Wybrane Techniki Negocjacji.

- techniki negocjacyjne można podzielić na:

- techniki zwiększania siły negocjowania,

- techniki pomniejszania własnej siły

- techniki budowania zaufania,

- techniki wspierania kreatywności.

Techniki zwiększania siły negocjowania są stosowane dość często w różnej formie. Ich istotą jest wywieranie presji psychicznej na partnera negocjacji. Czasem odbywa się to w sposób bezpośredni, ale częściej w sposób pośredni, zamaskowany. Czasem jest to demonstracja siły, ale niekiedy jest to jawna agresja w sprawy przeciwnika w negocjacjach.

Rzadziej stosowane są techniki umniejszania własnej siły. Stosującemu tą technikę chodzi zazwyczaj o tworzenie klimatu wzajemnego zaufania, a także o wzajemność w zachowaniu strony przeciwnej, o wytworzenie atmosfery współodpowiedzialności za wyniki negocjacji. Ale też czasem umniejszanie własnej siły jest stosowane w celach manipulacyjnych, by ze strony partnera w negocjacjach (klienta) uzyskać ustępstwa czy odpowiednio wysoką opłatę.

Techniki nastawione na budowanie wzajemnego zaufania umożliwiają podejmowanie ryzykownych działań (rozwiązań), których bez akceptacji każdej ze stron nie można by było realizować. Ponadto sprzyjają one dochodzeniu do nowych, twórczych rozwiązań, często o niekonwencjonalnym, nowatorskim charakterze.

Techniki wspierania kreatywności mają, za zadanie doprowadzenie do:

zidentyfikowania interesów stron,

poszukiwania i tworzenia nowych możliwości realizowania tych interesów,

doprowadzenie do zakończenia negocjacji ustaleniami umacniającymi współpracą, tworzenie nowych dóbr i podział zysków uwzględniający korzyści wszystkich stron.

---