28.05.11

TEZY:

Przedmiot badań psychologii społecznej i jej zastosowania

Charakterystyka sytuacji społecznych

Główne metody badań w psychologii społecznej

Spostrzeganie innych ludzi. Reguły atrybucji.

Błędy w spostrzeganiu ludzi, ich geneza i zapobieganie.

Spostrzeganie siebie (autopercepcja). Ja jako przedmio spostrzegania.

Zmiana postaw. Wymienić główne koncepcje.

Reguły wpływu społecznego. Wymienić i opisać.

Techniki wpływu społecznego.

Skąd się bierze zło w człowieku, czyli koncepcje agresji

Człowiek jako źródło dobra, czyli jak pomagać innym.

Główne eksperymenty w psychologii społecznej dotyczące wpływu społecznego (Ascha, Milgrama, Zimbardo)

Literatura obowiązkowa: odpowiedni rozdziały Wojciszke B., (2002), Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Warszawa, Scholar

Reguły i techniki wpływu społecznego

Reguła/ zasada – cos szerszego, ogólniejszego od techniki

Techniki – konkret, szczegół, to co robimy żeby człowiek postąpił zgodnie z naszą wola.

Wywieranie wpływu na ludzi jest częścią życia społecznego.

Całe nasze życie społeczne opiera się na świadomych lub nieświadomych regułach społecznego wpływu.

To przekonanie kogoś żeby cos zrobił zgodnie z nasza wola, np. żeby cos kupił (reklama, handel, marketing), żeby coś zażył, żeby zrezygnował z urlopu, żeby na kogoś zagłosował, żeby brano udział w akcjach charytatywnych.

Rozpatruje się w tym temacie dwie skrajne sytuacje:

- hiperuległość / posłuszeństwo – związane ze zjawiskiem tyranii, bezwzględnego podporządkowania.

- skrajne nieposłuszeństwo - odmowa podporządkowania się czy to poprzez prośbę, czy groźbę

Eksperyment Milgrama (1951)– pokazał, że pewna część (nie wszyscy) osób jest w stanie wykonać polecenie do tego stopnia, że nawet jeśli wywołuje to ból lub stanowczy proces, jest w stanie podporządkować się czyjejś woli, czyjemuś wpływowi.

Autorytet kazał nauczycielowi karać uczniów prądem, o ile coś im nie wychodziło. Eksperymentator żądał coraz większej siły uderzeń prądem i jego prośba była wykonywana.

Było to poważne naruszenie etyki, człowiek był zwykłym królikiem doświadczalnym.

Debriefing – odkłamywanie, wyprostowywanie, odkupienie winy za oszustwo tzn. wyjaśnianie nauczycielowi, że nikomu nie zrobił bólu, ponieważ w gruncie rzeczy żadnego rażenia prądem nie było, wszystko było udawane. To jednak wywiera znaczący wpływ na psychikę człowieka.

Eksperyment Ascha (1946-1955)- na temat konformizmu społecznego, był zatytułowany „studium percepcji odcinków”. Chodziło o porównywanie odcinków: „x” z różnymi długościami „a”,”b” i „c”.

Większość ludzi, którzy byli Podstawieni twierdziło, że „x” jako najkrótszy jest najbardziej podobny do najdłuższego „c”. Za nimi, ludzie niepodstawieni, za sprawą nacisku większości – przyjmowali takie same zdanie. To badanie również było nieetyczne.

Eksperyment Zimbardo nad więźniami (1971)– okazało się, że bardzo łatwo jest człowieka wprowadzić w stan w którym autentycznie przyjmuje na siebie rolę i ją odgrywa. Więzień potrafił stać się ofiarą i prześladowcą.

Miał na celu wyjaśnienie zachowania ludzi w sytuacji ekstremalnej.

Po trzech dniach musiano przerwać ten eksperyment ze względu na zbyt wysokie niebezpieczeństwo.

Reguły wpływu społecznego:

1. Reguła wzajemności – rządzi światem i życiem społecznym; „dawajcie sobie wzajemnie”, powinniśmy się odwzajemniać za otrzymane dobra, np. „nie powiem ci nic przykrego, bo nie chcę, żebyś i ty mi coś takiego powiedziała”, „ja ci pomogę, ty mi pomożesz”. Obyczaj obdarowywania się z wdzięcznością.

Pojecie „sidła wzajemności” – coś się rozpoczęło (podarunek pierwszy), i rozwinęło (podarunek drugi) …trzeci, czwarty; aż do chwili, kiedy nie ma się już czym odwzajemnić i trzeba ulec.

2. Reguła Zaangażowania i konsekwencji – jeśli człowiek się angażuje w osiągnięcie jakiegoś celu, to będzie to kontynuował nawet wówczas wtedy, gdy okoliczności są niekorzystne („powiedziałeś a, to powiedz b” itd.)

Prawo niedokończonych zadań – ludzie nie lubią nieskończonych rzeczy („postaw kropkę nad i”)

Efekt Zeigarnik – lubimy, lub mamy silne dążenie do dokończenia zadania. Inne położenie powoduje dyskomfort.

3. Reguła społecznego dowodu słuszności – tu odzywa się ludzka skłonność do konformizmu, do naśladowania innych; ponieważ:

-w warunkach niepewności traktujemy reakcje innych jako informacje na temat słuszności (jeśli ktoś patrzy się w jedno miejsce- inni również tam zaczynają patrzeć)

-naśladujemy reakcje innych, by czuć się elementem grupy; świadczy to o więzi z innymi (większość tak robi, więc i ja powinienem).

4. Reguła lubienia i sympatii – chętniej spełniamy prośby ludzi których lubimy niż tych, którzy są nam obojętni lub nielubiani. Stąd niektórzy ludzie wręcz wypracowują sobie „cechę labialności” (bycie lubianym przez wszystkich). To atrakcyjność interpersonalna, zdolność wzbudzania sympatii i skłonność do działania zgodnego z naszymi celami (np. kupić coś u ulubionego sprzedawcy).

- Wygląd fizyczny -wiąże się z lubialnością, np. typ uroczej pielęgniarki.

- Efekt halo – skoro jest taka piękna i urocza, to na pewno jest też inteligentna, zaradna, zdolna itd.

- lubimy ludzi podobnych do nas (np. wysocy głosują na wysokich, blondynki na blondynki itp.)

5. Reguła autorytetu – łatwiej ulegamy tym, których uważamy za autorytety w danej dziedzinie.

Wynika to z lęku przed kwestionowaniem autorytetu, przed wyłamaniem się spod jego wpływu (efekt kapitanozy). Przykład: spożywanie leków i uleganie autorytetowi lekarzy (mimo iż lekarze nieraz się mylą > szkodzi!). Ważny jest również strój wzmacniający autorytet (lekarze, sędziowie, policjanci, ochroniarze).

6. Reguła niedostępności – niedostępność dóbr i informacji sprawia, że im bardziej są one niedostępne, tym bardziej są cenione, atrakcyjne; chcemy tego, czego niema lub co jest rzadkie. Ma ona duże znaczenie np. w handlu >„nie ma, ale wkrótce będzie”, „jest, ale jutro z pewnością już zabraknie”. Eksperyment > czekoladka wyciągana ze słoja w którym są tylko dwie czekoladki lepiej smakują, aniżeli czekoladki wyciągane z pośród dziesięciu.

Techniki sekwencyjne – coś po kolei musi się dziać, żeby odkryć tego znaczenie.

Oparte są one na założeniu, że aby zwiększyć prawdopodobieństwo spełnienia naszej prośby, korzystne jest wysunięcie wobec niego najpierw jakiejś innej prośby

-„stopa w drzwiach” – zaczynamy prośbę dotyczącą czegoś łatwego, a dopiero potem prośbę trudniejszą, właściwą, tą na której nam zależy.Wyjaśnienie:

*Teoria autopercepcji – człowiek zastanawia się dlaczego to zrobił i u podstaw decyzji leży jego przekonanie, że to jest spójne z jego naturą, przekonaniami, postawami

*Doliński: Spełnienie pierwszej prośby wpływa na pojawienie się drugiej trudniejszej prośby. To prowadzi do refleksji nad słusznością jej spełnienia. Potem jest przypomnienie sobie okoliczności spełnienia pierwszej prośby, następnie autopercepcja (ogólny sąd o sobie) i spełnienia drugiej prośby.

Konkluzja: technika ta należy do technik sekwencyjnych, których wspólną cechą jest poprzedzanie złożenia prośby właściwej jakąś inną, łatwiejszą prośbą.

Ile musi upłynąć czasu między pierwszą a drugą prośbą? Nawet do 20 dni.

Technika ta wymaga szybkiego i dokładnego zapamiętywania imienia osoby z którą wchodzimy w interakcję.

-„drzwi zatrzaśnięte przed nosem” – zaczyna się od prośby trudniejszej, licząc się z tym,, że zostanie odrzucona. I ona jest odrzucona, ale tym samym przyjęcie prośby łatwiejszej jest bardziej prawdopodobne. Wyjaśnienie:

* Efekt kontrastu – jeśli wyda się np. na coś bardzo dużo pieniędzy, to rzecz, która kosztuje ułamek tej kwoty, wyda nam się bardzo tania.

* Działa tu bardzo reguła wzajemności. Jeśli jesteśmy partnerami w interakcji, to czujemy, że musimy coś od siebie dać.

Technika ta przestaje działać, jeśli prośba dotyczy czynu nieetycznego.

*Mechanizm poczucia winy – jeżeli odrzucę prośbę pierwszą, to potem coraz trudniej będzie mi odrzucić kolejne.

Technika ta eksponuje chwilowe podobieństwo do osoby proszonej o spełnienie tej prośby (np. wspólne miejsce zamieszkania).

-„technika niskiej piłki” – jeśli najpierw przedstawi się propozycję atrakcyjniejszą i wywoła wstępną gotowość do jej spełnienia, to mimo obniżenia jej atrakcyjności osoba ta się już nie wycofa (zaangażowanie). Jeśli ktoś skłoni nas do małego ustępstwa, to ma większe szanse na kolejne, większe ustępstwa, np. cena jakiegoś produktu jest podana bez podatku VAT, lub oferta kupna telefonów za 1 zł, kiedy to potem okazuje się, że to przy określonym abonamencie.

Działa tutaj reguła konsekwencji i zaangażowania. Wyjaśnienie:

*Mechanizmy egotystyczne – chęć posiadania pozytywnego obrazu samego siebie.

*Pragnienie akceptacji ze strony otoczenia „inni już to mają, teraz kolej na ciebie!”

*Indukowanie hipokryzji czyli fałszu – przedstawianie siebie w lepszym świetle.

Technika ta indukuje hipokryzję: skłonienie podmiotu do otwartego poparcia poglądu który on rzeczywiście akceptuje i skłonienie do zachowania sprzecznego z jego rzeczywistym poglądem.

Także wpływ autoprezentacji - W obecności innych ludzi zajmujemy się nieco inaczej niż w warunkach prywatnych, szczególnie w przypadku różnych akcji charytatywnych. Wywołuje to w człowieku nieprzyjemny zgrzyt. Chcemy się zachować zgodnie z wcześniejszą deklaracją o własnych przekonaniach.

- „To nie wszystko” – klasyczna idea wszelkich obniżek cenowych.

Które z tych technik są najbardziej skuteczne?

Nie ma uniwersalnej techniki. Wszystko zależy od sytuacji. Uzyskiwanie uległości jest zawsze efektem dynamicznej interakcji. Ogromną rolę odgrywa otoczenie społeczne w którym formułowana jest prośba. To co było przedtem wywiera wpływ na nasza reakcję (np. gdy przed interakcją będziemy świadkami kradzieży).

Ogromny wpływ mają także czynniki kulturowe. Wpływają na interpretację prośby kierowanej przez drugiego.

Każda z tych technik ma swój optymalny czas, w którym jest skuteczna na określonym poziomie i czas w którym w ogóle nie jest efektywna (zależność odwróconego „U”)

Metodologia badań - Sami badacze stosują różne techniki na wyczucie. Teoretycy zaś bardzo długo zajmują się jedną techniką, badają ją pod każdym kątem i w różnych okolicznościach.

Emocje a uległość

Występowanie pewnych emocji skłania do zachowań zgodnych z normami społecznymi.

- lęk – jeżeli spostrzegamy go u jakiejś osoby to próbujemy ją uspokoić bez żadnych chwytów i chęci wykorzystania. Widzimy wtedy, że mamy do czynienia z takim samym człowiekiem.

- poczucie winy i wstydu

- zakłopotanie

Gotowość do postępowania zgodnego z cudzą wolą, uległość wobec próśb, poleceń i nakazów jest cechą, którą każdy człowiek nabywa w procesie wychowania i socjalizacji.

Skuteczność komunikatów perswazyjnych jest większa gdy lęk jest umiarkowany, a wstyd i poczucie winy niezbyt silne. Komunikaty perswazyjne muszą jasno mówić jak uniknąć zagrożenia.

Poczucie winy to emocja prywatna związana z sumieniem, natomiast poczucie wstydu to typowa emocja publiczna („jak ci nie wstyd?!”).

Uległość jest możliwa wówczas, gdy to zachowanie uległe pozwala nam uwolnić się od poczucia winy lub wstydu.

Natomiast zakłopotanie to rzadkie uczucie, które wywołuje chęć unikania innych, lub wypełnienia ich próśb i poleceń mimo sprzeciwu wewnętrznego.