Negocjowanie wynagrodzenia

W dzisiejszych czasach, przy bardzo wysokiej konkurencji na rynku pracy, zmuszeni jesteśmy do poznania technik, sposobów, metod i działań, które umożliwią nam jak najlepsze przygotowanie się do negocjacji z przyszłym pracodawcą.

Minęły już czasy, kiedy ukończenie (obojętnie jakiej) uczelni wyższej, gwarantowało zatrudnienie. Dzisiaj, ukończony jeden kierunek studiów to dobry fundament do rozpoczęcie budowania przyszłej kariery. Szkolenia, kursy, praktyki i inne działania mogą przyczynić się do ewentualnego sukces. Jednym z "czynników sukcesu" jest umiejętność negocjowania wynagrodzenia. Czym są takie negocjacje? Jest to dyskusja na temat wysokości pensji, uzyskania podwyżki czy dodatkowych benefitów itp. Negocjacje odbywają się pomiędzy dwoma osobami i mają na celu osiągnięcie kompromisu. Jedną z priorytetowych kwestii jest przygotowanie się do rozmowy z pracodawcą. Niezmiernie ważne jest rozpoznanie i zebranie jak największej ilości informacji na temat firmy. Niezbędne jest rozpoznanie rynku płac na stanowiskach podobnych lub identycznych z tym, o które będziemy się starać. Należy rozgraniczyć rynek lokalny od krajowego, ponieważ często istnieją tu istotne różnice w wynagrodzeniach. Powaga negocjacji płacowych nie została jeszcze wystarczająco dostrzeżona na polskim rynku pracy, a przecież naprawdę wiele zależy od ich przebiegu i zakończenia. Jest takie powiedzenie, które mówi, że "Nie dostajesz takiej pensji, jakiej jesteś wart, ale taką jaką sobie wynegocjowałeś". Kiedy warto negocjować? - kiedy mamy świadomość, że nasze umiejętności, doświadczenie i edukacja jest warta dużo więcej niż zaoferowane wynagrodzenie - kiedy wiemy, że oferowana pensja na danym stanowisku jest niższa niż w innych firmach - kiedy wiemy, że koszt utrzymania w danym mieście jest znacznie wyższy, a wynagrodzenie tego nie odzwierciedla - kiedy mamy kilka ofert z podobnym wynagrodzeniem i pakietem dodatków Nie można negocjować zarobków, jeśli pracodawca nie okazał zainteresowania naszą kandydaturą. Raczej rzadko zdarza się rozmawiać o pensji na pierwszej rozmowie. Jeśli jednak tak się stanie, oczekiwania płacowe powinny być poparte zweryfikowanymi danymi z określonej branży. Warto zdać sobie również sprawę, że czasami nie ma żadnej możliwości, aby negocjować. Wynagrodzenia w instytucjach państwowych, administracji publicznej, służbie zdrowia są zazwyczaj ustalane odgórnie. Tak samo jest w wielu firmach, gdzie wynagrodzenie jest jednakowe dla wszystkich zaczynających pracę. Negocjowanie wynagrodzenia rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z pracodawcą. To, co powiemy pracodawcy na temat własnej osoby, własnych dokonań i to, co możemy dla firmy zrobić, zwiększa naszą wartość, kiedy przyjdzie czas na właściwe pertraktacje. Ile jesteśmy warci? Jedną z najważniejszych rzeczy, jaką powinniśmy zrobić na początku naszych przygotowań do negocjacji, jest określenie własnej wartości. Oczywiście nie chodzi tutaj o ocenianie naszego poziomu moralnego czy poczuciu estetyki. Umiejętność efektywnej sprzedaży własnej osoby, zaprezentowanie się z jak najlepszej strony wymaga, przynajmniej na początku, poznania siebie. Określenie własnej wartości wymaga od nas pewnego przygotowania. Naszym zadaniem jest poznanie stawek dla pracowników o podobnym zapleczu, doświadczeniu i talencie. Gdy już poznamy skala zarobków kolejnym krokiem jest porównanie siebie z innymi. Gdzie znaleźć informacje o zarobkach? W przeciwieństwie do lat poprzednich, gdy stawki płac były skrzętnie chronione przez pracodawców i ukrywane przed ogółem społeczeństwa, dziś są one stosunkowo proste do zdobycia. Jest wiele źródeł, z których można skorzystać. Sporą wiedzę na temat zarobków posiadają osoby najbardziej taką wiedzą zainteresowane - poszukujący pracy. Skontaktowanie się z innymi osobami w podobnej sytuacji, może zaowocować wymianą cennych doświadczeń i informacji. Warto również poszukać w internecie lub skontaktować się z firmami rekrutacyjnymi. Po nawiązaniu pierwszych kontaktów, można poprosić o pomoc w ustaleniu naszej wartości. Konsultanci zwykle nie odmawiają bo dzięki temu powiększają sobie bazę potencjalnych kandydatów. Bardzo pomocny może okazać się kontakt z osobami już zatrudnionymi. Mając znajomego w danej branży, można uzyskać informacje dotyczące poziomów płacowych dla pracowników o porównywalnych umiejętnościach. Jeśli niegrzeczne wydaje się nam się zwrócenie do kogoś bezpośrednio, możemy zapytać o wysokość wynagrodzeń w firmie na podobnym stanowisku. W prasie regionalnej i ogólnokrajowej regularnie ukazują się rankingi płac. Zarówno osoby zainteresowane nową pracą, jak i sami pracodawcy, często korzystają z tego typu publikacji. Na rynku działają również profesjonalne firmy gromadzące dane o wynagrodzeniach. Kontaktując się z tego typu agencjami, można uzyskać przegląd płac w danym obszarze rynku. Warto spojrzeć na raporty płacowe dotyczące osób o podobnej ścieżce zawodowej. Szczególną uwagę powinniśmy zwrócić na poznanie warunków, w jakich pracują ludzie o podobnej historii zatrudnienia, zajmujący podobne stanowisko. Zawsze też możemy zwrócić się do poprzedniego pracodawcy, jeśli tylko rozstanie z firmą odbyło się w dobrej atmosferze. Bezpośredni kontakt z rynkiem sprawia, że pracodawcy są wiarygodnym źródłem informacji o poziomie wynagrodzeń. Po zapoznaniu się z zarobkami konkretnych grup zawodowych możemy przystąpić do oceny swoich predyspozycje i umiejętności oraz przeanalizowania osobistych potrzeb i oczekiwań. Nasze wymagania płacowe wynikają również z naszych potrzeb. Mieszkając w małym miasteczku, z dala od dużych ośrodków gospodarczych musimy mieć mniejsze oczekiwania, choćby z powodu niższych kosztów utrzymania niż w dużym mieście. Precyzując swoje oczekiwania płacowe musimy mieć również na względzie okoliczności samego procesu rekrutacyjnego. W przypadku, gdy poszukując pracy jesteśmy jednym z wielu kandydatów o identycznych kwalifikacjach, nie możemy pozwolić sobie na zawyżanie oczekiwanego wynagrodzenia. W tego typu sytuacjach realistyczne oczekiwania płacowe są często głównym czynnikiem zapewniającym zatrudnienie. Może również przydarzyć nam się sytuacja zupełnie odwrotna. Będąc jedynym kandydatem spełniającym oczekiwania pracodawcy mamy najlepszą z możliwych pozycji podczas negocjacji warunków płacowych. Mając problemy z ustaleniem swojego wynagrodzenia możemy przeprowadzić prywatne badanie poziomu płac. Dzwoniąc do kilku firm zatrudniających ludzi na stanowiskach, nas interesujących, możemy porozmawiać z kierownikiem działu personalnego. Może on nam udzielić porad, dotyczących określania swojej wartości. Możemy również próbować skontaktować się bezpośrednio z pracownikami tych firm i poprosić ich o pomoc. Jak rozmawiać o pieniądzach? Rozmowy o pieniądzach zawsze wywoływały pewien dyskomfort w każdym z nas. Jeszcze niedawno pytanie typu "ile zarabiasz?" było tematem tabu. Dzisiaj zaczyna się to powoli zmieniać i coraz częściej otwarcie rozmawiamy o wysokości naszych zarobków. Na początku warto podkreślić, że prawie każdy pracodawca pyta o historię płac, chce wiedzieć jakie otrzymywaliśmy wynagrodzenie w każdym z poprzednich miejsc pracy, które zostało umieszczone w CV. Najważniejsze dla niego jest jednak ostatnie stanowisko, które zajmowaliśmy. Sposób w jaki udzielamy informacji na temat historii płac, może pogorszyć szansę na sprawiedliwe pieniądze odzwierciedlające nasz talent i kompetencje. Pracodawca, wiedząc o naszych ostatnich zarobkach, może zaoferować pensję na takim samym poziomie, nieznacznie wyższym lub nawet niższym. Zanim więc rozpoczniemy poszukiwanie pracy, zastanówmy się, jakie zająć stanowisko odnośnie ujawniania historii płac. Czy traktować to jako sprawę poufną i prywatną? Czy jesteśmy w stanie zrezygnować z oferty, jeśli pracodawca poprosi o historię płac? Aby uniknąć pułapek, jakie niesie za sobą informacja o przeszłych wynagrodzeniach, nigdy nie powinniśmy ujawniać ich wysokości jako pierwsi. Spróbujmy "sprzedać" własną osobę opierając się na doświadczeniu, dokonaniach i zaletach, a nie na przeszłych zarobkach. W związku z tym, nie zamieszczajmy tych informacji w CV czy liście motywacyjnym, chyba że pracodawca wymaga tego przy składaniu aplikacji. Jeśli pracodawca nalega, aby ujawnić historię płac, nigdy nie mówmy: "To jest moja prywatna sprawa i nie mam zamiaru się nią dzielić". Taka odpowiedź może być jak "pocałunek śmierci". Lepiej odpowiedzieć: "Zawsze sądziłem, że moje zarobki są moją prywatną sprawą, jednak biorąc pod uwagę osiągnięcia w poprzedniej pracy, doświadczenie i kompetencje, wynagrodzenie jakie uważam za odpowiednie jest w granicach (tutaj kwota)". Jeśli już podajemy dane o naszych zarobkach, nigdy nie powinniśmy kłamać. Pracodawca zawsze może zweryfikować te dane. Jeśli okaże się, że kłamaliśmy, nasza szansa na zatrudnienie maleje do zera. Co zrobić w sytuacji gdy znajdujemy idealną pracę dla siebie. Jednak w ogłoszeniu prasowym lub po wstępnej rozmowie z działem personalnym, zostaliśmy poproszeni o przysłanie swojej historii płac i/lub oczekiwań co do wynagrodzenia. Co wtedy? Zanim zaproponujemy kilka wyjść z tej sytuacji, warto zastanowić się, dlaczego pracodawcy na tym zależy. Zazwyczaj jest to prosty, wstępny sposób, aby posortować aplikacje i odrzucić te ze zbyt wysokimi lub niskimi wymaganiami. Czasem pracodawca stara się zaoszczędzić na przyszłym pracowniku, wybierając kandydata z najmniejszymi wymaganiami finansowymi. W innym przypadku, co nie jest fair w stosunku do kandydata, pracodawca, poprzez historię płac, chce przyjrzeć się częstotliwości i wielkości podwyżek i/lub promocji. Co możemy zrobić w odpowiedzi na taką prośbę? Jeśli chodzi o historię płac to niewiele. Możemy spróbować zaznaczyć, że poprzednie wynagrodzenie nie ma przełożenia na aktualne oczekiwania płacowe. Zwłaszcza, jeśli zmieniamy branżę, uzyskaliśmy nowe certyfikaty lub ukończyliśmy w tym czasie jakąś szkołę. Nie zawsze jednak to działa. Cóż, jeśli nadal chcemy ubiegać się o pracę w tej firmy, zaciśnijmy zęby i przygotujmy historię płac. Jednak pamiętajmy aby nigdy nie kłamać. Jeśli uważamy, że płacono nam za mało, powinniśmy to zaznaczyć i wyjaśnić dlaczego tak sądzimy. Praktyka, praktyka, praktyka Często mówi się o tym, aby ćwiczyć przed rozmowami kwalifikacyjnymi. Tak samo jest z negocjowaniem wynagrodzenia. Warto się wcześniej przygotować, siąść z przyjacielem czy znajomym i poćwiczyć odpowiedzi na kilka "dziwnych" pytań związanych z pieniędzmi: - ile zarabiasz? - jakiego rodzaju wynagrodzenia spodziewasz się oprócz pensji podstawowej? - ile jesteś wart? - w jaki sposób określiłeś swoją wartość? - ile uważasz, że powinno się płacić pracownikowi na takim stanowisku? - dlaczego zarabiasz tylko tyle w swoim wieku? - jakie umiejętności, wartości jesteś w stanie wnieść do naszej firmy? - jakie jest minimalne wynagrodzenie, które jesteś w stanie zaakceptować? - jakie są Twoje wymagania odnośnie zarobków? - czy uważasz, że jak dotąd płacono Ci adekwatnie do twoich kwalifikacji (kompetencji, doświadczenia, dokonań, itp.)? Zawsze starajmy się być elastycznymi. Negocjowanie wynagrodzenia to proces, który ma doprowadzić do kompromisu, a w końcowej fazie negocjacji - do tego aby obie strony czuły zadowolenie z wyniku. Nie możemy zapominać o języku ciała. Należy unikać sygnałów, które mogą świadczyć o agresywności (m.in. brak uśmiechu, ignorowanie wypowiedzi poruszanych przez drugą stronę, przerywanie, groźny wyraz twarzy, nerwowość: zbyt szybkie mówienie, wybieganie z danym tematem zbyt daleko itp.), pasywności (unikanie kontaktu wzrokowego, nieśmiały, bojaźliwy głos, entuzjastycznie przytakiwanie na wszystko, co mówi druga strona itd.). Bycie dobrym słuchaczem to nie tylko siedzenie i koncertowanie się na wypowiadanych zdaniach (jak to się dzieje w słuchaniu pasywnym). Aktywne słuchanie polega m.in. na parafrazowaniu, aby sprawdzić, czy dobrze zrozumieliśmy drugą osobę i zadawaniu szczegółowych pytań. Jeśli posiadamy przygotowane odpowiedzi na pytania o wysokość pensji, zastanówmy się także, jak zareagować na stwierdzenie: - nie posiada Pan/Pani wystarczającego doświadczenia - inni pracownicy w naszej firmie nie zarabiają tak dużo - nasz budżet nie pozwala na to - firmy X,Y, Z, tyle a tyle płacą nowym pracownikom Cóż, tutaj już nie ma gotowych odpowiedzi. Jednak powinniśmy tak rozmawiać z pracodawcą, aby nie zostać "zepchniętym do narożnika". Wskazówki ogólne nie pozwól, aby sprawa wynagrodzeń stanowiła dla Ciebie przeszkodę. Jeśli zostaniesz zapytany na początku, jakie masz wymagania odnośnie pieniędzy, powinieneś odpowiedzieć: "Proszę o więcej szczegółów na temat mojej przyszłej pracy, zanim podejmę decyzję odnośnie swoich oczekiwań płacowych chciałbym dokładnie poznać swoje obowiązki" lub "W tej chwili moje oczekiwania płacowe są do negocjacji. Jestem zainteresowany tym, aby uzyskać jak najwięcej informacji i upewnić się, czy ta praca jest odpowiednia dla mnie". skąd możesz posiadać wiedzę na temat swoich oczekiwań odnośnie przyszłej pracy, jeśli nie masz informacji, ile osób będzie Ci podlegać, jakie będą twoje obowiązki? Poza tym, jeśli podasz zarobki zbyt wysokie lub zbyt niskie, może Cię to wykluczyć z dalszej rekrutacji. Pamiętaj - nie masz żadnej szansy negocjacji wynagrodzeń przed rozpoczęciem się właściwego procesu rekrutacyjnego. pozwól, aby to pracodawca pierwszy zaproponował zarobki. Jeśli jednak pracodawca zapyta, jakie Twoim zdaniem będzie sprawiedliwe wynagrodzenie, warto zapytać: "Jak dużo pieniędzy w budżecie jest przeznaczone dla tego stanowiska?" lub "Ile zarabiała ostatnia osoba na tym stanowisku?". większość ekspertów doradza, aby prosić o niewiele więcej pieniędzy niż zaproponował wcześniej pracodawca. Bardzo rzadko zdarza się, aby proponowano od razu najwyższą wartość. Jeśli Twoja prośba jest realna i pracodawca chce Cię zatrudnić, a poza tym ma wystarczające pieniądze, by sprostać Twym wymaganiom płacowym, jest duża szansa, że dostaniesz to stanowisko. bądź przygotowany na to, że możesz usłyszeć sumę która jest znacznie mniejsza niż to co sobie wyobrażałeś. Dobrze jest wtedy powiedzieć: "Myślałem, że będzie to raczej bliżej (tutaj zakres np. 6-8 tys. zł), biorąc pod uwagę obowiązki i umiejętności potrzebne do wykonywania tej pracy". Pamiętaj, że zawsze możesz zejść niżej, jeśli chodzi o oczekiwane zarobki, a bardzo ciężko jest wynegocjować więcej niż to, co sam na początku zadeklarowałeś. Później jednak pozostają jeszcze benefity i dodatki, które także podlegają negocjacji, a więc kolejna "próba sił". zawsze podawaj zakres, a nie dokładną wartość wynagrodzenia jakiej oczekujesz. Nikt nie będzie miał ochoty rozmawiać z osobą mało elastyczną. Jeśli podajemy zakres naszej oczekiwanej pensji, warto zrobić to w ten sposób, że wartość oddolna będzie średnią pensją uzyskiwaną na danym stanowisku, o które się staramy (np. nasz zakres to 2-3 tys. złotych, a więc jak z tego wynika wartość 2 tys. złotych jest średnią pensją uzyskiwaną na tym stanowisku). Dzięki temu nasze pole manewru zostaje zwiększone. Negocjacje są sztuką, sztuką panowania nad przebiegiem rozmowy, sprawnego wychodzenia z sytuacji, gdy na zadane pytania nie mamy żadnej przemyślanej, bądź korzystnej dla nas odpowiedzi. Wtedy możemy pokazać przyszłemu pracodawcy swoje zdolności interpersonalne, pokazać opanowanie i wiarę w siebie, a tym samym rozwiać jego wątpliwości na nasz temat, udowodnić, że powinien wybrać właśnie naszą osobę, a nie kogoś innego. Wiele osób nie podejmuje działań mających na celu próbę uzyskania wyższej pensji, dodatkowego ubezpieczenia, prawa do służbowego samochodu itp. Łatwo i szybko akceptują ofertę, którą zgłasza im pracodawca. Istnieje taka zasada, że jeżeli nie zapytamy, nie poprosimy o coś, to tego nie dostaniemy. Negocjowanie wynagrodzenia to sztuka i nauka. Dzięki temu możemy uzyskać lepszą pozycję na rynku pracy. Pamiętajmy jednak, że dobre negocjacje to takie które satysfakcjonują obydwie strony, a optymalne wynagrodzenie to takie, które spełnia nasze oczekiwania i takie, które pracodawca płaci nam z przyjemnością. Dariusz Pastuła Maciej Kurdziel Grzegorz Biesiadecki Sedlak & Sedlak