poczucia sprawiedliwości, jesteśmy przekonani, że to My mamy rację.
Kiedy grozimy i nie wykonujemy groźby, to tracimy wtedy wiarygodność.
Argumenty na niestosowanie:
Psują się relacje między osobami
Gdy stosujemy groźbę, to stajemy przed dylematem, czy ją wykonać czy się wycofać
Wskazanie na to, że zwykle każda groźba wiąże się z konfliktem, eskalacja groźby, doprowadza do przedłużania czasu konfliktu
Uciekamy się do niej wtedy, gdy inne metody zawiodą
Lepiej ostrzegać niż grozić
Skierowanie groźby do konkretnej osoby
Racjonalizacja groźby, druga strona przybiera groźbę jako argument
Dobrze jest uwiarygodnić każdą groźbę, żeby nie były rzucane na wiatr
Taktyki zobowiązań- zobowiązanie to przyrzeczenie do działania w przyszłości- warunkowe lub bezwarunkowe, nie odwołalne, powinny być adekwatne do tego, co chcemy zrobić, zobowiązujemy się do czegoś, co jest zależne od warunków lub bezwarunkowe, ma za zadanie ograniczyć pole manewru drugiej strony, w konsekwencji doprowadzić do podporządkowania, upublicznienia zobowiązania aby było wiążące lub takie, w które warto wierzyć, gdyż trudniej się z niego wycofać.
Blef- świadome wprowadzanie w błąd, sposób na wyczarowanie czegoś z niczego, króliczek z kapelusza.
Wyróżniamy dwa rodzaje blefu:
Blef pokerowy- polega na tym, że sugerujemy drugiej stronie, że posiadamy więcej atutów niż jest ich w rzeczywistości
Groźba bez ingerencji wykonania- polega na sformułowaniu zadania, którego nie mamy zamiaru czy wręcz możliwości wykonać
Reagowanie na blef:
Jeżeli z dużym prawdopodobieństwem wydaje się czasem, że to jest blef to trzeba upozorować zgodę na warunki; ujawnienie blefu może skutkować na naszą korzyść.
Odpowiedź na oferty drugiej strony
„TAK”,
„NIE?”- Czy na pewno warto odpowiedzieć nie? Jeżeli mówimy nie to oznacza, że dalszy ciąg negocjacji jest niemożliwy; warto nie zakładać, że propozycja drugiej strony jest ostateczna
Odpowiedzi na groźbę:
- rozważ groźbę musimy rozważyć czy są możliwe w rzeczywistości
- rola ciszy- strona czuje się dziwnie kiedy milczymy, to bardzo deprymuje, bardzo dobry element manipulacji
- „groźby nie było…” zignorowanie groźby, prowadzenie rozmowy, tak jakby groźby nie było
- powtórzenie groźby- „zimny prysznic”, daje prawdopodobieństwo jej wykonania.
Przerwa w negocjacjach
- gdy w negocjacjach ujawnia się nowa pozycja czy zaskakująca kwestia
- jeden z członków zespołu negocjacyjnego odkrył coś, czego nie wiedzą inni
- rozważasz ujawnienie nowych informacji, które według wcześniejszych ustaleń miały być ukryte
- twoi przełożeni pokazali nowe informacje czy polecenia
- jeden z członków zespołu zaczyna robić coś, czego nie powinien.
Sposoby na budowę porozumienia
Powiększenie „ciastka” zwiększenie puli zasobów do podziału między strony negocjacji
Przykład. 1: zamiast kupując jeden sweterek, kupujemy dwa, ale po niższej cenie; sytuacja kiedy kupujemy pakiet, czyli więcej produktów za niższą cenę.
Przykład. 2 : związkowcy występują o podwyżki, a w zamian obiecują większą efektywność i wydajność pracy. Na tych zasadach otrzymują podwyżkę.
Wymiana „coś za coś” podporządkowanie się, obie strony obiecują coś sobie
Odszkodowanie- jedna strona zgadza się na to, że nie będzie przeszkadzać w interesach drugiej strony w zamian za odszkodowanie, zadośćuczynienie w zamian za rezygnację ze swoich interesów i dążeń
Zmniejszenie kosztów drugiej strony (trudne!) – kiedy jedna osoba rezygnuje ze swoich dążeń, a nie dostaje w zamian satysfakcjonujących rzeczy.
Rozwiązanie problemu- poszukiwanie nowego rozwiązania, kiedy intencje drugiej strony są dobre.
Kiedy wynik negocjacji jest sprawiedliwy
Słuszność, czyli każdemu wg zasług- Filarem podejścia jest przyjęcie, że każdy powinien dostawać taka nagrodę na jaką zasługuje, ale proporcjonalnie co do wkładu np. wynagrodzenie dla pracowników zależą od efektywności i zasług.
Równość, czyli reguła jednakowych żołądków- przydaje się w sytuacjach dochodzenia do kompromisu, każdy rezygnuje ze swojej części.
Odpowiedniość do potrzeb- jedna strona stwierdza, że druga potrzebuje więcej. Np. wsparcie finansowe dużych firm udzielane mniejszym, które są przykładowo położone na trudnych terenach
Odpowiedniość do szans (każdemu wg możliwości) każdy powinien dostać taką nagrodę, którą będzie mógł przeznaczyć na coś pożytecznego, na cele społeczno- użyteczne.
Reguła precedensu- odwołuje się do tradycji i sprawdzonego, przyjętego wcześniej zwyczaju
ETYKA W NEGOCJACJACH
Źródła nieuczciwości:
Dana taktyka nie była w intencji- nieetyczna
Zastosowane posunięcie nie czyniło nikomu krzywdy
Taktyka pomogła uniknąć negatywnych skutków (cel uświęca środki)
Zastosowanie odpowiedniej taktyki było odpowiedniej w danej sytuacji
Źródła uczciwości:
Zasady moralne- człowiek uważa, że nie powinien postępować niegodnie, wewnętrzne głębokie przekonanie o wartościach
Opłacalność- uczciwość się opłaca, w dłuższej perspektywie prawda wychodzi na jaw.
Negocjacje w przedsiębiorstwie
Typy:
Negocjacje wewnątrz organizacyjne tj. miedzy jednostkami organizacyjnymi w przedsiębiorstwie
Negocjacje międzyorganizacyjne (zewnętrzne) tj. z partnerami z poza przedsiębiorstwa (dostawcy, odbiorcy)
Znaczenie (ranga)
Strategiczne – dotyczące realizacji strategicznych celów firmy
Taktyczne- stwarzają warunki do realizacji zadań)
Operacyjne- bezpośrednio przy realizacji procesów, głównie przy współdziałaniu
(na teście przykłady i pytanie, jakiego typu są to negocjacje lub odwrotnie)
Negocjacje- to proces, podczas którego strony dyskutują bezpośrednio jedna z drugą możliwe rozwiązania konfliktu. Każda strona występuje w swojej sprawie.
Pojednanie- to proces, podczas którego trzecia strona pomaga by dwie strony konfliktu mogły się spotkać, ale sama nie bierze aktywnego udziału w rozwiązaniu zagadnienia
Arbitraż- to proces, podczas którego neutralna trzecia strona spotyka się ze stronami konfliktu, aby usłyszeć stanowiska obu stron i podjąć decyzję
Negocjujemy, gdy:
Strony są skłonne do zawarcia umowy (wspólny obszar zainteresowań) przechylne nastawienie do szukania porozumienia, nie mają psychicznych barier
Istnieje obszar wspólnych interesów, jak i obszar różnic między stronami
Strony są upoważnione do podejmowania wiążących decyzji
Partnerzy są przygotowani do prowadzenia negocjacji
Idea mediacji
Mediacja- to dobrowolny proces, podczas którego strony spotykają się razem i oddzielanie, poufnie z neutralną, niezależną trzecią partią, żeby znaleźć i zdecydować, jak konflikt pomiędzy nimi może być rozwiązany.
Mediacja jest często mylona z pojednaniem i arbitrażem, niektórzy ludzie uważają, że mediowanie to negocjowanie.
Zasadnicze cechy mediacji:
Dobrowolność- każda ze stron może w każdej chwili się wycofać
Bezstronność- mediator i proces mediacji jest bezstronny
Poufność- zarówno proces jak i rezultaty są określone, jako prywatne dla każdej strony. Kiedy mediator spotyka się „prywatnie” z każdą stroną oddzielnie to są to spotkania poufne tajne. Mediator ani żadna ze stron nie może ujawnić ich treści.
Kiedy mediator spotyka się „prywatnie” z każdą ze stron oddzielnie to, są to spotkania poufne, tajne i mediator i żadna ze stron nie może ujawnić ich treści.