PSYCHOLOGIA WYKŁAD 9
Temat: POSTAWY
CECHY POSTAW:
TRWAŁOŚĆ – utrzymują się często przez dłuższy czas.
Chwilowa irytacja z powodu czegoś, co ktoś powiedział, nie jest postawą, ale trwały, negatywny obraz tej osoby.
OCENA – pozytywna lub negatywna reakcja na coś.
„Moje uczucia wobec sardeli, węży, ciastka czekoladowego i moich współmieszkańców są całkowicie neutralne”
ELEMENTY POSTAWY:
KOMPONENT EMOCJONALNY – nasze reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy
(np. innej osoby lub problemu społecznego)
KOMPONENT POZNAWCZY – nasze myśli i przekonania o przedmiocie postawy
KOMPONENT BEHAWIORALNY – nasze działania, czyli dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy
Mechanizmy zmian
Uleganie- zmiana okazjonalna
Identyfikacja- powielanie zachowania
Internalizacja- największa głębokość
KARY I NAGRODY
Najlepsze efekty daje połączenie kary i nagrody:
1.Kara wysoka i niska nagroda= efekt krótkotrwały
2.Kara niska i wysoka nagroda= efekt długotrwały, skuteczniejszaNASTĘPSTWA WPŁYWU SPOŁECZNEGO
ULEGANIE – sposób zachowywania się osoby, która jest motywowana pragnieniem uzyskania nagrody lub uniknięcia kary.
IDENTYFIKACJA – sposób zachowywania się osoby spowodowany chęcią bycia podobnym do osoby oddziałującej.
INTERNALIZACJA – sposób zachowywania się osoby (przyjmowania przekonań) spowodowany pragnieniem posiadania słuszności.
1.ULEGANIE
krótki czas trwania,
powierzchowny efekt,
konieczność stosowania nagród lub kar,
łatwa zmiana zachowania (odpowiednio do zmiany okoliczności)
2.IDENTYFIKACJA
pragnienie bycia podobnym do danej osoby (warunek konieczny)
brak konieczności fizycznej obecności obiektu identyfikacji
brak konieczności stosowania nagród/kar
poglądy mogą ulec zmianie (gdy miejsce identyfikacji zajmie identyfikacja o większym znaczeniu)
Atrakcyjność wzajemna, czyli kogo lubimy najbardziej
Efekt częstości kontaktów (Osoba z sąsiedztwa)
Efekt częstości kontaktów - im częściej widzimy się i kontaktujemy z drugą osobą, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie ona naszym przyjacielem (partnerem życiowym)
Efekt częstości kontaktów nie działa w przypadku osób niesympatycznych!
Atrakcyjność wzajemna
Efekt czystej ekspozycji – im częściej jesteśmy wystawiani na ekspozycję bodźca, tym większe prawdopodobieństwo, że polubimy dany bodziec (Zajonc, 1965).
Efekt lustra - wolimy odbicie naszej osoby, do którego jesteśmy najbardziej przyzwyczajeni
WPŁYW ATRAKCYJNOŚCI FIZYCZNEJ
cechy zewnętrzne są wymieniane jako pierwsze, gdy chcemy kogoś opisać.
wygląd zewnętrzny jest wyróżniającym aspektem społecznego postrzegania.
ludzie są nie tylko uwrażliwieni na cechy zewnętrzne, ale także przypisują im pewne cechy psychiczne.
stereotyp piękna – uproszczony wizerunek osoby atrakcyjnej fizycznie (pięknej).
Samospełniające się proroctwo
Ludzie atrakcyjni fizycznie z reguły myślą o sobie pozytywnie, bo tak też są traktowani, a ludzie mniej atrakcyjni traktują siebie jako gorszych i nie lubianych, ponieważ są ciągle tak odbierani. Bodziec (czyjaś opinia o nas) i reakcja (nasze zachowanie) działają na zasadzie sprzężenia zwrotnego. Jest to tak zwane samospełniające się proroctwo. Na szczęście jest tak, że to, jak bardzo lubimy innych, wpływa na ich myślenie o sobie. Tak więc im bardziej kogoś lubimy, tym przyjemniejszy wydaje nam się jej wygląd.
Kogo bardziej lubimy?
# Bardziej lubimy tych, którzy obsypują nas pochwałami
zjawisko ingracjacji – rozmyślna próba manipulowania innymi poprzez udzielanie pochwał i pozytywnego wsparcia
UWAGA! Nie działa, kiedy osoba obsypywania pochwałami ma świadomość naszych intencji…
# Bardziej lubimy tych, którzy lubią nas
Techniki manipulacji
Klik, wrrr..., czyli bodziec i reakcja.
Prawie wszystkie techniki manipulacji opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych.
Zasada kontrastu
Studenci siedzą przed 3 miskami. Każdy student proszony jest o włożenie jednej ręki do miski z zimną wodą a drugiej do miski z gorącą wodą. Potem proszony jest o przeniesienie obu rąk do miski z wodą letnią. Co się dzieje?
Wyobraź sobie że kupujesz komputer za 3 tyś zł, w momencie zakupu sprzedawca proponuje ci zakup jeszcze głośników w cenie 200 zł. Jest dużo większe prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się na zakup tych głośników mimo że są drogie, niż gdybyś przyszedł kupić same głośniki. Czym jest 3000 zł wobec 200 zł?
Błędne skojarzenia
wysoka cena = wysoka jakość,
atrakcyjny wygląd = inteligencja mądrość,
tytuł naukowy = nieomylność,
ubranie = wiarygodność,
ludzie patrzą = musisz być perfekcyjny.
Reguła wzajemności
Człowiek za otrzymane od kogoś dobra (przysługa też jest dobrem) odwdzięcza się w podobny sposób
Od małego jesteśmy uczeni, że należy za wszystko dziękować, jeżeli nie podziękujemy może się to wiązać z przykrymi emocjami, mamy wewnętrzną obawę przed tym ze komuś nie podziękujemy.
Hare Kriszna – darowanie kwiatu, książeczki itp. A potem prośba o datek.
Wzajemność ustępstw
Może kupi pan bilet do cyrku za 5$?
Nie
To może chociaż 2 batony czekoladowe –
1$ za sztukę?
MECHANIZM:
DUŻA PROŚBA – WYCOFANIE SIĘ – MAŁA PROŚBA
Zaangażowanie - konsekwencja
Wzbudzanie początkowego zaangażowania jako krok ku przełamywaniu sceptycyzmu
Konsekwencja jako narzędzie nacisku na kontynuowanie działań
Ciągłe dążenie do celów, wyznaczane własnych dróg, czasem może zaślepić racjonalne postępowanie.
Zbyt mocno angażując się w daną sytuacje, sami zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania.
Zadawanie zamkniętych pytań - poprzez zadawanie zamkniętych pytań, wymagających na przykład odpowiedzi tak lub nie, manipulant ogranicza nasze możliwości percepcyjne. Niejako uczy nas swojego postrzegania sprawy, ograniczając nas do narzuconych z góry odpowiedzi.
Zadawanie zamkniętych pytań często wykorzystuje regułę zaangażowania, poprzez wymuszanie odpowiedzi manipulant angażuje osobę do poparcia podjęcia już pewnych decyzji.
Technika stopy w drzwiach, czyli od rzemyczka do koniczka.
Społeczny dowód słuszności
Przejawiamy tendencję do liczenia się z tym, co myślą o pewnych sprawach inni,
Podporządkowujemy się większości; wszyscy tak uważają
50 milionów Amerykanów nie może się mylić
Bądź jak inni – będziesz bezpieczny
(?! Werter ?! – Efekt Wertera)
Presja grupy – (doświadczenie Ascha)
Pochwała konformizmu
Klucz do skuteczności: niepewność
Klaka, śmiech z puszki, cenzura
Reguła lubienia i sympatii
tym, których lubimy, trudniej odmawiamy
jesteśmy nastawieni na akceptację tego co robią, na sugerowanie się ich opiniami
oceniamy ich wyżej niżby to wynikało z dostępnych nam o nich informacji
KOGO LUBIMY I ZA CO?
atrakcyjność fizyczna
zjawisko aureoli – pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie, w jaki widziane jest on przez innych.
Nieświadome założenie:
dobrze wyglądający = dobry.
Kiedy gwiazda amerykańskiej telewizji Oprah Winfrey pokazała się z doczesnym kandydatem na prezydenta – Barackiem Obamą – jego notowania w sondażach przedwyborczych poszły w górę i już tam pozostały.
technika obiadu – ludzie bardziej lubią osoby lub obiekty spotykane podczas jedzenia.
tłumaczenie: jedzenie = dobre samopoczucie
CZY PORAZIŁBYŚ ŚMIERTELNIE PRĄDEM ELEKTRYCZNYM OBCEGO CZŁOWIEKA GDYBYM CIĘ O TO POPROSIŁ?
EKSPERYMENT STANLEY’a MILGRAMA
Badana grupa: od 20 – 50 roku życia (różne wykształcenie, pochodzenie, zawód).
Badani byli pewni, że biorą udział w badaniu "wpływu kar na pamięć".
Każdy badany wcielał się w rolę nauczyciela, który miał wymierzać kary (wstrząsu elektrycznego) „uczniowi” kiedy popełniał on błąd w tekście uczenia się. Siła wstrząsu była zwiększana, aż do 450 wolt. Każdy z badanych otrzymywał na wstępie próbny wstrząs.
Reguła: przy kolejnych błędach zwiększano siłę wstrząsu. Początkową dawką było 15 wolt. Każdy kolejny wstrząs był rzekomo silniejszy o 15 V. Ostatnią dawką miało być 450 V – przed nauczycielem było 30 przełączników. Pod przełącznikami widniały napisy, przedstawione w tabeli.
Uczeń: Przy 150 woltach (trzeciej pomyłce)
domagał się by go wypuścić, ponieważ nie chce już brać udziału w przedsięwzięciu, przy 180 wołał - że nie wytrzyma bólu, a przy 300 woltach - krzyczał, że musi zostać uwolniony. W tym samym czasie nauczyciel sprzeciwiał się wykonywaniu kolejnych wstrząsów, karaniu ucznia, obawiając się, że on tego nie przeżyje. Eksperymentator mówił: "Nauczycielu musisz działać dalej! Twoje zadanie polega na karaniu ucznia za popełnianie błędów."
Jeśli badany wahał się lub protestował, nie chcąc wymierzyć następnego wstrząsu, eksperymentator mówił mu, że badany nie ma innego wyjścia i musi działać dalej. Jego zadanie polega na karaniu ucznia.
Nauczyciele protestowali wobec dalszego karania uczniów, jednak eksperymentator kazał im kontynuować. I tak każda para nauczyciela i ucznia dochodziła do 450 woltów (przy włączniku napisane było: "Niebezpieczeństwo: silny wstrząs XXX"
POSŁUSZEŃSTWO WOBEC AUTORYTETU
Eksperyment Milgrama ukazuje, iż żądania autorytetów są silniejsze niż osobiste moralne przekonania.
Badania Stanleya Milgrama wykazały, że ślepe posłuszeństwo nazistów wobec władzy nie było w dużym stopniu spowodowane cechami dyspozycyjnymi (osobowość, niemiecki charakter narodowy), lecz wpływem sytuacji, która mogła pochłonąć każdego.
Udowodnił w ten sposób tezę, iż zło w odpowiednich warunkach może czynić każdy, nawet ludzie dążący do celów uważanych za szlachetne.
Posłuszeństwo autorytetom
Przejawiamy tendencje ulegania naciskom autorytetów.
Uległość owa ma charakter adaptacyjny
Siła autorytetu (Milgram)
Siła opakowania:
tytuł
ubranie
dobry samochód
status
Opakowanie nie zawartość – symbole gorliwie wykorzystywane przez profesjonalistów wpływu, którym brakuje rzeczywistego autorytetu.
Np. zawodowi oszuści przywłaszczają sobie ubiory, tytuły, a nawet pojazdy autorytetów.
Cytaty – posługiwanie się nie swoimi słowami, by udowodnić swoje racje - pozbywa się w tym co chce przekazać osobistych emocji między nim a odbiorcą.
Dzięki temu manipulant, może przekazać nam naprawdę wiele treści, do przyjęcia przez świadomy umysł, tylko dlatego że cytuje swoich znajomych, znane postaci, czy nawet zmyślone osoby.
Reguła niedostępności
Przypisujemy większą wartość temu, co jest niedostępne lub trudno dostępne (lub zakazane)
Rzeczy trudno osiągalne rzeczywiście są często cenniejsze, a także, że możliwość ich osiągnięcia w danym momencie stawia nas przed dylematem „jedynej okazji”.
Prawo limitu
Niedostępność – warunki wzmacniające
ograniczona ilość dóbr
taktyka ograniczonej ilości egzemplarzy
ograniczenie czasowe dostępności
taktyka nieprzekraczalnego terminu
„świeżość” niedostępności
rywalizacja o niedostępne dobra