PSYCHOLOGIA WPŁYWU SPOŁECZNEGO
BOGNA BARTOSZ - WYKŁAD
15.05.2005
MANIPULACJA SPOŁECZNA
Wpływ społeczny - oddziaływanie w wyniku którego jednostka, grupa czy instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka.
Manipulacja - wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej że jest ona sprawcą jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy (manipulacja może być świadoma lub nieświadoma).
Manipulacja społeczna - planowane, celowe działanie, którego autorzy wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali sobie oni sprawy, z tego że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom.
CIALDINIEGO 6 PODSTAWOWYCH REGUŁ WYWIERANIA WPŁYWU NA INNYCH:
Reguła wzajemności - „zawsze powinniśmy starać się odwdzięczać osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro”
Reguła konsekwencji - „kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie staramy zachowywać się konsekwentnie i zgodnie z tym w co się zaangażowaliśmy”
Reguła społecznego dowodu słuszności - „o tym, czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myśli na dany temat większość”
Reguła lubienia i sympatii - „łatwiej zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy”
Reguła autorytetu - „skłonni jesteśmy uczynić niemalże wszystko, by tylko spełnić polecenie autorytetu”
Reguła niedostępności - „to co jest nam na co dzień niedostępne przedstawia sobą szczególną wartość”
TECHNIKI MANIPULACJI:
„DRZWIAMI W NOS” -duża prośba, która spotka się z odmową poprzedza małą właściwą prośbę
„KONTRASTU” - najpierw drogie później tanie
„INGRACJACJA” - podwyższanie wartości partnera w celu wywarcia określonego wpływu
„AUTODEPRECJACJA” - obniżenie własnej wartości w celu wywarcia określonego wpływu
„DEPRECJACJA” - obniżenie wartości partnera lub innej osoby w celu wywarcia określonego wpływu