Przewodnik po biznes planie
Niniejszy przewodnik został stworzony na potrzeby „VETURE COMPETITION” – konkursu biznesplanów, organizowanego przez organizacje studenckie AIESEC i BEST.
Zawartość tego przewodnika nie jest jedynym ani wyczerpującym materiałem na temat tworzenia biznesplanu. Jest to próba przedstawienia tego zagadnienia w sposób spójny i przystepny. Przewodnik z powodzeniem może być używany zarówno w tym konkursie, jak też w biznesie, gdyż został przygotowany na bazie dostępnej literatury na ten temat i zyskał akceptację firm i instytucji zaangażowanych w tworzenie programu VENTURE.
Poniższy tekst zawiera schemat postepowania rozbity na 6 kroków oraz opis zawartości typowego planu biznesowego nowego przedsięwzięcia lub młodej istniejącej firmy. Proszę jednak pamiętać, iż jest to tylko propozycja postępowania i sposobu redagowania planu biznesowego, a więc styl pracy zależy wyłącznie od uczestników.
Krok 1: Pogrupuj informacje o swoim biznesie w kluczowe sekcje i ustal dla nich priorytety, osobę odpowiedzialną za przygotowanie, datę rozpoczęcia, wstępnego przygotowania i ostatecznej wersji. Kiedy grupujesz informacje, warto mieć na uwadze, że plan musi być logicznie zintegrowany a informacje powinny być spójne.
|
Sekcja |
Priorytet |
Osoba odpowiedzialna |
Data rozpoczęcia |
Data wstępnej wersji |
Data ostatecznej wersji |
|
|
|
|
|
|
|
Krok 2: Stwórz ogólny harmonogram pisania biznesplanu poprzez spisanie listy zadań, ustalenie ich priorytetów, osób odpowiedzialnych, dat rozpoczęcia i wykonania zadań. Warto rozbijać większe cele na mniejsze i zawierać je jako zadania. Mniejsze elementy są łatwiejsze do zarządzania. Należy być tak konkretnym i rzeczowym jak to tylko możliwe.
|
Zadanie |
Priorytet |
Osoba odpowiedzialna |
Data rozpoczęcia |
Data wykonania |
|
|
|
|
|
|
Krok 3: Połącz listę sekcji z listą zadań i stwórz kalendarz redagowania planu. Przy tworzeniu listy sprawdź czy lista zadań jest kompletna i realistyczna, tzn. czy członkowie zespołu są w stanie to zrobić, kiedy mogą to zrobić, co musi zostać wykonane itd. Aby stworzyć kalendarz, postaw X w tygodniu kiedy zaczyna się zadanie oraz X w tygodniu gdzie kończy się zadanie a następnie połącz je. Po umieszczeniu wszystkich zadań sprawdź dokładnie potencjalne konflikty i realizm wykonania zadań a zwłaszcza czy ludzie nie są „przeładowani” pracą.
|
Zadanie |
Tydzień |
||||||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Krok 4: Rozwiń poszczególne sekcje biznesplanu. Możesz użyć wg. własnego uznania propozycję zawartą w załaczniku. Każdy zespół i jego przedsięwzięcie jest unikalne i może rozwijać poszczególne sekcje w dowolnej kolejności i dopasowywać do specyfiki pracy. Sposób ostatecznej integracji sekcji i prezentowania biznesplanu może być inny dla każdego przedsięwzięcia.
Krok 5: Zintegruj sekcje w spójny i logiczny plan biznesowy, który może zostać wykorzystany do odowiednich celów. W pracę nad biznesplanem powinien zaangażować się cały zespół i jest to bardzo istotny dowód umiejętności pracy zespołowej. Zaleca się jednak, aby ostatecznej redakcji planu dokonywała jedna osoba, co pomoże zadbać o spójność stylistyki, odpowiedni wygląd i przejrzystość treści.
Krok 6: Spróbuj uzyskać konstruktywną krytykę do swojego planu biznesowego. Jeżeli plan ma być przedłożony zewnętrznym inwestorom, powinien zostać przejrzany przez Twojego zaufanego doradcę, tutora, itp. Niezależnie od tego jak dobry jest zespół i jego wiodący przedsiębiorca, najprawdopodobniej niektóre istotne zagadnienia zostaną pominięte a niektóre aspekty przedstawione w sposób niejasny. Wprawny recenzent może dostarczyć cennego spojrzenia z zewnątrz i obiektywnej oceny. Spojrzenie prawnika zapewni natomiast, że w tekście biznes planu nie pojawią się niejasne sformułowania i że będzie on merytorycznie poprawny.
I. Streszczenie 4
A. Opis koncepcji biznesowej i biznesu: 4
B. Okazja biznesowa i strategia jej wykorzystania: 4
C. Rynek docelowy i projekcje wzrostu: 4
D. Przewagi konkurencyjne: 4
E. Rentowność i potencjalny zwrot: 5
F. Zespół: 5
G. Oferta inwestycyjna: 5
II. Branża i firma oraz produkt i usługa 5
A. Branża: 5
B. Biznes i koncepcja biznesowa: 5
C. Produkt(y) lub usługa(i): 5
D. Strategia wejścia i wzrostu: 6
III. Badanie i analiza rynku 6
A. Konsumenci: 6
B. Rozmiar rynku i trendy rozwojowa: 7
C. Konkurencja i przewagi konkurencyjne: 7
D. Prognoza udziału rynkowego i wielkości sprzedaży: 7
E. Ustawiczna ocena rynku. 8
IV. Charakterystyka Ekonomiczna biznesu 8
A. Marża brutto i marża operacyjna: 8
B. Potencjał zysku i jego trwałość: 8
C. Koszty stałe i zmienne: 8
D. Czas do osiągnięcia progu rentowności: 8
E. Czas do uzyskania pozytywnych przepływów pieniężnych: 8
V. Plan marketingowy 8
A. Ogólna strategia marketingowa: 9
B. Polityka cenowa: 9
C. Taktyka sprzedaży: 9
D. Serwis posprzedażowy i polityka gwarancyjna: 10
E. Reklama i promocja: 10
F. Dystrybucja: 10
VI. plany rozwoju i projektowania 10
A. Aktualny stan rozwoju i zadania na przyszłość: 11
B. Trudności i ryzyka: 11
C. Rozwój produktu i nowe produkty. 11
D. Koszty: 11
E. Własność intelektualna: 11
VII. PlanY pRODUKCji I działań OPERACYJNych 11
A. Cykl operacyjny: 11
B. Lokalizacja geograficzna: 11
C. Wyposażenie i usprawnienia: 11
D. Strategia i plany: 12
E. Zagadnienia prawne i regulacje: 12
VIII. zespół zarządzający 12
A. Organizacja: 12
B. Kluczowy personel kierowniczy: 13
C. Wynagrodzenie i udział właścicielski kierownictwa: 13
D. Inni inwestorzy: 13
E. Zatrudnienie i wynagrodzenia w udziałach i premiach: 13
F. Rada nadzorcza: 13
G. Inni udziałowcy, prawa i restrykcje: 13
H. Wykorzystanie wsparcia profesjonalnych usług i doradców: 13
IX. Harmonogram realizacji 13
X. krytyczne ryzyka, problemy i założenia 14
XI. plan finansowy 15
A. Aktualny bilans i rachunek zysków i strat: 15
B. Planowany rachunek zysków i strat: 15
C. Planowany bilans: 16
D. Analiza planowanego przepływu środków pieniężnych: 16
E. Analiza progu rentowności: 16
F. Kontrola kosztów: 16
G. Podsumowanie: 16
XII. propozycja oferty inwestycyjnej firmy 16
A. Pożądane finansowanie: 17
B. Oferta: 17
C. Kapitalizacja: 17
D. Przeznaczenie funduszy: 17
E. Zwrot dla inwestora: 17
XIII. Załączniki do planu biznesowego 17
Powinna zawierać nazwę firmy, nazwiska autorów, kontaktowy adres, numery telefonu i e-maile oraz datę i klauzulę o zachowaniu poufności.
W spisie treści zawarta jest lista sekcji, załączników i inne informacje oraz numery stron na których można je znaleźć.
Pierwsza
sekcja w biznes planie jest zwykle zwięzła i krótka (jedna lub
dwie strony). Streszczenie prezentuje warunki okazji biznesowej i
powody jej istnienia a także kto wykorzysta tę okazję, dlaczego
jest w stanie to zrobić i jak firma rozpocznie dzialalność
i
penetrację rynku itd. Zazwyczaj streszczenie jest pisane po
skompletowaniu wszystkich pozostałych sekcji biznesplanu. Warto
więc zaczerpnąć kluczowe zdania lub liczby z przygotowywanych
sekcji już w wersji wstępnej.
Streszczenie jest bardzo ważne dla tych przedsięwzięć, które starają się pozyskać fundusze. Większość inwestorów, banków, menadżerów i inni adresaci używają streszczenia, aby „na szybko” zdecydować czy biznes i jego plan jest dla nich interesujący. Tak więc, chociaż biznesplan może wydawać się atrakcyjny i interesujący, streszczenie może być jedyna przeczytaną jego częścią a autor może nie mieć okazji zaprezentowania swojego przedsięwzięcia lub osobistej rozmowy z potencjalnym inwestorem. Z tego powodu warto poświęć dużo uwagi i czasu przygotowując streszczenie. (wielu wybitnych mówców było znanych ze spędzania jednej godziny przygotowań nad jedną minutą przemowy).
Opis powinien zawierać zarówno opis firmy jak i planowaną pozycję w przyszłości. Wyjaśnij jak Twój produkt lub usługa zmieni sposób robienia pewnych rzeczy przez klientów. Należy określić działania firmy, specyfikę produktu, usługi lub technologii. Zamieść informację o prawach własności, tajemnicach handlowych lub unikalnych cechach pozwalających uzyskać przewagę na rynku. Jeśli firma już istnieje, warto zawrzeć informację o jej wielkości i dotychczasowym rozwoju. Postaraj się użyć co najwyżej 25 słów i wspomnij nazwę usługi lub produktu.
Podsumuj istniejącą okazję biznesową, wyjaśnij dlaczego jest atrakcyjna i jaka jest planowana strategia jej wykorzystania. Te informacje mogą być zaprezentowane jako kluczowe fakty, warunki na rynku, słabości konkurencji, trendy rynkowe lub inna prawidłowość i logika, która definiuje tę okazję. Wspomnij o planach wzrostu po wejściu na rynek i planach ekspansji na inne segmenty rynku (np. Grupy wiekowe, rynki międzynarodowe).
Zidentyfikuj i zwięźle opisz branżę i docelowy rynek, główne grupy konsumenckie, pozycjonowanie produktu lub usługi, oraz jak zamierzasz dotrzeć do klientów i zaspokoić potrzeby poszczególnych grup. Dołącz informację o strukturze rynku, rozmiarach i tempie wzrostu docelowych segmentów lub nisz na tym rynku. Podaj wyliczenia oczekiwanej wielkości i wartości sprzedaży, planowany udział rynkowy, czas uzyskania zapłaty za dobra od konsumenta i strategie cenową (zawierającą analizę i ocenę relacji ceny względem wykonania/wartości/korzyści).
Wskaż wyróżniające przewagi rynkowe, którymi możesz się pochwalić lub zbudować (np. w następstwie innowacyjności Twojego produktu, usługi i strategii, przewagi w szybkości działania, słabości konkurencji i innych warunków na rynku)
Podsumuj ekonomiczną charakterystykę biznesu (tj. marże brutto i marżę operacyjną, rentowność i potencjał utrzymania zysków w czasie), czas do osiągnięcia progu rentowności produkcji i czas do uzyskania pozytywnych przepływów pieniężnych, kluczowe projekcje finansowe, stopę zwrotu na inwestycji itd. Zamieść również zwięzłą analizę własnego wkładu i konwersji operacyjnej środków pieniężnych. Używaj kluczowych wielkości liczbowych.
Podsumuj wiedzę, doświadczenie i umiejętności każdego członka zespołu, mając na uwadze wcześniejsze dokonania, zwłaszcza te pokrywające odpowiedzialność za zyski i straty oraz doświadczenie w ogólnym zarządzaniu i kierowaniu ludźmi. Zamieść ważniejsze informację o wielkości projektu lub wcześniejszego biznesu, gdzie lider lub członek zespołu był siłą napędową.
Zwięźle przedstaw wielkość pożądanej inwestycji lub pożyczki oraz jaką część firmy jesteś przygotowany zaoferować w zamian za to finansowanie. Podaj cel na jaki zostanie zużyty ten kapitał oraz sposób w jaki inwestor, pożyczkodawca lub partner strategiczny osiągnie pożądaną stopę zwrotu i wyjdzie z zakładanej inwestycji.
Bardzo ważną częścią rozważań nad biznesplanem jest firma, jej produkt(y) lub usługa(i) a także kontekst branży, w której będzie konkurować. Sekcja powinna zawierać opis branży, firmy i jej koncepcji biznesowej, a także opis produktu lub usługi oraz ich pozycję pod kątem praw własności, przewag nad konkurencją i strategii wejścia na rynek i wzrostu biznesu.
Przedstaw obecną sytuację w branży i przewidywania na przyszłość. Uwzględnij strukturę branży, w której firma będzie konkurować.
Zaprezentuj wielkość rynku, trendy rozwojowe i aktywnych konkurentów.
Rozważ nowe produkty lub usprawnienia, powstające segmenty i nowych konsumentów, nowe wymagania, spodziewane wejścia lub wyjścia graczy z rynku oraz jakiekolwiek trendy lub czynniki, które mogą negatywnie lub pozytywnie wpłynąć na rozwój Twojej firmy.
Opisz koncepcje biznesową, w jakim biznesie znajduje się lub zamierza znaleźć się Twoja firma, produkty i usługi oferowane i kim będą główni klienci.
Podaj datę utworzenia firmy (jeśli istnieje) i dotychczasowej koncepcji biznesowej. Opisz stan rozwoju produktu lub usługi i zaznacz kto wniósł główny wkład w ten rozwój.
Jeśli firma działa od dłuższego czasu w biznesie i szuka kapitału rozwojowego, przedstaw jej historię oraz przytocz główne dane na temat sprzedaży i zysków. Jeżeli firma miała porażki i straty, opisz wysiłki jakie będą podjęte, aby zapobiec powtórce tych trudności oraz aby poprawić działanie firmy.
Wyszczególnij detale każdego oferowanego produktu lub usługi.
Zaprezentuj zastosowanie produktu lub usługi, opisz podstawowy sposób użycia oraz inne możliwości zastosowań.
Podkreśl jakiekolwiek unikalne cechy oraz sposób w jaki będą one kreować oczywistą wartość dla klienta. Podaj różnice pomiędzy tym, co jest obecnie dostępne na rynku i tym, co firma będzie oferować, aby zapewnić penetrację rynku. Koniecznie opisz sposób kreowania wartości dla klienta i jego okres zwrotu z inwestycji – tzn, ile czasu minie zanim klient odzyska początkową cenę w postaci poprawy czasu, kosztów i efektywności produkcji.
Zamieść opis możliwych niekorzystnych stron produktu lub usługi (wraz z szybkością osiągnięcia stanu przestarzałości).
Zdefiniuj obecny stan zaawansowania rozwoju produktu oraz określ jak dużo czasu i pieniędzy pochłonie ostateczne dopracowanie, przetestowanie i wdrożenie produktu lub usługi. Zamieść streszczenie specyfikacji produktu oraz fotografie jeśli jest to możliwe.
Rozważ początkowe przewagi, które pomogą uzyskać firmie korzystną lub niezagrożoną pozycję w branży.
Wymień patenty, tajemnice handlowe i inne prawne zabezpieczenia.
Rozważ możliwości stwarzane przez rozwój linii produktu lub usługi oraz rozwoju produktów i usług związanych z produktem lub usługa bazową (podkreśl możliwości oraz wyjaśnij sposób ich wykorzystania).
Wymień kluczowe czynniki sukcesu w strategii wejścia na rynek (np. innowacyjny produkt, szybkość działania, podejście marketingowe) oraz politykę cenową, dystrybucję, plany reklamowe i promocyjne.
Przedstaw jak szybko firma zamierza wzrastać oraz wielkość firmy osiągniętą po ciągu pierwszych pięciu lat działalności, jak również późniejsze plany wzrostu dotyczące początkowego produktu lub usługi.
Pokaż w jaki sposób strategia wejścia wynika z okazji biznesowej i wartości dodanej klienta oraz innych przewag konkurencyjnych i słabości konkurentów.
Zaleca się przygotować te sekcję biznesplanu przed innymi z powodu wagi i kluczowego wpływu analizy rynku na inne sekcje. Zarezerwuj wystarczająco dużo czasu, aby sprawdzić alternatywne źródła danych do tej analizy.
Informacje zebrane w tej sekcji muszą wspierać twierdzenie, że przedsięwzięcie jest w stanie zdobyć znaczący udział rynkowy w rosnącej branży w warunkach konkurencji.
Ta sekcja planu biznesowego jest jedna z najtrudniejszych do przygotowania jak też jedną z najważniejszych w jego zawartości. Inne części planu zależą od analiz i wyliczeń zaprezentowanych tutaj. Przykładowo, szacunki odnośnie sprzedaży wpływają na takie czynniki jak: rozmiar produkcji, plan marketingowy oraz wielkość inwestycji i pożyczek kapitałowych wymaganych przez firmę. Większość przedsiębiorców ma kłopoty z przygotowaniem badania i analizą rynku, tak aby ilustrowały rozsądne i osiągalne szacunki sprzedaży.
Zastanów się kim będą konsumenci dla usługi lub produktu. Zwróć uwagę, że potencjalni konsumenci powinni być sklasyfikowani w relatywnie homogeniczne grupy, posiadające identyfikowalną charakterystykę, czyli w segmenty rynkowe. Przykładowo, część samochodowa może być sprzedana producentom samochodów oraz do dystrybutorów części zamiennych, w tym przypadku mamy rozważania dwóch segmentów na rynku.
Wskaż kto i gdzie jest największym nabywcą usługi lub produktu w każdym z segmentów. W razie potrzeby uwzględnij regionalne i zagraniczne rynki.
Wskaż, czy istnieje możliwość łatwego dostępu do konsumentów i łatwo jak trudne jest ich pozyskanie, jak klienci dokonują zakupów (hurtowo, detalicznie, poprzez reprezentantów, itp.), jak, gdzie i przez kogo podejmowana jest decyzja o zakupie oraz jak dużo czasu zajmuje ta decyzja. Opisz proces zakupu przez konsumenta, łącznie z czynnikami jakimi kieruje się przy zakupie (np. cena, jakość, czas, dostarczenie, szkolenie, dodatkowe usługi, kontakty osobiste lub polityczna presja) oraz dlaczego mogliby zmienić obecny sposób podejmowania decyzji o zakupie.
Wymień wszelkie zamówienia, kontrakty lub listy intencyjne jakie posiadasz. To są najbardziej przekonywujące dane jakie możesz przedstawić. Wymień wszelkich potencjalnych klientów, którzy wyrazili zainteresowanie zakupem i wyjaśnij dlaczego. Wymień również tych konsumentów, którzy nie wyrazili zainteresowania zakupem i wyjaśnij dlaczego nie są zainteresowani a także jak zamierzasz pokonać negatywną reakcje tego typu klientów. Wyraź swoje oczekiwania względem szybkości akceptacji produktu lub usługi przez rynek.
W przypadku działającej już firmy, zamieść listę jej dotychczasowych klientów i przedstaw trendy sprzedaży produktu lub usługi tym klientom.
Przedstaw prognozowany rozmiar rynku w ciągu najbliższych pięciu lat i udział jaki będziesz w nim posiadał w wielkości i wartości sprzedaży i potencjalnej rentowności. Uwzględnij podział na segmenty rynkowe i/lub regiony i kraje.
Przedstaw potencjalny roczny wzrost na co najmniej najbliższe 3 lata w skali całego rynku oraz każdej większej grupy konsumenckiej, regionu lub kraju.
Rozważ najważniejsze czynniki wpływające na wzrost rynku (np. tendencje w branży, trendy socjoekonomiczne, politykę rządu i zmiany w populacji) oraz dokonaj przeglądu trendów z przeszłości. Wszelkie różnice pomiędzy przeszłą a prognozowaną stopą wzrostu rynku powinny być wyjaśnione.
Przygotuj realistyczna ocenę mocnych i słabych stron konkurencji. Oceń substytucyjne i/lub alternatywne produkty i usługi. Wymień firmy, które je dostarczają, zarówno krajowe jak i zagraniczne.
Porównaj konkurencyjne i substytucyjne produkty lub usługi w kategorii udziału rynkowego, jakości, ceny, wykonania, dostarczenia, czasu, serwisu posprzedażowego, gwarancji oraz innych istotnych cech.
Porównaj fundamentalną wartość, dodawaną lub tworzoną przez Twój produkt lub usługę w kategorii korzyści ekonomicznej konsumenta w porównianiu do korzyści tworzonej przez konkurentów.
Rozważ wady i zalety istniejących produktów lub usług oraz wskaż, z jakich powodów nie zaspokajają one potrzeb klienta.
Wykaż swoją wiedzę na temat ruchów konkurencji, które mogą pomóc Ci osiągnąć korzystną pozycję i zaowocować nową lub ulepszoną ofertą.
Dokonaj przeglądu silnych i słabych stron konkurencji oraz określ udział rynkowy każdego konkurenta, jego sprzedaż, sposób dystrybucji i możliwości produkcyjne. Sprawdź ich kondycję finansową, zasoby, koszty i rentowność.
Wskaż przywódcę rynkowego pod względem serwisu, ceny, wykonania, kosztów i jakości. Rozważ przypadki firm wchodzących lub opuszczających rynek w ostatnich latach.
Rozważ trzech lub czterech kluczowych konkurentów oraz zbadaj dlaczego konsumenci kupują od nich oraz dlaczego od nich odchodzą.
Podaj źródło informacji o działaniach konkurentów, wyjaśnij dlaczego uważasz ze są słabi i że jesteś w stanie przejąć cześć ich biznesu. Wyjaśnij, co pozwala sądzić, że konkurowanie będzie łatwe lub trudne. Rozważ rolę przewag wynikających z praw własności intelektualnej, np. patentu.
Streść powody tego, że produkt lub usługę można sprzedać w warunkach obecnej i potencjalnej konkurencji ze strony innych graczy. Wspomnij o fundamentalnej wartości tworzonej lub dodanej przez produkt lub usługę.
Wskaż wszelkich głównych klientów, którzy zdeklarowali chęć zakupu i wskaż powody podjęcia tej decyzji. Rozważ, kim będą najwięksi klienci w przyszłości.
Bazując na ocenie mocnych i słabych stron Twojego produktu lub usługi, prognozie rozmiarów rynku i trendów rozwojowych, ocenie klientów, konkurentów i ich produktów oraz prognozie sprzedaży na rynku w najbliższych latach, wylicz udział rynkowy i wartość oraz wielkość sprzedaży, które osiągniesz w kolejnych trzech latach. Nie zapomnij pokazać założeń przyjętych przy robieniu wyliczeń.
Pokaż w jaki sposób wzrost sprzedaży firmy i wyliczenie udziału w rynku zależą od wzrostu branży i rynku oraz mocnych i słabych stron konkurentów. Pamiętaj, że założenia użyte przy estymacji udziału w rynku i sprzedaży muszą być jasno zdefiniowane.
Wyjaśnij w jaki sposób będzie dokonywana ocena rynku, żeby ocenić potrzeby klienta oraz przeprowadzać programy rozwojowe produktów, plany ekspansji rynkowej, a także wesprzeć prowadzenie polityki cenowej.
Ekonomika biznesu oraz charakterystyki finansowe, zawierające wysokość i trwałość generowanej marży i zysku, powinny wspierać atrakcyjność okazji biznesowej. Cykl operacyjny i cykl konwersji środków pieniężnych, łańcuch wartości, itp. powinny być sensowne w ramach wykorzystania okazji biznesowej i planowanych strategii.
Opisz wielkość marży brutto (cena sprzedaży minus koszt zmienny) i marży operacyjnej (cena sprzedaży minus koszt całkowity) produktu i usługi w każdym z docelowych segmentów i nisz, na które planujesz wkroczyć.
Opisz wielkość strumienia zysku generowanego przez firmę przed i po opodatkowaniu i jego trwałość w czasie. Odnieś to do średnich wyników z odpowiedniej branży, innych danych lub własnego doświadczenia.
Rozważ, jak trwały może być strumień zysku i wyjaśnij tego powody, np. bariery wejścia jakie stworzysz, czas stworzenia technologii lub produktu oraz moment wprowadzenia go na rynek, itd.
Przedstaw szczegółową kalkulację kosztów zmiennych i stałych w wartościach bezwzględnych oraz jako odsetek ogółu kosztów produktu lub usługi i odsetek wartości zakładanej sprzedaży.
Pokaż porównania kosztów i powyższych relacji do standardów w branży.
Na podstawie strategii wejścia na rynek, planu marketingowego oraz proponowanej wielkości finansowania, wskaż czasu do osiągnięcia wielkości sprzedaży, pozwalającej na przekroczenie progu rentowności przedsięwzięcia.
Zwróć uwagę na wszelkie znaczące zmiany w kalkulacji progu rentowności, jakie mogą się wydarzyć ze względu na nieoczekiwany wzrost lub spadek sprzedaży i zmienne możliwości na rynku.
Korzystając z założeń z poprzedniego podpunktu i strategii, pokaż kiedy przedsięwzięcie uzyska dodatnie przepływy pieniężne.
Rozważ czy mogą skończyć Ci się pieniądze i jeśli tak to kiedy to nastąpi. Zaznacz miejsce, gdzie można znaleźć szczegółowe założenia tej kalkulacji.
Zwróć uwagę na wszelkie znaczące zmiany w kalkulacji, jakie mogą się wydarzyć ze względu na zmienne warunki na rynku.
Plan marketingowy opisuje sposób osiągnięcia prognozowanej sprzedaży przez firmę. Plan marketingowy musi przybliżać ogólną strategię marketingową, która pozwoli wykorzystać okazję biznesową oraz przewagi konkurencyjne. Należy w nim zamieścić rozważania na temat polityki sprzedaży i serwisu, politykę cenową, dystrybucję, strategie promocyjne i reklamowe oraz prognozy sprzedaży. Plan marketingowy określa, co musi zostać zrobione, jak to będzie wykonane, kiedy to będzie gotowe oraz kto tego dokona.
Opisz
filozofię i strategię marketingową firmy, bazując na łańcuchu
wartości dodanej oraz kanałach dystrybucji w niszach, które
zamierzasz penetrować. Zamieść np. rozważania na temat
rodzajów grup konsumentów, które złożyły już zamówienia
lub będą celem początkowych wysiłków sprzedażowych,
a
także tych, które są późniejszym celem do osiągnięcia.
Pokaż, jak odpowiednie grupy będą identyfikowane i jak zostaną
skontaktowane; jaka cecha produktu lub usługi będzie
podkreślana, aby generować sprzedaż oraz czy jakaś
innowacyjna lub niezwykła koncepcja marketingowa może uzyskać
akceptację klienta, itd.
Wskaż, czy produkt lub usługa będzie początkowo wprowadzona na szczeblu regionalnym, krajowym czy międzynarodowym i uzasadnij wybór. W razie potrzeby, przedstaw plany rozszerzania zasięgu sprzedaży w przyszłości.
Rozważ sezonowe trendy warunkujące cykl konwersji środków pieniężnych w branży oraz możliwe działania wspierające pozasezonową sprzedaż.
Opisz wszelkie plany zawarcia kontraktu z instytucjami rządowymi w celu uzyskania wsparcia w ponoszeniu kosztów rozwoju produktu lub ogólnych wydatków przedsięwzięcia.
Rozważ politykę cenową produktu lub usługi i serwisu posprzedażowego. Porównaj swoją strategię cenową z największymi konkurentami na rynku, włącznie z krótką analizą czasu zwrotu inwestycji dla klienta w ich przypadku.
Przeanalizuj marżę brutto, zawartą pomiędzy całkowitymi kosztami wytworzenia a ostateczna cena sprzedaży. Udowodnij, że ta marża jest wystarczająca, aby pokryć koszty sprzedaży, dystrybucji, gwarancji, rękojmi, serwisu posprzedażowego, szkoleń, amortyzacji wyposażenia technicznego, konkurencji cenowej i po tych wydatkach wciąż pozwala generować zysk.
Wyjaśnij sposób, w jaki cena umożliwi akceptację produktu przez konsumenta, pozwoli zwiększyć udział rynkowy w obliczu konkurencji oraz generować zysk.
Uzasadnij swoją strategię cenową oraz różnice pomiędzy Twoimi cenami a cenami dóbr konkurencyjnych lub substytucyjnych. Uwzględnij ekonomiczny okres zwrotu inwestycji dla konsumenta oraz wartość dodaną poprzez nowatorstwo, jakość, gwarancję, czas, wykonanie, serwis, oszczędności kosztów, wzrost efektywności, itd.
Jeżeli Twój produkt będzie tańszy od innych, wyjaśnij sposób w jaki utrzymasz rentowność przedsięwzięcia (np. poprzez większą wartość dodaną, osiągniętą dzięki efektywności produkcji i dystrybucji, niższe koszty zatrudnienia, materiałów, niższe koszy ogólne lub inne składniki).
Rozważ politykę cenową w zakresie relacji ceny, udziału rynkowego i zysków, np. „wyższa cena może obniżyć wolumen sprzedaży ale przyniesie wyższą marżę brutto”.
Opisz wszelkie bonifikaty powodowane wielkością zakupu lub przedpłaty.
Przedstaw metody sprzedaży (np. sprzedawcy, reprezentanci handlowi, sklepy firmowe, sprzedaż wysyłkowa, dystrybutorzy), która będzie wykorzystana przy sprzedaży i dystrybucji. Zamieść zarówno początkowe, jak i późniejsze plany oraz wszelkie dodatkowe wymagania wobec dystrybucji i sprzedaży (np. mrożenie produktu).
Przeanalizuj łańcuch wartości i wynikające z tego marże oddawane detalistom, dystrybutorom, hurtownikom i reprezentantom. Rozważ wszelkie specjalne strategie, dotyczące zniżek, praw wyłączności na dystrybucję itp. wobec dystrybutorów i reprezentantów oraz porównaj je do stosowanych przez konkurencję.
Jeżeli są wykorzystywani reprezentanci lub dystrybutorzy, opisz sposób w jaki będą selekcjonowani, obszary jakie pokryją, miesięczny wzrost ilości sprzedawców i wielkość sprzedaży dokonana przez każdego z nich.
Jeżeli będzie wykorzystywana sprzedaż wysyłkowa, poprzez magazyny, gazety, telemarketing lub sprzedaż katalogową, wskaż konkretne kanały, ich koszty i oczekiwany odzew w przypadku każdego medium. Rozważ sposób rozwoj utego typu sprzedaży.
Przedstaw spodziewaną sprzedaż roczną na jednego sprzedawcę oraz prowizję, pensję lub inne wynagrodzenia jakie mają otrzymać. Porównaj te wyniki do średnich wielkości z branży.
Zaprezentuj harmonogram realizacji sprzedaży oraz budżet zawierający koszty sprzedaży, promocji, reklamy i serwisu.
Jeśli Twoja firma będzie oferować produkt wymagający serwisu, gwarancji lub szkoleń posprzedażowych, wskaż wagę każdego z tych czynników w procesie podejmowania decyzji o zakupie przez konsumenta. Rozważ sposób rozwiązywania problemów powodowanych koniecznością serwisu.
Opisz rodzaj i czas trwania udzielanych gwarancji oraz czy serwis będzie wykonywany przez pracowników, agencje, sprzedawców, dystrybutorów itp.
Wskaż proponowaną cenę za usługi serwisowe i czas, kiedy serwis zacznie być rentowny.
Porównaj swój serwis, gwarancję i system szkoleń dla klientów z odpowiednimi punktami ofert swoich największych konkurentów.
Opisz jak firma podejdzie do swoich przyszłych klientów, aby przykuć ich uwagę do produktu lub usługi.
W przypadku produkcji unikalnego wyposażenia lub produktów przemysłowych, opisz plany prezentacji branżowych, ogłoszeń w branżowych czasopismach, wysyłki pocztowej, przygotowania ulotek o produkcie, literatury promocyjnej oraz wykorzystania agencji reklamowych.
Przy produkcji dóbr konsumenckich, opisz jaki typ kampanii reklamowej i promocyjnej jest brany pod uwagę przy wprowadzaniu produktu na rynek. Jaka pomoc dla sprzedawców, jakie prezentacje itp. są wymagane.
Zaprezentuj harmonogram i przybliżone koszty promocji i reklamy (reklama pocztowa, telemarketing, katalog, itp.).
Opisz metody i kanały dystrybucji, które wykorzystasz.
Wskaż wagę udział kosztów transportu w cenie sprzedaży.
Zidentyfikuj wszelkie specjalne zagadnienia lub problemy wymagające rozwiązania lub zawierające potencjalne zagrożenia w obszarze dystrybucji.
Jeśli w strategia zawiera sprzedaż na zagranicznych rynkach, opisz sposób w jaki będzie przebiegać ta sprzedaż, włącznie z dystrybucją, transportem, ubezpieczeniem, sposobem zbierania zamówień i zapłaty.
Natura i zakres każdej pracy rozwojowej, pieniądze i czas wymagane przed wprowadzeniem produktu na rynek muszą być tak uszczegółowione, jak to tylko możliwe. Bardzo często zdarza się, że koszty planów rozwojowych są niedoszacowane. Prca rozwojowe mogą polegać na wykonaniu prac inżynieryjnych, niezbędnych do przekształcenia laboratoryjnego prototypu w końcowy produkt lub na projektowaniu specjalnych narzędzi. Może to być taże zaangażowanie do pracy projektanta przemysłowego, które zaowocuje uatrakcyjnienim produktu dla klienta.
Opisz obecny stan zaawansowania rozwoju każdego z produktów lub usług oraz wyjaśnij, co należy zrobić, aby były gotowe do wprowadzenia na rynek.
Zwięźle opisz kompetencje lub ekspertyzy, jakie firma posiada lub będzie wymagać, aby dokończyć rozwój produktu lub usługi.
Wymień wszelkich konsumentów lub końcowych użytkowników, biorących udział w rozwoju, projektowaniu i testowaniu produktu lub usługi. Wskaż na dotychczasowe rezultaty lub termin, w którym są oczekiwane.
Zidentyfikuj wszelkie potencjalne problemy w projektowaniu i rozwoju oraz własne podejście do ich rozwiązywania.
Rozważ potencjalny wpływ tych problemów na koszty rozwoju, czas wprowadzenia produktów na rynek, itd.
W załączeniu do opisu planów rozwojowych początkowych produktów, zamieść również, dodatkowe planowane prace projektowe i rozwojowe, mające na celu podtrzymanie konkurencyjności produktu/usługi lub wytworzenie podobnego produktu, który można zaoferować tej samej grupie konsumenckiej. Opisz klientów biorących udział w tych wysiłkach, ich opinie i reakcje na propozycje.
Zaprezentuj budżet rozwojowy, wraz z kosztami nakładu pracy, gażami dla konsultantów, itd.
Rozważ potencjalny wpływ niedoszacowania tego budżetu (w granicach 15-30%) na planowane przepływy środków pieniężnych.
Opisz prawa patentowe, znaki handlowe, prawa autorskie lub inne prawa własności, które posiadasz lub będziesz się ubiegał o ich uzyskanie.
Opisz wszelkie prawa wyłączności lub własności wynikające z zawieranych kontraktów i porozumień.
Opisz wpływ jakichkolwiek nierozwiązanych zagadnień, dotyczących praw własności na czas do wprowadzenia produktu na rynek oraz wplyw na zakładane przewagi konkurencyjne.
Plany produkcyjne i operacyjne powinny zawierać takie czynniki jak: lokalizacja zakładów produkcyjnych, cechy wymaganego wyposażenia i koszty jego instalacji, wymagania przestrzenne i zapotrzebowanie na personel. W przypadku przemysłu wytwórczego, plan musi zawierać procedury kontrolne produkcji i wyposażenia, informacje o tym, które części produktu będą nabyte, a które wykonane przez załogę (decyzje typu: „wykonać lub kupić”). W przypadku biznesu usługowego czynniki takie jak lokalizacja, koszty ogólne i koszty pracy mogą mieć duże znaczenie.
Opisz czas trwania poszczególnych etapów cyklu operacyjnego.
Wyjaśnij sposób radzenia sobie ze składowaniem produktów sezonowych.
Opisz planowaną lokalizację geograficzną firmy i przedstaw wszelkie analizy.
Rozważ wszelkie wady i zalety tej lokalizacji, biorąc pod uwagę uwarunkowania na rynku pracy, bliskość konsumentaów i dostawców, dostęp do transportu, lokalne podatki, opłaty i inne regulacje prawne.
W przypadku istniejącej firmy, przedstaw jej wyposażenie, włącznie z fabryką i powierzchnią biurową, składami, specjalnym oprzyrządowaniem, maszynami i innym wyposażeniem służącym do prowadzenia biznesu. Rozważ, czy jest ono adekwatne do potrzeb biznesu. Zdiagnozuj i przeanalizuj występowanie lub brak korzyści skali.
Dla startującej firmy, opisz kiedy i jak zostanie pozyskane niezbędne wyposażenie do rozpoczęcia produkcji.
Rozważ, czy wyposażenie będzie leasingowane, czy też zostanie nabyte (nowe, czy używane). Przedstaw czas trwania i koszty tych operacji i jak duża część finansowania będzie przeznaczona na ten cel.
Przedstaw zapotrzebowanie na dodatkowe wyposażenie w ciągu 3 lat.
Rozważ sposób rozszerzania możliwości produkcyjnych, wymaganego przez prognozy sprzedaży i czasowe umiejscownienie tego procesu w okresie 3 najbliższych lat. Rozważ koszty i czas powyższych operacji.
Opisz proces wytwórczy i wyróżnij udział podwykonawców komponentów w produkcji dobra oraz operacje wykonywane własnymi siłami.
Uzasadnij proponowaną strukturę produkcji, biorąc pod uwagę finansowanie wyposażenia, umiejętności pracowników oraz inne nietechniczne kwestie, np. zagadnienia związane z możliwościami produkcyjnymi i kosztami.
Rozważ potencjalnych podwykonawców i dostawców oraz zamieść kluczowe informacje i wyniki badań na ich temat.
Zaprezentuj plany produkcyjne, wskazujące relację wolumen/koszt przy różnych poziomach sprzedaży, zawierające szczegółowe analizy zużycia materiałów, nakładu pracy, komponentów, kosztów ogólnych fabryki oraz poziomu zapasów.
Przedstaw podejście do zagadnienia kontroli jakości, monitorowania produkcji i kontroli zapasów. Opisz procedury kontroli jakości i inspekcji w firmie, podejmowane w celu minimalizacji problemów z serwisem i uniknięcia rozczarowania klientów.
Rozważ istotne regionalne, krajowe lub międzynarodowe regulacje w obszarze twojego produktu, procesów lub usługi, takie jak licencje, dozwolone zakresy, przepisy zdrowotne, wymagania środowiskowe itp., które są konieczne do uruchomienia działalności.
Zidentyfikuj jakiekolwiek nadchodzące zmiany w przepisach regulacyjnych, które mogą wpłynąć na naturę okazji biznesowej i czas jej istnienia.
Rozważ inne regulacje, wynikające z przepisów prawa lub zawieranych kontraktów.
Ta sekcja planu biznesowego zawiera opis kluczowego personelu zarządzającego i ich obowiązków, opis funkcji do uzupełnienia, zarys struktury organizacyjnej przedsięwzięcia, opis rady nadzorczej, a także opis pozycji innych inwestorów w strukturze własnościowej, itd. Należy zaprezentować wyraźnie identyfikowalne zaangażowanie, takie jak gotowość zespołu do zaakceptowania początkowo skromnego wynagrodzenia oraz występowanie właściwej równowagi technicznych, zarządczych i biznesowych umiejętności i doświadczeń w robieniu tego, co jest proponowane przez firmę.
Zaprezentuj kluczowe kierownicze role w firmie i przedstaw osoby, które obejmą te pozycje.
Jeżeli wypełnienie każdej pozycji pełnym etatem bez tworzenia nadmiernych kosztów ogólnych nie jest możliwe, wskaż jak te funkcje zostaną wypełnione (np. wykorzystanie specjalistów na części etatu lub konsultantów do niektórych czynności), kto je wypełni oraz kiedy zostaną zastąpione przez członka personelu w pełnym wymiarze czasu pracy.
Jeśli ktokolwiek z kluczowych osób nie będzie członkiem zespołu od samego początku, wskaż moment dołączenia do załogi.
Przedstaw zeszłe lub obecne sytuacje, gdzie kluczowe kierownictwo miało okazje pracować razem. Wykaż, że umiejętności członków się uzupełniają i skutkują w postaci efektywnego zespołu.
Dla każdej kluczowej osoby opisz najważniejsze punkty kariery, podkreśl istotną wiedzę, umiejętności i najważniejsze dokonania wskazujące, iż osoba jest w stanie wypełnić przypisaną jej rolę.
Opisz dokładnie obowiązki i zakres odpowiedzialności każdego kluczowego członka zespołu kierowniczego.
Kompletne życiorysy członków zespołu kierowniczego powinny być zawarte w tej sekcji lub jako załącznik . Należy podkreślać takie elementy jak wartościowe szkolenia, doświadczenie, konkretne osiągnięcia, sukcesy w zarządzaniu ludźmi, techniczne lub produkcyjne rezultaty i wywiązanie się z realizacji budżetów i harmonogramów.
Określ wypłacaną pensję, obejmowane udziały w firmie, a także wielkość wkładu kapitałowego (jeśli istnieje jakikolwiek) każdego kluczowego członka kierownictwa.
Porównaj wynagrodzenie każdego członka zespołu kierowniczego z wynagrodzeniem za jego ostatnią, niezależną pracę.
Opisz wszelkich pozostałych inwestorów w przedsięwzięciu, liczbę i procent udziałów jakie posiadają oraz kiedy i po jakiej cenie udziały zostały nabyte.
Opisz aktualne lub rozważane zatrudnienie a także pozostałe porozumienia z kluczowymi członkami zespołu.
Wskaż jakiekolwiek restrykcje wobec praw własności, wpływające na możliwość dysponowania nimi.
Opisz rozważane systemy motywacji i premii, zawierające nagradzanie udziałami, a także inne plany wobec praw własności do firmy, które mogą dotyczyć pracowników.
Rozważ koncepcję firmy odnośnie rozmiaru i składu rady nadzorczej.
Zidentyfikuj potencjalnych członków rady i opisz w 1-2 zdaniach każdą osobę, wskazując na jej unikalny wkład do firmy.
Wskaż jakichkolwiek innych udziałowców, prawa do własności i restrykcje. Jeżeli zostały już wymienione powyżej, jedynie odnotuj ten fakt.
Wskaż wszystkie usługi profesjonalne, z których firma zamierza korzystać.
Wskaż nazwy doradców prawnych, księgowych, reklamowych i bankowych wybranych przez firmę oraz konkretne usługi jakie dostarczą.
Harmonogram wskazuje czas wykonania i współzależności pomiędzy najważniejszymi zadaniami, które musza być wykonane, aby uruchomić przedsięwzięcie i osiągnąć założone cele biznesowe. Cykl operacyjny i cykl konwersji środków pieniężnych dostarczą tu kluczowych danych.
Poza wyżej wymienionym głównym zastosowaniem harmonogramu, może to być źródło określenia krytycznych momentów dla powodzenia przedsięwzięcia. Może też być ogromnie pomocny przy przekonywaniu inwestora, że kierownictwo jest w stanie zaplanować wzrost firmy w sposób, który rozpoznaje przeszkody i minimalizuje ryzyko inwestora.
Ponieważ w większości planów, czas na wykonanie różnych rzeczy zazwyczaj jest zaniżony, warto pokazać, że czas poszczególnych działań oszacowano prawidłowo.
Harmonogram można stworzyć w oparciu o następujący schemat:
Krok 1: Ułóż cykl konwersji środków pieniężnych.
Krok 2: Przygotuj harmonogram w trybie miesięcznym, wskazując czas takich działań jak rozwój produktu, programy sprzedaży, produkcja i działania operacyjne itd.
Krok 3: Pokaż w harmonogramie daty wykonania zadań i krytyczne momenty dla sukcesu przedsięwzięcia takie jak:
Rejestracja firmy.
Zakończenie projektowania i rozwoju produktu.
Skompletowanie prototypów.
Pozyskanie reprezentantów handlowych.
Zorganizowanie ekspozycji produktu na pokazach branżowych.
Podpisanie kontraktów z dystrybutorami.
Zamówienie materiałów do produkcji.
Rozpoczęcie produkcji i działań operacyjnych.
Otrzymanie pierwszych zamówień.
Dostarczenie pierwszej partii sprzedaży.
Otrzymanie pierwszej zapłaty na rachunek bieżący.
Krok 4: Pokaż w harmonogramie zaangażowanie liczby personelu kierowniczego, personelu operacyjnego i wyposażenia w poszczególne zadania.
Krok 5: Rozważ w sposób ogólny działania, które są najbardziej podatne na opóźnienia i mogą spowodować poślizgi w realizacji harmonogramu.
Rozwój biznesu zawsze niesie za sobą potencjalne ryzyka i problemy, a biznes plan kryje założenia wobec nich. Należy zamieścić opis zagrożenia i konsekwencje niesprzyjających warunków w odniesieniu do branży, firmy i jej personelu, wizerunku produktu na rynku, terminów wykonania i finansowania przedsięwzięcia, itd. Nie zapomnij rozważyć założeń dotyczących prognoz sprzedaży, zamówień klientów, itp. Jeżeli przedsięwzięcie zawiera cokolwiek, co mogłoby być słabym punktem, rozważ to dokładnie. Odkrycie nie zamieszczonego ryzyka w planie biznesowym przez potencjalnego inwestora, może mocno podkopać wiarygodność przedsięwzięcia i wpłynąć negatywnie na otrzymanie finansowania. Należy zwrócić uwagę na fakt, że większość potencjalnych inwestorów najpierw przeczyta sekcje o kierownictwie a w nastepnej kolejności sekcję o ryzykach.
Zaleca się, aby nie opuszczać tej sekcji. Jeżeli tak się stanie, adresat planu biznesowego może dojść do następujących wniosków:
Autor myśli, że adresat jest niewiarygodnie naiwny lub głupi albo obie rzeczy naraz.
Autor ma nadzieję zamydlić oczy adresatowi.
Autor nie posiada wystarczającego obiektywizmu, aby zidentyfikować i poradzić sobie z obecnymi lub potencjalnymi problemami i komplikacjami.
Identyfikacja i rozważenie ryzyka w przedsięwzięciu demonstruje umiejętności kierownicze i podnosi wiarygodność autora i jego przedsięwzięcia wobec potencjalnego inwestora. Wyjście z inicjatywą przy identyfikacji i ocenie ryzyka pokazuje inwestorowi, że przedsiębiorca przemyślał je i wie jak sobie z nimi poradzić. Wtedy ryzyka te nie jawią się w myślach inwestora jak wielkie czarne chmury.
Rozważ nieuniknione ryzyka w przedsięwzięciu.
Zidentyfikuj i rozważ wszelkie problemy i inne ryzyka takie jak:
wydanie wszystkich pieniędzy przed zagwarantowaniem zamówień
potencjalna obniżka cen przez konkurentów
wszelkie potencjalne, niekorzystne trendy w branży
wyższe rzeczywiste koszty projektowania i rozwoju niż wyliczone
nie osiągnięcie zakładanej sprzedaży
niezrealizowany harmonogram rozwoju produktu
problemy lub opóźnienia napotkane przy zaopatrzeniu w surowce lub komponenty
trudności napotkane przy ubieganiu się o kredyt bankowy
wyższe koszty rozwoju i innowacji niż oczekiwane
brak pieniędzy po napłynięciu zamówień
Wskaż poczynione założenia, potencjalne problemy i inne ryzyka, które są najbardziej krytyczne dla sukcesu przedsięwzięcia. Opisz własne plany, dotyczące minimalizacji wpływu niekorzystnego rozwoju sytuacji w przypadku każdego z nich.
Plan finansowy tworzy bazę do oceny okazji inwestycyjnej i powinien zawierać rzetelne wyliczenia wymagań finansowych przedsięwzięcia. Przeznaczeniem tej sekcji jest ukazanie potencjału firmy i harmonogramu wykonania celów finansowych. Może też służyć jako plan operacyjny do zarządzania finansowego. Przygotowując plan finansowy, należy spojrzeć kreatywnie na przedsięwzięcie i rozważyć alternatywne sposoby uruchomienia firmy i pozyskania środków finansowych.
Częścią planu są obliczenia finansowe i jako takie muszą być przygotowane na kilka lat wprzód. Aby przygotować analizę przepływu środków pieniężnych (cash flow) zaleca się użyć rachunku kasowego (daty faktycznych przepływów pieniężnych) a nie memoriałowego (daty powstania zobowiązań), tzn. oprzyj go na realnych przepływach środków pieniężnych dotyczących otrzymywania zapłat i regulowania zobowiązań. Ta analiza musi pokrywać 3 pierwsze lata działalności.
Należy również zamieścić aktualny i oczekiwane rachunki wyników i bilanse oraz analizę progu rentowności. Na odpowiednich załącznikach wato dołączyć założenia do prognozy sprzedaży, okresy otrzymywania i regulowania płatności, poziomy zapasów, bilans gotówki, koszty materiałów i komponentów, itd. Analiza cyklu konwersji środków pieniężnych oraz cyklu operacyjnego pozwolą określić te założenia.
Rachunek zysków i strat ( zwany też rachunkiem wyników) dotyczy części zarządzania finansowego zajmującej się rentownością firmy i pokazuje wykonalność finansową nowego przedsięwzięcia. Zwykle poziom zysków w pierwszych latach działalności nie wystarczy na finansowanie potrzeb aktywów operacyjnych a wpływy gotówki nie pokrywają jej wypływów w krótkim terminie, wiec projekcja przepływów pieniężnych wskazująca te warunki i umożliwiająca zaplanować potrzeby finansowe jest nieodzowna. Bilanse służą do określenia wymaganych aktywów do umożliwienia działalności firmy oraz określenia pasywów, czyli źródeł finansowania aktywów. Bilanse mogą wskazać na stosunek kapitału własnego do zadłużenia, kapitał pracujący, obrót zapasami, itd. W końcu analiza progu rentowności, pokazująca poziom sprzedaży, koszty produkcji te stałe i te zmienne, jest bardzo użyteczna.
Dla istniejącego biznesu, przedstaw aktualny bilans i rachunek zysków i strat a także dla dwóch poprzednich lat działalności.
Używając prognozy sprzedaży i produkcji lub kosztów operacyjnych, przygotuj rachunki wyników na pierwsze trzy lata działalności.
W sposób dokładny i pełny rozważ przyjęte założenia i udokumentuj je.
Bazując na sekcji X, podkreśl i zobrazuj główne ryzyka, np. efekt 20 % redukcji wielkości sprzedaży wobec oczekiwanej kwoty lub niekorzystny wpływ krzywej uczenia się przy wzroście produkcji, co może uniemożliwić osiągniecie celów sprzedaży i rentowności. Przedstaw wrażliwość zysków na te ryzyka.
Zaprezentuj półroczne zestawienia aktywów i pasywów dla pierwszego roku oraz bilanse na koniec każdego z trzech pierwszych lat.
Przygotuj miesięczne prognozowani przepływów pieniężnych w pierwszym roku i kwartalną dla co najmniej dwóch kolejnych lat, wyszczególniając wielkość i terminy spodziewanych wpływów i wypływów gotówki. Określ zapotrzebowanie i terminy na dodatkowe finansowanie oraz wskaż szczytowe zapotrzebowania na kapitał pracujący. Wskaż źródło pozyskania potrzebnego kapitału, np. inwestycja kapitałowa, pożyczka bankowa lub krótkoterminowa linia kredytowa oraz wskaż sposób ich spłaty. Pamiętaj, aby bazować na realnych datach płatności, a nie na datach powstania zobowiązań lub należności.
Rozważ przyjęte założenia wobec terminów zbiórki należności, wielkości udzielonych zniżek, zasad płacenia sprzedawcom, planowane podwyżki wynagrodzeń, spodziewane wzrost wydatków operacyjnych, charakterystykę sezonowości biznesu wpływającą na zapotrzebowanie na zapasy, roczne obroty zapasów, zakupy wyposażenia itp. Znowu bierz pod uwagę realne przepływy.
Rozważ wrażliwość przepływów pieniężnych na różne złożenia wobec czynników ekonomicznych (np. możliwa zmiany takie jak wzrost okresu otrzymywania płatności lub niższy poziom sprzedaży niż przewidywany).
Dokonaj kalkulacji progu rentowności i przygotuj wykres pokazujący kiedy zostanie on osiągnięty oraz zmiany jakie mogą się zdarzyć.
Przeanalizuj próg rentowności dla przedsięwzięcia oraz wskaż, czy osiągnięcie go jest łatwe czy raczej trudne. Zamieść także rozważania na temat wielkości marży brutto i jej wrażliwości na zmiany ceny. Wskaż możliwości obniżenia progu rentowności, jeżeli firma nie osiągnie zakładanej wielkości sprzedaży.
Opisz sposób i częstotliwość pozyskiwania informacji na temat kosztów, kto będzie odpowiedzialny za sprawdzanie różnych elementów kosztów i jakie akcje będą podejmowane w przypadku przekroczeniu budżetu.
Podkreśl najważniejsze wnioski wypływające z sekcji finansowej, np. czas i wielkość maksymalnego zapotrzebowanie na gotówkę, potrzebna kwota kapitału i długu, jak szybko wszelkie długi mogą być mogą być spłacone, itp.
Przeznaczeniem tej sekcji biznesplanu jest wskazanie pożądanej wielkości kapitału, natury i liczby zabezpieczeń oferowanych inwestorowi, zwięzłe przedstawienie przeznaczenia poszukiwanego kapitału oraz streszczenie tego, jak inwestor uzyska satysfakcjonującą go stopę zwrotu na zainwestowanym kapitale.
Należy sobie uświadomić, że warunki proponowane tutaj są dopiero pierwszym krokiem w procesie negocjacyjnym z zainteresowanymi inwestycją oraz, że jest bardzo prawdopodobne, że inwestycja zostanie zawarta na odmiennych warunkach i z innymi formami zabezpieczenia niż pierwotnie proponowano.
Bazując na planowanych przepływach pieniężnych i wyliczeniach wielkości pieniędzy wymaganej w ciągu najbliższych 3 lat do przeprowadzenia rozwoju i ekspansji biznesu, wskaż, jaka część tego kapitału będzie pozyskana z tej oferty a jaka poprzez pożyczki i krótkoterminowe linie kredytowe.
Opisz typ (zwykły udział, obligacja zamienna, itp.), cenę jednostkową i całkowitą sumę papierów wartościowych w tej ofercie. Jeśli nie są one zwykłym udziałem, wskaż typ, oprocentowanie i warunki wymienialności.
Pokaż udział procentowy inwestora w firmie, jeżeli inwestycja na proponowanych warunkach dojdzie do skutku.
Zaprezentuj w formie tabelarycznej obecną i proponowaną (po realizacji oferty) liczbę udziałów uprzywilejowanych. Wskaż udziały posiadane przez kluczowe kierownictwo i pokaż liczbę udziałów jakie będą oni posiadać po realizacji proponowanego finansowania.
Wskaż liczbę udziałów zwykłych przeznaczonych na przyszłość na wynagrodzenia dla kluczowych pracowników firmy.
Inwestorzy chcą wiedzieć jak ich pieniądze będą spożytkowane. Zamieść zwięzły opis celów na które zostanie przeznaczony kapitał pozyskany z oferty. Wyszczególnij kwoty przeznaczane na takie cele jak: projektowanie i rozwój produktu, wyposażenie, marketing i wyposażenie w kapitał pracujący.
Wskaż jak wycena i proponowane udziały zaowocują w postaci pożądanej stopy zwrotu dla inwestorów i jaki jest najbardziej prawdopodobny mechanizm wyjścia z inwestycji (oferta publiczna, wykup menedżerski, sprzedaż inwestorowi strategicznemu, umorzenie, itp.)
Tutaj zamieść odpowiednie informacje, które są zbyt obszerne dla poprzednich sekcji biznes planu ale jednocześnie są koniecznym elementem (np. specyfikacja produktu lub zdjęcia, lista referencji, dostawcy kluczowych komponentów, czynniki dotyczące lokalizacji i wyposażenia, analizy techniczne, raporty konsultantów lub ekspertów technicznych i kopie wszelkich regulacji i licencji, itd.).